BtoB企業において、導入事例は検討の促進や成約の後押しにて効果が見込める重要なコンテンツです。しかし、導入事例を作りたいと考えていても、「どうやって作成すればよいのか」「どのような内容が効果的なのか」がわからず、着手できていない企業は多いかもしれません。

この記事では、これから導入事例を作りたいと考えている企業向けに、詳しい作り方の手順を紹介します。 導入事例は目的によって適した種類・内容が異なるため、自社にあったコンテンツ制作をすることが大切です。

リード獲得に効果的なコンテンツのポイントを知って、本当に成果につながる導入事例の作成を目指しましょう。

BtoB企業における導入事例の作り方

導入事例とは、自社の商品・サービスを導入している顧客について紹介することで、導入を検討しているリードの意思決定を後押しするコンテンツです。導入事例では、「導入の決め手」「活用方法」などを具体的に解説します。

導入事例は、以下の6つのプロセスを経て作成することが一般的です。

1. 導入実績や顧客を整理する

2. ご協力いただく顧客を見つける

3. 取材の準備を進める

4. 取材を実施する

5. コンテンツを作成する

6. コンテンツを公開する

まずは、導入事例の作り方をみていきましょう。

1. 導入実績や顧客を整理する

最初に、自社商材の導入実績と顧客のデータを整理しましょう。しっかりと情報を整理しておくと、これから訴求していきたいターゲットや売り出したい商材に適した事例の選定に役立ちます。

ここで整理しておきたい情報としては、次のようなものが挙げられます。

• 業種や事業規模などの企業属性

• その企業が抱えていた課題

• 導入した商材

• 導入に至った背景

• 商材の用途

• 契約数量

• 導入後の成果

上記のような情報をわかりやすくまとめたら、その中から導入事例を作りたい製品・サービス、良好事例のピックアップを行い、紹介する企業の候補をリストアップします。

2. ご協力いただく顧客を見つける

次に、リストアップした企業の中から、実際にご協力いただける顧客を探しましょう。

導入事例は、こちらの独断で作成してよいものではありません。対象企業に許可を取り、掲載内容をご確認いただいてから作成・公開する必要があります。

すでに導入済みの既存顧客にあとから連絡するのもひとつの手ですが、 導入時に事例取材の可否を確認するようにしておくことがおすすめです。今後、導入事例を作成するときの企業選定がスムーズになります。

気持ちよくご協力いただくためにも、許可を得るための連絡は信頼関係を築けている営業担当者が行いましょう。

3. 取材の準備を進める

導入事例に掲載する企業が決まったら、取材の準備を進めます。取材の日程や会場を調整するだけではなく、取材内容の決定、人材の手配など準備すべきことは多岐にわたるため、余裕を持って取りかかりましょう。

準備しておきたい事柄の一例を表にまとめたので、チェックリストとしてご活用ください。

当日のスケジュールや質問項目の詳細が決まったら、 ご協力いただく企業にメールで共有しておきましょう。

4. 取材を実施する

取材当日は、時系列に沿って導入の流れをヒアリングします。このとき、数値データや率直な感想など、具体的なエピソードを引き出すことが大切です。

また動画・写真の撮影や録音を行って、あとから詳細を確認できるようにしておきましょう。

取材後はご協力いただいたお礼を伝え、今後のスケジュールを共有しておきます。あわせて、写真や動画、企業ロゴなどの使用許可を取ってください。

5. コンテンツを作成する

取材内容をもとに、コンテンツを作成します。導入事例のコンテンツは記事形式が一般的ですが、動画コンテンツを配信するケースもあります。

内容は、会話のように進めていく「Q&A形式」、もしくは評論するような形で進める「ルポタージュ形式」で構成することがほとんどです。起承転結のあるストーリー形式にして、具体的な成果を盛り込んだコンテンツにすることを意識しましょう。

