MAで実現するリードジェネレーションとは？具体的な手法から導入メリットまで｜Webサイト制作 / CMS・MAツール｜LeadGrid（リードグリッド）

MA（マーケティングオートメーション）を活用したリードジェネレーションは、BtoB企業やBtoC企業を問わず注目が高まっています。

MAが普及する以前は、展示会やテレアポ、名刺交換などが中心でした。しかし MAツールの登場によって、オンラインでのリード獲得や育成も効率的に実行できるようになっています。

この記事では、MAを活用するリードジェネレーションの概要や導入メリット、具体的な施策や導入事例を解説します。営業やマーケティングにおける見込み顧客の獲得から商談化を進めたい場合は参考にしてみてください。

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは「潜在顧客を新しく創出すること」です。具体的には、Webサイトへの来訪者に資料請求を促したり、展示会で名刺交換を行ったり、オウンドメディアを通じてお問い合わせフォームから情報を登録してもらったりする施策が含まれます。

とくにマーケティングオートメーションの普及が進んだことで、広告やSNS、オウンドメディアなど、さまざまなオンラインチャネルを活用したリードジェネレーションが注目を集めています。

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リードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違い

リードジェネレーションで得た見込み顧客は、その後の育成が欠かせません。混同しやすい用語として以下の二つがあります。

• リードナーチャリング：すでに獲得した見込み顧客を教育・育成し、商品やサービスへの関心を高める活動
• リードクオリフィケーション：多数の見込み顧客のなかから、成約につながりやすい優良顧客を選別する活動

リードジェネレーション → リードナーチャリング → リードクオリフィケーションの流れで運用することで、 効率的に受注や売上につなげるマーケティングが実現します。

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リードジェネレーションとMA（マーケティングオートメーション）の関係

MAを導入することで、 リードジェネレーションを効率化できます。潜在顧客の獲得活動自体はオフライン（展示会、DM、電話）やオンライン（広告、SNS、オウンドメディアなど）で行いますが、MAツールを運用するメリットとして以下が挙げられます。

• 潜在顧客情報を一元管理して最適なアプローチを実行しやすい
• リードナーチャリングとの連携がしやすい
• データを可視化して施策の効果検証ができる

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なおLeadGrid BlogチームではMAツールを含むデジタルマーケティングに役立つツールをまとめています。予算やリソースが制限されている中で成果を最大限出したい、という方はぜひご覧ください。

潜在顧客情報を一元管理して最適なアプローチを実行しやすい

名刺交換やWebからの問い合わせ、ダウンロードフォームなど、 複数チャネルで得た顧客情報をまとめて管理可能です。興味・関心を持っている製品カテゴリや問い合わせ内容を整理しておくと、その後の施策を最適化しやすくなります。

リードナーチャリングとの連携がしやすい

リードジェネレーションで創出した見込み顧客を、そのままMAツールで育成につなげられます。 獲得した見込み顧客の属性や行動履歴に応じたシナリオを自動実行できるため、効率よく関心度を高められます。

データを可視化して施策の効果検証ができる

どの施策からの流入が多かったか、どのキャンペーンで資料請求が増えたかなど、 施策ごとの成果が可視化されるため、リードジェネレーションを改善しやすいです。費用対効果を把握しながら、より最適な施策配分が検討できます。

MAを活用したリードジェネレーションのメリット

MAツールを活用したリードジェネレーションには、多くの利点があります。ここでは主なメリットを以下5つ紹介します。

1．見込み顧客の獲得が効率化する

オンライン施策やオフライン施策のデータをMAツールで集中管理すれば、「どのチャネルから見込み顧客が増えているか」「どの施策が効果的か」を数値的に把握しやすくなります。

登録フォームのABテストやランディングページの改善をスムーズに行えるため、少ない工数でリードを増やすことが可能です。

2．リードの温度感を可視化できる

MAツールで管理すると、見込み顧客が自社サイトを何回訪問したか、 どのページを閲覧したかなど詳細な行動履歴を追えるため、顧客の興味度合いを客観的に把握できます。スコアリングの精度を高めることにより、 優先度の高いリードを素早く営業に引き渡すことが可能です。

