コンテンツマーケティングとは、簡単にいうとコンテンツを通じて近い未来に顧客になるであろう人たちに出会うための、Webマーケティングのひとつです。

この記事ではコンテンツマーケティングの目的やコンテンツSEOとの違い、手法や成功事例について解説します。コンテンツマーケティングをはじめる際の手順についても解説しているので、コンテンツマーケティングの大枠をつかみたい方はぜひ最後までご覧ください。

コンテンツマーケティングとは？

コンテンツを通じて潜在顧客にアプローチし、リード獲得やサービスの制約、商品の購入につなげる施策を広くコンテンツマーケティングと呼びます。

潜在顧客とは潜在的に自社商品・サービスへのニーズを持っている将来の顧客候補を指します。潜在顧客は悩みを抱えており、解決方法を探して検索します。

コンテンツマーケティングでは、この検索段階で潜在顧客に「解決はこの商品でできるよ」とアプローチし、見込み顧客に変換することができるのです 。

一般的にコンテンツマーケティングの手法として取り上げられやすいオウンドメディアだけでなく、Web広告などのペイドメディア、SNSなどのアーンドメディアによるアプローチもコンテンツマーケティングといえます。

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オウンドメディアとは｜作り方や運用のコツを解説【事例についても】

コンテンツマーケティングとコンテンツSEOの違い

コンテンツマーケティングはマーケティングのひとつの手法であるのに対し、コンテンツSEOはSEOのひとつの手法です。

SEOは大きく以下の3つに分類されます。

• 外部SEO
• 内部SEO
• コンテンツSEO

外部SEOとは被リンク獲得施策全般を指し、内部SEOはサイト設計やそれぞれのページの設計などの、自社で管理できる部分の最適化を指します。

そしてコンテンツSEOは「検索ユーザーに対して、検索ニーズに沿った記事コンテンツを発信することで、検索からの流入を増加させる」手法です。

「ターゲットのニーズに沿った記事コンテンツを発信する」という側面では、コンテンツマーケティングとコンテンツSEOは共通です。

記事コンテンツによる検索流入を増やす方向に限定されるコンテンツSEOに対し、 コンテンツマーケティングはオウンドメディアやWeb広告、SNSを複合的に用いて売上を最大化する施策である面で、両者には明確な違いがあります。

コンテンツマーケティングに取り組むべき理由

企業がコンテンツマーケティングに取り組んだほうが良い理由は、次の3つです。

• 「売り込み型」の宣伝手法が通用しなくなったため

• 広告がリーチできない潜在顧客にアプローチできるため

• コンテンツが資産となるため

コンテンツマーケティングが重要視されている背景には、テレビCMやネット広告、テレアポ型セールスなど、従来の「売り込み型」の宣伝手法が通用しなくなったことが大きく関係しています。

インターネットが普及した現代では、知りたいことや悩みは自分で探して解決することが主流となりました。情報は与えられるものではなく自分から取りにいくものに変わり、店頭やテレビ広告よりもインターネット検索やSNSで情報を得る人が多数派となったのです。

また従来の広告がリーチできるのは商品やサービスに関心があるユーザーだけであり、将来的に顧客になり得る「潜在顧客」へのアプローチはできないというデメリットがありました。

コンテンツマーケティングなら、自社の商品・サービスを知らない層にもアプローチをかけられるうえに、積み重ねたコンテンツによって半永久的な集客活動が可能です。

またすでにサービスや商品を選んで使っている既存顧客がオウンドメディアやSNSを閲覧することにより、さらにその商品に対する信頼度や愛着が増すことから、顧客ロイヤルティ向上の側面でもコンテンツマーケティングは注目されています。

その他、Webサイトを活用した集客の考え方の基礎はWebサイト集客入門ガイドにまとめました。

従来のマーケティング手法から転換している理由を知りたい方はぜひご活用ください。

Webサイト集客入門ガイド|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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コンテンツマーケティングの目的5つ

コンテンツマーケティングの目的は大きく5つあります。

1. 潜在顧客へアプローチし成約
2. リード獲得
3. サイト全体のSEO強化
4. 被リンク獲得
5. ブランディング

よく言われるコンテンツマーケティングの目的は1. の潜在顧客へのアプローチですが、 2〜5を初期段階から目的として積極的に組み込むことで、1しか意識していない場合と比べて大きな成果を狙うことできます。