コンテンツ作成後は顧客に内容を確認してもらい、公開の許可を得ておきます。

6. コンテンツを公開する

内容や顧客側のチェックに問題がなければ、公開日をお伝えして導入事例を配信します。同時に、コンテンツの露出を増やす施策も実施すると効果的です。

• ホームページの新着情報に掲載する

• SNSに投稿する

• メールマガジンを配信する

• プレスリリースを配信する

• 顧客側のサイトやSNSからの情報発信を依頼する

• ホワイトペーパーや営業資料として活用する　など

公開後は、協力していただいた顧客へのお礼を忘れずに伝えましょう。コンテンツに関する感想も聞いておくと、今後導入事例を作成するときに役立ちます。

導入事例をリード獲得に活用するメリット・効果

導入事例の作成には多くの手間がかかりますが、リード獲得効果が非常に高いため、積極的に取り組むことを推奨します。

導入事例をリード獲得に活用するメリット・効果としては、以下のようなものが挙げられます。

• 商品・サービス検討を後押しできる

• 営業活動を効率化できる

• 信頼感を高められる

どのようなことなのか、詳しくみていきましょう。

商品・サービス検討を後押しできる

導入事例は、商品・サービスの検討に大きく影響します。

近年、企業が配信する広告よりも「顧客の生の声」や「レビュー」を重要視する人が増えました。 サプライヤーによる情報発信だけでは顧客の心を動かせないケースが多いため、実際に導入している顧客の声を活用した戦略が重要性を増しているのです。

導入事例で選定ポイントや導入理由を具体的に伝えられれば、自社で商材を活用しているシーンをリードにイメージしてもらいやすくなります。そのため、稟議の際に決裁者の意思決定を後押ししてくれる可能性が高いのです。

営業活動を効率化できる

導入事例には、営業活動を効率化する効果もあります。特に、ユーザー側から企業にアプローチしてもらう「プル型」の営業に効果的です。

導入事例を公開すれば、それを目にして興味を抱いてくれた顧客が自ら問い合わせてくれます。 こちらから営業活動をしなくても、関心の高いリードを集める財産になってくれるでしょう。

営業活動にかかる人的・時間的リソースはもちろん、営業コストの削減にも効果を発揮してくれます。

信頼感を高められる

導入事例を通して実際に導入している企業の感想や実績を知ることで、製品への信頼感を高められるという効果もあります。

いくらサプライヤー側が商材の魅力をアピールしても、そのすべてをリードに信じてもらうことはできません。実際、メリットばかりを訴求する広告を見て「企業はいいことしか言わないから」と、不信感を抱いた経験がある方は多いでしょう。

しかし、しっかりと企業名を出して導入事例を紹介してもらえると、訴求内容が同じでも一気に信憑性が増します。導入事例は、 商材のメリットや魅力を裏付けてくれるのです。

導入企業を公開することで、ブランディングや顧客との関係性をアピールできるというメリットもあります。

リード獲得に役立つ導入事例の種類

導入事例は、内容によって5つの種類に分類できます。

1. 課題解決・成功事例型

2. 活用方法紹介型

3. 導入プロセス型

4. イメージ一新型

5. その他

導入事例でリードを獲得するには、目的や狙いに応じた種類を選ぶことが重要です。

以下では、各種類の詳細をみていきましょう。

課題解決・成功事例型

課題解決・成功事例型は、商材の導入によって課題解決や利益向上に成功した企業の事例を紹介するパターンです。

解決できた課題・得られた成果を軸にストーリーを進めていくため、 商材の強みを強く印象付けたいときや自分ごと化してもらいたいときに最適です。数字の推移や導入効果を明確に提示すると、説得力が高まります。

ただし、明確な成果が出るまで成功事例として紹介できない点がデメリットとして挙げられます。

活用方法紹介型

活用方法紹介型は、商材の模範的な活用方法について紹介するパターンです。現在商材を導入している企業が、日ごろどのように商材を利用しているのかを詳しく説明します。

このパターンでは、数値的な成果よりも課題解決・活用プロセスを重点的に説明することが大切です。 ターゲットの解像度を上げたり、よりサービスについて理解してもらったりするために活用されます。

