MAツールとは?できることやメリット、選び方から最新シェアランキングまで紹介|Webサイト制作 / CMS・MAツール|LeadGrid(リードグリッド)

MAツールとは?できることやメリット、選び方から最新シェアランキングまで紹介

目次

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「MAツール導入を検討しているものの、自社に合うツールがわからない」
「MAツールでできることやメリットを知り、導入の判断材料にしたい」

マーケティング担当者の中にはこのようなお悩みを抱える方も多いのではないでしょうか?

MAツールは今後、企業のマーケティング活動の要となる重要なツールです。MAツールを導入し正しく運用することで企業の利益を増大させることもできるでしょう。

そこで本記事では、MAツールのできることやメリットなどの基本知識に加え、ツールの選び方や導入の流れを解説します。2024年最新のMAツールシェアランキングも紹介していますので、ツール選定にお悩みの方はぜひ参考にしてみてください。

MAツール(マーケティングオートメーションツール)とは

MAツール(マーケティングオートメーションツール)とは、新規顧客の獲得や見込み顧客の育成など、マーケティング活動の業務を自動化するツールです。

ここではMAツールの基礎知識として、MAツールの目的と、導入の意味・重要性について解説していきます。

MAツールの目的

MAツールの最大の目的は、マーケティング・営業活動の自動化です。

今までの営業活動ではリード(見込み顧客)1人ひとりと電話やメールで接触し、信頼関係を構築することで成約を獲得してきました。しかしこの方法ではアプローチ数が増えるにつれて膨大な工数がかかるため、潜在層へのアプローチは後回しとなってしまいます。

そこでMAツールでリードを一元管理することで、見込み度の高いリードを抽出し、優先的にアプローチを行うことができます

さらに潜在層のリードに対しては一斉メール配信でコンタクトを取り続けられるため、リードの取りこぼしを防ぐこともできます。

MAツールを導入する意味・重要性

MAツールの導入が重要視されている背景には、顧客の購買プロセスの変化に伴う、営業方法の変化が関係しています。

インターネットが普及し顧客が情報を取得できるようになった現在では、顧客が自ら製品を比較し、購入を決定する流れが当たり前になりました。

顧客からの連絡を待っているだけでは成約につながらず、 顧客の検討段階に合わせてアプローチを行う手法が求められているのです。

またBtoBビジネスにおける購買プロセスの厳格化も、MAツール導入が重要視される理由に関係しています。国内の経済が長期低迷を続けるなか、企業は「社内稟議の承認者を増やす」「相見積もりを徹底する」など、利益を守るために不要な購買を避けるようになりました。

その結果営業が長期化し、営業担当が受け持つことができるリードの数は必然的に減少します。営業担当がカバーできない新規リードの創出をMAツールが担うことで、体系的・効率的に企業の利益増を狙えるのです。

顧客接点(チャネル)の拡大

インターネットの普及で情報収集が容易になった現在では、顧客自らが製品を比較し、購入を決定する流れが当たり前になりました

そして顧客から連絡を待っているだけでは成約につながりません。しかし、顧客へ一方的に情報を送りつけても「いらない情報」と判断され、目を通してもらえません。そこで 顧客の検討段階に合わせてアプローチを行う手法、つまり「顧客が欲しいタイミング」で「欲しい情報が提供できる」ことが求められているのです。

顧客の消費行動(バイヤージャーニー)の変化

先述したように、顧客は商品購入前に情報収集を行っています。そして顧客の多くは、価格よりも購入までに至る体験を重視しています。言い換えれば、顧客は自身のニーズに合った質の高い情報を、自分が欲しいタイミングで獲得したいと考えています。

オンライン上の顧客行動を可視化・分析し、データに基づいた顧客ごとのアプローチで「質の高い顧客体験」を提供することが重要であることから、MAツールの需要も高まっています。

ログデータ分析の必要性

繰り返しになりますが「質の高い顧客体験を提供する」ためには、オンライン上の顧客のログデータを分析することが重要です。

「質の高い顧客体験」とは言い換えれば、顧客との適切なコミュニケーションを、適切なタイミングで行うことです。そのためには顧客がどのような行動を取っているかを分析した上でシナリオを作成する必要があります。

MAツールなら、顧客がサイトでどのページにアクセスしたか、資料をダウンロードしたかなどのデータを分析、収集できます。このような精緻なデータが顧客行動の分析に役立ち、適切なシナリオ作成に貢献します。

MAツールの役割

MAツールには、主に3つの役割があります。

  • リードジェネレーション
  • リードナーチャリング
  • リードクオリフィケーション

一つずつ見てみましょう

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、見込み客の情報を獲得するための活動のことです。例えば展示会やセミナーでの名刺交換や、自社サイトでの問い合わせフォームでの顧客情報獲得などが挙げられます。

MAツールなら、見込み顧客がアクションを起こしやすいような設計の問い合わせフォームを作成できるため、リードジェネレーションの効率化に役立ちます。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、リードジェネレーションで得た見込み顧客の購買意欲を高める施策のことです。

