「リード獲得広告」は、Facebook広告やInstagram広告のメニューのひとつです。Facebookを運営しているMeta社によって 2015年にリリースされ、以降多くの企業で採用されています。

リード獲得広告は、SNSと連携されています。SNSの会員にとってユーザビリティが高く、コンバージョンしやすい広告のスタイルです。そのため、リード獲得広告を導入する企業が増えています。

しかしリード獲得広告の特徴を理解して運用しないと、逆効果になってしまう場合があります。また、メリット・デメリットを知っておくことも重要です。

この記事では、リード獲得広告の特徴を解説します。リード獲得広告を導入している企業の成功事例も紹介するので、ぜひ最後までご覧ください。

リード獲得広告の特徴3つ

Meta社のリード獲得広告は、2015年のリリース以降多くの企業で採用されています。 

特徴的なのは以下の3点です。

• SNS内でフォーム入力までが完結する
• 無料サービスとの相性がいい
• 多くのユーザーにリーチできる

SNS内でフォーム入力までが完結する

Meta社のリード獲得広告の最大の特徴は、そのSNS上で入力フォームが出てくることです。 SNS上に表示される広告をクリックしても、自社サイトに遷移することがありません。

従来のSNS上の広告は、クリックすると自社サイトなどに遷移するのが一般的でした。

無料サービスとの相性がいい

Meta社のリード獲得広告は、特に無料サービスとの相性が良い傾向にあります。

主な用途としては、以下のような用途が挙げられます。

• ホワイトペーパーなどの資料請求
• 無料査定などの申し込みフォーム
• メールマガジンへの登録

多くのユーザーにリーチできる

多くのユーザーにアプローチができることも、Meta社のリード獲得広告の特徴です。

2022年11月時点で、Facebookの会員数は2,600万人、Instagramの会員数は3,300万人以上と言われています。（参考：2022年11月更新！性別・年齢別 SNSユーザー数（Twitter、Instagram、TikTokなど13媒体） ）

リード獲得広告は、新規のリード獲得に大きな効果が期待できます。

リード獲得広告のメリット3つ

Meta社 のリード獲得広告のメリットとして、大きく以下の3つが上げられます。

• フォーム入力の手間が省ける
• LPがなくても利用できる
• CRMツールと連携しリード管理ができる

フォーム入力の手間が省ける

Meta社のリード獲得広告の大きなメリットは、ユーザー側でのフォーム入力の手間が省けることです。

リード獲得の大きな関門のひとつが、個人情報の取得です。企業側では必須と思っている情報でも、ユーザーからすれば入力が面倒に感じたり、取得されるのに不安を覚えたりする情報もあります。

Meta社 のリード獲得広告では、SNSに登録済みの個人情報が自動的にフォームに入力されます。そのため、ユーザーがゼロからフォーム入力をする必要がありません。

ユーザーの行動は、フォームを開くための1回と、情報を送信するための1回になります。つまり最小2回タップすれば手続きを完了できるということです。問い合わせのハードルが下がり、フォーム入力での離脱を減らすことができます。

LPがなくても利用できる

Meta社のリード獲得広告は、ランディングページ（LP）がなくても利用ができます。

オンラインでのリード獲得のためには、リード獲得施策とその誘導先となるランディングページがセットで必要になることがほとんどです。

しかし、ランディングページの製作や維持には費用がかかるため、スモールビジネスなどで広告を出したい企業にはハードルが高くなってしまいます。

一方、Meta社 のリード獲得広告は、問い合わせまでがFacebookやInstagramなどのSNS上で完結できる仕様です。そのため、まだランディングページが無い企業であってもリード獲得施策が打てます。

CRMツールと連携しリード管理ができる

Meta社 のリード獲得広告は、多くのCRM（顧客関係管理）ツールと連携が可能です。

CRMツールとSNSを連携することで、リード獲得広告から獲得した見込み客を、リアルタイムで管理・フォローすることが可能になります。見込み客を育てるリードナーチャリングも、より効率的に行うことができるのです。

