パソコンとインターネット環境さえあれば、現地へ行かずに営業活動ができる「オンライン営業」。コロナ禍において対面を避けるための営業方法として、広く知られるようになりました。実際には感染症対策だけでなく効率的に営業できることから、導入する企業が増加しています。

一方で導入したいものの、ノウハウが不足していて導入に不安があるとお悩みの方も多いのではないでしょうか。

今回はオンライン営業で成約率を上げるためのコツや、営業担当者が身につけたいスキル、新規開拓を成功させるポイントについて紹介します。

オンライン営業とはリモートで行う非対面の営業活動のこと

オンライン営業とは、顧客と直接対面せずにオンライン上で行われる営業活動のことで、インサイドセールスとも呼ばれます。

関連記事：インサイドセールスとは？ 意味やメリット、やり方を解説

現代ではさまざまな業務がオンライン化されており、営業も例外ではありません。社会の変化に合わせて、営業方法も変革が求められています。

特にコロナ禍においては感染症対策に有効とされ、オンライン営業を導入する企業が増えました。

そのほかにも移動時間や移動コストが削減できるなどの利点があり、効率的な営業方法として今後も需要は高まることが予想されます。

関連記事：オンライン営業のやり方は？導入するメリットや課題・対策方法を解説

オンライン営業で成約率を上げるコツ｜事前準備編

オンライン営業で成約率を上げるには事前準備が欠かせません。準備で知っておきたいコツを3つ紹介します。

• 事前にツールの動作確認をしておく
• 顧客と情報共有しておく
• 資料はシンプルさと見やすさを重視する

事前にツールの動作確認をしておく

オンライン営業ではWeb会議ツールやオンライン商談ツールを使います。当日になって慌てないように、事前に動作確認をしておきましょう。

初めて使うツールはもちろんのこと、使い慣れたツールでも事前に操作練習しておけば、安心してオンライン営業に臨めます。

特にマイクとカメラ、画面共有のテストは必ず行いましょう。音声と画面が使えないと、進行が滞ってしまうからです。

相手も貴重な時間を割いて参加しているので、操作ミスによって時間を無駄にしないように心がけましょう。

顧客と情報共有しておく

オンライン営業の本番中でも、画面共有によって資料を共有できますが、事前に顧客と情報を共有しておきましょう。

事前に資料を共有しておけば、相手に商品やサービスの内容を知ってもらえます。また相手側も課題や質問をまとめる時間を確保できるため、ニーズに合わせた提案がしやすくなります。

オンライン営業は時間が限られているため、当日のやり取りをスムーズに進めるためにも、事前に情報を共有して時間を有効に使いましょう。

資料はシンプルさと見やすさを重視する

資料はシンプルさと見やすさを重視しましょう。オンライン営業中の相手は、スライドを確認しながら説明を聞かなければなりません。よって一度見ただけで理解できるような、わかりやすい資料を作成することが重要です。

資料は「読む」ではなく「見る」を意識して作成しましょう。押さえておきたいポイントは以下のとおりです。

• 1つのスライドに入れる要素は1つ
• フォントは大きく（20pt〜）
• データはグラフで表す
• 使う色は3色まで

なお相手のペースに配慮しながら営業を進めるためには、途中で「質問はありませんか？」など休憩のスライドを挟むのもおすすめです。

オンライン営業で成約率を上げるコツ｜発表編

オンライン営業における、発表するうえでのコツを3つ紹介します。

• アイスブレイクを適宜活用する
• オンラインとオフラインの違いを意識する
• 一方的に話さない

アイスブレイクを適宜活用する

オンライン営業ではアイスブレイクを適宜活用しましょう。

オンライン営業では紙の名刺交換がありません。そのため商談前に、相手と打ち解ける時間を意識的に作る必要があります。

アイスブレイクによって緊張を解きほぐすことで、相手の本音を引き出しやすくなったり、話しやすくなったりするメリットがあります。

ただし営業はあくまでも「仕事の場」であることを、忘れないようにしましょう。本題と関係ない話で盛り上がりすぎて、時間を無駄にしないよう気を付ける必要があります。

また相手によっては雑談が苦手な人もいます。その場合、無理してアイスブレイクをしなくても問題ありません。相手に合わせて、柔軟に対応しましょう。

オンラインとオフラインの違いを意識する

直接相手と向かい合って話せないオンライン営業では、コミュニケーションを取りづらいデメリットがあります。

そのためオフライン営業と同じような感覚で営業していると、商品やサービスの魅力が伝わらず、思うような結果が出せなくなる可能性もあります。

特にオンライン営業では表情が伝わりにくいため、普通に話していても怒っているような印象を与えることも。できるだけ笑顔を意識して話すようにしましょう。口角を上げるだけでも、笑顔に見える効果があります。

