オンライン営業の新規開拓が難しい理由とは？代表的な手法と成功のコツ
オンライン営業とは、文字どおりオンライン上で顧客とコミュニケーションを取り、提案や商談を進めていく営業手法です。近年、オンライン営業を実施する企業が増えていますが、なかなか新規顧客につなげられないケースは珍しくありません。
この記事では、オンライン営業で新規開拓を成功させるコツを紹介します。
オンラインで新規顧客を獲得することが難しい理由についても説明するので、ぜひ自社の課題発見に役立ててみてください。
関連記事：オンライン営業のやり方は？導入するメリットや課題・対策方法を解説
オンライン営業の新規開拓が難しい理由
そもそも、オンライン営業による新規開拓はなぜ成果につながりにくいのでしょうか。
オンライン営業の新規開拓が難しい理由として、次の4つが考えられます。
アポイントのハードルが高い
ノウハウが確立されていない
情報が伝わりにくい
信頼関係の構築が難しい
どのようなことなのか、以下で詳しくみていきましょう。
アポイントのハードルが高い
オンライン営業は、アポイントのハードルが高いといわれています。
オンラインベースの場合、最初のアポイントで営業担当者とリードの双方に大きな心理的障壁が生まれてしまいます。
【営業担当側のハードル】
オンライン商談に慣れていない
アポイントへのつなげ方がわからない
オンラインで提案する方法がわからない
【リード側のハードル】
オンライン商談に慣れていない
気軽に資料請求しただけなのに熱心にアプローチされて困る
オンライン環境を整えるのが面倒
上記のような、営業担当者の経験不足やリードとの熱量の乖離が、アポイントのハードルを高めるのです。またオンライン商談に慣れていないことも、アポイントを獲得しにくい大きな理由として挙げられます。
たとえ担当者とのアポイントが取れたとしても、 その先の決裁者とのアポイントを獲得する際は再び長い時間を要します。担当者や決裁者とのアポイントが取れず、提案にすら進めないことは少なくありません。
ノウハウが確立されていない
ノウハウが確立されていないことも、オンライン商談による新規開拓のよくある課題です。
オンライン営業の際は、デジタルツールや機器の取り扱いが不可欠です。また、オフライン営業とは違ったアプローチが必要になるので、オンライン営業のノウハウを持っている担当者でなければ成果を出すことは難しくなります。
今までオフライン営業で成果を上げていた企業がオンライン商談に切り替えても、同じように成功するとは限りません。 オンラインならではのノウハウの確立や仕組み化が必要になります。
情報が伝わりにくい
オンライン営業は、オフライン営業に比べると情報が伝わりにくい傾向にあります。
インターネット越しでは相手の表情を読み取りにくいですし、営業担当者の熱量を正確に伝えることは難しいものです。また、商材を実際に体験してもらえないことも、商談が成立しにくい要因として挙げられます。
オンライン営業では、 いつも以上の熱量で提案を進めたり、商材の魅力を伝える工夫を凝らしたりする必要があります。
信頼関係の構築が難しい
直接訪問するオフラインの営業活動とは違い、遠隔でコミュニケーションを取るオンライン営業は信頼関係を築きにくい傾向にあります。
実際に顔を見て話したことがある相手と、電話やメールでしか話したことがない相手では、実際に会ったことのある相手の方が信頼感を抱きやすいのはイメージできるでしょう。
オフライン営業でリードと良好な関係性を築くためには、 対面営業以上の営業スキルが必要になります。
オンライン営業による新規開拓の重要性
オンライン営業で新規開拓を成功させるのは難しいことですが、だからといって諦めてしまうことはおすすめできません。なぜなら、今オンライン営業で新規開拓を行う戦略の重要性が高まっているからです。
その理由として、次のようなものが挙げられます。
非対面営業の必要性が高まった
人手不足に対応できる
生産性を向上できる
営業活動への制約がなくなる
各理由の詳細をみていきましょう。
非対面営業の必要性が高まった
ワークスタイルの多様化や感染症対策など、近年リモートワークや非対面で商談することの必要性が高まっています。今は「企業に訪問すれば担当者に会える」というわけではなくなったため、オフライン営業にかかるコストや労力が成果に見合わなくなりつつあるのです。
