「『売れるWebサイトを作れ！』と言われたものの、具体的にどのような施策を行えばいいのかわからない……」

「そもそも売れるWebサイトってどんなサイト？」

とお悩みではありませんか？

売れるWebサイトには、3つの要素があります。

1. 集客

2. 施策

3. キャッチコピー

この記事ではこれらの要素を紐解き、売れるWebサイトを作るためのコツを解説します。

具体的な運用施策やWebデザインのコツも紹介しているので、Webサイトからの売上をアップさせたい企業担当者は、ぜひ最後までお読みください。

なお、BtoBサイトの売上を伸ばしたいとお考えの方はお役立ち資料「売上が伸びるBtoBサイト制作のポイント」をご覧ください。

売上が伸びるBtoBサイト制作のポイント|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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売れるWebサイトの定義とは 

そもそも売れるWebサイトとは、次の3つを満たすサイトと定義できます。

• 問い合わせ数が多い

• 成約率が高い

• 客単価が高い

とくにBtoBビジネスの場合、いくらWebサイトの訪問者が多くてもお問い合わせ数が少なければ成約にはつながりません。また成約につながったとしても、客単価が低ければ利益に結びつきづらいでしょう。

売れるWebサイトを作るためには「お問い合わせ数」「成約率」「客単価」の3つの軸を意識して制作を進める必要があります。

売れるWebサイトに必須の3要素

「売れる」ということは「売上が出ているWebサイト」ということ。

では売上を出すためには、どのような要素が必要なのでしょうか？

売れるWebサイトの要素は、次の3つです。

1. サイト集客の導線がある

2. 読者に行動させる施策

3. Webサイトのキャッチコピーが秀逸

サイト集客の導線がある

売れるWebサイトにするには、サイトに来てくれるユーザー数を増やすのが重要です。

その理由は、訪問してくれるユーザーが少ないと、購入してくれるユーザー数が伸びないためです。

たとえば100人のユーザーがWebサイトに訪れ、成約率が80％だとします。

すると、80人のユーザーが商品を購入してくれた計算です。

しかしWebサイトに訪れるユーザーが1000人なら、成約率が50％だとしても購入してくれるユーザーは500人です。

このように成約率がいくら高くても、購入してくれる可能性のあるユーザーが少ないと、売上が頭打ちになります。

そのため前提として、Webサイトに訪れてくれる導線作りが重要です。

サイトに集客するための考え方はWebサイト集客入門ガイドにまとめております。ぜひご一読ください。

Webサイト集客入門ガイド|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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読者に行動させる施策

Webサイトに訪れるユーザーが増えたら、読者に行動させる施策を考えます。

訪問してくれるユーザーが増えても、行動してもらえなければ売上にはつながりません。

売上につながる行動とは、次のような行動を指します。

• 購入

• 申し込み

• 登録

購入や申し込みは売上に直接つながります。

登録とは、メルマガの登録や資料請求などの行動を指します。

このような行動をWebサイトに訪れたユーザーにしてもらうことで、売上につながります。

仮に何も行動してもらえなかった場合、1000人のユーザーがWebサイトを訪れても売上は0円です。

そのためWebサイトに訪れてくれたユーザーに対し、行動してもらう施策をおこないましょう。

サイトに流入させてから実際に行動してもらう（＝リード獲得）までの流れや考え方はリード獲得ロードマップ【全体像を3ステップで紹介】で紹介しています。理解を深めたい方は合わせてご活用ください。

リード獲得ロードマップ【全体像を3ステップで紹介】|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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Webサイトのキャッチコピーが秀逸