3．営業部門との連携がスムーズになる

マーケティング部門と営業部門の間で見込み顧客情報を共有しやすくなる点も重要です。 MAツールで一元管理した顧客情報をSFAやCRMに連携すれば、営業担当者は「どのような課題やニーズを持つ顧客か」「過去にどのコンテンツを閲覧したのか」を把握してアプローチできます。商談化率が向上し、ミスマッチも減少します。

4．リードナーチャリングに移行しやすい

リードジェネレーションで獲得した見込み顧客を、そのままMAツールでナーチャリングへ移行できます。 メール配信やコンテンツの案内などを自動化し、見込み顧客の段階に応じた接触が容易です。

また、チャネル別の行動履歴を把握しておくことで、 顧客一人ひとりに最適なシナリオを適用できます。

5．施策ごとの費用対効果を検証しやすい

リードジェネレーションは複数のチャネルや施策を組み合わせるケースが多いです。広告に予算を投じる場合もあれば、オンラインセミナーを開催する場合もあります。 MAツールがあれば「どの施策にいくら費用を投じたか」「何件のリードを獲得したか」「そのうち何件が商談化したか」を可視化し、費用対効果を検証できます。

検証結果をもとに施策を取捨選択すれば、 より高精度なマーケティング予算配分が行いやすくなるでしょう。

リードジェネレーションに活用できる具体的な手法

リードジェネレーションはオフライン・オンラインともに多様な手法があります。MAを導入していても、そもそも接触機会をつくれなければ見込み顧客は増えません。ここでは代表的な施策を紹介します。

オフライン施策

オフラインのリードジェネレーション施策は次の2つです。

• 展示会・イベント
• DMや電話

展示会・イベント

展示会やセミナーイベントへの参加は、古くからあるオフラインのリードジェネレーション手法です。 参加者と名刺交換し、その後にMAツールへ情報をアップロードすることで、オンライン施策へつなげられます。展示会でのアンケートや来場者の行動データを記録しておくと、営業への引き継ぎ時にも役立ちます。

DMや電話

DM（ダイレクトメール）や電話によるアプローチも伝統的な方法です。オフラインで直接接触でき、即時の反応を得やすいメリットがあります。 DM発送先や電話営業で得られた顧客データをMAツールへ反映し、追跡や追加コンテンツをメール送信する流れを整備すると効率が高まります。

オンライン施策

オンラインでのリードジェネレーション施策は次の4つです。

• Web広告
• ホワイトペーパー（資料ダウンロード）
• オウンドメディア・コンテンツマーケティング
• ウェビナー・オンラインセミナー

Web広告

リスティング広告やディスプレイ広告、SNS広告などが該当します。 ターゲットを細かく設定でき、クリックやコンバージョンなど成果を定量的に測定しやすいのが特徴です。MAツールに流入元情報を連携しておけば、広告別の獲得件数やコンバージョン率を把握しやすく、 広告の最適化も進められます。

ホワイトペーパー（資料ダウンロード）

自社製品やサービスに関連するノウハウ資料をWeb上で提供し、 フォーム入力後にダウンロードしてもらう方法です。ダウンロード時に顧客情報を得ることができ、興味・関心の高いリードを効率よく集められます。MAツールを使うことで、ダウンロードしたユーザーを特定し、 その後のナーチャリング施策にスムーズにつなげられます。

オウンドメディア・コンテンツマーケティング

自社ブログやオウンドメディアを運用し、 検索エンジンやSNSから集客する施策です。コンテンツを通じてブランド認知を高め、問い合わせフォームやメールマガジン登録フォームへ誘導します。

MAツールと組み合わせることで、 メディア内の特定記事を読んだユーザーに自動レコメンドを行うなど、高度な施策が実現します。

ウェビナー・オンラインセミナー

ZoomなどのWeb会議システムを使ったオンラインセミナーが近年盛んです。 地理的制約がなく、参加者を幅広く獲得できるため、BtoB企業を中心に導入が進んでいます。

申し込みフォームで取得した参加者データをMAツールに取り込み、 ウェビナー参加後のフォローアップメールや追加コンテンツを案内すればリードナーチャリングにつなげられます。