先述した通り、MAツールでは見込み顧客が閲覧したページやページの滞在時間が分かります。つまり見込み客の興味・関心があるコンテンツが分かるため、顧客の検討度合いに合わせて適切なコンテンツを提供することができ、購買意欲を高めることに貢献できます。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、ードナーチャリングで購買意欲が高まった見込み客を選別することです。マーケティング施策では、最後のプロセスになります。

MAツールでは、商談に繋がる見込みの高い顧客を的確に絞り込めるため、生産性の高い営業ができます。

AIやRPA(ロボットによる業務自動化)の活用も始まっている

昨今ではAIが搭載されたMAツールも登場しており、スコアリングの自動化や顧客分析結果の学習、コンバージョン率を高めるアプローチ提案を行います。

また、RPA(ロボットによる業務自動化)も搭載されており、人的リソースを極力用いずにデータ収集を行うことが可能になりました。AIによる綿密な分析と組み合わせることで、さらなる業務効率化が図れます。

MAツールで解決できる課題例

MAツールは多岐にわたる施策を実施できるため、解決できる課題もさまざまです。たとえば、次のような課題を解決に導くことができます。

  • 営業効率を向上させたい

  • メルマガの成果を上げたい

  • 休眠顧客にアプローチできていない

それぞれの課題例について解説します。

営業効率を向上させたい

MAツールは、リード情報の一元管理やセグメント分け、分析などの業務を効率化できます。

従来は、営業担当者自身がアポイントを獲得し、個別に顧客管理を行なうのが一般的でした。そのため商談業務だけに集中することが困難でした。

加えて、顧客情報を他の営業担当者や部門間で共有できないという問題もありました。

MAツールを導入すれば、リード管理や顧客情報の収集、分析などを自動化できます。さらに、リードジェネレーション、リードナーチャリング、そしてリードクオリフィケーションも効率化できるようになりました。営業担当は確度の高い見込み顧客に絞って商談のアプローチを行えるようになるため、営業の質を高めることができます。

メルマガの成果を上げたい

自社商品やサービスを広く知ってもらうため、メルマガを日々配信している人も多いでしょう。しかし、思ったような成果が得られないということも珍しくありません。

そこでMAツールには、メールマーケティング機能が備わっています。

一言でメルマガと言っても、受信者はそれぞれ購買活動におけるフェーズが異なります。つまり画一的な営業メールでは興味を持ってもらえず、そのままゴミ箱に入れられてしまうケースも珍しくありません。あるいはせっかく送ったメルマガが受信ボックスに埋没されて気づかれないという場合もあるでしょう。

そこで、MAツールには見込み顧客の関心度合いに合わせて配信する「セグメントメール」や、シナリオに沿ってメールを配信する「ステップメール」などの機能があります。

見込み顧客の興味やスコアなど、セグメントごとにメール配信を行うことで、メール開封率の向上につながりやすくなるでしょう。

また、HTMLメールの作成機能によって、メールの開封率や設置したURLのクリック率などの分析を行うことも可能です。

休眠顧客にアプローチできていない

見込み顧客を獲得しても、思うように商談や発注に至らずに放置してしまう場合もあるでしょう。

こうした休眠顧客は、検討度合いの高い顧客よりも優先順位が低いため、なかなかアプローチできていないケースも少なくありません。

しかし休眠顧客にこそ、リードナーチャリングが重要です。

そこでMAツールを導入することによって、検討度合いの低い見込み顧客に対しても、自動的に的確なアプローチを続けましょう。

たとえば、シナリオ作成機能を活用すれば、異なる段階にあるリードのニーズを捉えて、顧客を自動的に育成できます。

近年のMA市場の動向

BtoBビジネスでの活用が広がっているMAツール。ここでは近年のMA市場の動向について、最新の調査結果を見てみましょう。

MA市場は引き続き拡大傾向

2021年に株式会社矢野経済研究所が実施した調査によると、 MA市場は今後も拡大傾向にあり、2026年には市場規模が865億5,000万円になることが予測されています。

参考:DMP/MA市場に関する調査を実施(2021年)|矢野経済研究所

▲出典:DMP/MA市場に関する調査を実施(2021年)|矢野経済研究所

顧客の購買行動の変化や決済プロセスの長期化などの背景から、MAツールを活用する動きはBtoB、BtoCを問わず活発化しています。今後もその流れは変わらず「いかにMAツールを使いこなせるか」がマーケティング活動の鍵となるでしょう。

【2023年最新】国内のMAツールシェアランキングTOP10

DataSignの2024年5月度のWebサービス調査レポートによると、国内のMAツールシェアランキングは1位「BowNow」、2位「Account Engagement」、3位「HubSpot」という結果となりました。


参考:2024年5月度Webサービス調査レポート|DataSign

ランキング結果からも読み取れる通り、 MAツール国内シェアTOP10のうち、6つは国産のMAツールです。国産ツールは海外製品と比べてサポートが優れており、日本人向けのUIとなっているため操作がしやすい特徴があります。

MAツールでできること・機能一覧

MAツールの機能を「リードの獲得に関する機能」「リードの管理・分類に関する機能」「リードの育成に関する機能」「データ分析に関する機能」に分類し、一覧表にまとめました。

 