Webサイトに訪れたユーザーに行動してもらうには、キャッチコピーが重要な役割をもちます。

Webサイトや商品の印象が決まるのが、キャッチコピーだからです。

キャッチコピーはさまざまな場面で活用されます。

• Webサイトのトップ画面

• 商品購入ボタン

• 申し込みボタン

キャッチコピーと聞くと、商品の購入を後押ししてくれる言葉と認識されがちです。

しかしキャッチコピーは商品のためだけではなく、Webサイトで最初に目にする一言にも有効です。

キャッチコピー次第でWebサイトの印象が決まります。

キャッチコピーが訪れたユーザーに響かなければ、Webサイトを見てもらうことすらしてもらえないかもしれません。

キャッチコピーが秀逸かどうかで、Webサイトを見るかどうか、商品を購入・申し込みしてくれるかどうかが決まります。

Webサイトに集客するための施策

Webサイトに集客するための施策は、次の5つが挙げられます。

• SEOからの集客

• 有料広告からの集客

• SNSからの集客

• 外部サイトからの集客

• 直接流入からの集客

集客方法はさまざまで、Webサイトの方向性やターゲットとするユーザーによっても変わります。

ここでは代表的な上4つの集客方法について、紹介します。

1. SEOからの集客

SEOとは「Search Engine Optimization」の略で、日本語で「検索エンジン最適化」と呼びます。

検索エンジンとはGoogleのような検索サイトに搭載されているシステムのことで、検索結果の上位に表示させるための施策がSEOです。

Webサイトへの集客においてSEOは重要です。

検索結果の上位に表示されればされるほど、クリックされやすいためです。

調べ物がしたくて検索したとすると、一般的には1ページ目に表示されたサイトを確認するでしょう。

2ページ目や10ページ目まで検索結果を確認する人は少数派です。

seoClarityが公開しているデータによると、2021年の検索順位別クリック率は次のようになっています。

参考：2021 CTR Research Study: The Largest Ever for SEO

検索結果の 1〜4位までが3％以上のクリック率で、4位以降は3％を下回るクリック率です。

このように検索順位はクリック率に大きく影響します。

自社のWebサイトが検索結果の最初のほうに表示されるほどクリックされやすいため、多くのユーザーがWebサイトに訪れてくれます。

2. 有料広告からの集客

Webサイトに訪れてくれるユーザー数をすぐにでも増やしたいとき、広告を活用するのが有効です。

広告にはさまざまな種類があり、それぞれにメリット・デメリットが存在します。

どの広告を使うかはかけられる予算や、商品・サービスの知名度によって異なります。たとえばリリースしたばかりの商品は知名度が低い状態のため、まずはSNS広告やディスプレイ広告など、潜在層にアプローチできる方法が有効となるでしょう。

予算だけでなく、自社の目的や現状の課題から適切な広告媒体を選びましょう。

3. 外部サイトからの集客

外部サイトで自社のWebサイトを紹介してもらい、訪問者を増やす方法もあります。独自の調査結果や資料など、オリジナリティが高い良質なコンテンツを掲載すれば、外部サイトで紹介してもらえる可能性は高まるでしょう。

外部サイトに自社のサイトURLを貼ってもらうことを「被リンク」といい、被リンクを獲得することはSEOでも良い影響をもたらします。メディアに取り上げてもらうなどの要因が関わってくるため中長期的な視野が必要ですが、検索順位向上による成約率アップにもつながる重要な施策です。

4. SNS運用

初期コストを抑えて集客をおこないたいなら、SNSを運用しましょう。代表的なSNSは、次の5つです。

• Twitter

• Facebook

• Instagram

• TikTok

• YouTube

いずれのSNSも無料で利用を始められます。費用を抑えて集客施策を始められるため、予算が限られている企業に向いています。

ただしSNSは継続的に運用しないと、集客につながりません。更新が止まる、もしくは不定期だとユーザーに魅力的に感じてもらえず、フォロワーが増えないのです。初期コストが抑えられる分、運用の継続性が問われることを理解しておくべきでしょう。

またSNS運用は、利用するSNSの選定が重要になります。若年層をターゲットとするならInstagramやTikTok、30代以降にアプローチするならFacebookが向いています。自社の発信内容やターゲットを明確にし、適切な媒体を選びましょう。

