Webサイトを使って営業を効率化したい｜Webサイト制作 / CMS・MAツール｜LeadGrid（リードグリッド）

マーケティング部門含めた組織間連携が重要

闇雲に営業活動をしても営業メンバーは疲弊し、成果が出ません。理想の状態は確度の高いお客様にのみ営業活動を行い、受注率を最大化させることです。そのためには、自社の窓口への訪問者数を増やし、見込み客を創出するマーケティング部門と連携し、確度の高い見込み客のみに営業活動ができる状態を組織全体でつくることです。

昨今は “The Model” として、マーケティング部門が見込み客を創出し、インサイドセールスが案件化を担い、営業部門が受注化を担うといった分業型の営業プロセスモデルが注目されていますが、そうした組織間連携を実現するためには適切なリード管理が欠かせません。

GIGが提供するオリジナルCMS『LeadGrid』では、資料DLや問い合わせをしたユーザーがどういったコンテンツを閲覧したかなどのリード管理が可能なため、組織横断での営業プロセス最適化を実現可能です。

コンテンツの制作体制を整えること

自ら情報収集し、比較検討を行うなど、お客様は購買プロセスにおける多くのステップを自ら進んでいきます。そのため、そうした購買プロセスを進んでいった先に自社の商品やサービスが比較検討として現れるよう、Web上でのお客様との接点となるコンテンツの設計は非常に重要です。

特に、お客様のニーズに合わせた記事コンテンツやホワイトペーパーといったコンテンツを用意することは必須です。そして認知層と興味関心層、比較検討層など、購買プロセスにおけるお客様のフェーズごとに必要なコンテンツは異なるため、バリエーションのあるコンテンツを制作できる体制を整えることが重要です。

GIGではカスタマージャーニーマップに基づいたコンテンツ設計を行う他、キーワード調査による適切なキーワード設計を行い、成果に結びつくコンテンツ設計をご支援いたします。

営業プロセスを可視化し、PDCAを回すこと

受注率を高めるためには、商談件数を増やす必要があり、商談件数を増やすためには見込み客数を増やす必要があります。さらに見込み客数を増やすためには、自社窓口への訪問者数を増やさなければなりません。

こうした営業プロセスにおける各指標をKPIとしてしっかりと定め、各部門がそれぞれの追うべき指標を最大化していくためのPDCAを回していくことが重要です。

特に見込み客は「今すぐ客」と呼ばれる確度の高いホットリードと、受注にはまだ遠いコールドリードが存在します。より適切なリードナーチャリングを実現するためにも、MAツールを導入し、リードスコアリングによってホットリードかそうでないかを計測、ホットリード数の最大化を取り組むことが大切です。

外部パートナーを巻き込むこと

こうした定量的なデータをもとに営業プロセスを最適化していく動きは、従来型の営業スタイルを行う企業にとってはこれまでの進め方と異なる方法を取り入れるため、社内からの反発や不満、またマーケティング部門との対立が生まれやすいでしょう。

そのため、ときには外部のパートナー企業を巻き込み、客観的な視点で組織構築を進めていくことも重要です。特に営業部門、マーケティング部門、またコンテンツ制作やサイト制作のためのクリエイティブ部門が関係していくる、組織を横断したプロジェクトになるからこそ、社内での発言力の強さ関係なしに、組織として理想のあり方を追求すべきです。

自動化による営業プロセスの効率化を図る

従来型の組織であれば、メール配信の設定や広告配信の設定など、マーケティング担当者は様々な作業をこなす必要がありました。しかし、One to Oneマーケティングを実現するためには、人力での作業では限界があります。

そのため、ステップメールの自動配信やチャットボットによるコミュニケーションの最適化、またユーザーの行動履歴に合わせたコンテンツの表示出し分けなどを、MAツールなどを導入して自動化することが重要です。
『LeadGrid』ではMAツールとの連携も可能なため、営業プロセスを最大化させるためのCMSとしてご活用いただけます。