機能の目的

機能詳細

リードの獲得

  • ランディングページ作成機能

  • フォーム作成機能

リードの管理・分類

  • リード管理機能

  • スコアリング機能

  • SFA・CRM連携機能

リードの育成

  • セグメントメール送信機能

  • シナリオ作成機能

データ分析

  • Webアクセス解析機能

  • 広告連携機能

各機能の詳細を解説していきます。

リードの獲得に関する機能

MAツールのリード獲得に関する基本機能は下記の2つです。

  • ランディングページ作成機能

  • フォーム作成機能

ランディングページ作成機能

MAツールにはランディングページを作成できる機能が搭載されています。

ランディングページとは、ユーザーが広告にアクセスした際に最初に訪れるWebページのこと。MAツールのランディングページ作成機能を使えば、自社の商品・サービスに合わせてページを自由にカスタマイズできます。下記記事では、ランディングページの重要性や制作の手順について紹介しています。ぜひ一度ご確認ください。

関連記事:ランディングページ(LP)とは?作る目的やメリット・デメリットを解説!

関連記事:LP制作の流れと手順ごとのポイントを徹底解説

関連記事:ランディングページの構成要素は?成果を生み出す制作のコツも紹介

なお「ランディングページ制作・最適化マニュアル」では、成果の出やすいランディングページを作るためのマニュアルを公開しています。ランディングページの最適化についても解説しているので「すでにランディングページを公開しているが、思った効果が出ていない」という方はぜひ下記よりダウンロードください。


ランディングページ制作・最適化マニュアル|Webサイト制作・CMS開発|LeadGrid

goleadgrid.com

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フォーム作成機能

MAツールは、問い合わせフォームや資料請求フォームを簡単に作成・設置できます。作成したフォームで獲得したリードは自動的にツールに登録されるため、マーケティング担当が手動でリード情報を入力・管理する作業は不要です。

またフォーム設置にあたっては、入力項目を最適化するEFOの実施が求められます。EFOについての詳細は下記の記事でご覧ください。

関連記事:EFOとは?入力フォーム最適化の重要性や具体的な10の施策を解説

リードの管理・分類に関する機能

MAツールのリードを管理・分類関する基本機能は下記の3つです。

  • リード管理機能

  • スコアリング機能

  • SFA・CRM連携機能

リード管理機能

獲得したリードの属性や行動に関する情報を管理する機能です。

  • リードの業種や売上高、資本金、従業員数などの企業属性
  • 担当者の年齢や部署、役職などの個人属性
  • セミナーで集めた名刺
  • 直接訪問した際にもらった名刺
  • Webサイトで資料請求を行った個人名や企業名
  • 取引が過去にあった個人や企業名
  • 継続して付き合いのある個人や企業名
  • Webサイトの訪問履歴、流入経路などの行動履歴

スコアリング機能

スコアリング機能とは獲得したリードを点数化する機能です。たとえば「資本金1億円以上なら5点、5000万円以下なら3点」「問い合わせを行ったら20点」のように、リードの属性や行動に対してスコアを付与し、アプローチすべき優先順位を付けます。

つまりMAツールに評価項目や点数を設定しておけば、自動でスコアを算出し、アプローチすべきリードを抽出してくれます。

またスコアリング機能で顧客のニーズを掴むことができるため、下記のような機会の損失を防ぐこともできます。

  • 自社の商品の方が優れているのに、他社で決まってしまった
  • 顧客のニーズが顕在化しても対応できず、商談を逃す

スコアリングの効果やメリット・デメリット、具体的な評価方法は下記の記事でご覧ください。

関連記事:スコアリングとは? 得られる効果とデメリット・評価方法まで解説

SFA・CRM連携機能

MAツールは、SFA(営業支援システム)やCRM(顧客管理)などの各種ツールとも連携可能です。これらのツールはそれぞれ対象となるマーケティング対象・営業プロセスが異なります。それぞれの対象は以下のとおりです。

  • MA(マーケティング活動の自動化):取引前のリードが対象

  • SFA(営業管理システム):取引中の顧客が対象

  • CRM(顧客管理):取引履歴のある顧客が対象

リードの獲得からアップセルまでの各段階で、そのツールを使い分けるかを表すと以下のようになります。

①リード獲得

②リード育成③商談獲得④クロージング⑤商談獲得⑥アップセル
リードの育成・選別商談開始から受注顧客との関係維持と向上
MA:継続的なコミュニケーションを通じて、商談機会を増やすSFA:営業活動をデータベース化して、営業活動の最適化を行う

CRM:顧客情報のデータ化をして活動の最適化を行う

そして各ツールを以下のように各部門と連携することが効果的です。

  • マーケティング部門がMAツールでリードナーチャリングを行い、購買意欲が高まったリードが発掘できた場合は営業部門にパスする
  • 営業部門はマーケティング部門からパスされたホットリードに対して、優先的にアプローチする。さらに商談開始から受注までの活動履歴をSFAに記録する
  • 商談を獲得したリードに対して、既存営業やカスタマーサクセス部門は良好な関係の維持に努め、クロスセル・アップセルなど自社の更なる利益向上を目指す。活動履歴はCRMに記録する