売れるWebデザインの法則

売れるWebサイトにするためには、Webデザインも重要です。

売れるWebデザインには、次の法則や効果が有効です。

• 3秒の法則

• Zの法則

• Fの法則

• フォン・レストルフ効果

• マジカルナンバー4±1の法則

• ヒックの法則

• バンドワゴン効果

3秒の法則

売れるWebサイトにするには、ファーストビューでユーザーの心をつかみましょう。

Webサイトを読み進めるかどうかは3秒で決まります。

これは「3秒の法則」と呼ばれる法則です。

• インパクトのある画像
• 目を引くアニメーション
• 魅力的なキャッチコピー
• 悩みや共感できる文章
• 信頼性につながる実績

これらを駆使し、ユーザーに興味をもってもらえるようなWebデザインにします。

ファーストビューでユーザーの心をつかめれば、Webサイト内を読み進めてもらいやすくなります。

Zの法則

読みやすさを向上させるには「Zの法則」が有効です。

Zの法則とは、左上・右上・左下・右下の順番で視線が移る法則のことです。

重要なコンテンツは左上に配置することで、 ユーザーの目に最初に触れます。

Webサイトのコンテンツ配置は、Zの法則を意識しましょう。

Fの法則

Webサイト内の文章は「Fの法則」を意識して書きましょう。

平均すると、Webサイト内の文章は28％しか読まれないためです。

ユーザーが文章を読むとき、Fの形のような流れで文章が読まれます。

そのためFの形に沿って文章を書くことで、 流し読みに最適なWebサイトに近づきます。

流し読みでも伝えたいことがユーザーに伝わりやすいため、成約率が高まる効果も期待できます。

フォン・レストルフ効果

フォン・レストルフ効果とは、似たような情報が並んでいるとき、明確に異なる情報が印象に残りやすいという心理効果のこと。

マーケティングで応用している例として「広告のなかでおすすめ商品を大きく掲載して目立たせる」「売り場のおすすめ商品にポップを付ける」などが挙げられます。

Webデザインでも同様に、目立たせたい箇所（イチオシ商品やCTAボタン）の色やサイズを変えて目立たせることで、重要な情報を届けやすくなります。

マジカルナンバー4±1の法則

マジカルナンバー4±1の法則とは、人間が短期記憶できる数を表しています。人間が短期記憶できるのは「4±1」、すなわち3～5つの情報だけであるという説です。

マジカルナンバー4±1の法則が応用されているわかりやすい例としては、レストランのメニューが挙げられます。レストランでは、メニューが多すぎる＝選択肢が多すぎると客が敬遠する傾向にあるため「季節のおすすめ」「料理長のイチオシ」など小さなチャンクに分割することでストレスなくメニューを選べるように工夫されているのです。

Webサイトでも同様に、情報を3～5つにカテゴリ分けして、ユーザーが情報を選びやすいよう配慮するべきでしょう。

ヒックの法則

ヒックの法則は、選択肢の数が多ければ多いほど意思決定に時間がかかることを表した法則のこと。

先ほどのレストランメニューの例でいうと、メニューが多いほどオーダーに時間がかかってしまうことが挙げられます。

Webデザインにおいても、オプションを最小限にする、おすすめ商品を提示するなどして選択肢を絞ることで、ユーザーの意思決定をアシストできるでしょう。

バンドワゴン効果

バンドワゴン効果は「人が持っているから自分もほしい」いう心理から、他の人が消費するものを自分もほしくなる心理状態のことを指します。

Webデザインへの応用としては、バナーに「限定商品」「利用人数○○人突破」「人気No.1」などの文言を記載することが挙げられます。

ユーザーが魅力的に感じる文言を考え、目立たせて表示することで成約率アップを期待できるでしょう。

売れるWebサイトの運用方法

売れるWebサイトは、運用方法にも特徴があります。下記5点のポイントを押さえ、効果的な運用を行いましょう。

• 定期的な更新を心がける

• 価値あるコンテンツを提供する

• CTAのデザインを見直す

• お客様の声や実績を提示する

• チャットボットを設置する

定期的な更新を心がける

売れるWebサイトは更新が途絶えることがありません。最低でも2週間に1度はコンテンツを投稿し、効果測定・改善を行いましょう。

定期的な更新のためには社内の体制作りが必要です。更新の担当者やスケジュール、コンテンツ内容などは事前に決めておき、継続してコンテンツを投稿できるように整備することが大切です。

