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2023年〜2024年営業手法トレンド｜実践方法や営業DXについても

# 営業

2023.09.19

近年、デジタル技術の進化や社会的な変化によって、営業方法が多様化しています。競争の激化や顧客ニーズの複雑化が進むなかで営業の成果をあげるためには、新しいアプローチや戦略が必要です。

そこで今回は2023年〜2024年の営業手法のトレンドを詳しく解説します。

営業に新しい方法を取り入れたいとお考えの営業担当者の方は、ぜひ最後までご覧ください。

2023年〜2024年の営業手法のトレンド一覧

2023年〜2024年における営業手法のトレンドを紹介します。

インサイドセールス
ハイブリッド営業
ソリューション営業
バリューベース・セリング
ソーシャルセリング
動画活用
AIの活用

営業トレンドその1. インサイドセールス

インサイドセールスとはメールや電話、オンラインツールなどを活用して行われる営業活動のことです。

主に販売促進や信頼関係の構築など、売上へつなげるために顧客へアプローチします。非対面で顧客とコミュニケーションを取り、商品やサービスを紹介する手法です。

関連記事：インサイドセールスとは？意味やメリット、やり方を解説

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスのメリットは以下のとおりです。

効率的に営業活動ができる
迅速に顧客とコンタクトが取れる
購買意欲の低い顧客にもアプローチできる
経費を抑えられる
顧客管理が容易になる

インサイドセールスは、これまで主流だったフィールドセールスと比べて、時間と費用を節約できるという大きな利点があります。

インサイドセールスの実践方法

インサイドセールスの一般的な流れは以下のとおりです。

目的・役割を明確にする
KPIを設定する
シナリオを設計する
担当者を確保する
MA・SFA・CRMなどのツールを選定し、導入する

立ち上げ手順や注意点については以下の記事で紹介していますので、合わせてご覧ください。

関連記事：インサイドセールスの立ち上げ手順と注意点、成功事例を紹介！

営業トレンドその2. ハイブリッド営業

ハイブリッド営業は、対面で行うフィールドセールスと、非対面で行うオンラインセールスを組み合わせた営業方法です。

各セールスのメリットを享受でき、デメリットを補完できるようになるため、より効果的な営業活動が可能となります。

ハイブリッド営業のメリット

ハイブリッド営業のメリットは以下のとおりです。

移動の手間なく効率的にリード（見込み顧客）の獲得、育成ができる
営業活動をオンラインで可視化できるため、業務の属人化を防ぐ
オンラインで得た顧客の反応やニーズに応じて、オフラインでの営業方法を柔軟に変えられる

リアルな顧客の接触とリモートワークを組み合わせることで、柔軟な営業が可能となります。

ハイブリッド営業の実践方法

ハイブリッド営業の実践例として、オンラインでのプレゼンテーション後に、対面営業へつなげるケースが挙げられます。

最初はオンライン上で商品やサービスの特徴を説明し、質問に答えます。その後、購入の可能性が高い見込み客に対して対面営業を提案し、商談に進める手法です。

この方法はオンラインで説明を行うことで販売プロセスの効率化やコスト削減、購買意欲の高いリードの絞り込みなどができるようになります。

その上で対面の営業も行うので、オンラインでは漏れやすい深い関係性の構築や、直接のフィードバックの取得、また購入の迷いを払拭するための細かい対応が可能になります。

このようにハイブリッド営業を取り入れることで、効率的かつ効果的な営業が可能になります。

営業トレンドその3. ソリューション営業

ソリューション営業とは顧客の課題やニーズに合わせて、適切な解決策を提供する営業方法です。

インターネットの普及により、営業側が一から商品・サービスを紹介する必要がなくなり、顧客自身で情報を得られるようになりました。そのため伝統的な商品中心の営業アプローチは効果を失いつつあります。

現代の顧客は、単に商品やサービスの情報を求めるだけでなく、彼らの固有の問題や課題を解決できる具体的な提案を求めています。顧客分析や丁寧なヒアリングでニーズを理解するソリューション営業は、顧客に本当の価値を提供し、長期的な成功の支援を目指すものなのです。