リードの育成に関する機能

MAツールのリード育成に関する基本機能は下記の2つです。

  • セグメントメール送信機能

  • シナリオ作成機能

セグメントメール送信機能

セグメントメール送信機能では、特定の条件に該当する人だけにメールを送ることができます。一斉送信のメールとは違い、各リードの属性や見込み度に合わせたメールを送信でき、タイミングを合わせた訴求が可能です。

またセグメントメールの他に、下記のようなメールを送付することができます。

  • トリガーメール:会員登録を行った際に自動配信されるウェルカムメールや、在庫切れ商品の購入を希望していた見込み顧客に対する再入荷メール、商品購入後に送るアンケートメールなど、見込み顧客の行動の引き金(トリガー)となるようなメール
  • One to One メール:顧客の属性や興味に応じてカスタマイズしたメール

MAツールには、マーケティング施策をタイミングよく実施するためのキャンペーン管理機能も搭載されています。そしてキャンペーン管理機能を使えば以下のような施策が可能です。

  • メルマガやDMの配信
  • セミナーや展示会などのイベントの案内
  • 商品の無料体験の提供

シナリオ作成機能

シナリオ設計とは、リードが成約に至るまでの行動を想定し、それを実現するための道筋を設計することです。

例えば「メールを開封したリードに製品の導入事例資料を送る」など、あらかじめ設定した条件とリードの行動に基づいて、それぞれに最適なメールを配信します

データ分析に関する機能

MAツールのデータ分析に関する基本機能は下記の3つです。

  • Webアクセス解析機能

  • 広告連携機能
    レポート機能

Webアクセス解析機能

MAツールには、自社サイトにアクセスしたリード情報を記録し、解析する機能も備わっています。「リードがどのページにアクセスしたか」「滞在時間はどのくらいか」「どの商品をチェックしたか」などの行動履歴を把握することで、次のアプローチの決定やWebサイトの改善を実施できます

広告連携機能

MAツールとWeb広告・SNS広告などを連携できる機能も基本機能として備わっています。広告を閲覧しているデバイスやエンゲージ率などを広告媒体ごとに確認できるため、広告運用の効果測定が可能です。

レポート機能

MAツールには、マーケティング施策の結果を集計し、分析するためのレポート機能が実装されています。サイトを訪れた見込み顧客がどのように行動したのか、狙ったとおりの効果を上げられたのかなどを詳しく読み取ることが可能です。

レポート機能には、以下のような種類があります。

  • メール配信の開封率やクリック率、配信数

  • Webサイトのアクセス数や滞在時間、コンバージョン率

  • リードの状況やスコアリング、コンバージョン率

また、レポートの結果をグラフや表で可視化するダッシュボード機能などもあります。

MAツールを導入するメリット5つ

MAツールのメリットは次の5点です。

  • 成約率の改善が見込める

  • 効率的にマーケティング活動・営業活動を行える

  • 属人化を解消できる

  • 獲得したリードを資産にできる

  • 過去に受注できなかった案件や商談を獲得できる

成約率の改善が見込める

MAツールを活用すれば、成約率の改善が見込めます。

従来の「御用聞き営業」では見込みのあるリードにのみアプローチするため、潜在層への接触は後回しになっていました。しかしMAツールを使えばリードのニーズを把握できるため、今までアプローチできなかった潜在層の購買意欲を育成することが可能です。

潜在層へのアプローチを行ってもすぐに顧客化することはできませんが、中長期的な視点で成約率を改善することにつながるでしょう。

効率的にマーケティング活動・営業活動を行える

マーケティング活動・営業活動の効率化はMAツールの大きなメリットです。

今までは、担当者が手動でリストを管理したり、見込みが高そうなリードを抽出・アプローチしていました。しかしこれでは現場の人手不足に陥り成約率は伸び悩みます。

MAツールなら今まで手動で担っていた業務を自動化することができ、営業部は見込みの高いリードのアプローチに、マーケティング部は戦略立案や効果測定に注力できるようになるのです。

属人化を解消できる

MAツールのメリットには、営業の属人化を解消できる点も挙げられます。

営業の属人化とは、営業活動が個人の能力に依存している状態のこと。わかりやすく言えば「あの人がいないと営業部門の売上が大きく下がる」という状況を意味します。

MAツールを活用した営業方法では、営業担当は基本的に見込みが高いリードへのアプローチのみに注力します。そのため担当者の能力にはさほど左右されず、結果として部署全体の売上アップが期待できるのです。

獲得したリードを資産にできる

一度獲得したリードをMAツールで情報管理し、中長期的にコミュニケーションを取ることで、リードを企業活動の資産にすることができます。

MAツールの登場以前は多くの休眠顧客に対してアプローチする手段はあまりありませんでした。しかしMAツールを活用すれば、休眠顧客に対して適切な時期にアプローチをかけられるので、リードナーチャリングにも貢献します。

このようにMAツールを利用することで、それまで商談化できなかったリードまでアプローチできるため、リード全体を企業の資産にできるのです。

過去に受注できなかった案件や商談を獲得できる

先述した通り、MAツールでは各リードをスコア化することで商談の確度を可視化できます。そこで、見込みの高い顧客(ホットリード)を選別できるようになるため、過去に比べて商談率が向上することに貢献するでしょう。