2022年12月現在では、SalesforceIQ・Oracle Marketing Cloud・Marketoなどをはじめとする606種類のCRMツールと連携が可能になっています。（参考：Metaビジネスヘルプセンター）

リード獲得広告のデメリット3つ

Meta社 のリード獲得広告は、導入ハードルも低く魅力的です。しかしながらデメリットも存在します。

リード獲得広告のデメリットは、大きく以下の3つです。

• スマートフォンのみに対応している
• SNSに登録されていない情報は手入力になる
• リードの質が保証されていない

デメリットを知ったうえで、導入を検討してください。

スマートフォンのみに対応している

Meta社のリード獲得広告は、スマートフォンやタブレット等のモバイルデバイスのみに対応しています。

そのため、PCからのアクセスの多い商材だと、あまりリード獲得広告の効果が期待できません。PCでの情報収集がメインであるBtoB商材の場合も同様といえます。

自社サービスのターゲットをよく吟味したうえで、検討することをおすすめします。

SNSに登録されていない情報は手入力になる

SNSに登録されていない情報は、入力フォームに反映されません。そのため、ユーザーに入力作業を負わせることになります。 

Facebookのリード獲得広告では、入力フォームの項目をカスタマイズすることも可能です。しかし、自由記述の項目などは入力の手間がかかります。入力自体をわずらわしく感じたり、その情報を提供することに抵抗を感じたりするユーザーも、少なくありません。

なぜその情報が必要なのかを吟味し、できるだけ入力項目をシンプルにして、フォーム登録のハードルを下げることをおすすめします。

リードの質が保証されていない

 Facebookのリード獲得広告は、リードの質が落ちる可能性があります。 なぜなら対象となるユーザーの母数が多く、フォーム入力も簡単なためです。

とりあえずフォーム送信まではしたものの、そのあとの行動意欲が低いユーザーが多くなってしまうケースがあります。そうなると売上にはつながらず、リード獲得広告の運用コストばかりがかかる恐れがあります。

リードの質の向上のためには、リード獲得広告に出すバナーや文章・入力フォームの内容を工夫しましょう。

リード獲得広告を配信できる主な媒体5つ

リード獲得広告を配信できる主な媒体は下記5つです。ここではそれぞれの特徴を解説します。

• Facebook／Instagram

• Google

• LinkedIn

• Eight Ads

• TikTok

1. Facebook／Instagram

リード獲得広告は、FacebookとInstagramで先駆けて配信されました。

Meta社のリード獲得広告は「Facebookニュースフィード」「Facebookストーリーズ」「インスタント記事」「インストリーム動画」「Marketplace」「Instagramフィード」「Instagramストーリーズ」に表示されます。

「定型の質問」を利用すれば、ユーザーのプロフィールに設定している情報が自動入力されたフォームが表示されます。最短2クリックで登録が完了するため、ユーザーにストレスを与えにくい点が特長です。

2. Google

リード獲得広告はGoogle広告のリードフォーム表示オプションでも配信可能です。リードフォーム表示オプションが使用できるキャンペーンは下記3つです。

• 検索キャンペーン

• 動画キャンペーン

• ファインドキャンペーン

すでにGoogle広告で検索広告を配信しているなら、広告表示オプションの設定のみで配信を行えます。

とくに検索キャンペーンでリードフォーム表示オプションを使用した場合、検索ユーザーにターゲットを絞って表示できるため、自社の商品に関心が高い層に狙いを定めることができます。

参考：リードフォーム アセットについて

3. LinkedIn

LinkedIn（リンクトイン）は、企業の採用活動やビジネスネットワークの拡大などに利用されるビジネス専用SNSです。他媒体と同様に、LinkedInに登録されている情報が自動的にフォームに入力されるようになっています。