ソリューション営業のメリット

ソリューション営業のメリットは以下のとおりです。

顧客満足度が向上し、成果を上げやすくなる
競合他社との差別化につながる
顧客との信頼関係を構築できる
新規ビジネスの機会につながることもある

ソリューション営業は顧客の課題解決を目的としているため、顧客の満足につながります。よって成果を上げるだけでなく、顧客との関係構築にも役立ちます。

ソリューション営業の実践方法

ソリューション営業の一般的な流れを紹介します。

顧客分析（課題・ニーズを理解）する
課題と解決策の仮説を立てる
仮説を元にヒアリングし、最適な商品・サービスを提案する
クロージングする

ソリューション営業は顧客ニーズを正確に把握し、それに基づいた適切な提案が必要です。従って、単なる商品やサービスの販売を目的とする従来の営業手法とは異なり、よりコンサルティング的なアプローチが求められます。

営業トレンドその4. バリューベース・セリング

バリューベース・セリングとは、商品やサービスが顧客にもたらす価値を重視して行う営業方法です。

単に商品の機能や特徴を列挙するのではなく、顧客のニーズを把握したうえで商品やサービスが顧客に具体的にどのような利益やメリットを提供するかに焦点を当てることを目的としています。具体的な数字や事例を交えながら顧客のビジネスにどのように貢献するかを説明することで、説得力が増します。

このアプローチにより顧客側の課題解決が可能となり、無駄な機能にお金をかけずにすむため、企業への信頼度が高まりやすくなります。

バリューベース・セリングのメリット

バリューベース・セリングのメリットは以下のとおりです。

商品やサービスの投資対効果がわかりやすく顧客の意思決定が早くなる
従来の営業をしている競合他社との差別化につながる
サービスの真価が提供されるので、顧客との信頼関係構築が可能になる

このように機能や価格だけでなく、具体的な価値を示しながら提案することで、顧客満足度を向上させる効果があります。

バリューベース・セリングの実践方法

バリューベース・セリングの一般的な流れを紹介します。

顧客ニーズの理解・価値を特定する
顧客に購入することで得られる価値を説明する
価値をイメージできるよう、デモを提供する
クロージング
定期的なカスタマーサクセスによるサポートを通じて、フィードバックを収集する

バリューベースセリングは、顧客との関係を築いていく必要があります。購入後も顧客のニーズと市場の変化に対応し続けることが求められます。

営業トレンドその5. ソーシャルセリング

ソーシャルセリングとは、SNSなどのソーシャルメディアプラットフォームを活用し、顧客獲得や関係構築を目的とした営業方法です。

具体的にはFacebookやX（旧Twitter）、Instagramなどのメディアを活用します。商品・サービスに関する情報発信やフォロワーとの交流を通じて、顧客との信頼関係を築いていきます。

それぞれのメディアには特徴があるため、情報発信の方法に合わせたプラットフォームを選ぶことが重要です。

ソーシャルセリングのメリット

ソーシャルセリングのメリットは以下のとおりです。

顧客・リードと関係構築ができる
顧客育成が可能になる
ブランド意識の向上につながる
競合他社と差別化できる

メディアを効果的に使うソーシャルセリングは、顧客との信頼関係やブランディングに強みがあります。

ソーシャルセリングの実践方法

ソーシャルセリングの実践方法を紹介します。

ターゲットの選定
プラットフォームの選定
プロフィールの作成
コンテンツ作成
顧客とのコミュニケーション
データ分析・改善

ソーシャルセリングにおいて重要なのは「継続と改善」です。変化し続けるプラットフォームや顧客行動に対応するためには、エンゲージメントやお問い合わせ数などを指標にした継続的な運用と改善が必要となります。

営業トレンドその6. 動画活用

動画活用は商品やサービスの魅力を効果的に伝え、成約率を高めるための営業手法です。商品やサービスの魅力を視覚的に伝えられるため、顧客の関心を引く効果があります。

ただし品質の低い動画コンテンツは逆効果となることもあるので要注意です。

品質の高い動画を使うことで効率的な情報伝達が可能となり、顧客との関係構築にもつなげられます。

動画活用した営業方法のメリット

営業における動画活用のメリットは以下のとおりです。

顧客にインパクトのある印象を与えられる
商品やサービスの特徴が伝わりやすくなる
24時間営業が可能になる

動画は視覚的インパクトが大きく、相手の注意を引きやすい営業方法です。そのため動画活用することで、プレゼンテーションを効果的に行えます。

また一度動画コンテンツを作成しておけば顧客はいつでも視聴が可能となり、人間が動かなくてもコンテンツが24時間営業してくれます。

動画活用の実践方法

営業では以下のコンテンツが動画として活用できます。

商品やサービスのデモンストレーション
顧客の成功事例の紹介
お客様の声
会社紹介

文字と音声だけと比べ、動画は商品の機能や使い方をわかりやすく伝えられます。

また人間は「第三者の意見は信頼性が高い」という心理効果（ウィンザー効果）が働く傾向にあるため、顧客へインタビューする方法も効果的です。営業における心理的テクニックについては下記の記事で紹介しているので合わせてご覧ください。

