One to Oneマーケティングとは？成功事例や課題についても｜Webサイト制作 / CMS・MAツール｜LeadGrid（リードグリッド）

近年BtoB、BtoCにかかわらず「One to Oneマーケティング」がますます重要になっています。One to Oneマーケティングとは従来の大量広告から一歩進んだ、個々の顧客へ向けたパーソナライズされたアプローチを指します。

この記事ではOne to Oneマーケティングが注目されるようになった背景と導入のメリット、課題について解説します。また具体的な手法や成功事例についても紹介するので、ぜひより効果的なマーケティングの参考にしましょう。

One to Oneマーケティングとは

One to Oneマーケティングとは、顧客の属性や購買履歴、行動履歴などに応じて、個々に最適なアプローチを行うマーケティング手法です。ニーズの異なるユーザーそれぞれに対して適切な施策を実行することで、高いマーケティング効果が期待できます。

ここではOne to Oneマーケティングのメリットや注目される背景、課題について解説します。

One to Oneマーケティングのメリット

One to Oneマーケティングのメリットは、主に次の2つです。

• 費用対効果の向上
• 顧客との信頼関係の向上

費用対効果の向上

One to Oneマーケティングにより、一般的な広告キャンペーンに比べて効果的にターゲット顧客にリーチできるため、結果として費用対効果が向上します。

たとえば、あるスポーツ用品メーカーが自社のランニングシューズを売り出す場合を考えてみましょう。一般的な広告キャンペーンでは、全ての人々にランニングシューズの広告を出しますが、その中には運動を全くしない人も含まれています。このような人々に広告を出すことは、広告費を無駄にすることにつながります。

しかしOne to Oneマーケティングを利用すれば、運動を頻繁に行っている人々、にランニングを好む人々に対してだけ広告を配信することが可能です。これにより、広告費をより効果的に使うことができるのです。

顧客との信頼関係の向上

One to Oneマーケティングでは、顧客一人ひとりのニーズに合わせたメッセージを提供します。この特徴から、顧客はサービスが自分にあっていると感じ、企業に対する信頼感を深めることが可能になります。

たとえばある本のECサイトが各顧客の購入履歴を基に、その人が興味を持ちそうな新刊情報をメールで送るサービスを行っているとします。顧客は自分の好みを理解してレコメンドしてくれていると感じ、そのECサイトからのメールを開封する回数が増えるでしょう。

また次回本を買うときに、そのECサイトから購入する可能性が高まります。

One to Oneマーケティングが注目されるようになった背景

One to Oneマーケティングが注目されるようになった背景としては、次の 3つが挙げられます。

• インターネットの普及とデジタルテクノロジーの進歩
• 消費者ニーズの多様化
• LTVの最大化

インターネットの普及とデジタルテクノロジーの進歩

インターネットの普及とデジタルテクノロジーの進歩により、企業は個々の顧客に関するデータを収集し、分析することができるようになりました。

たとえば、一人の顧客がオンラインショップで何かを購入したとき、そのショップは顧客の購入履歴や閲覧履歴などのデータを、性別や年齢などのデモグラフィックな情報とともに保持します。これら顧客のデータが蓄積されていくことで、企業は一人ひとりの顧客が何を好きで、何に興味があるかを推測し、次に何を購入するかを予測できるのです。

消費者ニーズの多様化

One to Oneマーケティング以前に一般的だったマーケティング手法として「マスマーケティング」と呼ばれる方法が挙げられます。マスマーケティングとは、多くの人に向けて同じメッセージを発信する戦略で、たとえばテレビCMや新聞広告などがマスマーケティングに当たります。

しかしマスマーケティングような一斉発信型のマーケティングは、消費者全体の多様性を十分に考慮しきれないという問題があります。近年個々の消費者が求めているものが多様化し、一人ひとりのニーズに合った商品やサービスへの要求が高まっているところに、One to Oneマーケティングが注目される背景があります。

LTVの最大化

LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）とは、一人当たりの顧客から得られる長期間で見た場合の利益を指します。デジタルデクのロジーの進歩と消費者ニーズの多様化が進んだ結果、一人ひとりの価値観にフォーカスをしたOne to OneマーケティングがLTVを最大化に適しているとされ、注目されているのです。

One to Oneマーケティングにより、顧客の購入行動についてより深い理解を得た上でマーケティング戦略を調整することができます。結果的に顧客が製品やサービスを購入する確率を高め、LTVの最大化に貢献するのです。

One to Oneマーケティングの課題

One to Oneマーケティングは既存の顧客を中心に、その人が何を求めているのかを深く理解し、それに応じた商品やサービスを提供するマーケティング手法です。しかしその一方でOne to Oneマーケティングには「潜在顧客へのアプローチが難しい」という課題があります。

たとえばオフィス家具の製造販売会社の場合、既存のクライアントに対してはその会社のオフィスのレイアウトや従業員の数、働き方等を詳しく理解し、それに合わせた最適な家具を提案することが可能です。

一方市場に存在するまだあなたの家具を購入したことがない企業、つまり潜在顧客に対しては、その企業の具体的なニーズや条件を知ることが難しいといえます。

この課題に対する解決策の一つは、一斉広告やウェビナー、業界イベントなどを並行して行い、広範囲に向けた情報提供の機会を設けることです。その中で「当社のオフィス家具は耐久性が高く、エルゴノミクスに基づいて設計されています」などのメッセージを発信し、新たな潜在顧客の関心を引きつけリストを取得します。その後リストへのアプローチを通して顧客との直接的なコミュニケーションを通じてOne to Oneマーケティングを展開するという流れが考えられます。