それにともない、いつでもどこでも商談が可能な非対面営業にも対応できる環境を整備することが求められるようになりました。
人手不足に対応できる
オンライン営業は、人手不足の解決策として有効だと考えられています。
少子高齢化社会で人手不足が問題になっている現代、多くの業界で人材獲得競争が熾烈化しています。また、ハードな営業活動を嫌い、営業職の求人を避ける人やすぐにやめてしまう人が増えました。
負担が少なく効率的なオンライン商談を取り入れることは、 限りある人材の有効活用・流出防止に効果を発揮してくれます。人手不足が深刻化する今後の日本では、ますますオンライン営業の重要性が高まっていくことでしょう。
生産性を向上できる
オンライン営業は、生産性向上に効果的です。予算やリソースが限られている企業にとっては、特にオンライン営業を導入する重要性が高いといえます。
オンライン営業に切り替えれば、相手企業を訪問する際の交通費や移動時間を節約できます。さらにITツールを活用すれば、大幅な業務効率化による残業の削減効果も得られるでしょう。
オンライン営業による生産性の向上や労働条件の改善が実現すれば、優秀な人材確保にもつながります。その結果、 さらに生産性が向上するというプラスのサイクルが生まれやすくなるのです。
営業活動への制約がなくなる
オンライン営業は、従来の営業手法に課されていた制約を取り払ってくれます。
オンライン上で商談を進められれば、時間や距離の制約がなくなります。インターネットさえ使えればいつでも営業活動ができるため、ターゲット層や商圏を大幅に拡大できるでしょう。
営業活動で課題になっていた制約がなくなると、より多くの新規顧客を開拓できるようになります。その結果、 売上拡大や長期的な企業成長を実現しやすくなるのです。
オンライン営業で新規開拓する代表的な手法
オンライン営業で新規開拓するときの代表的な手法は、次の3つです。
コンテンツマーケティング
ウェビナーの開催
オンライン商談
各営業手法について詳しくみていきましょう。
コンテンツマーケティング
オンライン営業を実施するときは、リードの興味を引きつける情報を発信し、相手から接触してもらうことを目指す「インバウンド営業」がメインになります。インバウンド営業の代表的な手法が、コンテンツマーケティングです。
コンテンツマーケティングとは、ターゲットが必要とするコンテンツを配信し、リードを獲得したり育成したりする手法です。
オウンドメディア
SNS
動画
メールマガジン
ホワイトペーパー
上記のようなさまざまなコンテンツを活用して、自社商材に興味を抱いてもらうことを目指します。
関連記事：コンテンツマーケティングとは？種類やメリット、成功事例を徹底解説
コンテンツを制作するコスト・手間がかかるため、長期的な取り組みが必要になる手法です。しかし、 一度コンテンツを制作すれば、自社に興味を抱いているリードを自動的に集められる仕組みを構築できます。
ウェビナーの開催
オンライン上のセミナーやイベントを開催することで、新規開拓を目指す手法です。
このようなイベントへの参加者は、自社への関心が高いと推測されます。そのため、参加者を対象に営業活動を行うことで、営業効率を高められる点がメリットです。
ただし、 イベントそのものへの集客が難しい点がデメリットとして挙げられます。Web広告やSNSによる告知など、さまざまなチャネルで周知して参加者を募る必要があります。
オンライン商談
確度が高いリードに対しては、オンラインで商談を行うこともあります。ZoomやGoogle MeetなどのWeb会議システムを使って商談を進めるため、時間的・予算的制約を受けにくく、アプローチできる顧客数を一気に増加させられます。
ただし、自社だけではなく リード側にもオンライン商談の環境を整えてもらう必要がある点に注意が必要です。相手企業のデジタル化があまり進んでいない場合は、オンライン商談を断られてしまう可能性が高いでしょう。
関連記事：オンライン営業で成約率を上げるコツとは？新規開拓を成功させる方法も
オンライン営業で新規開拓を成功させるコツ
オンライン営業で新規開拓を成功させるには、以下のコツを意識することが大切です。