LinkedInの特長はBtoB商材に強い点です。ビジネスの用途で利用される媒体のため、企業情報や役職などの正確な情報を入手できます。

参考：LinkedInリード獲得フォーム - 概要

4. Eight

Eightとは、スマートフォンで取り込んだ名刺をクラウドで管理できる名刺管理サービスです。広告メニューの一つである「Lead Generation Option」を利用すれば、Eightの内部に広告を配信できます。

Eightの魅力は日本企業にアプローチを行える点。ビジネス専用の媒体である点は前述のLinkedInと同じですが、LinkedInは海外発のサービスであり日本ではまだ広く浸透していません。

一方、Eightは日本企業であるSansan株式会社が運営しているため日本人ユーザーが多く、中小企業から大手企業まで幅広いリード獲得を期待できます。

参考：広告メニュー - Eight Marketing Solutions

5. TikTok

動画共有SNSのTikTokでもリード獲得広告を配信できます。他媒体と同様に、事前に取得している情報が自動入力される仕組みになっているため、従来のLPよりも高いCVを見込めます。

TikTokのリード獲得広告を利用するメリットは、アプローチできるユーザーが多いことです。日本国内のTikTokのアクティブユーザーは1,700万人以上といわれており、若年層を中心に多くのターゲットに広告を配信できます。

参考：【公式】TikTok for Business: TikTok広告

リード獲得広告を配信する設定方法6ステップ

ここからは、Facebookのリード獲得広告の設定方法を、実際の画面をお見せしながら解説します。

6ステップで設定できるので、ぜひ実際にお試しください。

1. 広告マネージャーからキャンペーンを作成する
2. リード獲得広告の詳細・リード方法を設定
3. 利用規約を確認し同意する
4. 「オーディエンス」「最適化と配信」を設定する
5. 広告内容・入力フォームを作成
6. フォームを作成・公開する

①広告マネージャーからキャンペーンを作成する

まずは、Facebookの広告マネージャーを開きます。広告マネージャーには、PCからのアクセスがおすすめです。

画面の左上にある黄緑の「+ 作成」ボタンをクリックします。

新しい画面がポップアップしますので、そのなかの「リード獲得」を選択し、「次へ」をクリックします。

②リード獲得広告の詳細・リード方法を設定

次の画面で、新しいリード獲得広告について、詳細を設定します。「キャンペーン名」・「キャンペーンの詳細」・「A/Bテスト」・「キャンペーン予算の最適化」の情報を入力しし、「次へ」をクリックします。

画面が進むと「リード方法」という項目が出ます。今回の記事で紹介している広告タイプは「インスタントフォーム」ですので、こちらを選択します。

③利用規約を確認し同意する

「ページ」のセクションで、リード獲得広告に使用するFacebookページを選択します。選択すると下に「利用規約を確認」という項目が表示されます。こちらの内容を確認して「利用規約に同意する」を選択してください。

利用規約に同意しないと、リード獲得広告が利用できません。

④「オーディエンス」「最適化と配信」を設定する

同じ画面下の「オーディエンス」からリード獲得広告を配信したいターゲット層を設定しましょう。年齢・地域・性別・興味関心などを設定できます。

次に、「最適化と配信」のセクションの「広告配信への最適化」のプルダウンから「リード」もしくは「コンバージョンリード」を選択してください。

リードとコンバージョンリードについては、公式にてこのように説明されています。

• リード: 広告で獲得するリードの数を増やすように最適化します。オーディエンスの中で、あなたに問い合わせてリードになる可能性が最も高いと思われる利用者に広告を表示します。
• コンバージョンリード: リードの質を高めるように最適化します。オーディエンスの中で、顧客になる可能性が最も高いと思われる利用者に広告を表示します。