One to Oneマーケティングの手法5選

One to Oneマーケティングの手法としては主に次の5つが挙げられます。

• レコメンデーション
• リターゲティング広告
• メール配信
• LPO
• クロスデバイス

1. レコメンデーション

レコメンデーションとは顧客の過去の購買履歴や閲覧履歴などを活用して、その顧客にとって有益と思われる情報や商品を提示する手法です。

たとえばインターネット上のショッピングサイトでは、「あなたにおすすめの商品」や「この商品を買った人はこんな商品も購入しています」といった形でレコメンデーションが実践されます。これにより、顧客の興味関心に合った商品を直接提示することができ、それが購買率や顧客単価の向上に寄与することが期待できます。

2. リターゲティング広告

リターゲティング広告とは特定のWebサイトを訪れた人々を「追跡」し、その後彼らが他のWebサイトやSNSを閲覧している際にそのサイトの広告を表示する手法です。

たとえば、あなたがある靴のWebショップを訪れたとします。その後、あなたがニュースサイトを見ていると、その靴のWebショップの広告が表示されることがあります。これがリターゲティング広告です。この手法は、主に自社サイトへの再訪問を促す目的で使用されます。

3. メール配信

「メール配信」もOne to Oneマーケティングの重要な手段の一つで、ユーザー情報によって配信内容を変更することで、個人に合ったアプローチをかけることが可能になります。

たとえば事務用品のECサイトで机を購入したすると、その後そのショッピングサイトから「最近購入した机の周辺機器がセール中です！」といった内容のメールが送られてくることがあります。これは、あなたの購入履歴をもとに、あなたに合った商品情報を提供している例です。

4. LPO

LPOもOne to Oneマーケティングの手段の一つになり得ます。というのもLPは訪問したユーザーの情報を元に、コピーや情報の順番、表示する内容を変更することができるためです。

たとえば30代女性には先に「お客様の声」を掲載した方が成約率が向上するというデータが出た場合は、お客様の声をファーストビューの後にもってくる、といった最適化が考えれられます。また「20代男性には競合との機能比較の部分がよく見られている」というデータがある場合には、競合との機能比較をファーストビューの後にもってくる、といった具合にターゲットとなるユーザー層ごとにLPOを行い、購入率の最大化を目指しましょう。

関連記事：ランディングページ最適化（LPO）とは？手順や成功事例、注意点も解説

5. クロスデバイス

「クロスデバイス」とは複数の電子デバイス、具体的にはスマートフォン、タブレット、パソコンなど、異なるデバイス間で情報を共有、または連携させることを指します。

つまり消費者が複数のデバイスを使って情報を取得し購買行動を行う現代社会において、それぞれのデバイスに最適化された情報やサービスを提供することで、消費者に対し多角的にアプローチをかける手法といえます。

たとえばパソコンでオンラインショップを見て、気になる商品を見つけたがその時点ではまだ購入に至らず、商品ページを閉じたとします。その後同じ人がスマートフォンを使って同じオンラインショップを訪れたとき、先ほど見ていた商品が表示されるとその商品に再度注目し、購入を検討するかもしれません。

One to Oneマーケティングの成功事例

One to Oneマーケティングでの成功事例を 3つ紹介します。

製薬会社のケース

とある製薬会社では新型ウイルスなどの影響で、展示会などのオフライン広告活動のコスト効果に疑問を持っていました。そこでWeb上での企業営業促進活動を開始し、売上を増加させました。オフラインからWebでのリターゲティング広告にシフトし、年間で6000万円以上の効果をもたらしました。

システム開発会社のケース

コンサルティング、システム構築、運用保守などの各種サービスを提供するこの会社では、Webサイトからの新規顧客獲得が減少する問題に直面していました。そこでリマーケティング広告やリスティング広告などを行い、ターゲットに適切なアプローチをかけた結果、Webサイトを通じた月間コンバージョン率を10倍に増加させることができました。

M&A事業会社のケース

この会社ではM&A情報をオンラインで簡単に収集する顧客のニーズに焦点をあて、以前は書籍やセミナーなどの主にオフラインにフォーカスしていたところ、Webへと舵を切りました。

オウンドメディアへM&Aの事例、M&Aの手続きについての説明を投稿し、ユーザーごとに閲覧したページに関連のあるM&Aの最新ニュースをメール配信することで、月間ページビューが100万を達成しました。

One to OneマーケティングをMAツールとCMSを連携させて行おう

この記事ではOne to Oneマーケティングの概要について紹介しました。この記事の内容を参考に、ターゲットを絞り込みそれぞれのユーザーに最適なアプローチを行いましょう。

またOne to OneマーケティングはMAツールを利用することで、ユーザー情報とマーケティング施策（メールのシナリオなど）を紐付けやすくなります。One to Oneマーケティングを行いたい場合は、MAツールの導入を検討しましょう。

関連記事：MAツールの導入のフロー6ステップ｜よくある課題の解決方法についても

またOne to Oneマーケティングの際は、MAツールをCMSと連携させることでより効果を発揮しやすくなります。MAツールをCMSと連携させることで、リードを獲得した際のユーザーに関する情報が自動的にMAツールに登録されるので、マーケティング施策の自動化が簡単になるのです。

LeadGridは株式会社GIGがWeb制作の際に利用しているCMSで、MAツールとのAPIによる連携が可能です。LeadGridを利用してMAツールとの連携を行い、One to Oneマーケティングを効率化しましょう。

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