セールステックとは？主要カテゴリー7つと導入成功のポイントを紹介
営業現場のデジタル化を目的として、CRMやSFAなどのセールステックを導入する企業が増えています。営業人材の不足や顧客接点のデジタル化が進むなか、ITツールによるデータ活用が営業でも求められていると言えるでしょう。
本記事では、セールステックの導入を検討している方に向けて、セールステックの概要、カオスマップ、セールステックの主要カテゴリーについて紹介します。セールステックの導入を成功させるポイントも解説しますので、ぜひご一読ください。
また「営業以前にリード獲得にも課題を感じている」といった場合は、こちらの資料もお役立てください。
セールステックとは？
「セールステック」とは営業（Sales）とテクノロジー（Technology）を組み合わせた造語で、 営業活動の効率化や生産性向上を目的として開発されたITツール全般を指します。
セールステックとしてはCRM（Customer Relationship Management、顧客関係管理ツール）やSFA（Sales Force Automation、営業支援システム）が代表的です。そのほか、コロナ禍をきっかけに導入が進んだ客先とのWeb会議システムやチャットツールなどもセールステックに入ります。セールステックの種類については別の項で詳しく紹介します。
まずはセールステックの市場規模と、企業から必要とされる背景を押さえましょう。
なお「セールステック」はおもに営業活動を支援するツールを指しますが、マーケティングを支援するMA（Marketing Automation）ツールを含めて使用される場合もあります。MAツールについてはこちらの記事で詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
関連記事：MAツールとは？できることやメリット、選び方から最新シェアランキングまで紹介
セールステックの市場規模と傾向
近年、拡大の一途を辿っていると言われるセールステック市場。とくに伸びているのがCRM市場と言われます。
Fortune Business Insightsが2022年7月に公表した報告によると、CRMの市場規模は2022年の時点で639.1億米ドル。日本国内に限っても、IDC Japanが2020年時点で1871億7300万円、2025年は2448億8200万円と予測しています。
いずれの報告書においても、 セールステックの市場規模が今後も拡大すると予想されています。
2020年のコロナ禍で業務支援ツール、とくに機能の柔軟性とスピード感に強みのあるクラウド型ツールを導入する企業が増加しました。なかでもCRM・SFAを導入する企業が多く、矢野経済研究所が2023年3月に公表した報告によると、2021年で調査に協力した企業の3割がクラウド型のCMRまたはSFAツールを利用していると回答しています。
セールステック市場が拡大している理由
セールステック市場が拡大している理由としては、以下の2つがあげられます。
- 国内の労働力の不足
- ITの発達による営業活動の変化
少子高齢化により営業職でも人手不足が発生しています。今後も労働力人口の増加は期待できないため、営業活動を効率化しようとセールステックを導入する国内企業が増えていると考えられます。
そしてもう1つの理由は、ITの発達によって営業活動においてもITツールやデジタルチャネルの活用が必要になってきたことです。これまでの足を使う営業からデータドリブンな営業へと変化を求める企業が増加し、セールテック市場の拡大につながっていると言えます。
セールステックのカオスマップ
現在、国内外でさまざまなセールステックがリリースされています。それらについて 複数の企業がセールステックのカオスマップを作成・公開していますので、その一部を紹介します。
- CB Insights社「65+ Companies Transforming The Sales Tech Landscape」
- SBIグロースアドバイザリー社「Enterprise SalesTech Landscape」
- 株式会社マツリカ「2022 Japan SalesTech Landscape」
- インターパーク社「SALES TECH CAOS MAP 2020」
とくにマツリカとインターパークのカオスマップは国内企業向けのセールステックを中心に掲載しています。国内で利用されているツールを探している場合は参考にしてみてください。
セールステックツールの主要カテゴリー
ここからは、CB innsaits社のセールステックカオスマップをもとに セールステックツールにおける主要な7つのカテゴリーを解説します。
- 営業最適化&加速（Sales Enablement＆Acceleration）
- 顧客関係管理（General CRM）
- 顧客体験（Custmer Experience）
- カスタマーサポート（Customer Support）
- コンタクト＆コミュニケーション（Contact & Communication）
- インテリジェンス・解析（Intelligence and Analytics）
- 人材開発&コーチング（People Development & Coaching）
なおツールの分類はカオスマップの作成元によって異なります。あくまで分類方法のうちの1つである点に留意してください。
1. 営業最適化&加速（Sales Enablement＆Acceleration）
営業活動の効率化や営業成績の分析などを行うツール群です。たとえば営業支援ツール（SFA）はここに分類されます。
このカテゴリーのツールでは、日々の営業活動の記録、見込み客との商談の進捗状況、予算管理といったデータを一元管理できます。ブラックボックス化しがちな営業活動を可視化し、社内でのデータ共有を促進したい場合に効果的です。
＜代表ツール＞Salesforce、HubSpot Salesなど
関連記事：SalesForceで何ができる？特徴や導入のポイントについても
2. 顧客関係管理（General CRM）
顧客関係の情報管理機能を備えたツール（CRM）のカテゴリーです。
ここに分類されるツールでは、たとえば顧客情報や商談情報の管理、カスタマーサポートなどが可能です。なかにはメール配信機能を備えているものもあり、メールマーケティングにも活用できます。
