リード獲得とは「リード＝見込み顧客」を獲得するためのマーケティング活動のことです。

ビジネスを成長させるうえで欠かせないリード獲得。リモートワーク拡大の影響でオフラインのリード獲得効果が薄れるなか、効率的な施策に悩むWeb担当者・経営者の方も少なくありません。

この記事では、リード獲得の目的や方法を解説します。リード獲得に役立つツールや成功事例、リード獲得後に行う施策についても紹介しているので、ぜひご一読ください。

リード獲得とは？マーケティングにおける定義・意味

リード獲得とは、将来的に顧客となり得る「見込み顧客」を獲得することです。リード獲得は「リードジェネレーション」とも表現されます。

• リード：
  「Lead（手がかり、きっかけ）」から転じて、マーケティングでは「施策によって生み出される見込み客」を指す

• 見込み客：
  取引は発生していないが、将来的に取引発生の見込みがある企業・個人のこと

企業はリードにアプローチを行い、購買につなげる活動を行います。アプローチのためにはリードのユーザー情報（社名、担当者名、電話番号、メールアドレスなど）が必要なことから、自社の製品・サービスのアピールだけでなくユーザーに情報を提供してもらうための施策が重要になります。

リード獲得を行う目的

リード獲得の目的は顧客を増やすことですが、同時に次の2点も目的としています。

• 営業活動の効率化

• 広告の費用対効果向上

それぞれ詳しく見ていきましょう。

営業活動の効率化

リード獲得を活用した営業活動は、従来の“足で稼ぐ”営業方法を効率化する目的があります。

従来の営業活動では、自社に関心がない企業も含め多くのターゲットにテレアポや飛び込み営業を行っていました。しかし、この手法は営業効率が悪いうえに、訪問営業の機会が減少した現在においては効果を発揮しにくいでしょう。

リード獲得を行えば自社に興味関心がある見込み客に的を絞ってアプローチできるため、営業効率の向上や受注率アップにつながります。

広告の費用対効果向上

リード獲得には広告の費用対効果を向上させる目的もあります。

テレビCMや電話セールス、バナー広告など従来のプッシュ型広告は不特定多数のユーザーにアプローチする形であり、「広告に費用を割いているが効果が出ない」という悩みがつきものでした。

リード獲得を行えば購買意欲が高い層に限定して広告を打てるため、費用対効果を向上できます。

オンラインのリード獲得施策・方法8つ

従来ではオフラインのリード獲得施策が一般的でしたが、現代ではIT技術の発達やリモートワークの普及によりオンラインでの施策が主流となりつつあります。

ここでは代表的なオンラインでのリード獲得施策を解説します。

• ホワイトペーパー

• SEO・オウンドメディア

• LP（ランディングページ）

• Web広告

• SNS運用

• ウェビナー

• 外部メディア掲載

• 資料請求・お問い合わせフォーム

1. ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、企業がリード獲得のために作成するお役立ち資料のことです。ユーザーが個人情報と引き換えにダウンロードする仕組みになっており、有益な資料を作成することでリードを獲得します。

自社の製品やサービスに関心が高い人が閲覧を希望するため、確度の高いリードの獲得につながるでしょう。一度制作すれば長期間活用できる点も大きなメリットです。

ホワイトペーパーにはさまざまな種類がありますが、次の5つに分類できます。

• 解説・用語集

• ノウハウ提供

• チェックシート

• サービス資料

• 導入事例

導入の際はそれぞれのターゲット層や作成難易度を考慮しながら、最適なコンテンツを制作することが大切です。

なお、ホワイトペーパーの制作方法や利用事例などは以下の記事で詳しく解説しています。

関連記事：ホワイトペーパーとは？作り方や利用事例、外注するときの注意点など

2. SEO・オウンドメディア

オウンドメディアとは、企業が自社で保有し、コンテンツ発信を行うメディアのこと。

オウンドメディアで読者に有益なコンテンツ投稿することで、自社の製品・サービスをアピールが可能です。サイトの検索エンジンからの評価を上げ、狙ったキーワードで上位表示できれば自社を知らない層の流入獲得も期待できます。

SNSやホワイトペーパーとの相性も良く、各施策と組み合わせて実行するケースも多く見られます。

ただし有益なコンテンツの制作にはSEOの知見やライティングスキルが必要であり、自社の業務と並行して発信を続けることは難しいでしょう。自社にメディア運営の体制が整っていない場合は制作を外注する方法もあります。