またオンラインでは声がこもったりタイムラグが発生したりするため、対面よりも音声が聞き取りにくくなります。そのため普段よりも落ち着いたトーンで、はっきりとした発音を心がけましょう。

一方的に話さない

オンライン営業では営業側が一方的に話しすぎないよう、注意しましょう。

オンライン営業では会話のリズムや反応の遅れが起こりやすく、営業担当者は相手の反応を待たずに一方的に説明してしまう傾向があります。

しかし相手の反応やニーズを把握できなければ、良い提案はできません。時折「ここまでで何か質問はありますか」と確認しながら、相手のペースや意見を考慮しながら進めましょう。

オンライン営業ではいつも以上に双方のコミュニケーションを大切にすることが、成功の秘訣です。

オンライン営業で成約率を上げるコツ｜アフターフォロー編

オンライン営業を終えたあとは、成約につなげるためのアフターフォローが必要です。押さえておきたいコツを2つ紹介します。

• 当日中にお礼メールを送る
• 定期的にコンタクトを取り続ける

当日中にお礼メールを送る

オンライン営業を終えたら、当日中にお礼メールを送りましょう。できるだけ早く感謝の気持ちを伝えることで、相手に好印象を与え、自社や商品・サービスを覚えてもらいやすくなる効果があります。

お礼メールで押さえておきたいポイントは以下のとおりです。

• 誤字脱字がないようにする
• 内容は簡潔にまとめる
• オンライン中に質問があった場合は回答する
• 今後につなげる一文を入れる

さまざまな業務で忙しい中、お礼メールを書くのは面倒だと感じるかもしれません。しかし今後もより良い関係を作るため、また成約へつなげるために必要な営業活動の一環なのです。

定期的にコンタクトを取り続ける

オンライン営業後も、定期的にコンタクトを取り続けることが重要です。

頻繁にコミュニケーションを取ることで、顧客との心理的な距離が縮まり、営業担当者への信頼が深まります。その結果、売上やリピーターにつながる可能性が高まるでしょう。

なおコンタクトの頻度は顧客と営業担当者の関係性やニーズに合わせて、調整しましょう。単にコンタクトを取るだけでなく、顧客にとって有益な情報を提供することも大切です。

オンライン営業で身につけておきたいスキルと身につける方法

オンライン営業で身につけておきたいスキルや、身につける方法を3つ紹介します。

1. 商品やサービスの魅力をわかりやすく伝えるための「説明力」
2. ニーズを的確に引き出すための「ヒアリング力」
3. 話に説得力をもたせるための「論理的思考力」

1. 商品やサービスの魅力をわかりやすく伝えるための「説明力」

一つ目は説明力です。説明力とは相手に要点をわかりやすく伝える能力のことです。

オンラインではお互いの情報が読み取りにくいため、よりわかりやすく魅力的に商品やサービスを紹介するスキルが必要です。

たとえ優れた商品やサービスでも、良さをうまく伝えられなければ、成約につながりません。説明力がないと、ビジネスチャンスを逃してしまう可能性もあるのです。

説明力を身につける方法を紹介します。

• 伝えたいことは結論から話す
• 専門用語を簡単な言葉に置き換えて話す
• 相手の理解力や立場に立ち、適切な言葉を用いて話す
• 具体例を挙げて話す

商品やサービスの価値を最大限に伝えるためにも、説明力を身につけましょう。

2. ニーズを的確に引き出すための「ヒアリング力」

二つ目はヒアリング力です。ヒアリング力とは相手のニーズを引き出し、適切な提案ができる能力のことです。

オンライン営業ではコミュニケーション方法が視覚と聴覚に限定されるため、得られる情報は少なくなります。そのためヒアリング力が必要となるのです。

ヒアリング力を向上させる方法を紹介します。

• 傾聴を意識する
• 質問の練習をする
• 仮説を立てながら話を聞き、「このように理解しましたが、あっていますか？」と適宜確認する
• 顧客情報や質問事項をまとめた「ヒアリングシート」を作成する