なお、運用をインハウス化させることで、方向性にブレなく運用を安定させることができます。メディア運用のインハウス化についてはお役立ち「オウンドメディア運用インハウス化マニュアル」をご覧ください。

オウンドメディア運用インハウス化マニュアル|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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価値あるコンテンツを提供する

たとえコンテンツの更新頻度が高かったとしても、価値あるコンテンツでなければ成約やお問い合わせにはつながりません。ユーザーの悩みを解決できる価値あるコンテンツを投稿すれば「この会社は信頼できる」と感じてもらえるでしょう。

また売れるWebサイトは、公開しているコンテンツの見直しもしっかり行っています。重複コンテンツやカテゴリ分けできないコンテンツは削除し、成果が出ているコンテンツは分析を行うことで、コンテンツの精度を高められるでしょう。

このように、メディアの価値を高めるためにもコンテンツのクオリティ担保が必要です。質の維持を図るためには、メディア運用担当者の定期的なチェックが必須だと言えるでしょう。

社内のリソースがない場合は、お役立ち資料「メディア担当者向け記事クオリティチェックリスト40」をぜひご活用ください。

メディア担当者向け記事クオリティチェックリスト40|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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CTAのデザインを見直す

CTAは成約につながる重要な要素です。売れるWebサイトのCTAは必ず目立つデザインで制作されています。

ありがちなのが、Webサイトのイメージカラーに合わせてCTAボタンを制作してしまうケース。これではサイトに馴染んでしまい、ユーザーに見つけてもらえません。

CTAボタンは目立つカラーで、なおかつ大きく配置することでユーザーにアピールできます。

他にも、CVRに大きく影響するポイントはいくつもあります。CVR改善チェックシートにまとめておりますのでぜひお役立てください。

CVR改善チェックシート|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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お客様の声や実績を提示する

「売れるWebデザインの法則」の章の「バンドワゴン効果」でもお伝えしたとおり、人は多数の人が支持しているものに惹かれる傾向にあります。お客様の声や実績を提示することで、商品・サービスに対して良いイメージを持ってもらえるでしょう。

とくに高額の商材は、口コミや実績を確認して吟味するユーザーが多く存在します。お客様の声や実績を判断材料として提示することで、購入を後押しできるでしょう。

チャットボットを設置する

チャットボットは、Webサイト上で自動でユーザーのお問い合わせに返信できるプログラムのこと。売れるWebサイトにはチャットボットが設置されているケースが多く見られます。