たとえばWeb広告から記事LPを介して自社サービスの成約を狙う場合、LPから直接購入の申し込みフォームに飛ばすよりも、一旦記事LPではリード獲得にとどめておき、メールマガジンにてナーチャリング（教育）を行なってから再度アプローチをする方が成果が期待できます。

他にもオウンドメディアをコンテンツマーケティングの軸とすることで、被リンクなどを集めサイト全体のSEOを強化し相乗効果を狙う、内部リンクを上位表示させたいページに集めて目的のキーワードで検索する検索ユーザーの流入を狙う、など目的を広く持つことでコンテンツマーケティングの成果が大きく変わるのです。

コンテンツマーケティングのメリット7つ

コンテンツマーケティングには、以下のようなメリットがあります。

1. 潜在顧客にアプローチできる

2. 潜在顧客をファン化できる

3. 運営会社のブランディングになる

4. コンテンツが集客し続けてくれる

5. 集客チャネルや発信源が増える

6. 顧客データの収集・分析に役立つ

7. 拡散による認知拡大が望める

ここでは、それぞれのメリットについて解説します。

1. 潜在顧客にアプローチできる

コンテンツマーケティングは、すぐに商品を購入するわけではない滞在顧客に対して、効果的にアプローチできるというメリットがあります。

ブログ記事や動画などを通じて、滞在顧客にとって価値ある情報を提供し、自社商品やブランドに対して興味関心を持ってもらいやすくなります。

企業が発信する商品情報などに興味を持ってもらえれば、商品の購買が期待できるでしょう。

2. 潜在顧客をファン化できる

滞在顧客にとって有益なコンテンツを提供し続ければ、滞在顧客のファン化を見込めるのもメリットです。

魅力的なコンテンツを届け続ければ、企業にロイヤリティや信頼感を持つようになり、中長期的な信頼関係が生まれます。

そうすることで、将来的な顧客やリピーターになってくれる可能性が高まります。

また、自社のファンを作ることでSNSなどで好意的な口コミを発信してくれることもあり、新規顧客の獲得につなげることも可能です。

3. 運営会社のブランディングになる

コンテンツマーケティングを通じて、運営会社の専門知識や価値観を伝えることで、ブランディングにつなげられるのもメリットのひとつです。

「この企業は信頼できる」という印象を醸成できれば、業界における存在感を高めることができます。

継続的に情報を提供することで、定期的にブランドの存在を意識してもらいやすく、他のブランドと比較して自社を選んでもらえる可能性も高くなるでしょう。

4. コンテンツが集客し続けてくれる

一度作成したコンテンツは、企業の資産として残り続けます。コンテンツを通して顧客との接点を持ち続けられるので、長期的な集客手段になるのです。

SEO施策を強化して検索エンジンに上位表示されれば、継続的にリードが発生するので、コンテンツが集客し続けてくれます。

また、Web広告出稿などに比べて、新規顧客獲得のコスト削減にもつながるのもメリットです。

5. 集客チャネルや発信源が増える

コンテンツマーケティングによって、集客チャネルを増やしたり、情報発信できるプラットフォームを増やせるという点もメリットです。

近年は検索エンジンやSNSを通じて情報収集をする人が多く、コンテンツマーケティングは効果的にアプローチできる情報発信源と言えるでしょう。

6. 顧客データの収集・分析に役立つ

コンテンツマーケティングで運営しているオウンドメディアをアクセス解析すれば、ユーザーの流入経路や滞在時間、サイト内行動などを調査できます。

自社サイトを訪れたユーザーのデータを収集することで、ユーザーのニーズや課題を理解しやすくなるため、商品開発や広告戦略に役立てることが可能です。

たとえば、新たなサービスに関する検索数やアクセス数が少ない場合は、Web広告などを用いてPRすべきかを判断する材料となります。

7. 拡散による認知拡大が望める

コンテンツがSNSなどを通じて拡散されれば、効率良く認知拡大を望めることもメリットです。とくに、コンテンツマーケティングはSEOと相性が良く、相乗効果を生み出しやすいのが特徴です。