定量的な成果の訴求力が落ちるため、使い心地や実感など定性的な情報について多く伝えることを意識しましょう。

導入プロセス型

導入プロセス型は、導入前の課題や導入の決め手、重要視したポイントなど、導入時の状況にフォーカスして紹介するパターンです。意思決定のプロセスを明確化するため、今まさに導入を悩んでいる企業へ効果的にアピールできます。

このパターンでは、 他社と比較したときの自社の強みや独自性を明確に示せます。また、商材の活用が進んでいなくてもコンテンツにできる点がメリットでしょう。

イメージ一新型

イメージ一新型は、従来のターゲットとは異なる、新しい層のターゲットに訴求したいときに有効なパターンです。新しい活用方法、新しい業界での導入事例を紹介することで、イメージの一新や新規顧客開拓につなげられます。

「大企業向け」「〇〇業界専門」など、 イメージが固定化されてしまっている商材におすすめです。導入業界における代表的な課題と、商材を導入することで得られる将来のビジョンをしっかりと示せると、導入を検討してもらいやすくなります。

その他

導入事例の代表的な種類は紹介してきた通りですが、他にもさまざまな形式で事例を紹介することが可能です。

• 「ユースケース」として顧客が特定されない形で活用状況を紹介する

• 「お客様の声」として口コミやレビューを掲載する

• 導入実績一覧への企業名・企業ロゴの掲載　など

顧客の要望や企業のリソースによっては、記事や動画コンテンツとして導入事例を作り込むのが難しい場合もあります。状況に応じて、上記のような事例掲載の方法も検討してみるとよいでしょう。

リード獲得に効果的な導入事例コンテンツ制作のコツ

実際に導入事例を作成するときは、どのようなポイントに気をつければよいのでしょうか。ここでは、リード獲得効果の高いコンテンツ制作のコツを紹介します。

• 必要な要素を網羅する

• わかりやすさを意識する

• 情報を具体的に伝える

• ネガティブな情報も伝える

上記の4つのポイントを詳しくみていきましょう。

必要な要素を網羅する

どのような種類の導入事例を作るにせよ、盛り込んでおきたい項目は共通しています。

情報を正しく伝えるためにも、コンテンツを制作するときは次の要素を網羅しておきましょう。

• 顧客・企業のプロフィール

• 導入検討時の背景・課題

• 商材検討時の候補や重視したポイント

• 導入の決め手

• 導入時の具体的な取り組み

• 利用状況と成果

• 今後の課題や活用予定

• 同じ課題を抱えている企業へのメッセージ

スムーズにコンテンツを制作するためにも、 取材前に大まかな構成を作成しておき、聞いておきたい質問項目を整理しておくことをおすすめします。

わかりやすさを意識する

商材の魅力を伝えたいと思うあまり、読み手にとって不親切な内容・流れになってしまえば、導入事例をしっかりと読み込んでもらうことはできません。コンテンツを作るときは、わかりやすさを意識しましょう。

• 起承転結でストーリーを作る

• 「導入前→検討段階→導入時→現在」の時系列を意識する

• 見出しで要点を伝える

• 記事の最初に要約を記載する　など

上記の項目をふまえてコンテンツを制作すると、簡潔でわかりやすい導入事例になります。

単調で長いコンテンツは、すぐに離脱されてしまう可能性があります。 デザインや文字装飾を使ってメリハリをつけることで、興味を持続させることが大切です。

情報を具体的に伝える

導入事例を作るときは、具体性を意識しましょう。

単に「導入後に売上がアップした」「業務を効率化できた」と紹介しても、商材の魅力を知ってもらうことはできません。「タイトルに数字を盛り込む」「具体的な活用エピソードを紹介する」など、 とにかく効果や活用プロセスを具体的にイメージさせることが、リード獲得のコツです。

