「営業の成果が思うように出せない」「顧客と信頼関係を作るために心理学テクニックを使ったアプローチ方法を知りたい」

このようなお悩みはありませんか？

顧客に商品やサービスを購入してもらうには商品の良さを伝えるだけでなく、購買意欲を高める戦略的なアピールが必要です。その際に心理学の知識をうまく活用することで、より効果的なセールスが可能となります。

今回は営業で使える心理学的テクニック13選と、使い方のコツについて紹介します。

営業に心理学的テクニックを取り入れるメリット

心理学的テクニックを営業方法に取り入れると、以下のようなメリットがあります。

• 顧客から信頼されやすくなる
• 説得力が上がる

顧客から信頼されやすくなる

商談の際に心理学的テクニックを取り入れると、顧客からの信頼を得やすくなります。

一部の心理学的テクニックは信頼感を与え、顧客の感情に訴える効果があります。共感性や説得力、コミュニケーションスキルを向上させられるため、顧客ニーズに対する適切な対応が可能です。

そうすると商品を効果的にアピールできるようになり、顧客側も提案された内容にポジティブな感情を抱きやすくなります。

ただしテクニックに頼りすぎることなく、誠実さと倫理的な観点を守りながらアプローチすることが必要です。

説得力が上がる

心理学テクニックを使うと、営業トークの説得力を高められます。顧客の心理的プロセスやニーズをより深く理解し、感情や要求に合わせたアプローチが可能となるからです。

たとえ商品が優れていても、魅力が伝わらなければ購入にはつながりません。モノが良ければ売れた時代とは異なり、丁寧にアピールしても顧客に伝わるとは限らないのです。

そこで顧客心理を理解し、相手に合ったさまざまな心理学的テクニックの使用が効果的です。商品をより魅力的に伝えられ、顧客を説得しやすくなります。

営業で使える心理学的テクニック一覧

営業に効果的な心理学的テクニックを3つの目的別に分けて紹介します。

• 信頼関係を築くために使える心理学テクニック
• 効果的な提案に使える心理学テクニック
• 効果的な提案に使える心理学テクニック

信頼関係を築くために使える心理学テクニック4選

顧客との信頼関係を構築する際に効果的な心理学的テクニックを紹介します。

• 単純接触効果
• バンドワゴン効果
• ミラーリング効果
• バックトラッキング

1. 単純接触効果

単純接触効果（ザイアンス効果）とは接触回数を増やすことで、徐々に親近感を抱かせる心理効果のことです。

人間は初対面の人をすぐに信用しませんが、何度も会って接触回数を増やすと、親近感を感じるようになります。たとえば何度も通うコンビニの店員に親しみを感じる、苦手な芸能人をテレビで何度も見るうちに興味がわく、などは単純性接触効果によるものです。

営業の場面で使える具体例をは以下の通りです。

• 訪問や電話など、何度も接触を持つ
• 定期的にメールマガジンで商品やサービスを紹介する

このように顧客との接触を増やすことで、顧客との関係構築につなげます。

2. バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、たくさんの人が購入する商品やサービスを、自分も利用したいと思わせる効果のことです。

多くの人が利用していれば間違いない、安心だという人間の心理を取り入れたテクニックです。

営業の場面で使える具体例を紹介します。

• 次に商談の約束があるなど、忙しさをアピールして、購入検討している人が他にもいることを伝える。
• 「◯◯No.1」「△△賞受賞」などの、社会的評価を示す。
• 類似企業の導入事例・成功事例などを紹介する。

3.ミラーリング効果

ミラーリング効果とは目の前にいる人の話し方や行動に同調することで、信頼や共感を得る心理効果のことです。人間は自分と共通点のある相手に対し、親しみを感じる傾向があります。

「あなたに共感している」とアピールすることで、円滑なコミュニケーションを図るテクニックです。

ミラーリング効果は、次のような営業の場面で利用できるでしょう。

• 顧客の表現方法や声のトーンを会話に取り入れる。
• 会話中のジェスチャーや姿勢を真似る。
• 顧客の喜怒哀楽に合わせて、自分の感情を調整する。

4. バックトラッキング

バックトラッキングとは、相手の言葉をオウム返しする話し方のことです。人間は「ふーん」や「へー」などの簡単な相槌よりも、自分が話した内容を今一度繰り返されると「私の話したことが、きちんと相手に伝わっている」と感じやすくなります。