質の高いコンテンツはユーザーにシェアされやすく、企業は自然と集客ができるため、ターゲット層との接点を多く持てるようになります。

詳細は「コンテンツマーケティングのメリット・デメリット｜効果や必要性についても」にて解説しているので、興味のある方はぜひご覧ください。

コンテンツマーケティングのデメリット3つ

コンテンツマーケティングのデメリットは次の3つです。

• コストがかかる
• コスト回収までの時間がかかりやすい
• 定期的なメンテナンスが必要

コンテンツマーケティングは人的・金銭的リソースを必要とします。

さらにコスト回収までの時間がかかりやすいので、なかなか成果が見えづらいマーケティング手法でもあります。

後述するKPI設定を細かく設定して、 明確に成果が出るまでの間のマイルストーンを着実に前に進める工夫が必要です。

こちらも詳細は「コンテンツマーケティングのメリット・デメリット｜効果や必要性についても 」をご覧ください。

コンテンツマーケティングで活用するコンテンツ10種類

 コンテンツマーケティングの手法と成功事例について紹介します。

コンテンツマーケティングの主な手法は次の10種類です。

• オウンドメディア

• SNS

• 記事LP

• Webセミナー

• ホワイトペーパー

• 動画

• メールマガジン

• プレスリリース

• 事例紹介

• シミュレーション

これらは単発でも効果を発揮しますが、「オウンドメディア×SNS」「SNS×Webセミナー」など組み合わせることでより効果を発揮します。

1. オウンドメディア

コンテンツマーケティングと聞いてはじめに「コーポレートサイトでブログを始めよう」「ブログサービスで毎日更新しよう」と思いつくケースは多いと思いますが、これらがオウンドメディアです。

最終的に訴求したいサービスの世界観で新しくサイトを立ち上げて、潜在顧客を顧客に一気に引き上げるような例もあります。

社内で運用するための方法はオウンドメディア運用インハウス化マニュアルで詳細に解説しております。これからオウンドメディア運用に取り組む場合はぜひご活用ください。

オウンドメディア運用インハウス化マニュアル|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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2. SNS

SNSもコンテンツマーケティングでよく用いられます。

オウンドメディアの初期段階での流入源となるだけでなく、記事LPやWebセミナーなどへの導線として用いられる例もあります。

またSNS単体でもユニークな投稿や、ためになる投稿を続けることで、SNSアカウントひいてはサービスや商品自体のファンの育成も可能です。 

3. 記事LP

記事LPとは、ランディングページと一般的な記事ページの間のようなページを指します。

一見広告らしくない「読み物」のようでありながら、最終的にはサービスや商品を訴求するため、高い効果を発揮します。

LPの作り方や成果をより生み出すための最適化についてはランディングページ制作・最適化マニュアルで解説しております。

ランディングページ制作・最適化マニュアル|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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4. Webセミナー

 Webセミナーとは、オンライン上で行われるセミナーです。

Webセミナーには以下のメリットがあります。

• 潜在顧客と対面でのコミュニケーションが取れる
• オフラインのセミナーと比べ参加のハードルが低い
• 会場セッティング不要
• セミナー内容を動画化するなどの再利用が可能
• 熱量の高いリード獲得が可能

潜在顧客のニーズにあったセミナー内容を設計し資料制作をすれば、LPをWeb広告に出す、SNSで拡散するなどして集客ができる手軽さもWebセミナーの魅力です。

5. ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは潜在顧客のニーズをPDFにまとめたお役立ち資料です。

ホワイトペーパーは他の作成が手軽で、バリエーションを作りやすい特徴があります。

LeadGridでは多くのホワイトペーパーを作成しており、発行ごとにPR媒体で告知を行い、SEO記事に展開しています。多い時には月にリードを70件以上獲得することも。

LeadGridのホワイトペーパー（お役立ち資料）はこちらから

6. 動画

動画コンテンツは近年注目されているコンテンツマーケティングの手法です。文字だけでなく音声や映像で情報を伝えられるため、内容を理解してもらいやすく、印象にも残りやすいでしょう。

記事を読むよりも短時間で情報を取得できるメリットもあります。

7. メールマガジン

メールマガジンは、獲得したリードに直接メールでアプローチする方法です。お問い合わせやホワイトペーパーのダウンロードを行ってくれたユーザーに対してアプローチできるため、自社への関心が高い層に働きかけることができます。