MAツールなら休眠顧客に対しても接点を維持できるため、今まで商談まで至らなかったリードに対しても、継続的にアプローチできます。これにより、商談数の底上げに繋がるでしょう。

MAツールを導入するデメリット5つ

成約率の改善や営業活動の効率化が望めるMAツールですが、デメリットも存在します。MAツールのデメリットは下記5点です。

  • 導入コストがかかる

  • 操作に慣れるまで担当者に負担がかかる

  • 中長期的な運用が必要

  • 保有リード数やWebコンテンツ数が少ない場合は利用できないことも

  • 最初から全て自動化できるわけではない

導入コストがかかる

MAツール導入の壁となるのが導入コストです。MAツールのコストには初期費用と月額費用の2つがあります。

  • 初期費用(目安):0~30万

  • 月額費用(目安):1~30万以上

初期費用は導入時にのみ発生しますが、月額費用はMAツールを利用する限り払い続ける必要があります。MAツールは中長期的な利用が求められるため、高額なツールを選んだ場合は年間で数百万単位のコストとなることも

MAツールの費用は搭載機能によって異なります。自社が必要としている機能をピックアップし、機能とコストのバランスが取れているツールを選定しましょう。

操作に慣れるまで担当者に負担がかかる

MAツールは操作が難しく、オペレーションに慣れるまでは担当者に負担がかかってしまいます。人手不足の現場では、本業であるマーケティング業務に支障をきたすことも予想できます。

MAツールに精通したマーケターが在籍していれば問題ありません。しかしそうでない場合は新たに人材を雇用するか、外部コンサルティングの利用を検討しましょう。MAツールは導入だけでなく、運用体制構築にもコストがかかることを事前に想定に入れておく必要があります。

保有リード数やWebコンテンツ数が少ない場合は利用できないことも

MAツールの運用にはある程度のリード数とWebコンテンツ数が必要です。なぜなら母数が少ないと、優先リードを判断することすらできないからです。

またリード数やコンテンツ数が足りていない場合は、まずはコンテンツSEOを中心とするマーケティングに取り組み、リードジェネレーションに注力するようにしましょう。

最初から全て自動化できるわけではない

MAツールはしばしば「自動でマーケティングをしてくれる万能なツール」と勘違いされがちですが、適切な管理を行わないとツール自体の効果を最大限発揮することはできません。

例えばメールの送付も、メッセージ自体がきちんとカスタマズされていなければ、開封率は向上しないでしょう。つまりMAツールは戦略的な判断や顧客のニーズにあったカスタマイズなしには、成果に繋がらないのです。そこでMAツール導入前には、マーケティング担当者や営業担当者が介入すべき作業についても事前にイメージしておきましょう。

中長期的な運用が必要

MAツールを導入しても、すぐに効果が出るわけではありません。日々の情報収集や分析を重ねることで、徐々に効果を現すようになります。

しかし即効性がないということは、効果が出ていないときでも月額費用を払い続ける必要があるということです。 導入企業の中には、「MAツールは高価なメルマガ配信ツールに過ぎなかった」という声もしばしば聞かれます。思うような効果が現れない背景にはコンテンツの不足やシナリオ設計の不備など、導入企業側の準備不足があります。

中長期的な運用を行う予算がない企業や、あるいは運用のために人的リソースを割きたくない企業には不向きといえるでしょう。

MAツール導入の流れ|7ステップ

MAツールを導入する際は、次のステップで進めましょう。

  1. 課題の洗い出しと目的を設定する

  2. 自社で保有するリードを整理する

  3. MAツールを選定する

  4. カスタマージャーニーマップに沿ったコンテンツを準備

  5. シナリオの設計を行う

  6. 業務フローを設計する

  7. 運用・効果検証を行う

ここでは、それぞれの流れについて解説します。

1. 課題の洗い出しと目的を設定する

まずは、MAツールを導入する目的や課題を明確にしましょう。

既存のマーケティング戦略やプロセスにおける課題を洗い出し、問題点を具体化します。

このプロセスはマーケティング部門だけでなく、営業部門など各部署が抱える課題をヒアリングし、MAをどのように活用するか目的を決めましょう。

MAツールを導入する目的は、リード獲得の効率化、リードナーチャリング、セグメンテーション、売上アップなど、企業によってさまざまです。

反対に、導入目的が曖昧なままMAツールを選んでしまうと、役に立たないツールを導入することになり、導入する意味がなくなってしまうためです。

また導入目的が定まったら、ペルソナ設定も行いましょう。ペルソナ設定とはWebサイトを訪問してくる典型的なユーザー像の作成を意味します。


無料資料「ペルソナ設計入門ガイド」では、初心者ではなかなか難しいペルソナの設計方法について、具体的に説明しています。ぜひ参考にしてみてください。


ペルソナ設計入門ガイド|Webサイト制作 / CMS・MAツール|LeadGrid(リードグリッド)