インバウンドとアウトバウンドを使い分ける
適切にKPIを管理する
質の高いリードを増やす
マーケティング・営業支援システムを活用する
タッチポイントを増やす
商談の質を向上させる
営業活動を分業する
それぞれのコツについて、詳細をみていきましょう。
なお、オンライン営業の戦略を立てるときは、自社や顧客を分析するフレームワークで情報を整理しておくとスムーズです。「営業戦略を立てる時に便利なフレームワーク＆テンプレート集」では、新規開拓を成功させるためのフレームワークとテンプレートを無料で紹介しているので、あわせてご活用ください。
インバウンドとアウトバウンドを使い分ける
オンライン営業を成功させるために、インバウンド営業とアウトバウンド営業を使い分けましょう。
インバウンド営業とは、有益な情報発信を通じて自社に興味を抱いてもらい、リードが自ら企業に問い合わせるように促す営業手法です。記事コンテンツや動画コンテンツ、SNS、メールなどを活用してユーザーの興味・関心を育成します。
アウトバウンド営業とは、企業が積極的にアプローチを行う営業手法です。テレアポや飛び込み営業などが一例として挙げられます。
インバウンド営業は、効果を発揮するまでに長い時間が必要です。オンライン営業における有効な手法ではありますが、 コンテンツの量やリードの熱量によっては、アウトバウンド営業による積極的なアプローチが有効な場合もあります。
関連記事：インバウンド営業とは？具体的な手法から成功させるコツについても
適切にKPIを管理する
オンライン営業は成果が見えにくいため、中間目標（KPI）を複数用意して細かく進捗を把握することが重要です。
オンライン営業に適したKPI指標としては、次のようなものが挙げられます。
アプローチ数
コンテンツのPV数
問い合わせ数
返信数
アポイント獲得数
有効商談数
受注率 など
管理すべきKPI指標は、実施する施策や商材によって大きく異なります。最終的な目標（KGI）を達成するために必要なKPIを整理して、問題点の発見や施策改善に活かしましょう。
関連記事：WebマーケティングのKPIとは？考え方や施策別のKPI例を解説
質の高いリードを増やす
質の高いリードを増やすことは、オンライン営業においてもっとも大切なポイントといっても過言ではありません。アプローチできるリードの分母を増やせば、成約数の増加が見込めるためです。
関連記事：リード獲得とは？12のリード獲得方法や効率的に増やすポイントを解説
質の高いリード獲得後には、広告による認知拡大のみならず、獲得したリードのナーチャリング（育成）も必要になります。そのためには、 有益情報の提供によって顧客の興味・関心を高めるコンテンツマーケティングが有効です。
獲得したリードはMAツールなどで管理して、優先順位をつけてアプローチしていきましょう。リードの確度にあった訴求ができれば、営業効率の向上を目指せます。
関連記事：リードナーチャリングとは？ 意味や効果的な7つの手法を解説
マーケティング・営業支援システムを活用する
オンライン営業を効率化するために、マーケティングや営業活動を支援するITシステムを活用しましょう。
導入を検討したいシステムの一例としては、次のようなものが挙げられます。
システムの種類 | 役割 | 機能一例 |
MAツール | マーケティング活動を管理・自動化・効率化するためのツール |
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SFA | 営業活動を効率化するためのツール |
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CRM | 顧客情報を一元管理し、関係性構築をサポートするためのツール |
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CMS | 専門知識なしでWebサイトを制作するためのツール |
|
新規開拓を目的にするなら、営業活動を効率化できるMAツールとSFA、コンテンツマーケティングに役立つCMSの導入がおすすめです。特に、 オンライン営業にはコンテンツマーケティングが不可欠なので、CRMは必須ツールであるといえるでしょう。
