マーケティングオートメーション（MA）のKPIとは？設計方法や具体例を解説｜Webサイト制作 / CMS・MAツール｜LeadGrid（リードグリッド）

マーケティングオートメーション（MA）の運用において、「KPIをどのように設定すれば良いのか」という悩みを抱える方は少なくありません。

MAツールの効果を最大化するためには、適切なKPI（重要業績評価指標）の設定が不可欠です。なぜなら、明確な指標がなければ、施策の効果測定や改善活動を効果的に行うことができないためです。

本記事では、MAにおけるKPIの基本的な考え方から、具体的な設定方法・活用例までを詳しく解説します。成功のためのポイントについても詳しく説明しますので、MAツールの導入を検討されている方、すでに運用されている方はぜひ最後までご覧ください。

KGI・KPIの基本知識

ここでは、MAの運用における重要指標であるKGIとKPIについて解説します。

KGIとは

KGI（Key Goal Indicator）は、企業やプロジェクトが最終的に達成すべき目標を数値化した指標です。一般的に、売上高や利益率、市場シェアなど、事業における最終的な成果を表す指標として設定されます。

KGIの特徴は、組織全体で共有できる明確な目標であることです。具体的な数値目標を設定することで、チームメンバー全員が同じゴールに向かって取り組むことができ、目標達成への意識を高めることができます。

KPIとは

KPI（Key Performance Indicator）は、KGIの達成に向けた進捗状況を測定するための中間指標です。例えば売上というKGIに対しては、メール開封率やサイト訪問者数などの具体的な数値指標がKPIに該当します。

KPIは最終目標を達成するために必要な要素を具体的かつ測定可能な形に分解したものであるため、1つのKGIに対して複数設定されることが特徴的です。業務活動と直接的に結びついた数値指標を共有できることから、適切に設定することでプロジェクトチーム全員が同じ方向を向いて業務を進めることが可能となります。

マーケティングオートメーション（MA）でKGI・KPIを設定するメリット

MAの運用においてKGIとKPIを適切に設定することで、以下のようなメリットが得られます。

• 目標達成へのプロセスが明確になる
• 施策の効果を数値で把握できるようになる
• 成功の再現性を高めることができる

それぞれについて詳しくみていきましょう。

目標達成へのプロセスが明確になる

MAの運用でKGI・KPIを設定するメリットとして、目標達成へのプロセスが明確になる点が挙げられます。最終目標を達成するために必要なステップを数値化された指標として設定できるため、ゴールまでの道筋を明確に把握できるのです。

例えば「年間売上10億円」をKGIとして置く場合、売上目標を達成するために必要な「月間リード獲得数500件」「商談化率50%」「受注率20%」といった具体的な数値目標がKPIとなります。このように目標を段階的に分解することで、各チームメンバーが自身の役割と達成すべき目標を正確に理解することができます。

施策の効果を数値で把握できるようになる

マーケティング施策の効果を具体的な数値として把握できることも、KPIを設定するメリットです。MAツールを活用したメール配信やコンテンツマーケティングなど、様々な施策の効果を定量的に測定し、その成果を客観的に評価することができます。

例えばメールマーケティングの場合、「開封率30%」「クリック率10%」といったKPIを設定することで、配信したメールの効果を正確に把握できるでしょう。これらの数値が目標を下回った場合には、件名の改善や配信時間の見直しなど、具体的な改善アクションを検討することが可能となります。

成功の再現性を高めることができる

KPIとKGIを適切に設定することで、各業務や行動の効果を客観的に把握し、成功パターンを特定することができます。

例えばある企業の事例では、MAツールを導入して具体的なKPIを設定したことで、リードが59%増加し、初年度で150万ドルの収益を達成しています。これは、KPIを明確に設定し、効果を測定可能な形で進めていったことによる成果といえるでしょう。

このように、KPIとKGIを設定することで中長期的な視点でのマーケティング改善が可能になり、失敗を防ぎながら成功の再現性を高めることができます。

マーケティングオートメーション（MA）におけるKGI・KPIの具体例

MAを効果的に運用するためには、適切なKGIとKPIの設定が不可欠です。ここでは、実際のビジネスシーンで活用できる具体的な指標について詳しくみていきましょう。

KGIの具体例

MAにおけるKGIは、最終的な事業目標を数値化したものとなります。設定する際は、経営目標と直接的に結びついた指標を選択することが重要です。

KPIの具体例

KPIは、KGI達成に向けた進捗を測る中間指標として機能します。MAツールの特性を活かした、以下のような具体的な指標設定が効果的です。

マーケティングオートメーション（MA）におけるKGI・KPIの設定方法

以下では、MAにおけるKGI・KPIの設定方法を3つのステップで解説します。

1. KGIを設定する

KGIの設定では、まず経営目標と直接的に結びついた最終目標を明確にすることが重要です。具体的には、「年間売上高10億円の達成」や「新規顧客獲得数1,000社」といった、具体的で測定可能な数値目標を設定しましょう。

なおこの際、以下3つの観点から検討を進めることが効果的です。

• 過去の実績データを分析し、現状からの成長率を考慮した実現可能な目標値を設定する
• 市場環境や競合状況を加味した目標設定を行う
• 社内のリソースや体制を考慮した実現可能性の検証を行う