関連記事：営業に効果的な13の心理学テクニック｜成果につなげる活用術を紹介

営業トレンドその7. AIの活用

営業におけるAIの活用とは人工知能を使用することで、セールスプロセスを最適化させることです。データ分析やチャットボットを利用した顧客対応など、人間が行う営業活動の支援が主な役割です。

AIはセールスプロセスを効率化し、成果を最大化するための強力な支援ツールと言えます。

AIを活用した営業方法のメリット

AIを活用した営業方法のメリットは以下のとおりです。

ターゲット精度が向上し、顧客に合わせた営業が可能になる
顧客満足度が上がり、売上につながる
業務が効率化できる
営業トークの質が向上する
競合情報が収集しやすくなり、競争力が向上する

AIを導入することで、業務効率化や顧客エンゲージメントの向上が期待できます。

AIを活用した営業方法の実践方法

SFA（営業支援システム）にAIによる営業支援機能が搭載されている場合もありますが、近年ではChatGPTをはじめとした生成AIの利用も増えてきています。SFAのAI機能や生成AIの活用により、次のような利点や新しい取り組みが実現されています。

パーソナライズされたコンテンツの生成
顧客ごとの過去の取引履歴やコミュニケーション履歴を元に、AIが個別のニーズに合わせたコンテンツや提案を生成します。AIにより文脈に沿った適切な文言についてのヒントをもらうことで、一般的なテンプレートメールよりも高い反応率や成約率が期待できます。
自動的なFAQの生成
AIを使用して顧客からのよくある質問やその回答を自動的に生成し、更新することも可能です。FAQの生成により顧客サポートの効率化や顧客満足度の向上が期待できます。
営業スクリプトの最適化
営業担当者が使用するスクリプトや対応のガイドラインを、顧客の反応や市場の動向に合わせてAIに最適化をしてもらう方法です。ABテストを行う必要はありますが、一つのヒントになるでしょう。
マーケットリサーチのサポート
AIを活用して、市場のトレンドや競合の動向を自動的に分析し、それに基づいたレポートや分析結果を生成します。リサーチや情報の解析は人力では膨大な時間がかかる分野なので、AIの恩恵を感じやすい利用ジャンルといえます。
営業戦略のシミュレーション
AIを使って異なる営業戦略やアプローチがもたらすであろう結果をシミュレートし、最適な戦略の策定をサポートします。様々な切り口で戦略について検討してくれるので、初期段階ではいい壁打ちの相手になってくれるでしょう。

営業トレンドの背景にある「営業DX」

DX（デジタルトランスフォーメーション）とはデジタル技術を使って組織やビジネスプロセスを変革し、競争優位性を獲得する戦略的な取り組みのことです。

近年では営業にもDXを取り入れる企業が増えてきました。ここでは営業DXについて紹介します。

営業DXとは

営業DXとは、営業プロセスにデジタル技術を活用し、効率化や競争力向上を目指す取り組みのことです。営業DXの例としてはSNSを使ったリード獲得、SFAやCRMを利用した顧客の属性や行動の分析、メールマガジンでのリードナーチャリングなどがあります。

営業DXの普及にはデジタル技術の進化や市場競争の激化、業務効率化の推進などが背景にあります。顧客側はデジタル体験に慣れ、企業は営業DXの普及を後押しするようになりました。

今後もデジタル技術の進化に合わせた、戦略的な取り組みが必要となるでしょう。営業DXの詳細については、以下の記事でも紹介していますので、ぜひ合わせてご覧ください。

関連記事：営業DXとは？取り組む重要性や現場で導入する方法を解説

課題に合わせた営業DXツールを

営業DXにおけるツールの導入は、営業プロセスの効率化や顧客との信頼関係の構築において重要です。ツールを取り入れる際には、課題に適したツールを選びましょう。

よくある課題と営業DXで役立つツールの一例をご紹介します。

	課題	効果
CRMツール	顧客情報の管理が煩雑になっている	顧客情報の適切な管理・分析
MAツール	リード不足／育成を効率化したい	リードの獲得・育成の効率化、ツールの集約
SFAツール	営業に必要な情報管理・社内での共有ができていない	営業活動・情報共有の効率化