引用元：ビジネスヘルプセンター｜リード獲得広告の配信の最適化について

一般的には「リード」を選択する場合が多いようですが、自社のサービスや配信内容によって使い分けることをおすすめします。

⑤広告内容・入力フォームを作成

「次へ」を押すと、広告の内容を設定する画面にかわります。

広告設定のセクションで、フォーマットを選択します。

「クリエイティブ」のセクションで、実際にSNS上で表示させる画像・見出し・説明・その他テキストを登録していきます。画像の代わりに動画を表示させることも可能です。

フォームに最適なコールトゥアクションボタンをプルダウンの中から選択します。

⑥フォームを作成・公開する

同じ画面を下にスクロールすると「インスタントフォーム」というセクションがあります。

そのなかの「フォームを作成」をクリックすると、フォーム作成ウィンドウが開きます。

まずは「フォームタイプ」を選択します。「大量用」と「高い意向」の2パターンがあります。リードの数を増やしたい場合は「大量用」がオススメです。

「イントロ」では背景画像や表示テキストの設定ができます。

「質問」ではユーザーに入力してもらう項目を編集・追加できます。「カスタム質問」では、記述式の項目も追加が可能です。あまりに自由記述の項目が多いとユーザーの離脱につながりますので、項目は厳選することをおすすめします。

「プライバシー」でプライバシーポリシーの設定、「完了」でフォーム送信が完了した際の画面の表示内容や画面遷移の設定を行い、「公開」をクリックします。

すべての設定が完了したら、画面右下の「公開する」をクリックします。これでリード獲得広告は完了です。

リード獲得広告の成功事例

Meta社 のリード獲得広告を活用して、リード獲得やコンバージョン改善を果たした企業の成功事例をご紹介していきます。今回は、国内法人と海外法人の事例2つをご紹介します。

ユビレジ

▲出典：ユビレジ

2010年にサービスを開始し、現在は世界中で3万店舗の導入実績を誇る、クラウドPOSレジアプリ「ユビレジ」の事例を紹介します。ユビレジは、リード獲得広告とCV広告の組み合わせによりコンバージョン率を7倍も伸ばしました。

ユビレジでは、以前よりCV広告を実施していました。しかし、さらに潜在的な顧客にアプローチし、オンラインからの資料請求や無料トライアル申込みを増やすために、リード獲得広告にも着手したのです。

ユビレジは、詳細なターゲティングによるリード獲得広告の配信によって、リード獲得数の増加を達成します。さらに、リード獲得広告をクリックしたものの、コンバージョンに至らなかったユーザにもCV広告を配信することにしました。その結果、コンバージョン率を7倍にすることに成功したのです。

TECOBI

▲出典：TECOBI

海外でのリード獲得広告の成功事例をご紹介します。TECOBI は、自動車業界向けに広告マーケティングを支援している企業です。リード獲得広告の効果を最大化し、より多くの自動車販売店のリードを獲得できないかと考えていました。

そこで、どのクリエイティブが質の高いリードを獲得できるかどうか、リード獲得広告のA／Bテストを実施します。その結果、リード獲得広告の内容の最適化を果たしました。また、コンバージョン率を68%向上させ、さらにリード単価が8%減少させることができました。

リード獲得は施策を組み合わせることで成果を最大化できる

今回は、Meta社 のリード獲得広告の概要とその成功事例を紹介しました。

リード獲得広告を活用すれば、ホワイトペーパーや問い合わせへの流入を増加できます。コストをかけずに多くのユーザーにアプローチできるため、費用対効果の高い施策となり得るでしょう。

しかし、リード獲得は一つの施策だけで効果を得られるとは限りません。リード獲得の成果を最大化させるには、複数の施策を組み合わせることが重要です。広告経由で流入してきたユーザーの受け皿となるオウンドメディアも正しく運用し、相乗効果を高めましょう。

LeadGridはランディングページやWebページ制作など、運用に必要な機能を備えたCMS（コンテンツ管理システム）です。オウンドメディアの運用とリードの管理を一つのCMSで行えるため、WebマーケティングのPDCAサイクルを最速で回せます。

またLeadGridではランディングページの要素をブロック化しており、ブロックをドラッグ&ドロップすることで簡単に要素の入れ替えを試せます。ページを見たまま編集できる「ページ編集機能」やドラッグ&ドロップで簡単にフォームを作成できる「フォーム管理機能」など、Webの知識がなくても担当者ベースで施策が可能です。

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