「MAツール導入を検討しているものの、自社に合うツールがわからない」
「MAツールでできることやメリットを知り、導入の判断材料にしたい」

マーケティング担当者の中にはこのようなお悩みを抱える方も多いのではないでしょうか？

MAツールは今後、企業のマーケティング活動の要となる重要なツールです。MAツールを導入し、正しく運用することで企業の利益を大きく改善することもできるでしょう。

そこで本記事では、MAツールのできることやメリットなどの基本知識に加え、ツールの選び方や導入の流れを解説します。2023年最新のMAツールシェアランキングも紹介していますので、ツール選定にお悩みの方はぜひ参考にしてみてください。

MAツール（マーケティングオートメーションツール）とは

MAツール（マーケティングオートメーションツール）とは、新規顧客の獲得や見込み顧客の育成など、マーケティング活動の業務を自動化するツールです。

ここではMAツールの基礎知識として、MAツールの目的と、導入の意味・重要性について解説していきます。

MAツールの目的

MAツールの最大の目的は、マーケティング・営業活動の自動化です。

今までの営業活動ではリード1人ひとりと電話やメールで接触し、信頼関係を構築することで成約を獲得してきました。しかしこの方法ではアプローチ数が増えるにつれて膨大な工数がかかるうえに、潜在層へのアプローチは後回しとなってしまいます。

そこでMAツールでリードを一元管理することで、見込み度の高いリードを抽出し、優先的にアプローチを行うことができるのです。さらに潜在層のリードに対しては一斉メール配信でコンタクトを取り続けられるため、リードの取りこぼしを防ぐこともできます。

MAツールを導入する意味・重要性

MAツールの導入が重要視されている背景には、顧客の購買プロセスの変化に伴う、営業方法の変化が関係しています。インターネットが普及し顧客が自分から情報を取得できるようになった現在では、顧客自らが製品を比較し、購入を決定する流れが当たり前になりました。顧客からの連絡を待っているだけでは成約につながらず、 顧客の検討段階に合わせてアプローチを行う手法が求められているのです。

またBtoBビジネスにおける購買プロセスの厳格化も、MAツール導入が重要視される理由に関係しています。国内の経済が長期低迷を続けるなか、企業は「社内稟議の承認者を増やす」「相見積もりを徹底する」など、利益を守るために不要な購買を避けるようになりました。その結果営業が長期化し、営業担当が受け持つことができるリードの数は必然的に減少します。営業担当がカバーできない新規リードの創出をMAツールが担うことで、体系的・効率的に企業の利益増を狙えるのです。

近年のMA市場の動向

BtoBビジネスでの活用が広がっているMAツール。ここでは近年のMA市場の動向について、最新の調査結果から解説していきます。

MA市場は引き続き拡大傾向

2021年に株式会社矢野経済研究所が実施した調査によると、 MA市場は今後も拡大傾向にあり、2026年には市場規模が865億5,000万円になることが予測されています。

参考：DMP／MA市場に関する調査を実施（2021年）｜矢野経済研究所

▲出典：DMP／MA市場に関する調査を実施（2021年）｜矢野経済研究所

顧客の購買行動の変化や決済プロセスの長期化などの背景から、MAツールを活用する動きはBtoB、BtoCを問わず活発化しています。今後もその流れは変わらず「いかにMAツールを使いこなせるか」がマーケティング活動の鍵となるでしょう。

【2023年最新】国内のMAツールシェアランキングTOP10

DataSignの2023年1月度のWebサービス調査レポートによると、国内のMAツールシェアランキングは1位「BowNow」、2位「Account Engagement」、3位「HubSpot」という結果となりました。

参考：2023年1月度Webサービス調査レポート｜DataSign

ランキング結果からも読み取れる通り、 MAツール国内シェアTOP10のうち、7つは国産のMAツールです。国産ツールは海外製品と比べてサポートが優れており、日本人向けのUIとなっているため操作がしやすい特徴があります。

MAツールでできること・機能一覧

MAツールの機能を「リードの獲得に関する機能」「リードの管理・分類に関する機能」「リードの育成に関する機能」「データ分析に関する機能」に分類し、一覧表にまとめました。