またメールマガジンを通して購買意欲を高める「リードナーチャリング（育成）」も実施できるため、購入や再購入につながりやすいでしょう。

8. プレスリリース

プレスリリースはおもに新商品のリリースやイベント開催のお知らせとして利用されますが、アンケートや調査結果をまとめて発表する使い方も可能です。

関心を集められそうなテーマで独自調査を行えば、多くの被リンクを集められるでしょう。またプレスリリースを出すことでメディアの露出も増えるため、コストをかけずにPRを行えるメリットもあります。

9. 事例紹介

導入事例や導入インタビューをコンテンツとして発信することで、ユーザーからの信頼性を獲得できます。

事例紹介は単独では効果を発揮しにくいため、オウンドメディアやLPと組み合わせて運用を行いましょう。

10. シミュレーション

シミュレーションとは、たとえば車の買取査定金額の算出など、自動で何かを試したり、調査できたりするコンテンツです。

問い合わせしなくてもよい手軽さが魅力で、最近ではメガネや洋服の試着、家具の配置などさまざまなジャンルで応用されています。

コンテンツマーケティングを広く発信するための手法・チャネル5つ

コンテンツマーケティングを広く発信するための手法・チャネルは大きく次の5つです。

• SEO

• SNS

• Web広告（プレスリリース・記事広告含む）

• メールマガジン

• リンク経由（内部リンク・外部リンク）

1. SEO

オウンドメディアでのコンテンツマーケティングを実施する場合、SEOは必ず対策するべきです。SEOでの集客は、下記のようにさまざまなメリットがあります。

• 費用対効果が高い

• 上位表示できればアクセス数が大きく増加する

• 中長期的にアクセスを見込める

• ユーザーからの信頼を得られる

• ブランディング効果がある

とくに費用対効果の高さは大きなメリットといえるでしょう。SEOはGoogleの検索エンジンを利用するため掲載料がかかりません。Web広告のように「1クリック○円」のような料金もかからないため、広告費をかけられない企業に向いています。

また上位表示されればアクセス数が増加するうえ、中長期的なアクセスが見込めます。「上位表示されている＝信頼できる企業」との印象も与えられるため、企業のイメージアップにもつながるでしょう。

自社でSEOに取り組むのであれば初期段階の内部SEO｜40の対策項目チェックシートをご利用ください。SEOで気を配るべきポイントは多岐にわたります。漏れなく施策を実施できているか確認するためにお役立てください。

初期段階の内部SEO｜40の対策項目チェックシート|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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2. SNS

TwitterやInstagramなどのSNSは、コンテンツマーケティング開始直後にも集客を期待できるチャネルです。コンテンツを投稿したことをSNSでアピールすれば、自社を知らない層にも見つけてもらえる可能性があります。

またSNSは拡散力の高さも魅力です。SNSの拡散力を活用するためには、多くの人が関心を持つテーマでコンテンツを作ることや、独自調査の結果をシェアすることが有効でしょう。

3. Web広告（プレスリリース・記事広告含む）

Web広告を使ってコンテンツへの流入を増やす方法もよく用いられます。リードが集まっていない状態でも利用できるため、SNS同様にコンテンツマーケティング開始直後から活用できる手法といえるでしょう。

Web広告には「リスティング広告」「ディスプレイ広告」「リターゲティング広告」などがあります。コンテンツマーケティングの発信ではプレスリリースや記事広告も効果的です。

4. メールマガジン

オウンドメディアの更新情報やウェビナーの開催、新たなホワイトペーパーの告知などをメールマガジンで行うことも有効です。

メールマガジンに登録しているユーザーは自社に関心を持っている可能性が高く、コンテンツへの流入や拡散が見込めます。

5. リンク経由（内部リンク・外部リンク）

コンテンツを更新したら、自社サイトなどで更新情報を掲載しましょう。リンク経由で流入するユーザーを見込めるうえ、リンクをつなぐことでGoogleからの信頼性が向上します。

またオウンドメディアの場合、関連する内容の記事コンテンツは積極的に内部リンクを設置するべきです。ユーザーとクローラーが巡回しやすくなり、SEO評価が高まるでしょう。