ペルソナ設計入門ガイドページです。LeadGrid(リードグリッド)は、専門知識がなくても簡単に使える国産CMS・MAツールです。上場企業やスタートアップ企業を中心に、Webマーケティングの強化やサービス立上げ時にご利用頂いています。サービスサイトやオウンドメディアなど見込顧客獲得に貢献できるWebサイト制作を得意としています。

goleadgrid.com

2. 自社で保有するリードを整理する

自社で保有するリードの情報を整理し、MAツールを使って育成するための準備を行います。

MAツールにはリード整理機能が備わっていることがありますが、まずは正確な情報を整理・蓄積する必要があります。

ツールの導入前に、Webサイトの来訪履歴や過去のイベントにおける接触履歴、アプローチ履歴・結果などを整理することが重要です。

3. MAツールを選定する

現状の課題を把握したうえで、解決するために必要な機能をピックアップします。

MAツールにはBtoB向けやBtoC向けがあり多機能なツールは多くありますが、導入しても上手く使いこなせないという可能性もあるので、操作性やUI/UXを考慮することも大切です。

また自社の成長フェーズに合わせた機能が搭載されていることも重要です。例えばリードジェネレーションに特化したMAツールもあれば、リードナーチャリングに強みを持つMAツールもあります。自社の課題が、リードの創出なのかあるいは商談化の向上なのかによって、選ぶべきMAツールは異なります。

本記事で紹介したMAツールの機能を参考に、自社に必要な機能を洗い出しましょう。

また、ツールの料金面も重要なポイントです。MAツールの多くは、クラウド型の月額課金制で提供されており、長く使うほど運用コストがかかります。

そのため、多機能・高価格な製品を導入してしまうと、必要以上にコストがかさんでしまうでしょう。不要な機能に対して費用を支払い続けることのないよう、費用対効果を見極めることが大切です。

4. カスタマージャーニーマップに沿ったコンテンツを準備

MAツールを導入する目的を整理しツール選定が済んだら、次はカスタマージャーニーに沿ったコンテンツを準備しましょう。カスタマージャーニーとは自社で設定したペルソナが商品やサービスの購入へ至るまでの行動を想定したものです。

カスタマージャーニーの作成は初心者にはなかなか難しいので、下記記事を参考にしてみてください。

関連記事:BtoBカスタマージャーニーとは?メリットや作成方法を詳しく解説

カスタマージャーニーが作成できたら、それに従いコンテンツを準備していきましょう。Webサイト制作企業の例をみてみましょう。

リードのフェーズ企業がやることコンテンツ
①課題の認識から検討開始気づいてもらう

webサイト

  • Webサイト制作の流れ・スケジュール

ホワイトペーパー

  • Webサイト制作の依頼時に知っておきたい基礎知識
  • Web制作発注先への準備チェックリスト

セミナー

  • BtoBサイトのリニューアルポイント大全

②情報収集

教育する

Webサイト

  • Webサイト制作会社を選ぶポイント
  • Webサイト制作時の注意ポイント

ホワイトペーパー

  • サイトリニューアルの手引き
  • Webサイト制作の準備チェックリスト

セミナー

  • 自社にあったWebサイト制作会社の選び方
  • 目的別Webサイトの制作方法と成功事例

③比較検討

惹きつける

Webサイト

  • 制作事例
  • サポート体制の紹介
  • お客様の声

資料

  • Webサイト制作サービス概要資料
  • Webサイト制作事例集

セミナー

  • サイトリニューアルで成果がでた企業の施策を徹底分析

④商談・最終決定

選んでもらう

Webサイト

  • 制作の流れ
  • Webディレクター紹介など社内体制の紹介
  • 顧客の成功に向けてできること

5. シナリオの設計を行う

シナリオ設計では、見込み客が商品・サービスに興味を持ち購入に至るまでの行動プロセスを想定して、見込み客を次のフェーズに引き上げるためのアクションを促します。

例えば「価格ページを数回閲覧しているが問い合わせのない見込み顧客には資料を送る」「展示会に訪れているものの問い合わせのない見込み顧客に、セミナーの案内を送る」「休眠顧客に、キャンペーン案内のメルマガを配信する」などがあります。

6. 業務フローを設計する

MAツールの導入が完了したら、MAをどのように活用していくか具体的に設計します。

具体的には、ペルソナ設計やコンテンツやクリエイティブの戦略立案、シナリオ設計などを行います。

7. 運用・効果検証を行う

MAツールを導入し、業務フローを設計した後は、実際に運用・効果検証を行います。

MAはマーケティング部門だけで運用しても大きな成果は得られないため、営業部門との綿密な連携が必要になります。

部署間でどこまで実施するか役割分担を明確にしたうえで、円滑な情報共有を行いつつ、PDCAを回していくことが大切です。

MAツールの策定やスコアリングによってリードを提供し、実際に商談や案件の創出につながっているかを日々確認して進めましょう。

MAツールのの選び方や比較ポイント7つ

最後に、MAツールの選び方と比較のポイントを7つ紹介します。

  1. 中長期的な運用ができるコストか

  2. 自社が使いたい機能が搭載されているか

  3. 担当者が無理なく操作できるか

  4. サポート体制は万全か

  5. 同業他社の導入実績があるか

  6. データ量と保存期間はどのくらいか

  7. 既存システムと連携できるか

1. 中長期的な運用ができるコストか

導入予定のMAツールが中長期的な運用に向いているか確認しましょう。

前述の通り、MAツールには即効性がありません。効果が出ていない間も欠かさず運用を行う必要があるため、経営者層にあらかじめ中長期的な運用が必須であると理解してもらいましょう