各機能の詳細を解説していきます。

リードの獲得に関する機能

MAツールのリード獲得に関する基本機能は下記の2つです。

• ランディングページ作成機能

• フォーム作成機能

ランディングページ作成機能

MAツールにはランディングページを作成できる機能が搭載されています。

ランディングページとは、ユーザーが広告にアクセスした際に最初に訪れるWebページのこと。MAツールのランディングページ作成機能を使えば、自社の商品・サービスに合わせてページを自由にカスタマイズできます。

関連記事：ランディングページ（LP）とは？作る目的やメリット・デメリットを解説！

関連記事：LP制作の流れと手順ごとのポイントを徹底解説

関連記事：ランディングページの構成要素は？成果を生み出す制作のコツも紹介

なお「ランディングページ制作・最適化マニュアル」では、成果の出やすいランディングページを作るためのマニュアルを公開しています。ランディングページの最適化についても解説しているので「すでにランディングページを公開しているが、思った効果が出ていない」という方はぜひ下記よりダウンロードください。

ランディングページ制作・最適化マニュアル|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

goleadgrid.com

フォーム作成機能

MAツールのフォーム作成機能を使えば、問い合わせフォームや資料請求フォームを簡単に作成・設置できます。作成したフォームで獲得したリードは自動的にツールに登録されるため、マーケティング担当が手動でリード情報を入力・管理する作業は不要です。

またフォーム設置にあたっては、入力項目を最適化するEFOの実施が求められます。EFOについて、詳しくは下記の記事でご覧ください。

関連記事：EFOとは？入力フォーム最適化の重要性や具体的な10の施策を解説

リードの管理・分類に関する機能

MAツールのリード管理・分類に関する基本機能は下記の3つです。

• リード管理機能

• スコアリング機能

• SFA・CRM連携機能

リード管理機能

獲得したリードの属性や行動に関する情報を管理する機能です。下記のように、リードの属性・行動に関する情報を一元管理します。

• リードの業種や売上高、資本金、従業員数などの企業属性

• 担当者の年齢や部署、役職などの個人属性

• Webサイトの訪問履歴、流入経路などの行動履歴

スコアリング機能

獲得したリードを点数化し、アプローチの優先順位を付ける機能です。たとえば「資本金1億円以上なら5点、5000万円以下なら3点」「問い合わせを行ったら20点」のように、リードの属性や行動に対してスコアを付与します。

MAツールに評価項目や点数を設定しておけば、自動でスコアを算出し、アプローチすべきリードを抽出してくれます。

スコアリングの効果やメリット・デメリット、具体的な評価方法は下記の記事でご覧ください。

関連記事：スコアリングとは？ 得られる効果とデメリット・評価方法まで解説

SFA・CRM連携機能

MAツールは、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理）などの各種ツールとも連携可能です。これらのツールはどれも営業やマーケティングを効率化するためのツールですが、それぞれ対象となるマーケティング・営業でのプロセスが異なります。それぞれの対象は以下のとおりです。

• MA（マーケティング活動の自動化）：取引前のリードが対象

• SFA（営業管理システム）：取引中の顧客が対象

• CRM（顧客管理）：取引履歴のある顧客が対象

つまり、それぞれのツールを使い分けることで、マーケティング・営業におけるすべてのフェーズで効率化を実現できるのです。

リードの育成に関する機能

MAツールのリード育成に関する基本機能は下記の2つです。

• セグメントメール送信機能

• シナリオ作成機能

セグメントメール送信機能

セグメントメール送信機能では、MAツールで管理しているリードのうち、特定の条件に該当する人だけにメールを送ることができます。一斉送信のメールとは違い、各リードの属性や見込み度に合わせたメールを送信できるため、タイミングを合わせた訴求が可能です。

シナリオ作成機能

マーケティングにおけるシナリオ設計とは、リードが成約に至るまでの行動を想定し、それを実現するための道筋を設計することです。

MAツールのシナリオ作成機能では「メールを開封したリードに製品の導入事例資料を送る」など、あらかじめ設定した条件とリードの行動に基づいて、それぞれに最適なメールを配信します。