コンテンツマーケティングの成功事例10選

ここではコンテンツマーケティングの成功事例を10選紹介します。

• オウンドメディアの成功事例｜タイミーラボ

• SNSの成功事例｜SHARP公式Twitter

• 記事LPの成功事例｜LIG

• Webセミナーの成功事例｜Adobe

• ホワイトペーパーの成功事例｜LeadGrid

• 動画コンテンツの成功事例｜LINE Pay

• メールマガジンの成功事例｜カメラのキタムラ

• プレスリリースの成功事例｜株式会社Vandalism

• 事例紹介の成功事例｜株式会社テスク

• シミュレーションの成功事例｜株式会社NIKE

1. オウンドメディアの成功事例

GIGが開発・運用を行うLeadGridでサイト制作をした “タイミーラボ”は「スキマで働く、世界が広がる」を掲げてスポットワークについて取り扱うオウンドメディアです。

これまでのバイトや派遣とは異なった新しい求人サービスのPRとして運用されており、サイトリリース後、約5ヶ月でPV数を9倍に伸ばすことに成功しました。

関連記事：タイミーラボ - オウンドメディア

2. SNSの成功事例

「SHARP」の公式TwitterアカウントはSNSによるコンテンツマーケティングの成功例のひとつといえます。

「SHARP」の公式TwitterアカウントではSHARPの商品告知といった一般的なツイートと、「おおよそ公式らしくない」下記のようなツイートとの振り幅で多くのファンを獲得しています。

またタイミングの良いお役立ち情報で度々バズるなどしており、SHARP公式Twitterアカウントは執筆現在80万人を超えるフォロワーを抱える、巨大な企業アカウントとなりました。SHARP公式Twitterアカウントは、SNSでのコンテンツマーケティングを行う場合には必ずチェックすべきアカウントと言えるでしょう。

3. 記事LPの成功事例

▲出典：LIG

記事LPはLIGの作るものが有名です。

「ワイヤレスヘッドセット」の商品の訴求で「『つぶやき』をツイートするシステム作ってみた」などあまり売り込みを感じない切り口ながらも、サービスの良い点をしっかり企画の中で訴求する手腕で、高い成果を出しています。

参考：Twitterで本当に「つぶやける」仕組みをつくってみたら、世界が少しだけ変わった

4. Webセミナーの成功事例

▲出典：Adobe Creative Cloud

AdobeではWebセミナーをきっかけにAdobe Creative Cloudの成約を伸ばすなど、新規顧客の獲得に成功しています。

また既存顧客向けのセミナーも開催することで「使いこなせないから解約しよう」と感じさせないようにしており、ユーザーのサービス継続にも役立てています。

Adobe Creative Cloudのオンラインセミナーはこちら

5. ホワイトペーパーの成功事例

LeadGridでは多くのホワイトペーパーを作成しており、発行ごとにPR媒体で告知を行い、SEO記事に展開しています。多い時には月にリードを70件以上獲得することもあり、新規顧客の獲得につながっています。

LeadGridのホワイトペーパー（お役立ち資料）はこちら

6. 動画コンテンツの成功事例｜LINE Pay

LINE Pay株式会社が提供する「Line Pay」では、ハウツー（How To）動画として、約50秒の動画『LINE Payの始め方』が公開されています。

LINE Payの始め方や登録方法などについて、実際の利用方法を動画で段階的に紹介しており、誰でも分かりやすくサービスを始められるよう説明されています。

また、概要欄にはLINE Payの公式サイトに遷移できるよう導線が用意されており、サービスやQ&Aページまでスムーズに誘導することが可能です。

7. メールマガジンの成功事例｜カメラのキタムラ

株式会社ナニワ商会が運営するカメラのキタムラが配信する「カメラのナニワ メールNews」では、メルマガを通じて限定クーポンを配信しています。

梅雨の時期に「雨の日」割引クーポンを配布したり、就職活動の時期に証明写真の割引クーポン配信を行ったりと、イベントや時季に合った訴求を行っています。

限定クーポン配信によって、顧客の再来店を促進している事例です。

8. プレスリリースの成功事例｜株式会社Vandalism

▲出典：一生飲み放題！？Alternative Cafe & Bar VANDALISM渋谷が一生飲み放題、一年飲み放題、一ヶ月飲み放題no各種カードを発売！！

株式会社Vandalismでは、カフェバー「Alternative Cafe & Bar VANDALISM渋谷」のオープンを記念して、飲み放題カードを発売するPRを行いました。

