オンライン営業のやり方は？導入するメリットや課題・対策方法を解説｜Webサイト制作 / CMS・MAツール｜LeadGrid（リードグリッド）

新型コロナウイルス感染症拡大の影響で、さまざまな場面において人との接触を減らすことが推奨されてきました。営業においても例外ではなく、対面の必要がない営業方法「オンライン営業」は広く知られるようになり、取り入れる企業が増えています。

一方で初めてオンライン営業を導入する場合、やり方がわからないと不安を抱えている人も多いのではないでしょうか。

本記事ではオンライン営業のやり方やメリット、課題と対策方法について紹介します。効果的なオンライン営業を実施したいとお考えの企業の方はぜひ参考にしてください。

オンライン営業とはWeb上で行うリモート営業のこと

オンライン営業とはインターネット環境を利用してWeb上で行われる営業方法のことで「インサイドセールス」とも呼ばれます。

関連記事：インサイドセールスとは？ 意味やメリット、やり方を解説

新型コロナウイルスの影響により、人との接触を避けるための営業方法として、オンライン営業を取り入れる企業が増えてきました。

HubSpot Japan株式会社の「日本の営業に関する意識・実態調査2023」によると、リモート営業の導入率は42.1%にのぼり、前回の調査結果の40.4%より微増しています。

また買い手側が好ましいと考える営業スタイルは「リモート営業」「訪問型とリモートどちらでも良い」と回答した人が４割でした。前回の調査結果は38.4%でしたので、高止まりしている傾向にあります。

オンライン営業のやり方・コツ

オンライン営業のやり方を知っておくことで、スムーズに進められます。段階別のやり方・コツを紹介します。

• 事前準備のやり方
• 営業中のやり方
• 終了後のやり方

関連記事：オンライン営業で成約率を上げるコツとは？新規開拓を成功させる方法も

事前準備のやり方

オンライン営業を成功させるためには、事前準備が必要です。以下の準備をしておきましょう。

1. 資料を準備する
2. 参加者情報を把握しておく
3. 営業相手にURLを送信する
4. 機材をチェックする
5. トークスクリプトを用意しておく

当日の営業がスムーズに進められるよう、一目見ただけで理解できるわかりやすい資料やカメラやマイクのチェック、操作練習などの準備が必要です。

トークスクリプトは相手の心に刺さるよう、課題や問題点にフォーカスした内容で作成しましょう。

またスケジュール忘れを防止するためにも、前日に相手へリマインドを送るようにしましょう。

営業中のやり方

オンライン営業の流れは以下のとおりです。

1. あいさつ・自己紹介（必要に応じてアイスブレイク）
2. ヒアリング
3. サービス・商品の紹介
4. 質疑応答
5. クロージング

オフライン営業と基本的な流れは同じですが、オンライン営業では紙の名刺を交換する機会がないため、あいさつや自己紹介の時間が必要です。

会社や自分についての情報を開示することで、相手の緊張をほぐし、信頼を得やすくなる効果があります。

また限られた時間の中でサービス・商品の魅力を伝えるために、端的な説明を心がけましょう。そのためには結論から話すことが重要です。要点がわかりやすくなり、お互いに無駄な時間が省けます。

終了後のやり方

オンライン営業終了後は、適切なフォローアップが必要です。

終了後24時間以内に、お礼のメールを送りましょう。できるだけ早く送ることで、相手に良い印象を与えられます。

メールの内容は感謝の気持ちを込め、簡潔でわかりやすく書きます。

またお礼メールは誤字脱字がないかを確認してから、送信しましょう。特に会社名や担当者名を間違えてしまうと、信頼関係に悪影響を及ぼす能性があるため、念入りなチェックが必要です。

オンライン営業を導入する5つのメリット

オンライン営業には、以下のようなメリットがあります。

• 場所を問わず営業活動ができる
• コストカットにつながる
• 人材育成の効率化につながる
• 移動時間が削減できる
• 商談の効率化につながる

1. 場所を問わず営業活動ができる

PCとインターネット環境さえあれば、オンライン営業はどこでも実施可能です。

オフライン営業の場合、営業担当者だけでなく、顧客側にも会議室の準備などの負担がかかります。しかしオンライン営業では話し合いの場所を設ける必要がないため、お互いの負担を軽減できます。

