Webサイトを使って営業を効率化したい｜Webサイト制作・CMS開発

よくある課題・悩み

Webサイトを使った営業効率化に関して、お問い合わせいただくことの多い課題や悩みです。
その他にも、お客様の状況をまずはヒアリングさせていただき、
的確な課題抽出の上、最適な解決策をご提案させていただきます。

テレアポでの営業に
限界を感じている

テレアポ中心に営業を展開してきたが、営業効率が悪化しているため、Webサイトを活用したインバウンドマーケティングを展開していきたい。
営業プロセスを見える化して、
PDCAを回したい

営業プロセスでどういった指標を見るべきかKPIを設定し、行動を見える化することで、どこにボトルネックがあるのかを把握し、適切な改善アクションがとれるようにしたい。
商談案件が枯渇している

見込み顧客をどう増やせばいいかわからず、商談案件が枯渇しているため、ただ闇雲にテレアポするしかない状態になっている。
売上が伸び悩んでいる

商談はあるものの、契約に結びつかず、売上が伸び悩んでいる。また、受注率をあげる方法がわからない。
既存顧客への
フォローアップができていない

新規顧客の獲得ばかりにリソースを割いてしまい、解約率の低下やクロスセル・アップセルといったカスタマーサクセスに取り組めていない。
インサイドセールス組織を
立ち上げたい

マーケティング部門と連携し、インサイドセールス組織を立ち上げ、営業プロセスを組織化、効率化させていきたい。

One to Oneマーケティングの実現が営業プロセス最大化の鍵

昨今は多くの情報がインターネット上に溢れており、お客様は自ら情報収集を行い、比較検討をするといった購買プロセスをたどるようになりました。また、消費者の志向性が多様化する現代においては、一辺倒な営業では受注に繋がりづらくなっており、お客様に合わせた営業活動が求められています。

そしてお客様に合わせた営業活動を実践するためには、商談前にいかにお客様のことを理解するかが大切です。そのため、営業部門だけでなく、見込み客創出を担うマーケティング部門と連携し、お客様がどういったコンテンツを閲覧しているか、どういったことに興味関心があるかを把握し、お客様ごとに表示コンテンツを切り分けたり、配信するメール内容を変えるなど、One to Oneマーケティングの実現が重要です。

当然ながら購入意欲がないお客様へ無理やりアプローチしても、大幅な受注率の改善には繋がりません。しかし、One to Oneマーケティングの実現により、営業部門は購買意欲の高いお客様へ、最適な提案を行うことができるようになり、また受注後も最適なフォローアップができるようになるため、カスタマーサクセスの最大化も可能になるでしょう。

解決ポイント

マーケティング部門含めた組織間連携が重要

闇雲に営業活動をしても営業メンバーは疲弊し、成果が出ません。理想の状態は確度の高いお客様にのみ営業活動を行い、受注率を最大化させることです。そのためには、自社の窓口への訪問者数を増やし、見込み客を創出するマーケティング部門と連携し、確度の高い見込み客のみに営業活動ができる状態を組織全体でつくることです。

昨今は “The Model” として、マーケティング部門が見込み客を創出し、インサイドセールスが案件化を担い、営業部門が受注化を担うといった分業型の営業プロセスモデルが注目されていますが、そうした組織間連携を実現するためには適切なリード管理が欠かせません。

GIGが提供するオリジナルCMS『LeadGrid』では、資料DLや問い合わせをしたユーザーがどういったコンテンツを閲覧したかなどのリード管理が可能なため、組織横断での営業プロセス最適化を実現可能です。
コンテンツの制作体制を整えること

自ら情報収集し、比較検討を行うなど、お客様は購買プロセスにおける多くのステップを自ら進んでいきます。そのため、そうした購買プロセスを進んでいった先に自社の商品やサービスが比較検討として現れるよう、Web上でのお客様との接点となるコンテンツの設計は非常に重要です。