「一生飲み放題」「同伴者も一生飲み放題」というインパクトのあるフレーズを使うことで、ユーザーに強く印象付けることができるプレスリリースとなっています。

9. 事例紹介の成功事例｜株式会社テスク

▲出典：株式会社テスク

ソフトウェアを販売する株式会社テスクの公式ホームページでは、自社製品の導入事例をまとめて掲載していることが特徴です。

各事例では、サービスを導入することになった背景や導入後の成果、今後の展望が詳しく紹介されています。

製品・サービスごとに絞り込めるようになっており、利用を検討しているユーザーがスムーズに事例を確認できることもポイントです。

10. シミュレーションの成功事例｜株式会社NIKE

▲出典：NIKE

株式会社NIKEでは、自分だけの特別なスニーカーをデザインできる「Nike By Youシューズ」というサービスを提供しています。

オンライン上でシューズの色をカスタマイズできるようになっており、さまざまなカラーの組み合わせを楽しめることが特徴です。

店舗では実現できない、オンラインならではのコンテンツマーケティングの事例となっています。

コンテンツマーケティングを行う手順8ステップ

1. 目標設定
2. ペルソナ設定
3. カスタマージャーニーの作成
4. 競合調査
5. コンテンツのコンセプト設定
6. コンテンツを通じて成約を生み出す導線設計
7. コンテンツ制作・公開
8. 効果測定

1. 目標設定（KGI・KPI設定）

まずはコンテンツマーケティングを行うメインとなる目的を設定しましょう。

「コンテンツマーケティングの目的」で紹介した以下の目的から、自社事業における課題の解決策として選びましょう。

1. 潜在顧客へのアプローチ
2. リード獲得
3. サイト全体のSEO強化
4. 被リンク獲得
5. ブランディング

初期段階で目的の認識が社内でずれてしまうと、コンテンツマーケティングを行なって行く上で連携が取りづらくなってしまいます。関係者同士で目的の認識を合わせておきましょう。

目的が決まれば、コンテンツマーケティングにおけるKGI（最終目標）を決定しましょう。「毎月のお問い合わせを100件にしたい」「リード獲得数を9月までに60件/月にする」などです。

次にKGIに到達するためのマイルストーンとなるKPIを設定しましょう。オウンドメディアを用いたコンテンツマーケティングにおいては、以下のようにKPIが決められるケースが多いです。

• KPIフェーズ1：公開記事の本数
• KPIフェーズ2：セッション数
• KPIフェーズ3：CV数

2. ペルソナ設定

次に情報を届ける対象のペルソナを設定しましょう。

ペルソナを設定することで、よりユーザー視点でコンテンツ内容を考えることができる、担当者間でのターゲットに対する人物像を具体的に共有できるなどのメリットがあります。

ペルソナは性別や年齢、職業や最近の悩みなど、なるべく詳細に設定しましょう。

この時大事なことは「都合のいいペルソナを想像しない」こと。たとえばコルセット（補正下着、サポーター）を販売している会社が「体型に悩んでおり、コルセットを使ってダイエットをしたいと考えている」といったペルソナを設定することです。極端な例かもしれませんが、あまり自社都合のペルソナを考えても当てはまる人が少なく、コンテンツの効果が薄れてしまいます。

実際に自社サービス・商品を利用しているユーザーにヒアリングを行うなど、実在するユーザーに即した人物像をペルソナとすることで、コンテンツの効果が見込めます。またユーザーと実際に対話をすることで「あの人に情報を伝えるとしたら、どんな言い回しがいいだろう」など考えやすくなるので、より潜在顧客にとって親しみやすいコンテンツとなるでしょう。

詳細な設計方法はペルソナ設計入門ガイドもご覧ください。ワークショップの手法を公開しております。

ペルソナ設計入門ガイド|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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3. カスタマージャーニーの検討

カスタマージャーニーとは、ペルソナが商品やサービスを認知した状態から最終的に購入、感想をシェアするまでの過程を予め想定したものです。

カスタマージャーニーを検討することで、コンテンツマーケティングの戦略立案時において、どんなキーワードで集客し、どのような経路を経て商品の購入・サービスの成約を目指すのかがはっきりします。目標に対して回り道をすることなくアプローチしていくためにも、カスタマージャーニーの検討は必ず行いましょう。

なおカスタマージャーニーは、インターネット普及後の購買行動プロセスである「AISCEASの法則」に従って、それぞれの過程にペルソナが至ったきっかけや心理、感情、そのステージでの目標や具体的な施策について検討しましょう。