初めてWebサイトを制作する企業やWebサイトのリニューアルを検討している企業は、更新や編集を内製化できるシンプルな操作性のCMSを選ぶことが大切です。「LeadGrid」は、直観操作でWebサイトを更新できるため、プログラミングの知識を持つ人材がいない企業でも安心してご活用いただけます。
関連記事：MAツールとは？できることやメリット、選び方から最新シェアランキングまで紹介
タッチポイントを増やす
オンライン営業で新規開拓を成功させるには、とにかくリードと接する機会・チャネルを増やして、印象を残すことが大切です。広く網を張っておけば、リード数も自ずと増えていくでしょう。
顧客とコミュニケーションを取る機会が増えると、信頼感を築きやすくなります。また、 「繰り返し接触することで、好感度や関心の度合いが高まりやすくなる」という心理効果（ザイオンス効果）を利用することも有効です。
直接顔をあわせる機会が少ないオンライン営業だからこそ、何度も接触して印象を強める戦略が重要になるのです。
商談の質を向上させる
オンライン営業は、直接リードと顔をあわせて話す機会がありません。そのぶん、営業担当者にはより高いスキルが求められることを理解しておきましょう。
オンライン営業では、短い間でいかにリードに寄り添い、質の高い解決策を提案できるかが成果を左右します。成約へつなげるには、営業担当者のトーク力を向上させるだけではなく、リードや商材への理解を深めるための入念な事前準備も必要となります。
個人の努力に頼りきるのではなく、 企業全体で営業スキルを向上させる取り組みを実施することが重要です。研修やノウハウの共有などにより、営業担当者のスキルアップをサポートしましょう。
営業活動を分業する
オンライン営業で効率よく新規開拓を行うには、営業活動を分業することがおすすめです。営業活動の分業とは、「マーケティング部門→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセス」と、営業活動を部門分けすることです。
「マーケターがマーケティングを」「営業担当者が営業を」と、各部門が得意とするアプローチを行って細かくKPIを管理することで、成果の最大化を目指せるようになります。
ただし営業活動を分業する際は、 部門間のシームレスなコミュニケーションや情報共有が必要です。情報を共有するためのシステムが必要になるので、必ずマーケティング・営業支援システムを導入しておきましょう。
関連記事：営業DXの推進におすすめのツール8選｜失敗しないツールの選び方も紹介
オンライン営業で効率よく新規開拓するならLeadGrid
時間や距離の制約を受けないオンライン営業は、人手不足への対応や生産性の向上など、さまざまな課題解決に有効な営業手法です。企業の売上拡大において重要な営業手法なので、積極的に取り組んでいきましょう。
メリットが豊富なオンライン営業ですが、ノウハウの確立や仕組み化ができなければ、新規開拓を成功させることが難しいことも事実です。
効率よく新規開拓を実施するためには、オウンドメディアをはじめとしたコンテンツマーケティングが有効です。
これからコンテンツマーケティングに挑戦したい企業や現在自社サイトに課題を抱えている企業は、ぜひ高性能CMS「LeadGrid」をご活用ください。
LeadGridは「見たまま編集」機能を実装しているため、プログラミングの知識がない方でもブログを更新するような簡単操作でコンテンツを更新できます。
他にも、リード獲得に特化した次のような機能を標準装備しています。
顧客管理機能
資料ダウンロード機能
フォーム最適化機能
ランディングページ管理機能
MAツール連携機能 など
オンラインでの新規開拓を効率化してくれるLeadGridの詳細は、下記からご覧いただけます。
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得意領域
- Webマーケティングに強いWebサイト制作
- サービスサイト、オウンドメディアサイトの立ち上げ
- Webマーケティングの戦略設計、運用支援
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