特に、お客様のニーズに合わせた記事コンテンツやホワイトペーパーといったコンテンツを用意することは必須です。そして認知層と興味関心層、比較検討層など、購買プロセスにおけるお客様のフェーズごとに必要なコンテンツは異なるため、バリエーションのあるコンテンツを制作できる体制を整えることが重要です。

GIGではカスタマージャーニーマップに基づいたコンテンツ設計を行う他、キーワード調査による適切なキーワード設計を行い、成果に結びつくコンテンツ設計をご支援いたします。
営業プロセスを可視化し、PDCAを回すこと

受注率を高めるためには、商談件数を増やす必要があり、商談件数を増やすためには見込み客数を増やす必要があります。さらに見込み客数を増やすためには、自社窓口への訪問者数を増やさなければなりません。

こうした営業プロセスにおける各指標をKPIとしてしっかりと定め、各部門がそれぞれの追うべき指標を最大化していくためのPDCAを回していくことが重要です。

特に見込み客は「今すぐ客」と呼ばれる確度の高いホットリードと、受注にはまだ遠いコールドリードが存在します。より適切なリードナーチャリングを実現するためにも、MAツールを導入し、リードスコアリングによってホットリードかそうでないかを計測、ホットリード数の最大化を取り組むことが大切です。
外部パートナーを巻き込むこと

こうした定量的なデータをもとに営業プロセスを最適化していく動きは、従来型の営業スタイルを行う企業にとってはこれまでの進め方と異なる方法を取り入れるため、社内からの反発や不満、またマーケティング部門との対立が生まれやすいでしょう。

そのため、ときには外部のパートナー企業を巻き込み、客観的な視点で組織構築を進めていくことも重要です。特に営業部門、マーケティング部門、またコンテンツ制作やサイト制作のためのクリエイティブ部門が関係していくる、組織を横断したプロジェクトになるからこそ、社内での発言力の強さ関係なしに、組織として理想のあり方を追求すべきです。
自動化による営業プロセスの効率化を図る

従来型の組織であれば、メール配信の設定や広告配信の設定など、マーケティング担当者は様々な作業をこなす必要がありました。しかし、One to Oneマーケティングを実現するためには、人力での作業では限界があります。

そのため、ステップメールの自動配信やチャットボットによるコミュニケーションの最適化、またユーザーの行動履歴に合わせたコンテンツの表示出し分けなどを、MAツールなどを導入して自動化することが重要です。
『LeadGrid』ではMAツールとの連携も可能なため、営業プロセスを最大化させるためのCMSとしてご活用いただけます。

よくある質問

Web制作やマーケティング、コンサルティング内容に関して、よくあるご質問をまとめました

MAツール導入も支援いただけますか？

はい、可能です。HubSpot、Marketo Engage、Salesforce Pardotなど多くのMAツール導入実績があり、オリジナルCMS『LeadGrid』とも連携が可能です。MAツールの導入からCMS構築までをトータルでサポートいたします。
Webサイト制作やコンテンツ制作もご相談できますか？

GIGでは大規模サイトからオウンドメディアサイト、またLP制作に至るまで、多様なサイト制作実績があります。またGIGではコンテンツ運用支援を行うメンバーが在籍しているため、戦略に基づく成果最大化のためのコンテンツ制作もご支援可能です。
Webマーケティング全般のコンサルティングもお願いできますか？

はい、可能です。ペルソナ、カスタマージャーニーマップの設計、またキーワード調査・選定含めた戦略立案フェーズにおけるコンサルティングから、運用・改善フェーズにコンサルティングまで、ご支援可能です。
予算が限られているのですが、ご相談可能でしょうか？

予算に応じて、最適なプランをご提案させていただきますのでご安心ください。またオリジナルCMS『LeadGrid』も月額3万円〜利用可能であるため、スモールスタートではじめたいという場合でもご活用いただけます。
広告運用もセットでお願いできますか？

はい、可能です。コンテンツだけでなく、広告含めたトータルでのユーザーコミュニケーションを設計し、成果最大化のためのWeb施策をご支援いたします。