2. 自社が使いたい機能が搭載されているか

自社が使いたい機能が搭載されているかは、必ず事前に確認しておくべきポイントです。

MAツール選定では、自社の課題の抽出と、その解決策となる機能要件の洗い出しが必要です。この事前準備が甘いとツール導入後に機能の不足に気付くことになるため、まずは自社に必要な機能を漏れなくピックアップすることから始めてください。

マーケティングの成熟度とリソースの有無を考えると、以下のような機能を搭載したMAツールがおすすめです。

会社の状況搭載機能
  • マーケティング成熟度:高
  • リソース・人材:多
  • スコアリング
  • シナリオ作成機能
  • 分析・レポート機能
  • SFA・CRMとの連携
  • マーケティング成熟度:高
  • リソース・人材:少
  • スコアリング
  • シナリオ作成機能
  • 分析・レポート機能
  • SFA・CRMとの連携
  • コンサルティングサービス
  • マーケティング成熟度:低
  • リソース・人材:多
  • ユーザートレース機能
  • メールマーケティング機能
  • マーケティング成熟度:低
  • リソース・人材:少
  • まずはMAツールの営業担当に相談し、導入自体の検討をする

3. 担当者が無理なく操作できるか

MAツールの操作性も重要なチェックポイントです。

とくに外部の力を借りず、自社の人員だけで導入を行う場合、担当者に負担がかかってしまいます。多機能なツールは魅力的ではありますが、使いこなすのが難しいというデメリットも。無料トライアルで担当者に操作性を試してもらうなど、現場への配慮も必要です。

4. サポート体制は万全か

MAツールのサポート体制はベンダーによって異なります。 万が一に備え、サポートが充実したベンダーを選ぶとよいでしょう。

国産MAツールはサポートが充実しているうえに、日本語での問い合わせが可能なため、初めてのMAツール導入におすすめです。

5. 同業他社の導入実績があるか

MAツールには、BtoB向け、BtoC向け、業界特化型などさまざまなタイプがあります。 同業他社の導入実績を確認すれば、そのツールと自社の相性を確認できるでしょう。

導入企業が公開されていない場合は、ベンダーの担当者に問い合わせてみることをおすすめします。

6. データ量と保存期間はどのくらいか

MAツールが対応可能なデータ量や保存期間が適切な仕様になっているかも確認しましょう。最近では、機械学習で顧客データを分析するMAツールもあるため、データも大量になり、長期間のデータ蓄積が必要です。そこで、膨大なデータ量に対応できるMAツールを選ぶことが重要になります。

7. 既存システムと連携できるか

社内ですでに使っているシステムと連携できれば、より高度なマーケティングの自動化が可能になるため、ぜひ確認しましょう。

すでにSFAやCRMを利用している場合は、連携することでマーケティング部門と営業部門の連携も促進されます。

仮に連携が難しい場合は、MAツール導入をきっかけに、システム全体に見直しをしても良いかもしれません。

MAツールの導入で失敗しないために知っておくこと

MAツールの導入で失敗しないために、以下の点について把握しておきましょう。

  • MAツールはBtoB向けとBtoC向けに分かれる

  • 部門間での連携が必須になる

  • 人的リソースを確保する

  • 保有リード数やコンテンツ数が必要になる

それぞれ詳しく解説します。

MAツールはBtoB向けとBtoC向けに分かれる

MAツールは、BtoB向けとBtoC向けに分かれています。


見込み客購買までの期間購買に関わる人
BtoB少ない長い複数人
BtoC多い短い一人

BtoB向けのMAツールは、見込み顧客が少ない分リードナーチャリングや管理にフォーカスしたものがメインです。

一方、BtoC向けのMAツールは、個人向けのマーケティングに特化しているため、10万~数百万の購買データや行動履歴が扱われます。BtoC向けのMAは「CCCM」と呼ばれることもあります。