ちなみにAISCEASは以下の過程の頭文字を取ったものになります。

1. Attention（注意）
2. Interest（興味・関心）
3. Search（検索）
4. Comparison（比較）
5. Examination（検討）
6. Action（行動）
7. Share（共有）

ちなみに横軸に購買行動プロセス、縦軸にきっかけ（タッチポイント）や心理、感情、そのステージでの目標や具体的な施策 を記載した表を、カスタマージャーニーマップといいます。

このステージでのゴールはペルソナのカスタマージャーにマップの完成となります。

4. 競合調査

コンテンツマーケティングを始める前に、競合他社が行っているコンテンツマーケティングについてもリサーチが必要です。 ターゲットにはすでに存在している競合他社のコンテンツの中から、自社コンテンツを見つけてもらわなくてはなりません。

コンテンツマーケティングを行なっている競合はあるか、あるのであれば公開されているコンテンツをチェックし、その内容をより高品質にする、より充実した内容にする必要があります。

5. コンテンツのコンセプト設定

次はコンテンツ全体のコンセプトを設定しましょう。

提供するコンテンツのコンセプトが決まっていないと、本来届けるべきでないユーザーに対して情報を届けてターゲットではない客層が来てしまう、発信の軸が定まらずに「なんのサイト（アカウント）かわからない」状態となってしまう、などに陥る可能性があります。

6. コンテンツを通じて成約を生み出す導線設計

「誰に」「何を」届けるかがはっきりした段階で、「どのように」情報を届けるかについて検討しましょう。

基本的にはSEO記事をオウンドメディアに公開して検索結果からの集客を狙うケースが多いですが、商材によってはSNSや広告のほうがパフォーマンス良好となる可能性もあります。

そのためコンテンツのタッチポイントとなる流入元は複数考えておきましょう。

• SEO
• SNS
• 広告
• 獲得したリードへのメール配信

またコンテンツをターゲットに届けたあとの成約までの導線設計も重要です。

商材によって記事内のバナーからLPに飛びサービス・商品の購入とするのが効果的か、ホワイトペーパーやWebセミナーでリードを獲得しメールマガジンでナーチャリング（教育）し商談に持ち込むのが効果的か変わってきます。

競合他社のやり方や自社のリソースを確認しながら設計しましょう。

流入させてからリードを獲得するまでの流れを具体的に考えるためにはリード獲得ロードマップ【全体像を3ステップで紹介】も参考にしてください。

リード獲得ロードマップ【全体像を3ステップで紹介】|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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7. コンテンツ制作・公開

ここまで来てようやく、コンテンツを制作し公開する段階です。

コンテンツの制作は社内で内製する方法と、外部の制作会社やフリーランスに依頼する方法があります。

内製する場合は外注コストがかからない、制作ノウハウや運用の知見が貯まるなどのメリットがあります。社内にコンテンツ制作ノウハウをもつ人材がいる場合は小さくはじめられる内製がおすすめです。しかし内製は規模感を広げにくいこと、外注コストがかからずとも人的リソースは必要となるデメリットがあります。

外部に制作を依頼するメリットはコンテンツ作成に精通しているプロに依頼できるので成果が出やすいこと、社内のリソースを内製の場合ほど必要としないことです。

記事や投稿のコンテンツだけでなく、ホワイトペーパーなどの資料も同時に作成するケースも多いので、全体の分量を見積もり、内製か外注かを決定しましょう。

8. 効果測定

効果測定を行い「目標設定」にて設定した指標に到達しているかどうかを判断しましょう。指標に到達していない場合は、改善が必要です。

たとえば「KPIが6000セッションに対して、4000セッションしか達成できなかった」場合には、パフォーマンスの低い記事のリライトが必要です。具体的には検索順位の割にクリック率の低い記事のタイトルやディスクリプションを変更する、検索順位の低い記事を構成から見直すなどの対策となります。 

またそもそもKPI設定に問題がなかったのかどうかも検討しましょう。

「無理なPV数を達成するために、検索ボリュームが多くニーズが定まらないキーワードを追いかけてサイトとしての方向性がぶれてしまった」ようなメディアもたくさんあります。