顧客の感情に寄り添い、安心感や信頼感を与えられるテクニックです。

具体的には以下のような方法があります。

• 相手の会話に出てくる重要なキーワードを繰り返す
• 話が長い場合は内容を要約して返す

なお何度もオウム返しを繰り返していると、相手に不快感を持たれる可能性があるので注意しましょう。

効果的な提案に使える心理学テクニック5選

顧客の心に響くような提案内容を伝える心理学テクニックを紹介します。

• ウィンザー効果
• カクテルパーティー効果
• バーナム効果
• カリギュラ効果
• メラビアンの法則

1. ウィンザー効果

ウィンザー効果とは当事者よりも第三者の意見や考えの方が信用性されやすい、という心理効果のことです。

たとえば営業担当者が商品の良さを伝えると「売るために嘘をついているのかも」と懸念を持たれる可能性があります。一方嘘をつく必要がない口コミやレビューなどは、直接的な利害関係がないため、信頼されやすいというわけです。

営業の場面で使える具体例を紹介します。

• 口コミやお客様の声を紹介する（客観的で具体的な内容だとベター）
• 商品を購入した顧客インタビューを紹介する
• プレスリリースを出して情報発信する

2. カクテルパーティー効果

カクテルパーティー効果とは、騒がしい場面でも自分に関連する内容は聞き取れる心理効果のことです。

たとえば電車で眠っていても自分の降りる駅のアナウンスで目が覚める、本に集中していた病院の待合室で名前を呼ばれたら気づく、などの経験をしたことがあるかもしれません。これらはカクテルパーティー効果によるものです。

この心理効果を取り入れて営業トークに活用することで、相手に話を聞いてもらいやすくなるメリットがあります。

営業の場面で使える具体例は次の通りです。

• 会話の中で、顧客の名前を呼ぶ。
• 一般的な宣伝文句を使うのではなく、ターゲットを絞って伝える。
• 顧客のニーズをくみ取り、相手が興味を引きそうなキーワードを使いながら提案する。

3. バーナム効果

バーナム効果とは、一般的で誰もが当てはまるような説明を「まさに自分のことだ」と思い込む心理的効果のことです。

たとえば「将来に不安はありませんか？」と言われたら、当てはまると思うのではないでしょうか。

しかし将来に不安がなく、常に安定している人はほとんどいません。それでも「自分だけが当てはまる」と感じてしまうのは、バーナム効果によるものです。

営業の場面では、抽象的な質問から会話を始めていくのが効果的です。話の流れの具体例を以下で紹介します。

1. 何か困りごとはありませんか？など、一般的な質問をする。
2. 曖昧な質問で顧客の悩みを聞き出す（例：サイトのセキュリティに満足していますか？など）
3. 具体的な提案をする

4. カリギュラ効果

カリギュラ効果とは禁止や制限をかけられると、逆にその行動をとりたくなる心理効果のことです。「絶対にしてはいけない」と言われるとかえって気になってしまうなど、ダメと言われることをやりたくなる心理が働く仕組みです。

人間は行動を禁止されると「自由が奪われた」とストレスを感じるもの。そのストレスへの反発がカリギュラ効果として現れます。

カリギュラ効果は営業の場面において、次のように利用が可能です。

• 一定の期間を過ぎたら購入できないと伝える
• 「本当に必要な人以外は買わないでください」と、一部の人をあえて購入を禁止にしてみる。

5. メラビアンの法則

メラビアンの法則とは、コミュニケーションにおける印象づけにおいて、非言語要素が大きな影響を持つという心理学的原則のことです。

人はコミュニケーションにおいて、以下の割合で影響を受けると言われています。

• 言語から7%
• 聴覚から38%
• 視覚から55%

つまり人の印象を与える要素の9割は、見た目や声・音によるもの。メラビアンの法則を理解して営業に取り組むことで、顧客とのコミュニケーションを活性化させられます。その結果、効果的な提案が期待できます。

営業の場面でメラビアンの法則を意識した具体例は、以下のとおりです。

• 身だしなみをしっかり整える
• 口調に注意する
• 横柄な態度にならないよう気を付ける

クロージングに効果的な心理学テクニック4選

商談を契約に繋げるためのクロージングに効果的な心理学テクニックを紹介します。

• フットインザドア
• ドアインザフェイス
• 両面提示
• 希少性の原理

1. フットインザドア

フットインザドアとは最初の要求を小さくし、徐々に大きくすることで本来の目的である要求を相手に引き受けてもらいやすくする心理テクニックのことです。

人間は一度小さな要求を受け入れると、一貫性の原理（行動に矛盾がないようにする心理状況）が働き、同じような行動を取らなければならないと思うようになります。その心理を利用したのがフットインザドアです。