チャットボットを導入することで問い合わせ対応の負担が減るだけでなく、ユーザーにとっても気軽かつ迅速に悩みを解決できるメリットがあります。

業務効率化に加えて顧客満足度向上につながるため、売れるWebサイトをめざすなら導入しておきたい機能です。

売れるWebサイトのキャッチコピーの共通点

最後に、Webサイトのキャッチコピーを見直しましょう。

キャッチコピー次第で、ユーザーが行動してくれるかどうか決まります。

キャッチコピーを見直すポイントは、次の5つです。

1. ターゲットを明確にする

2. 伝えることを絞る

3. 短くまとめる

4. お客様の声を組み込む

5. 実績を盛り込む

ターゲットを明確にする

キャッチコピーはターゲットを明確にして作りましょう。

ターゲットがあやふやだと誰に向けた言葉かわからず、スルーされやすくなります。スルーされるキャッチコピーでは、効果が得られません。

具体的にターゲットを絞り込んだほうが、 ユーザーの心に刺さるキャッチコピーになります。

たとえば、次のようにターゲットを絞り込みます。

• 20代男性

• 一人暮らし

• 年収400万円

• 交際相手なし

• 平日は遅くまで仕事しがち

• 休日は友人と積極的に遊びに行く

• 日用品は安く済ませる

• 趣味は旅行

• 年3回は旅行に行っている

• モノよりも体験にお金を使う傾向

上記はあくまで一例ですが、どのようなターゲットかを絞ることで、伝えるメッセージが変わります。

20代男性をターゲットにしているのに、50代男性を意識したようなキャッチコピーでは響かないでしょう。具体性のあるキャッチコピーを作ることで、特定のユーザーに響くようになります。

何を伝えるか決めるため、ターゲットは必ず明確にしましょう。

なお、このような詳細なターゲット像の設計方法はペルソナ設計入門ガイドで解説しています。

ペルソナ設計入門ガイド|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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伝えることを絞る

ターゲットを明確にしたら、伝えることを絞りましょう。一番伝えたいことに絞らないと、何を伝えたいのかわからなくなってしまいます。

ひとつの商品でも、伝えられることはたくさんあるでしょう。しかしそれらをすべて伝えようとすると、何を伝えたいのかわかりません。すべてを伝えようとすると、 何も伝わらなくなってしまうのです。

伝えることを絞る方法としては、ターゲットに自社の商品・サービスを使ってもらうメリットを書き出すことが有効です。ターゲットが抱えているであろう悩みから逆算して、魅力的なメリットを挙げていきましょう。

短くまとめる

上記で挙げたメリットを短くまとめ、キャッチコピーにします。短くまとめたキャッチコピーはインパクトが強く、印象に残りやすいです。

キャッチコピーを短くまとめるには、次の点を意識しましょう。

• 競合と差別化できる特長

• 品質の高さ

• 具体的な数字

キャッチコピーに文字数の決まりはありませんが、長くダラダラと書いてしまうと、読むのが面倒に感じてしまいます。11～15字程度に短くまとめることで、人の記憶に残りやすいキャッチコピーとなります。

お客様の声を組み込む

商品やサービスを利用したことのあるお客様の声は、積極的に組み込みましょう。

• 商品を実際に使った人の感想

• 効果の実感

• なぜその商品を選んだのか

ユーザーは「失敗したくない」と思いながら調べています。商品の購入前、多くの人は口コミや評判を探す傾向にあります。

それは失敗したくないという思いからです。

また具体的に商品やサービスのイメージがしたくて感想やレビューを探す人もいます。そのため次のようなお客様の声は、積極的に組み入れましょう。

たとえば「気持ちいいほど汚れが取れる」「“えっ？”と思うほどの軽さ」など、感想をもとにしたキャッチコピーは商品を想像しやすくなります。

このようにお客様の声を取り入れることで具体性や信頼性が増し、ユーザーが商品・サービスを購入しやすくなるのです。

売れるWebサイトは継続的な更新と改善施策の積み重ねで作れる

売れるWebサイトとは「問い合わせ数が多い」「成約率が高い」「客単価が高い」サイトのことです。

今現在「Webサイトの成果が上がらない」と悩んでいる企業でも、コンテンツの継続的な更新やサイト設計の見直しなど、日々の改善の積み重ねで売上を増加させられるでしょう。

定期的な更新と効果測定を行うには、操作性の高いCMSの導入が不可欠。自社でコンテンツ投稿・編集を行える環境を作り上げ、適切に運用を行うことでWebサイトは成長していきます。

GIGが開発・運用しているクラウド型CMS「LeadGrid」は、担当者ベースでのコンテンツ投稿・編集が可能です。見たまま編集機能を搭載しており、HTML・CSSなどWebの知識がない方でも簡単に操作していただけます。

さらにLeadGridはリード獲得を得意とするCMSです。顧客管理機能や資料ダウンロード機能、MAツール連携など、売れるWebサイトに近づけるための機能が搭載されています。

詳細は下記から無料のサービス資料をダウンロードしてご覧ください。

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