MAツール導入時に押さえておきたい選定ポイント

リードジェネレーションやリードナーチャリングを本格実施するうえで、 MAツールの選定は極めて重要です。導入時に押さえておきたい6つのポイントを紹介します。

またこれらを踏まえて実際におすすめのMAツールを知りたい方は以下の記事を参照ください。

関連記事：【比較表付き】MAツールおすすめ13選！選び方や主な機能についても解説

1．目的に合った機能を備えているか

MAツールによって、強みや搭載されている機能は異なります。

• フォーム作成機能、ランディングページ作成機能
• メールマーケティング、スコアリング機能
• アクセス解析やIP解析機能
• SFA・CRMとの連携機能

自社が解決したい課題や達成したいゴールに合った機能を備えているかを必ず確認しましょう。

2．既存のシステムやツールと連携できるか

すでにSFAやCRM、他の分析ツールを使っている場合、それらとデータを連携しやすいMAツールを選ぶ必要があります。 連携対象となるシステムのAPIやプラグインが充実しているかをチェックしてください。データが分断されると非効率な手作業が発生します。

3．サポート体制が充実しているか

操作方法や運用方法で不明点が生じた際に、手厚いサポートが受けられるかはとても重要です。

• 電話・メールサポート
• 専任コンサルタントによる導入・運用支援
• オンラインマニュアルやヘルプページの充実度

これらを事前に確認することで、導入後の運用がスムーズに進みやすくなります。

4．コストと効果が見合うか

MAツールの料金プランは、 月額数万円から数十万円まで幅広いです。リード数や機能の豊富さによって変わり、初期費用がかかる場合もあります。 目標リード数や運用体制に応じて、適切なプランを選択しましょう。

5．UI・操作性は簡単か

社内で幅広く利用するには、 誰でも直感的に操作できるUIが大切です。特にマーケティング担当や営業担当が日常的に使う場合は、トライアルを活用して操作性をチェックしてください。

6．ベンダーの導入実績や事例を確認する

自社と同業種・同規模の企業で成功事例があるかどうかは、 導入後のイメージをつかむうえで参考になります。 事例の多いベンダーほど、さまざまなケースに対応できるノウハウを持っている可能性が高いです。

リードジェネレーション実施後のプロセスを整え、成果を最大化

リードジェネレーションはあくまでも第一段階です。多くの見込み顧客を確保しても、その後の育成（リードナーチャリング）や選別（リードクオリフィケーション）を怠ると、成果にはつながりにくくなります。

MAツールでは、 リードの行動履歴や属性を細かく分析できるため、効率的にリードナーチャリングやリードクオリフィケーションを行えます。営業部門との連携もスムーズになり、受注率の向上が期待できます。

具体的には下記のポイントを総合的にチェックし、継続的に最適化していくことが大切です。

• リードジェネレーション施策の費用対効果
• リードの温度感に応じたアプローチ
• 成約までのリードタイムを把握し、営業と連携

長期的に運用するなかで、 MAツールは事業成長を後押しするプラットフォームとして機能します。PDCAを回しながら最適化を図りましょう。

スムーズなリードジェネレーションにはMA連携対応のCMSから

MA（マーケティングオートメーション）を活用したリードジェネレーションは、 効率的に見込み顧客を獲得できるため、多くの企業で導入が進んでいます。

とくに Web広告やホワイトペーパー、オンラインセミナーなどオンラインチャネルによる接触機会は拡大傾向で、獲得したリードをMAツールで管理・育成する企業が増加中です。

• リードジェネレーションは、見込み顧客との接点を増やす活動
• MAツール導入により、施策のデータを一元管理し、効果測定やシナリオ配信を自動化できる
• 展示会・イベント、DM、Web広告、ホワイトペーパー、オウンドメディア、ウェビナーなどが代表的な施策
• 施策別の費用対効果を検証しながらリードナーチャリングやリードクオリフィケーションへ移行すると効果が高い

なお効率的にリードジェネレーション行うにはWebサイト自体がそもそもMAツールに対応していなければなりません。

そこでWebサイトのCMSには、MAツール連携に対応しておりリードジェネレーションにフォーカスされた機能が標準で多く搭載されている「LeadGrid」がおすすめです。

LeadGridにはリードジェネレーションに便利な次の機能を搭載しています。

• ホワイトペーパーの自動ダウンロード機能
• 資料の登録・管理機能
• フォームの見たまま編集機能

また株式会社GIGの開発したCMSであり、デザイン性の高さにも定評があります。

LeadGridの制作事例はこちらから

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