自社で取り組むことを検討する場合はオウンドメディア運用インハウス化マニュアルやリライトの手順と見るべき12のポイントなどの資料をお役立てください。社内担当者が迷いがちなポイントをまとめて解説しております。

オウンドメディア運用インハウス化マニュアル|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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リライトの手順と見るべき12のポイント|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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3. LP（ランディングページ）

LP（ランディングページ）は、Web広告や自然検索から流入し、自社商品やサービスに興味関心を持ったユーザーのリード獲得に有効です。

自社の商材についての強みやベネフィットなどを1ページで詳しく説明し、ユーザーの購買意欲を高めることで、購買や問い合わせなどのアクションにつなげることを目的としています。

効率良くリードを獲得するためには、LPのファーストビューやCTAなどを工夫したり、商材を上手く訴求したりすることが必要です。

4. Web広告

Web広告もリード獲得に有効な手段です。

特に検索キーワードに合わせて広告を表示できる「リスティング広告」は自社に関心を持ってもらえそうなユーザーを狙いうちでき、リード獲得にも効果的です。

また近年では動画広告やSNS広告もリード獲得施策として活用されています。なかでもFacebookやInstagramに表示される「リード獲得広告」はSNS内でフォーム入力まで完結できるうえに、多くのユーザーにリーチできる優秀な広告です。

Meta社のリード獲得広告については以下の記事で詳しく解説しています。

関連記事：リード獲得広告とは？企業の成功事例をご紹介！

5. SNS運用

Twitter、Instagram、LINEなどのSNSを運用し、有益なコンテンツを発信することでリードを獲得する方法です。

SNSは高い拡散力と伝達の速さが魅力です。「バズる」投稿ができれば、自社の存在を知らない多くの人にも製品・サービスの良さを伝えられるでしょう。

他のオンライン施策とも相性が良く、ホームページやオウンドメディアと連携することで相乗効果を得られます。

6. ウェビナー

ウェビナーとはオンラインで開催されるセミナーです。顧客の悩みを解決できるコンテンツをセミナーの題材として取り上げ、申し込み情報からリードを獲得します。

ウェビナーなら遠隔地からでも参加できるうえに、場所代や交通費などのコストも大幅に削減可能。近年では新型コロナウイルスの影響もあり、オフラインのセミナーではなくウェビナーのニーズが高まっています。

7. 外部メディア掲載

オウンドメディアではなく外部のメディアに広告を掲載する方法です。記事型広告として掲載されるため、読者に読んでもらいやすい利点があります。

リード獲得を目的とする場合は記事を途中まで公開し、続きを読ませるためにユーザー情報を登録させる手法がとられます。

ただし、掲載するメディアの選定を誤ると十分な効果が出ないことも。掲載前にはメディアの閲覧ユーザーと自社のターゲットが合致しているか慎重に判断しましょう。

8. 資料請求・お問い合わせフォーム

資料請求やお問い合わせフォームの設置もリード獲得施策の一つです。自社や自社の商品に興味関心があるユーザーが主にターゲットになるため、検討度合いの高いリードを獲得できるでしょう。

基本的にはフォームの項目が多すぎるとコンバージョンが低下する傾向があるため入力項目を抑えるべきですが、資料請求やお問い合わせの段階では直接営業から連絡を行うことも有効なため、項目を絞る際はテストを踏まえて行いましょう。

資料請求やお問い合わせフォームを整備したにもかかわらず、なかなかコンバージョンに繋がらないと感じたときはCVR改善チェックシートを参考にして改善点を見つけ出すことがおすすめです。

CVR改善チェックシート - BtoBサイトの改善項目が5分でわかる-|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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オフラインのリード獲得施策・方法5つ

リード獲得にはオフライン施策とオンライン施策の2つの手法があります。ここでは代表的なオフラインのリード獲得施策を紹介します。

• 展示会

• セミナー・講義

• ダイレクトメール

• テレマーケティング

• 看板広告・交通広告

• マスメディア

  飛び込み営業

1. 展示会

見込み顧客と直接コミュニケーションを取れる展示会はリード獲得に効果的なイベントです。商材によっては実際に体験してもらう事ができるのが展示会の強みです。対面で名刺交換ができるうえに自社に関心がある人が訪れるため、質のいいリードの獲得が期待できます。また複数の企業が参加する展示会なら、情報収集や戦略の調査にも役立ちます。

2. セミナー・講義

セミナー・講義を開催するのもリード獲得に効果的です。ターゲットの悩みに対しピンポイントで訴求できるテーマを設定することで、質の高いリードを多く獲得できます。ターゲットの課題解決後は製品・サービスの説明や質疑応答の時間を設けることでユーザーの不安を解消し、自社を強くアピールできるでしょう。

