マーケティングオートメーション（MA）ツールの導入はビジネス成長を助けるとともに、マーケティングにかかるリソースの最適化につながります。ただMAツールを導入するまでの流れや導入時・導入後に発生しやすいトラブルについてはイメージのわかない方も多いのではないでしょうか。

この記事ではMAツール導入のメリットや導入の流れについて紹介します。また導入に際して起こりやすい課題やその解決方法についても解説するので、MAツール導入を考えている方はぜひご覧ください。

マーケティングオートメーション（MA）ツールとは

マーケティングオートメーション（MA）ツールとは、新規顧客の獲得から管理・育成・分析など、マーケティング活動にかかわる業務を自動化するツールです。具体的には電子メールの送信やソーシャルメディアの投稿、Webサイトの更新など、多岐にわたるマーケティング活動の計画や実行、追跡をサポートしてくれます。

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MAツールの導入には以下3つのメリットがあります。

• コスト削減
• One to Oneマーケティングの推進
• マーケティングの精度向上

MAツール導入のメリット1. コスト削減

まず一つ目は効率化によるコスト削減です。たとえば、メールマーケティングの場合、一つ一つのメールを手作業で送るのではなく、MAツールを使って自動的に送信することが可能です。この自動化により人手を必要とする時間を大幅に削減し、その分他の重要な業務に注力することが可能になります。

MAツール導入のメリット2. One to Oneマーケティングの推進

二つ目のメリットはOne to Oneマーケティングの推進です。MAツールの導入により、顧客のデータを収集し、それを基に個々の顧客に適したメッセージを送ることが可能です。たとえば、顧客が最近特定の商品をWebサイトで見ていた場合、その商品についての詳細情報や割引情報を含むメールを自動的に送ることができます。これにより、顧客は自分に合った情報を受け取ることができ、満足度が高まります。

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MAツール導入のメリット3. マーケティングの精度向上

最後のメリットはマーケティング施策の精度向上です。MAツールを通じてどのメールが開封され、どのリンクがクリックされ、どの商品が購入されたかなど、詳細なデータがわかります。これによりマーケティング施策がどの程度効果を上げているのか、どの活動を強化すべきなのかを判断することが容易になるのです。

マーケティングオートメーション（MA）ツール導入の流れ

マーケティングオートメーション（MA）ツール導入までのフローは以下の通りです。

1. 課題の洗い出しと目的の設定
2. 自社で保有するリード（ハウスリード）の整理
3. 必要な機能のピックアップ
4. MAツールの選定
5. 業務フローの設定
6. 運用開始

ステップ1. 課題の洗い出しと目的の設定

始める前にはまず自社が抱える課題を明確にし、それに対してMAツールを使って何を達成したいのかの目的を設定します。

たとえば「リード（見込み客）のフォローアップが手間がかかる」「エンゲージメント（顧客の関与度）を向上させたい」など、具体的な課題を洗い出すことが大切です。

また設定した目的を元にSMART（Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound）という考え方をベースに、具体的で測定可能、達成可能、意義ある、時間制限のある目標を立てることが重要です。具体的な目標が立つことにより、マーケティング活動の進行と結果を客観的に評価することが可能になります。

ステップ2. 自社で保有するリードの整理

次に自社で保有しているリードの情報を整理します。リードとは、商品やサービスに興味を持っている見込み客のことです。そのリードには「名前」「会社名」「連絡先」などの基本情報の他、彼らがどのような内容に興味を示しているのか、どのステージ（初めて接触したばかりか、購入に近いかなど）にいるのかといった情報も重要も確認しましょう。

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リード情報を整理することで、MAツール導入後に適切なメッセージを適切なタイミングでリードに伝えることが可能になり、リードを顧客に変える確率を上げることができます。

ステップ3. 必要な機能をピックアップ

次に自社の課題や目的に合わせて必要なMAツールの機能をピックアップしましょう。

たとえば、メールマーケティング機能、CRM（顧客関係管理）機能、SNSマーケティング機能、分析・レポート機能などが考えられます。

詳細なMAツールの機能は下記の記事でも紹介しています。

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ただし機能がただ多いMAツールが自社にあったいいツール、というわけではありません。すべての機能が必要とは限らず、自社の目的や課題に応じて必要な機能を選定しましょう。また、将来的なビジネス展開や目標達成のために必要となりそうな機能も考慮に入れる必要があります。

ステップ4. MAツールを選定

ここでピックアップした機能をもつMAツールを選定します。ただし機能だけでなく、コストやサポート体制、操作性なども考慮し選定しましょう。

たとえばMAツールは導入費用だけでなく、運用費用も考慮に入れる必要があります。また操作が難しいツールは学習コストがかかりますし、万が一問題が生じたときにの対応が不十分では損害が発生する可能性もあります。これらを総合的に考え、自社に最適なMAツールを選定しましょう。

なお下記の記事でもMAツールを比較・紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

関連記事：【比較表付き】目的別おすすめMAツール9選（BtoB向け）ツールの選び方も解説

ステップ5. 業務フローの設計

MAツールが決まれば、MAツールを使ってどのような業務フローを設計するかを決定します。

たとえば、見込み客がWebサイトのフォームから資料をダウンロードしたら、自動的に資料送付のメールを送信し、その後ダウンロードした資料によって、もしくは資料ダウンロード時に提供された情報をもとにシナリオを分岐させ、フォローアップを自動化するといった流れを作ることができます。