また自然災害の影響を受けにくくなるメリットも。たとえば台風で新幹線が止まってしまっても、オンライン環境が整っていれば、予定変更することなく営業が可能です。

オンライン営業を活用することで、場所を選ばず自由な働き方ができます。

2. コストカットにつながる

オンライン営業はコストカットにもつながります。

オンライン営業は相手先へ訪問する必要がないため、交通費や宿泊費などが発生しません。また資料はデータで共有するため、用紙やインク代などの消耗品費も抑えられます。

上記の費用は、一つずつは大した金額ではなくても、積み重ねれば大きなコストとなります。このようにオンライン営業では、営業にかかるさまざまな費用の節約が可能です。

3. 人材育成の効率化につながる

オンライン営業は営業における人材育成の効率化を図れます。オンライン営業の様子を録画しておくことで、商談の様子を社内共有できるからです。

オフライン営業では帯同できる人数に限りがあり、人材育成の観点から見ると、あまり効率的ではありません。

一方オンライン営業では簡単に録画できるので、多くの人が営業の様子を閲覧できます。経験豊富な社員による営業の様子を社内共有することで、オフライン営業よりも効率よく人材育成が可能となります。

4. 移動時間が削減できる

オンライン営業は移動時間が削減できます。

遠方でのオフライン営業は、移動時間に数時間かかることも珍しくありません。営業での移動時間は、基本的に労働時間に含まれないことが多いため、営業担当としては時間を節約したいと思うのが本音ではないでしょうか。

オンライン営業は場所を選ばずに実施できるため、移動時間がかかりません。移動時間が減った分、別の商談や他の業務に時間をあてられます。

5. 商談の効率化につながる

オンライン営業は商談の効率化に大いに役立ちます。

費用や時間の削減が大きなメリットとなり、より多くの商談ができるようになるからです。インターネット環境さえあれば、すぐに海外企業への営業も可能です。

オンラインなら営業先の距離に関係なく営業活動を行えるため、仕事の効率化が図れ、ビジネスの機会が増えると言えるでしょう。

オンライン営業が抱える課題と対策方法

オンライン営業にはメリットだけでなく、課題もあります。対策方法とともに紹介します。

1. 相手の反応がわかりにくい
2. 環境によっては通信が途切れる
3. ツールがうまく使いこなせない

1. 相手の反応がわかりにくい

オンライン営業は画面越しでコミュニケーションをとるため、お互いの反応がわかりにくくなりがちです。

特に相手がオンラインに慣れていない場合、緊張してしまうことも考えられます。緊張したままだと本音が聞き出せず、相手のニーズを把握できずに時間が過ぎてしまう可能性も。

お互いリラックスした気持ちで参加するためには、アイスブレイクの活用がおすすめです。アイスブレイクで話す内容が見つからないときは、話題作りのきっかけとなる「キドニタチカケシ衣食住」を意識してみましょう。

• キ：気候
• ド：道楽
• ニ：ニュース
• タ：旅
• チ：知人
• カ：家族
• ケ：健康
• シ：仕事
• 衣：服装
• 食：食べ物
• 住：家や生活に関すること

またオンラインは表情が伝わりにくいため、真顔だと怒っているような印象を与える可能性があります。相手に安心して話してもらえるよう、いつもより多めの笑顔を心がけることも大切です。

2. 環境によっては通信が途切れる

オンライン営業をスムーズに進めるためには、インターネット環境が重要です。通信状況が悪いと画像や音声が止まってしまい、相手をイライラさせてしまう可能性があります。

最悪の場合、説明中に通信が途切れて営業が中断してしまうことも。

インターネット回線を安定させる方法の一つに有線LANの接続があります。有線LAN接続は他の電波との干渉やWi-Fiの接続の不安定に影響を受けないため、無線よりも通信が安定しやすくなります。