KGIの設定では、定量的なデータと定性的な要素の両方を考慮しながら、具体的で達成可能な目標を設定することが成功への鍵となります。

2. KGI達成に必要な要素を細分化する

続いては、設定したKGIを達成するために必要な要素を、具体的なプロセスに分解していく作業です。ここでは、数式による分解アプローチが有効となります。

例えば、年間売上高10億円というKGIの場合、以下のような数式で分解可能です。

この数式をさらに上流の要素に分解すると、以下のような形になります。

上記のように数式で表現することで各要素の相互関係が明確になり、必要な施策の規模感を具体的に把握できるでしょう。また、この作業により、どの要素に課題があるのかを特定しやすくなり、重点的に取り組むべき領域も明確になります。

3. 細分化したプロセスに基づいてKPIを設定する

最後に、細分化したプロセスに基づいてKPIを設定します。

この段階では、MAツールで測定可能な指標を選択することが重要です。例えば新規リード獲得数6,000件という目標に対して、「メール開封率30%」「資料ダウンロード数300件/月」「お問い合わせフォーム転換率2%」といった具体的な数値目標を設定します。

またKPIの設定では、指標間の関連性を考慮することも欠かせません。例えばメールマーケティングの場合、以下のような指標の連鎖を意識します。

各指標は独立したものではなく相互に影響し合う関係にあるため、上流のKPIが下流のKPIに与える影響を考慮し、整合性のとれた数値目標を設定することが重要です。

マーケティングオートメーション（MA）運用時におけるKPI設計のコツ

MAツールを効果的に活用し、確実に成果を上げるためには、適切なKPI設計が不可欠です。以下では、KPI設計におけるポイントについてみていきましょう。。

定量的で測定可能な数値を設定する

KPIの設定では、具体的な数値目標を定めることが最も重要です。「メールの開封率を上げる」といった曖昧な目標ではなく、「メール開封率30%以上を達成する」というように、明確な数値目標を設定しましょう。

具体的な数値設定のポイントとしては、まず現状の実績値を把握することが挙げられます。例えば現在のメール開封率が20%の場合、業界平均や過去の改善実績を考慮しながら目標値を設定します。この際、あまりに高すぎる目標値を設定するとチームのモチベーション低下につながる可能性があるため、段階的な目標設定を心がけることが重要です。

また、設定した数値目標は必ずMAツール上で測定可能なものを選択します。例えば「サイト訪問者数」「資料ダウンロード数」「メールクリック率」など、ツールの管理画面で定期的にモニタリングできる指標を選ぶことで日々の進捗管理や改善活動が容易になります。

KGIに直結するKPIを設定する

KPIの設定では、最終目標であるKGIとの関連性を明確にすることが重要です。例えば「年間売上10億円」というKGIに対して、「新規リード獲得数月間500件」「商談化率50%」「受注率20%」といった、目標達成に直接的に寄与する指標を選定する必要があります。

上記のKGI・KPIの関連性を数式で表現すると、以下のような形になります。

このように、KGIからKPIへの分解過程を明確にすることで、各指標の相互関係や目標達成への貢献度を具体的に把握することができます。また、この関係性を明確にすることで、各施策の効果測定もより正確に行うことができるでしょう。

継続的な改善を行う

KPIの設定後は、定期的に評価・改善を行うことが重要です。週次や月次でのKPIレビュー会議を実施し、目標達成状況の確認と課題の抽出を行いましょう。

改善活動を効果的に進めるためには、以下のようなPDCAサイクルを確立することが有効です。

• Plan（計画）：現状分析に基づく具体的な数値目標の設定
• Do（実行）：MAツールを活用した施策の実施
• Check（評価）：KPIに基づく効果測定と課題抽出
• Act（改善）：分析結果に基づく施策の改善と次期計画への反映

また、市場環境や競合状況の変化に応じて、KPIの基準値自体を見直すことも重要です。四半期に一度は見直しを行い、必要に応じて目標値の調整や新たな指標の追加を検討しましょう。特に、デジタルマーケティングの領域では環境変化が激しいため、柔軟な対応が求められます。

マーケティングオートメーション（MA）運用には適切なKPI設定が重要

適切なKPI設定は、MAツールの効果を最大化し、マーケティング活動を成功に導くために欠かせない要素です。KGIとの関連性を明確にしながら、具体的で測定可能な指標を設定し、継続的な改善を行うことで、効果的なマーケティング施策の実現が可能となります。

しかし、MAツールの運用には、Webサイトの更新やリード獲得、顧客管理など、多岐にわたる業務が発生します。これらの業務を効率的に進めるためには、使いやすいツールの選択も重要なポイントです。

オールインワンCMS「LeadGrid」は、専門知識不要の直感的な操作性と、MAツールとの連携機能を備えたツールです。見たまま編集機能やリード管理機能、MA/SFA連携機能など、マーケティングに必要な機能が標準搭載されており、効率的なWeb運用とリード獲得を実現できます。KPIの測定・分析に必要なダッシュボード機能も搭載されているため、より効果的なマーケティング活動の展開が可能となります。

LeadGridの詳細については、下記の無料資料をダウンロードください。

LeadGridのサービス資料はこちら