そのため、それぞれ必要となる機能や保有・管理できるリードの数、施策なども異なるので、各企業に合った運用・管理に長けたツールを選定するといいでしょう。

部門間での連携が必須になる

MAツールを導入する場合は、営業部門やマーケティング部門など、企業内の部門間での連携が必須になる場合があります。

そのため、MAツールを導入する前に、各部門の業務プロセスや課題を把握し、MAツールの導入によってどのような効果が期待できるかを明確にすることが重要です。

人的リソースを確保する

MAツールを導入する場合、人的リソースを確保することが重要です。

MAツールを運用するためには、マーケティングに関するノウハウを持った専任担当者を配置する必要があります。

また、コンテンツ作成やシナリオ設計、施策の改善においても人的リソースが必要です。

また、MAツールによってリード獲得件数が増えた場合、営業担当者も必要になるため、営業部門の人員も確保しなければなりません。

導入の際は、こういった人材確保も考慮して進めましょう。

保有リード数やコンテンツ数が必要になる

MAツールを導入する場合、保有リード数やWebコンテンツの数が必要です。

ツールを導入しても、Webサイトのコンテンツが少ないと、サイトの流入数や配信数も少なく、優先すべきリードを判断することができません。

リードや自社のコンテンツが少ない場合は、自社の規模に合ったツールを導入しましょう。

また、コンテンツの拡充も必要になるため、コンテンツ制作にかかる人的リソースや予算についても用意しておくことが重要です。

おすすめのMAツール4選【無料あり】

ここからは、おすすめのMAツール4選を紹介します。

  1. SATORI

  2. BowNow

  3. List Finder

  4. Hubspot Marketing hu

ここでは、それぞれのツールについて解説します。

1. SATORI

▲出典:SATORI


  • 匿名の見込み顧客へのアプローチが可能

  • 導入や操作もシンプルで分かりやすい

  • 手厚いサポート体制

SATORIは、名前のわかる見込み顧客だけでなく、問い合わせ前の「匿名の見込み顧客」にも接点を創出できる国産のマーケティングオートメーションツールです。

Webサイト内の行動履歴を把握のうえ、興味関心の高い見込み顧客を発見し、最適なタイミングでアプローチを仕掛けることができます。

また、Sansanやkintoneをはじめとする外部ツールとも連携可能です。

URL

https://satori.marketing/

料金プラン

初期費用:30万円(税別)

月額費用:148,000円/月(税別)※年間契約

導入実績

  • 株式会社ジェイアール東日本企画
  • トヨクモ
  • USEN-NEXT GROUP

2. BowNow

▲出典:BowNow



【特徴】

  • 「本当に必要な機能」だけが備わったMAツール

  • ユーザー会・勉強会も開催されている

BowNowは、はじめてのMA導入に必要な機能を備えたシンプルで分かりやすいマーケティングオートメーションツールです。

使いやすさを重視した操作性とテンプレートの活用で、複雑な設定なしで使いこなすことができます。

完全無料プランからお試しできるため、「MAツールを試してみたい」「低コストで始めたい」「効果を持って上司を説得したい」という方にもおすすめです。

URL

https://bow-now.jp/

料金プラン

フリープラン:0円/月額

エントリープラン:12,000円/月額

その他プラン、従量課金オプション:要問合せ

導入実績

  • 株式会社ドワンゴ
  • 株式会社LIG
  • マクセル株式会社

3. List Finder

出典:List Finder



【特徴】

  • 無理なく使える機能と価格
  • 月額3万円台の始めやすい価格設定

List Finderは、多くのBtoB企業が本当に必要な機能に特化したマーケティングオートメーションツールです。

0円から利用できるフリープランもあり、有料プランでは月額3万円台の始めやすい価格設定となっています。

URL

https://promote.list-finder.jp/

料金プラン

◇フリープラン

初期費用、月額費用:0円

◇ライトプラン

初期費用:10万円

月額費用:39,800円~

◇スタンダード

初期費用:10万円

月額費用:59,800円~

◇プレミアム

初期費用:10万円

月額費用:79,800円~

導入実績

  • 三菱電機システムサービス株式会社

  • 東芝ITサービス株式会社

  • 株式会社ミズノ

4. Marketing Hub

▲出典:Marketing Hub


【特徴】

  • HubSpot CMSと連携可能

  • マーケティング活動全般に役立つ

Marketing Hubは、簡単な操作で豊富な機能を利用できるCRMデータを基盤とするマーケティングオートメーションツールです。

プログラミングやデザインの知識がなくても、CRMを利用してマーケティング業務を行うことができます。

SNS上での評価を分析したり、チャットを活用してサイト訪問者にリアルタイムでアプローチしたりすることが可能です。

URL

https://www.hubspot.jp/products/marketing

料金プラン

Professional:96,000円/月

Enterprise:432,000/月

導入実績

  • パナソニック インダストリー株式会社

  • 株式会社NTT PC

  • ピー・シー・エー株式会社

MAツールは自社に合わせたツール選びと運用方法の構築が鍵

MAツールは今後のマーケティングに必須のツールであり、MAツールを上手く使いこなせるかどうかが企業の成長を左右するといっても過言ではありません。まずは自社の課題の抽出と、課題を解決できるツールの選定から始めましょう。導入後は現場に負担をかけない運用方法の構築も必要です。

ただしMAツールはただ導入するだけでは効果を発揮しません。 Webマーケティングに力を入れるなら、自社でWebサイトを更新できるCMSとの連携を行うことで、施策の実行から効果測定までのPDCAサイクルをスムーズに回しやすくなります。

LeadGridはMAツール連携が可能なクラウド型CMSです。マウス操作とキーボード入力でコンテンツ編集・投稿を行える「見たまま編集」機能を搭載しており、担当者ベースでの施策実行が可能です。MAツールのWebアクセス解析と合わせることで、より精度の高いマーケティング活動を行えます。

まずは無料デモで操作性の高さをお確かめください。無料デモの詳細とLeadGridのサービス詳細は下記からご覧いただけます。

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記事を書いた人

LeadGrid BLOG編集部

LeadGrid BLOG編集部

LeadGrid BLOG編集部は、Web制作とデジタルマーケティングの最前線で活躍するプロフェッショナル集団です。Webの専門知識がない企業の担当者にも分かりやすく、実践的な情報を発信いたします。

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