コンテンツマーケティングにありがちな失敗例5つと対策法

コンテンツマーケティングにありがちな失敗例5つと対策法を紹介します。

• 目的・コンセプトが曖昧

• ターゲットが絞れていない

• 自社が発信したい内容を発信している

• 運用体制が整っていない

• 効果測定が十分に行われていない

1. 目的・コンセプトが曖昧

コンテンツマーケティングで失敗してしまう例として、目的やコンセプトが曖昧なケースが挙げられます。

たとえコンテンツによる集客がうまくいっているとしても、そこからの導線がなければユーザーは購入や問い合わせができません。また目的やコンセプトを設定しないままコンテンツマーケティングを進めてしまうとコンテンツに軸が生じるため、集客力も低下してしまいます。

自社のコンテンツマーケティングの目的・コンセプトは必ず施策実行前に明確化し、目的に沿った戦略を立案しましょう。

2. ターゲットが絞れていない

ターゲット層を絞れていないこともコンテンツマーケティング失敗の要因となります。取り扱う商材が幅広い場合はターゲット層も広く取りがちですが、これでは効率的な集客ができません。

ターゲットを選定する際は、商品を届けたい人物像（ペルソナ）を設計するとよいでしょう。たとえばダイエット食品の販売を行っている会社なら、下記のように細かくペルソナを設定するべきです。

• 女性

• 47歳

• パート勤務

• 4人家族（夫、子ども2人）

• 運動不足に悩んでいる

• 自分の時間が取れない

• 無添加や有機栽培の食品を好む

ペルソナ設計ができたら、あとは設計したペルソナに刺さりそうなコンテンツを作成します。このように特定のターゲットに向けてコンテンツを作ることで、無駄のない訴求を行えるのです。

3. 自社が発信したい内容を発信している

コンテンツマーケティングの前提は「ユーザーニーズのある情報を提供すること」であり、自社が発信したい内容を発信していても集客にはつながりません。

「悩みを解決したい」と考えるユーザーに対して自社商品の特徴や強みだけを羅列した記事を提示すれば、当然ユーザーは離脱してしまいます。これでは成約につながらないうえに、Googleからの評価も低下してしまうでしょう。

コンテンツ作成は、ユーザーのニーズがあるかを必ず調査してから進める必要があります。

4. 運用体制が整っていない

コンテンツマーケティングの運用体制が自社で整っておらず、なかなか更新にたどり着けないというケースもあります。

コンテンツマーケティングは、コンテンツの立案、作成、効果測定など対応業務が幅広く、自社だけで実行するのは難しいでしょう。戦略立案や効果測定など、核となる部分のみ自社で対応し、ほかを代行会社に任せることで自社リソースのひっ迫を防止できます。

コンテンツマーケティング代行依頼時のポイントについて、下記記事でまとめておりますのでご覧ください。

関連記事：コンテンツマーケティング代行依頼時の要注意ポイント7選と費用相場

5. 効果測定が十分に行われていない

コンテンツマーケティングの効果測定が十分に行われておらず、一向に数字が改善しないパターンもあります。

コンテンツマーケティングはコンテンツを投稿し続けるだけでは成功しません。正しい効果測定と改善を繰り返すことで徐々に成果が上がっていきます。

効果測定では、アクセス数だけでなく滞在時間や離脱率、問い合わせ数などを細かく計測します。たとえアクセス数が伸びていても、離脱率が高い、問い合わせ数が少ない場合は改善が必要となるでしょう。

またコンテンツマーケティングは短期的には結果が出にくい施策です。中長期的な視野で考え、運用を行うことが求められます。

コンテンツマーケティングは運用コストが低いCMS選びが重要

コンテンツマーケティングは続けることが重要です。

検索流入はある程度サイト内の記事数が増えないと期待できませんし、SNSのエンゲージメントも中長期的に向上するものです。半年～1年は成果が見えづらい中でコンテンツ制作を続ける必要があります。

そこでWebサイトを運営するための CMSはなるべく「運用コストが低い」ものを選びましょう。おすすめはLeadGridです。

LeadGridはブログサービスのようなUIで記事更新が簡単です。しかも通常であればHTMLなどで調整が必要なLPの修正も、プレビュー画面を直接編集するように変更が可能。担当者ベースでLPの最適化施策ができるので、運用にストレスがかかりづらくなっています。

またホワイトペーパーの自動ダウンロード機能やWebセミナー管理機能など、リード獲得を目的としたコンテンツマーケティングにも対応。

興味のある方はこちらからサービス紹介資料をダウンロードください。