またシナリオ設計の際は、カスタマージャーニーについて考えることが大切です。顧客がどのような経路を辿り、どのような情報に接触し、最終的に購入に至るのか、その全体像を理解することで、最適な業務フローの設計がしやすくなります。

ステップ6. 運用開始

設計した業務フローに基づいてMAツールの運用を開始します。ただし運用を開始したからといってすぐに結果が出るわけではありません。定期的に結果をチェックし、必要に応じて業務フローを修正したり、ツールの設定を変更したりすることが重要です。

またツールを適切に使いこなすためのスキルはもちろん、マーケティングの基礎知識をスタッフがもっていることも大切です。必要ならばサポートプランの利用や、外部のコンサルタントを活用することも考えましょう。

マーケティングオートメーション（MA）ツール導入～運用での課題

マーケティングオートメーション（MA）ツールを導入し、運用していく中で主に発生しやすい課題としては、次の5つが考えらえます。

• MAに関する知識を持った人員がいない
• ITスキルが求められる
• ツールが浸透しない
• シナリオを複雑にしすぎる
• コンテンツマーケティングの一環として取り入れないと成果が見えづらい

MAに関する知識を持った人員がいない

MAツールの運用には専門的な知識やスキルが必要となります。基本的なマーケティングの知識が必要となるのは前提として、シナリオ設計やホットリードの設定などのキャンペーンを設計し、運用しながら調整していくためには、一通りのMA利用の経験が必要となるからです。

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解決策としては、社外から講師を呼んで社内でMAツールの運用に関する研修を行いスキルアップを促進することや、専門の外部コンサルタントを雇用することが考えられます。また選んだMAツールがサポートプランを提供している場合は、サポートに質問を重ねながら内製化を進めていくことも一つの方法です。

ITスキルが求められる

MAツール導入に際しすでにSFAツールやCRMなどを利用している場合、MAツールが既存のツールと正しく連携できない場合があります。

すでに導入しているツールと親和性の高いMAツールであれば問題はありません（PardotとSalesforce、HubSpot商品群など）が、既存のシステムが外部ツールとの連携性が悪い場合には、既存システムごと乗り換えるか、IT部門と緊密に連携し専用に開発を行う必要があります。

ツールが浸透しない

MAツールを導入したものの浸透せず、社員一人ひとりが独自に作成していた表計算ソフトなどで引き続き施策を管理してしまうこともよくあります。

MAツールの導入には企業として一貫した施策の提供を可能にする側面もあるため、一人のパソコンの中にデータが蓄積されていると、行ったマーケティングのデータが営業に引き継がれない、といったことにも。

対策としては導入前にMAツールの導入がなぜ必要なのか、どのように業務に影響を与え、どのような利点があるのかを明確に説明しましょう。また導入後にも十分なトレーニングを提供し、新しいツールの使い方を理解しやすくすることも重要です。

シナリオを複雑にしすぎる

そのシナリオを複雑にしすぎると、実際の運用が難しくなる場合があります。

この問題の解決方法としては、シナリオをシンプルにしておくことが重要です。シンプルなシナリオから始め、顧客の反応や結果を見ながら少しずつ複雑さを増やすという方法とりましょう。シンプルなシナリオを作ることで、MAツールがどのように動作するかを理解し、結果を予測しやすくなります。そしてその結果を基にしてシナリオを改善することで、徐々に効果的なマーケティングオートメーションを実現できます。

コンテンツマーケティングの一環として取り入れないと成果が見えづらい

MAツールを最大限活用するには、ターゲットごとに多様なコンテンツを用意することが非常に重要です。ターゲットにあったコンテンツの豊富さはリードの獲得やナーチャリング（見込み客を顧客へと育て上げるプロセス）に直結します。

関連記事：リードナーチャリングとは？ 意味や効果的な７つの手法を解説

コンテンツの種類としては製品情報の資料、 Webサイト、メールニュースレターなど、多種多様なコンテンツを用意することでリードとの接点が増え、関心を引き寄せやすくなります。

そのためただ「売り上げを伸ばしたいから」とコンテンツが揃っていないのにMAツールを導入しても、なかなか成果が見えづらいことがあるのです。

そのためコンテンツマーケティングの一環としてMAツールを導入し、コンテンツを定期的に提供し続けられる体制を整えることが求められます。実際のコンテンツ作成の方法としてはコンテンツ制作の専門家を雇う、社内で編集部を構築する、外部のコンテンツ制作会社に依頼するなどの方法があります。

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マーケティングオートメーション（MA）ツールはCMSと連携して運用しよう

この記事ではマーケティングオートメーションツール（MA）ツール導入の流れと、導入や運用に際し問題になりやすいポイントを紹介しました。この記事MAツールのスムーズな導入の参考にしましょう。

またMAツールはCMSと連携しての運用がおすすめです。MAツールとCMSを連携することで、Webサイトからリードを獲得する際、リード情報を自動的にMAツールに登録でき、自動でシナリオを回していくことが可能になります。

LeadGridは株式会社GIGがWeb制作の際に利用しているCMSで、MAツールとのAPIによる連携が可能です。

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