データ分析に関する機能

MAツールのデータ分析に関する基本機能は下記の2つです。

• Webアクセス解析機能

• 広告連携機能

Webアクセス解析機能

MAツールには、自社サイトにアクセスしたリード情報を記録し、解析する機能も備わっています。「リードがどのページにアクセスしたか」「滞在時間はどのくらいか」「どの商品をチェックしたか」などの行動履歴を把握することで、次のアプローチの決定やWebサイトの改善を実施できます。

広告連携機能

MAツールとWeb広告・SNS広告などを連携できる機能も基本機能として備わっています。広告を閲覧しているデバイスやエンゲージ率などを広告媒体ごとに確認できるため、広告運用の効果測定が可能です。

MAツールのメリット

MAツールのメリットは次の3点です。

• 成約率の改善が見込める

• 効率的にマーケティング活動・営業活動を行える

• 属人化を解消できる

成約率の改善が見込める

MAツールを活用すれば、成約率の改善が見込めます。

従来の「御用聞き営業」では見込みのあるリードにのみアプローチを行っており、潜在層へのアプローチは後回しになっていました。しかしMAツールを使えばリードのニーズを把握できるため、今までアプローチできなかった潜在層の購買意欲を育成して顧客に転換することが可能です。

潜在層へのアプローチを行ってもすぐに顧客化することはできませんが、中長期的な視点で成約率を改善することにつながるでしょう。

効率的にマーケティング活動・営業活動を行える

マーケティング活動・営業活動の効率化はMAツールの大きなメリットです。

今までのマーケティング活動・営業活動では、担当者が手動でリストを管理したり、見込みが高そうなリードを抽出・アプローチしたりと、人的なリソースを多く使っていました。しかしこれでは効率が悪く、現場の人手不足や成約率の伸び悩みを招いてしまいます。

MAツールを活用することで今まで手動で担っていた業務を自動化することができ、営業部は見込みの高いリードのアプローチに、マーケティング部は戦略立案や効果測定に注力できるようになるのです。

属人化を解消できる

MAツールのメリットとして、営業の属人化を解消できる点も挙げられます。

営業の属人化とは、営業活動が個人の力量に依存した状態になること。わかりやすく言えば「あの人がいないと営業部門の売上が大きく下がる」という状況を意味します。

MAツールを活用した営業方法では、営業担当は基本的に見込みが高いリードへのアプローチのみに注力します。そのため担当者の力量にはさほど左右されず、結果として部署全体の売上アップが期待できるのです。

MAツールのデメリット

成約率の改善や営業活動の効率化が望めるMAツールですが、デメリットも存在します。MAツールのデメリットは下記3点です。

• 導入コストがかかる

• 操作に慣れるまで担当者に負担がかかる

• 中長期的な運用が必要

導入コストがかかる

MAツール導入の壁となるのが導入コストです。MAツールのコストには初期費用と月額費用の2つがあります。

• 初期費用（目安）：0～30万

• 月額費用（目安）：1～30万以上

初期費用は導入時にのみ発生しますが、月額費用はMAツールを利用する限り払い続ける必要があります。MAツールは中長期的な利用が求められるため、高額なツールを選んだ場合は年間で数百万単位のコストとなることも。

MAツールの費用は搭載している機能によって異なります。自社が必要としている機能をピックアップし、機能とコストのバランスが取れているツールを選定しましょう。

操作に慣れるまで担当者に負担がかかる

MAツールは操作が難しく、オペレーションに慣れるまでは担当者に負担がかかってしまいます。人手不足の現場では、本業であるマーケティング業務に支障をきたすことも予想できます。

ツールに精通したマーケターが在籍していれば問題ありませんが、そうでない場合は新たに人材を雇用するか、外部コンサルティングの利用を検討しましょう。MAツールは導入だけでなく、運用体制構築にもコストがかかることを事前に想定に入れておく必要があります。