PCの使用場所が限られますが、無線接続がうまくいかない場合は試してみましょう。

3. ツールがうまく使いこなせない

オンライン営業では、Web会議ツールやオンライン商談ツールを使用して行われます。しかし操作に不慣れだとツールが使いこなせず、進行が滞ってしまう可能性もあります。

当日に操作練習すれば大丈夫と思っていても、商談直前には予期せぬ対応に追われてしまうことも考えられます。遅くとも前日までにはツールの操作練習をしておきましょう。

また別のツールで使用経験があっても、ツールごとに操作方法は異なるため、初めて使う場合の予行演習は必須です。

またツールは操作が簡単なものを選ぶことも大切。操作で困ったときにインターネットで検索できるよう、知名度の高いツールを使うのもおすすめです。

オンライン営業に必要な環境

オンライン営業では相手と同じ空間にいないため、営業に適した環境を整える必要があります。必要な環境について紹介します。

• 静かな場所
• 安定したインターネット環境

静かな場所

オンライン営業は静かな場所で行いましょう。

周囲の雑音が入ってしまうと、相手は聞き取りづらくなり、話に集中できなくなります。

一般的に自分のデスクやカフェは雑音が多いため、防音の個室を利用するのがベストです。また音を出しても周りに迷惑がかからない場所を選びましょう。たとえば個室のコワーキングスペースや、防音機能が高いカラオケボックスなどがあります。

▲出典：Krisp静かな場所が見つからない場合は「Krisp（クリスプ）」のようなノイズキャンセリングソフトの導入もおすすめです。周りの音を除去し、自分の声をクリアにしてくれるため、相手が聞きとりやすい環境を作れます。

Krisp（クリスプ）はワンクリックでノイズのミュートが可能で、操作方法が簡単です。マイクやヘッドセット、スピーカーなどさまざまなデバイスで利用できます。

2018年ゴールデン・キティ・アワードの年間最優秀製品に選ばれ、多くの人に評価されているツールです。

安定したインターネット環境

オンライン営業においては、安定したインターネット環境が不可欠です。画像が荒くなったり、音声が途切れたりするような営業では、自社の商品やサービスの魅力を相手に伝えられません。

前述したとおり、安定したインターネット環境を整えるためには、有線接続が効果的です。

インターネット環境によっては、オンライン営業の成果に影響を与えることもあります。相手にストレスを与えないよう、安定したインターネット環境を整えましょう。

オンライン営業に必要な機器

オンライン営業に必要な機器は次の3つです。

• PC
• カメラ
• マイク・ヘッドホン

PC

オンライン営業にはPCが必要です。

オンライン会議はスマホやタブレットでもできますが、画面が小さく見づらくなり、操作が不便になる可能性もあります。商品やサービスを説明する資料やデータを共有する必要があるオンライン営業では、PCの使用をおすすめします。

デスクトップPCでもオンライン営業は可能ですが、ノートPCなら場所を選ばずに営業活動できます。

以下でオンライン営業をスムーズに行うためのスペック目安を紹介しますので、予算や使用状況などをふまえて参考にしてください。

カメラ

多くのノートPCには、カメラが内蔵されています。しかしデスクトップPCやカメラが搭載されていないノートPCを使用する場合は、外付けのWebカメラが必要です。

またノートPCに内蔵されているカメラでは画像が暗くなりやすいため、よりクリアな映像を届けたい場合は、外付けのWebカメラを用意しましょう。

スムーズなオンライン営業のために、おすすめのWebカメラのスペックを以下で紹介します。

マイク・ヘッドホン

多くのPCにはマイク機能が内蔵されていますが、搭載されていないPCを使用している方や音質にこだわりたい方は、外付けのマイクを用意しましょう。

またマイクが付いたヘッドホンセットもあります。自分の声を伝えるためのマイクと、相手の声を聞くためのヘッドホンが一体になっている商品です。

有線や無線、ヘッドホンタイプやイヤホンタイプ、ノイズキャンセリング機能の有無など、商品によって機能は異なります。使いやすさや予算に合わせて、最適なものを選んでください。

オンライン営業に必要なツール

オンライン営業ではビデオや音声を使用するため、Web会議ツールやオンライン商談ツールが必要です。

Web会議ツールでの音声はインターネット回線を使用しますが、オンライン商談ツールでは電話回線を利用するため、安定した音質を確保できるメリットがあります。

それぞれの違いは以下のとおりです（ツールによって異なる場合もあります）。

ZoomやGoogle MeetなどのWeb会議ツールだけでも、オンライン営業は可能です。しかしより効果的な営業を目指すのであれば、オンライン商談に特化したツールがおすすめです。

オンライン営業を取り入れて営業を効率化させよう

オンライン営業は、移動コストや時間をかけずに効率的な営業活動が可能です。インターネット環境さえあればどこでも対応できるオンライン営業は、アフターコロナにおいても導入は必須と言えるでしょう。

またオンライン営業の成果をより高めたいのであれば、Webサイトの活用も欠かせません。顧客の信頼を得たり、情報提供したりと、営業ツールの一つとして役立てられます。

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