ネガティブな情報も伝える

導入事例には、あえてネガティブな情報も盛り込みましょう。よいところだけではなく悪いところも紹介することで、情報に対する信頼性が増します。

もちろん、ネガティブな情報を伝えて終わりにしてはいけません。「顧客の意見や発生した課題に対してどのように対応して乗り越えたのか」についても伝えて、 企業の真摯な姿勢を印象づけましょう。

リード獲得につながる導入事例の活用方法

導入事例でリードを獲得するには、活用方法にも一工夫する必要があります。

• 目的にあわせて掲載企業を選ぶ

• 情報の鮮度を維持する

• さまざまなシーンで活用する

導入事例の効果を最大化するために意識したい3つのポイントを、以下で詳しくみていきましょう。

目的にあわせて掲載企業を選ぶ

導入事例に掲載する企業は、導入事例作成の目的にあわせて選定することが大切です。

• 自分ごと化を促したい場合：ターゲットに近い企業、典型的な課題を抱えている企業

• ブランディングや信頼感を高めたい場合：有名企業、規模が大きい企業

• イメージを一新したい場合：従来のターゲットとは異なる業界・規模の企業

掲載企業を選ぶときに気をつけたいのが、 有名企業や大企業ばかり紹介しないようにすることです。ネームバリューが大きい企業ばかりを掲載すると、中小企業は対象外だと思われて機会損失につながる可能性が高まります。

目的に応じた企業選定を意識しつつ、企業規模や業界が偏りすぎないよう、バランスよく導入事例を作りましょう。

情報の鮮度を維持する

導入事例を作ったあとは、情報の鮮度を維持するためのメンテナンスを行いましょう。

定期的に導入事例を更新して新しい事例を追加していくのはもちろんのこと、過去の事例についても内容をアップデートしてください。過去に導入事例として掲載した企業に対しては、一定期間をおいて再度取材し、最新情報を追記していきます。

導入事例コンテンツの品質を高められるうえに、 顧客と長期的に良好な関係性を維持できていることをアピールできます。

さまざまなシーンで活用する

一般的に、導入事例と聞くと「ホームページに掲載するコンテンツ」をイメージする方が多いかもしれません。

しかし、導入事例の活用シーンは次のように多岐にわたります。

• サービスサイト

• ホワイトペーパーや営業資料

• パンフレットなどの印刷物

• DM（ダイレクトメール）

• メールマガジン

• 展示ブースのパネル

• メディアや顧客とのタイアップ記事広告　など

制作した導入事例は積極的に転用・展開して、リード獲得のためにフル活用していきましょう。

導入事例を内製するならLeadGridを

導入事例は、BtoB商材のマーケティング戦略に欠かせないコンテンツです。リード獲得につながる導入事例の作成には、念入りな事前準備や質の高いコンテンツの制作が不可欠なので、正しい作り方の手順を押さえておくことが大切です。

導入事例でリードを獲得するには、最新の事例の掲載や定期的な情報のアップデートが欠かせません。こまめに導入事例を更新・編集するなら、掲載サイトの運用を内製化しておくとスムーズです。

自社で導入事例の更新・編集を行いたい企業におすすめなのが、Web制作の知識がなくても使えるCMS「LeadGrid」です。LeadGridを使うことで、ブログを更新するような簡単さで導入事例の更新が可能です。

また導入事例以外のページはプレビュー画面を見ながら直観的にページの編集ができるページ「見たまま編集」機能が実装しているので、プログラミングの知識がない方でも簡単にホームページの更新が可能です。

他にも、リード獲得に特化した次のような機能を標準装備しています。

• 顧客管理機能

• 資料ダウンロード機能

• フォーム最適化機能

• ランディングページ管理機能

• MAツール連携機能　など

導入事例の掲載からリードの収集・蓄積・分析までワンストップで行えるLeadGridの詳細は、下記よりご確認いただけます。

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