たとえば飛び込み営業の具体例を考えてみましょう。

「5分だけ時間をください」と言って相手の承諾を得たら、チラシなどを使って商品を紹介します。その後、無料のお試しを紹介するなどして、要求を少しずつ大きくしていきます。

2. ドアインザフェイス

ドアインザフェイスとは顧客が受け入れられない要求を最初に提示したあと、徐々に要求レベルを下げ、相手に承諾させやすくする心理的テクニックのことです。

これは返報性の原理（何かしてもらったら相手にお返しをしなければならないと感じる心理効果）を利用しており、相手に譲歩してもらったら自分も譲歩しなければ気が引ける、と思わせる手法です。

営業の場面で使える具体例を紹介します。

• 最初に予算オーバーの商品やサービスを紹介し、相手が断ったら適切なものを提示する。
• 本来よりも、納期を長めに伝える。相手が受け入れなければ、本来の納期を提示する。

3. 両面提示

両面提示とはメリットとデメリットを提示することです。良いことも悪いことも伝えることで誠実さが伝わり、顧客からの信頼を得る効果があります。

またデメリットはメリットの説得力を上げるための材料にもなるため、デメリットを紹介する際はメリットにつながる理由の一つとして紹介するのがポイントです。

営業の場面で使うトークの具体例は次の通りです。

• 「導入費用は決して安くありませんが、多くの機能が標準搭載されているため、トータルで考えたら高い買い物ではありません」
• 「競合製品よりも高価ですが、作業効率がアップします」
• 「サポート料金はかかりますが、24時間対応いたします」

4. 希少性の原理

希少性の原理とは希少性の高い商品やサービスに対し、その価値を実感する心理現象のことです。手に入りにくいものや持っている人が少ないものを所有することで、優越感を感じる人間の心理を利用したテクニックです。

特に入手困難なものほど、人は価値を高く感じる傾向があります。

営業の場面で使用する具体的なトークの例を紹介します。

• 「こちらは期間限定の商品です」
• 「次回の入荷は未定です」
• 「いつもお世話になっているお客様だけ、ご案内しています」

営業で心理学的テクニックを使う際のコツ

営業において心理学テクニックは効果的ですが、使い方によっては逆効果となる場合も。使う際のコツを2点紹介します。

• 同じ相手に同じ営業手法を何度も使わない
• 営業を心理学的テクニックに頼りすぎない

同じ相手に同じ営業手法を何度も使わない

心理学的なテクニックを使用する際には、同じ相手に何度も同じ手法を使わないようにしましょう。

同じ手法を繰り返し使用すると、相手はパターンに気づきやすくなります。その結果、営業担当者に対して「誠実さに欠ける」「信頼できない」と感じさせる可能性があり、最悪の場合はこれまで築いてきた信頼関係が崩れてしまう恐れも。

また同じテクニックに頼りすぎると顧客側にも慣れが生じ、効果が得られにくくなります。

一度効果があったとしても、同じ相手に何度も同じ手法を使うことは避けましょう。その時の顧客のニーズに合わせて対応することが重要です。

営業を心理学的テクニックに頼りすぎない

これまで紹介した心理学的テクニックは、適切に利用すれば効果的です。しかし過度な使用は顧客に不快感を与える可能性もあります。

営業は顧客のニーズを適切に理解し、提案する際には誠実さを持って向き合うことが大切です。また商談後もフォローすることが大切です。

心理学テクニックはあくまでも、営業における話し方の一つにすぎません。よって人間関係を構築するための補助的な役割と考えることが重要です。顧客の反応を見ながら、バランスよく適度に使うことを心がけてください。

営業に心理学の法則を役立てよう

営業において心理学テクニックを取り入れたアプローチは、顧客との信頼関係構築や売上へつなげるために有効な手段です。

さまざまな心理学的テクニックを組み合わせて使うことで、より効果的な営業が可能となりますので、明日からの営業にぜひお役立てください。

なおBtoBビジネスにおいて、Webサイトを活用している企業も多いかと思います。

Webサイトは商談機会や顧客を得るためにも頼れる存在。効果的かつ効率的に運用したいなら、CMSの導入がおすすめです。

なかでも株式会社GIGが提供する「LeadGrid」は、BtoBにおいて欠かせない「リード獲得」に強みがあるCMSです。顧客管理機能や資料ダウンロード機能は標準搭載されており、使い勝手のよさやデザイン性の高さには定評があります。

Webサイトを使って営業活動を効率化させたいとお考えの方は、下記のデモやサービスの詳細をご覧ください。

LeadGridのデモはこちらから

LeadGridの詳細はこちらから