SFAが商談から受注までの範囲を担うのに対し、CRMはおもに受注以降の領域を担います。セールステックのなかでもっとも導入されることの多いツール群と言えるでしょう。
＜代表ツール＞HubSpot CRM、Salesforce
3. 顧客体験（Customer Experience）
顧客体験（CX）の価値向上を目的としたツール群です。
具体的には、ECサイトのリピーターに対するポップアップ表示や、サービス利用中の顧客へのガイド機能表示などを持つツールが分類されます。
顧客ロイヤリティ向上やリピーター育成に力を入れたい場合に有効なツールになります。
＜代表ツール＞KARTE、walk me
4. カスタマーサポート（Customer Support）
カスタマーサポート業務の効率化に特化したツール群です。
電話やチャットボットなど複数チャネルからの問い合わせ内容の集約や、FAQサイトの構築などができるツールが分類されます。
カスタマーサポートの品質を底上げし、顧客満足度・リピーター率の向上を目指したい場合に導入を検討したいツールです。
＜代表ツール＞Zendesk、freshdesk
5. コンタクト＆コミュニケーション（Contact & Communication）
顧客との直接接点における対応の最適化を目的としたツールのカテゴリーです。たとえばWeb接客ツール、チャットツール、Web会議システム、資料共有ツールなどが分類されます。
Web会議システムに代表されるように、とくに2020年以降で導入が進んだツール群です。
＜代表ツール＞Microsoft Teams、Slack
6. インテリジェンス・解析（Intelligence and Analytics）
営業活動で蓄積したデータの分析・活用を目的としたツール群です。
営業データの分析レポート作成のほか、AIによるリアルタイムの商談サポートや成功率の高いトークスクリプトの提案といった機能を有するツールもあります。
営業プロセスの標準化を図りたい場合に有効なツールです。
＜代表ツール＞Salesforce Einstein、Tableau
7. 人材開発&コーチング（People Development & Coaching）
営業部門の人材開発やスキルアップを支援するツール群です。
具体的には、営業人材向けのオンライン教育システムなどが該当します。トレーナーとのトレーニング、営業スキルの計測、営業部門のナレッジ共有などができます。
自社の営業力を底上げしたい企業におすすめです。
＜代表ツール＞SalesHood、MindTickle
セールステックの導入を成功させるポイント
さまざまなセールステックが開発・リリースされており、企業は幅広い選択肢のなかから自社にあったものを選択できる状況です。しかし、セールステックの導入に失敗する企業も少なからず存在します。
ここから、 セールステック導入を成功させるポイントを3つ紹介します。
ツールの導入目的と目標値を設定する
具体的なツールを探す前にいまの営業活動の課題を整理し、ツールの導入目的と目標値を設定しましょう。
たとえば獲得できるリード（見込み客）の増加に対して人手不足を感じている場合は「見込み客の取りこぼしを減らすため、1日で接触する見込み客の人数を◯％増やす」が目的と目標になるでしょう。
目的と目標が不明瞭だと、ツール導入にかかったコストが無駄になるだけでなく、自社に合わないツールを選定して営業現場を混乱させる恐れがあります。 ツール導入について営業部門から理解と協力を得るためにも、しっかりとした現状分析と目的・目標設定が必要です。
事前に社内のニーズや意見をヒアリングする
導入するツールについて、社内での事前ヒアリングを十分に行うべきです。なぜならば、セールステックには多種多様なツールがあり、また各ツールによって備えている機能も異なるためです。
- 必要な機能が不足している
- オーバースペックすぎる
- 使いこなすまでに時間がかかる
上記のような状況になると、せっかくツールを導入しても営業メンバーに利用してもらえません。 実際にツールを利用する人の意見を取り入れたうえでツール選定を進めましょう。
ツールの使い方を周知・教育する
ツールの活用を促進するため、 ツールのマニュアルを用意したり、使用方法のトレーニング研修を実施したりといった取り組みも重要です。
セールステックの導入に失敗しがちな企業の特徴として「新規ツールの学習コストを考慮していなかった」「従来のやり方を変えることに対する抵抗感を甘く見ていた」などがあげられます。
毎日の忙しい業務にプラスして新規ツールに対する学習が必要となると、営業メンバーから不満の声が上がっても仕方ありません。利用促進につながる取り組みが求められます。
とはいえ、事前に完璧に準備することは難しいでしょう。ツール活用に前向きなメンバーから使い始めてもらうなど、徐々に浸透させていくのも1つの方法です。
セールステック導入と並行してリード獲得施策も重要
さまざまな業界でDXが注目される時代において、営業現場においてもITツールの活用は必要不可欠になると考えられます。
無料の試用期間を設けているセールステックもあるため、まずは現在の営業課題を分析し、課題解決に役立ちそうなものを一度試してみると良いでしょう。
また、 セールステックの導入と並行して、リード獲得施策も重要です。
というのも、セールステックは、獲得したリード（見込み客）の管理や最適なマネージメントをするためのツールです。営業先となる既存顧客やリードの数が不十分では、ツールの導入効果も限定されてしまいます。
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さらに主要MAツールと連携し、獲得したリード情報を営業部門へスムーズに引き継ぐこともできます。
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記事を書いた人
LeadGrid BLOG編集部
LeadGrid BLOG（リードグリッド ブログ）は、リード獲得に役立つ情報を発信するWebマーケティングメディアです。
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