なおヒアリングは相手の話を聞くだけでは不十分です。顧客が抱える問題の理由を考え、仮説を立てて話を聞くことが大切です。

3. 話に説得力をもたせるための「論理的思考力」

三つ目は論理的思考力です。論理的思考力とは物事を体系的に整理し、矛盾や飛躍がない筋道を立てて考えられる能力のことです。

論理的思考力は効果的なコミュニケーションや問題解決能力、戦略の立案や顧客との関係構築など、営業活動のさまざまなシーンにおいて役立ちます。

論理的思考力を身につける方法を紹介します。

• 身近な問題の解決方法を論理的に考えてみる
• 人の文章や発言が論理的に結びついているかを考える
• 討論を通じて自分の意見を論理的に説明する

論理的思考力はオンライン営業において、効果的な提案と問題解決を実現する手助けになるでしょう。

オンライン営業で新規開拓を成功させるには

営業の新規開拓は、事業の成長や売上の向上において欠かせません。しかしオンライン営業は商品やサービスを実際に体験してもらえないため、新規開拓は難しいとお悩みの方も多いでしょう。

ここでは新規開拓の成功につながるポイントを紹介します。

• 営業リストを作成する
• 既存顧客を分析する
• 信頼関係を築く
• 相手目線で営業活動の内容を考える
• PDCAサイクルを回し続ける

営業リストを作成する

新規営業をする場合は、営業リストを作成しましょう。

営業リストとは企業情報をリストアップしたもので、以下のような情報を記載しておきます。

• 会社名
• 基本情報
• 担当者
• 担当部署
• 電話番号
• メールアドレス

営業リストを作成することで、取引のない企業へも効率よく営業できるようになります。また社内での情報共有や顧客情報の蓄積にも役立ちます。

既存顧客を分析する

既存顧客の分析は、営業の新規開拓において重要です。顧客分析とは購買履歴や属性などを洗い出し、顧客の理解を深めることです。

既存の顧客の行動やニーズ、抱えている問題点を明確に把握することで、ニーズの高い見込み顧客を見つけられるようになります。また新規顧客へのアプローチ方法も明確になります。

なお分析方法にはRFM分析やデシル分析、CTB分析などのさまざまなフレームワークがあるので、目的や課題に合わせて適切な手法を選びましょう。

信頼関係を築く

オフライン営業と同様に、オンライン営業でも信頼関係の構築が必要です。

顧客から信頼を獲得するには顧客のニーズや課題を理解し、適切な提案することが大切です。そのため営業担当者は取り扱う商品や、サービスに対する専門知識が必要となります。

また信用に値する人間だと、顧客から理解してもらうことも重要です。そのためには笑顔で対応する、返事や返信を欠かさない、約束を守るなど、人とコミュニケーションを図るうえで必要なことを一つずつ丁寧に行うことが大切です。

相手目線で営業活動の内容を考える

オンライン営業において新規営業の顧客と信頼関係を深めるのは、容易ではありません。それゆえに「相手の目線に立つ」ことが大事です。

自社の商品・サービスを売りつけるのではなく、相手の立場や価値観などニーズの背景まで理解し、それに合わせてアプローチする必要があります。

相手目線を大切にすることは、顧客との信頼関係を構築し、効果的なコミュニケーションを確立する第一歩です。

PDCAサイクルを回し続ける

PDCAサイクルは、業務における「継続的な改善」を実現するためのフレームワークであり、Plan（計画）Do（実行）Check（評価）Action（改善）の頭文字を取ったものです。

PDCAを繰り返すことで、営業方法が持続的に向上していきます。また施策の成功と失敗を可視化することで、効率的な新規開拓が可能となります。

重要なのは目的や課題を明確にすることです。サイクルを回すこと自体が目的となってしまうと、業務の改善が図れなくなります。PDCAサイクルを回す際は、具体的に数値化した目標を設定するようにしましょう。

オンライン営業のコツを知り成果につなげよう

オンライン営業では対面でのコミュニケーションができないため、事前準備からアフターフォローまで、オフライン営業とは異なるアプローチが必要です。今回紹介したコツを意識して、成果につながる営業を心がけてください。

またオンライン営業をより効果的に進めるためには、Webサイトの運用も欠かせません。24時間情報提供やユーザーのデータ解析、コミュニケーション機会の創出などが可能で、営業活動のサポート役として大いに役立ちます。

なおWebサイト運用では「CMS」の導入がおすすめです。

なかでもリード獲得に強い「LeadGrid」は、顧客管理機能や資料ダウンロード機能、フォーム最適化など、リード獲得から営業までの戦略を考える上で重要な機能がたくさん備わっています。

LeadGridの詳細は以下をご覧ください。

LeadGridの詳細はこちらから

LeadGridのデモはこちらから

LeadGridの制作事例はこちらから

お問い合わせはこちらから