中長期的な運用が必要

MAツールを導入しても、すぐに効果が出るわけではありません。日々の情報収集や分析を重ねることで、徐々に効果を現すようになります。

しかし即効性がないということは、効果が出ていないときでも月額費用を払い続ける必要があるということ。 中長期的な運用を行う予算がない企業や、今すぐに成約率をアップさせたい企業には不向きといえるでしょう。

MAツール導入の流れ

MAツール導入は下記の6ステップで行われます。

1. 課題の洗い出しと目的の設定

2. 自社で保有するリードの整理

3. 必要な機能をピックアップ

4. MAツールを選定

5. 業務フローの設計

6. 運用開始

MAツールの導入においてもっとも大切なのは課題の洗い出しです。自社が抱える課題を抽出しなければ、解決策を考え実行することはできないからです。

また課題の抽出が甘いと、機能要件の洗い出しでも漏れが発生します。その結果「せっかくツールを導入したのに効果が出ない」「使い始めてから足りない機能に気付いた」ということにもつながるので、まずはなぜMAツールを導入するのかを十分に議論するようにしましょう。

MAツールの選び方・比較の5つのポイント

最後に、MAツールの選び方と比較のポイントを5つ紹介します。

• 中長期的な運用ができるコストか

• 自社が使いたい機能が搭載されているか

• 担当者が無理なく操作できるか

• サポート体制は万全か

• 同業他社の導入実績があるか

中長期的な運用ができるコストか

導入予定のMAツールが中長期的な運用に向いているか確認しましょう。

前述の通り、MAツールには即効性がありません。効果が出ていない間も欠かさず運用を行う必要があるため、経営者層にあらかじめ中長期的な運用が必須であると理解してもらうことが求められます。

自社が使いたい機能が搭載されているか

自社が使いたい機能が搭載されているかは、必ず事前に確認しておくべきポイントです。

MAツール選定では、自社の課題の抽出と、その解決策となる機能要件の洗い出しが必要です。この事前準備が甘いとツール導入後に機能の不足に気付くことになるため、まずは自社に必要な機能を漏れなくピックアップすることから始めてください。

担当者が無理なく操作できるか

MAツールの操作性も重要なチェックポイントです。

とくに外部の力を借りず、自社の人員だけで導入を行う場合、担当者に負担がかかってしまいます。多機能なツールは魅力的ではありますが、使いこなすのが難しいというデメリットも。無料トライアルで担当者に操作性を試してもらうなど、現場への配慮も必要です。

サポート体制は万全か

MAツールのサポート体制はベンダーによって異なります。 万が一に備え、サポートが充実したベンダーを選ぶとよいでしょう。

国産MAツールはサポートが充実しているうえに、日本語での問い合わせが可能なため、初めてのMAツール導入におすすめです。

同業他社の導入実績があるか

MAツールには、BtoB向け、BtoC向け、業界特化型などさまざまなタイプがあります。 同業他社の導入実績を確認すれば、そのツールと自社の相性を確認できるでしょう。

導入企業が公開されていない場合は、ベンダーの担当者に問い合わせてみることをおすすめします。

MAツールは自社に合わせたツール選びと運用方法の構築が鍵

MAツールは今後のマーケティングに必須のツールであり、MAツールを上手く使いこなせるかどうかが企業の成長を左右するといっても過言ではありません。まずは自社の課題の抽出と、課題を解決できるツールの選定から始めましょう。導入後は現場に負担をかけない運用方法の構築も必要です。

ただしMAツールはただ導入するだけでは効果を発揮しません。 Webマーケティングに力を入れるなら、自社でWebサイトを更新できるCMSとの連携を行うことで、施策の実行から効果測定までのPDCAサイクルをスムーズに回しやすくなります。

LeadGridはMAツール連携が可能なクラウド型CMSです。マウス操作とキーボード入力でコンテンツ編集・投稿を行える「見たまま編集」機能を搭載しており、担当者ベースでの施策実行が可能です。MAツールのWebアクセス解析と合わせることで、より精度の高いマーケティング活動を行えます。

まずは無料デモで操作性の高さをお確かめください。無料デモの詳細とLeadGridのサービス詳細は下記からご覧いただけます。

LeadGridの無料デモお申込みはこちら

LeadGridの詳細はこちら