3. ダイレクトメール

オフラインにおけるダイレクトメールは郵便物やFAXを指します。はがきや資料、パンフレットなどを送付し、記載した連絡先に返信をもらうことでリードを獲得する方法です。

昨今ではFAXを利用する企業は少なくなっていますが、だからこそ今でもFAXを使っている企業には響きやすい施策でしょう。郵送の場合は手間と送料がかかるため、ターゲットの数が多い場合は不向きと言えます。

4. テレマーケティング

テレマーケティングとは電話を利用した営業活動のことです。訪問営業と比較すると1件あたりの時間を短縮できるため、効率的にリードを獲得できます。直接会話ができることから商品やサービスの良さをアピールしやすく、購買意欲の高いリード獲得が見込めます。

5. 看板広告・交通広告

看板広告や交通広告は不特定多数の目に付きやすいリード獲得方法です。人通りが多い場所や目立つ場所に設置すれば広告効果は高まりますが、その分コストもかかります。会社名や問い合わせ先を明記し、問い合わせがあればリード獲得となります。

6. マスメディア

マスメディアは、滞在層・顕在層問わず幅広い層にリーチできる方法です。

テレビCMやラジオCM、新聞広告、雑誌チラシ、折り込みチラシなどのマスメディア広告は、多くの人に届きやすく認知を拡大しやすいと言えます。

ただし、マスメディア広告は高額なコストがかかるため、思ったような費用対効果を得られないケースもあるため注意が必要です。

マスメディア広告だけでなく、ほかの施策も併用するといいでしょう。

7. 飛び込み営業

飛び込み営業は、BtoBとBtoC両方で活用できる、古典的なオフライン施策のひとつです。

顧客の会社や個人宅にアポイントメントがない状態で訪問し、自社商材・サービスを紹介することを言います。

オンライン施策では獲得できないターゲットの場合や、直接会話するほうが理解を深めやすいサービスなどに効果的です。

ただし、飛び込み営業は嫌がられる風潮もあるので、顧客に不快な思いをさせないよう工夫する必要があります。

施策別・リード獲得単価の相場は？

リード獲得単価（CPL）とは見込み客の獲得1件あたりに必要な費用のことです。リード獲得の費用対効果を向上させ、継続的な施策を行うにはリード獲得単価を適正に抑えることが重要です。

リード獲得単価の相場を以下にまとめました。

• メディア広告    5,000円〜1万円

• 展示会    8,000円〜1万円

• Email    1,000円〜1万円

• 資料のダウンロード 3,000円〜5,000円

• セミナー開催    8,000円〜

• お問い合わせ    3万円〜10万円

上記の金額はあくまで相場であり、リード獲得単価の適正価格は企業によって異なります。

自社の製品・サービスが成約した際の売上から費用対効果を精査し、自社における最適なリード獲得単価で運用を行いましょう。

関連記事：リード獲得単価とは？計算方法や低く抑える方法を解説

自社に合わせたリード獲得方法の選び方

先述したリード獲得方法には、次のようなメリット・デメリットがあります。効率的なリードの獲得を実施するためには、方法の特徴を加味して自社に合ったものを適切に選ぶことが重要です。

リード獲得方法を選ぶ際には、予算や商材、狙う地域、自社のビジネスモデルなどを見極めながら検討しましょう。

たとえば、低予算でより多くのリード数を幅広い地域から獲得したい場合には、オンラインのWeb広告などを選ぶと良いでしょう。

また、潤沢な予算を用いたローカルビジネス展開を想定している場合は、オフラインの展示会などを行うと有力な顧客獲得に繋がります。

このように、自社の条件やユーザーの動向を見極めることで、選ぶべきリード獲得方法が見えてきます。

収益につなげる！質の高いリードを獲得するコツ8つ

オンラインでのリード獲得は時代に即した効率的な方法ではありますが、やみくもに施策を実行していても効果は得られません。施策を実行する際は以下8点を意識しましょう。

• リード獲得の定義・ターゲットを明確にする

• 顧客データベースを常に最新に保つ

• 複数の施策を展開する

• 良質なリードマグネットを用意する

• リード獲得のKPIを設定する

• リード獲得単価も追う

• リード獲得ツール（MAツール・CMS）を活用する

• 継続的にPDCAサイクルを回す

なお、リードを獲得するまでの全体の流れや各フェーズで重要なポイントなど細かな部分を理解したい方はリード獲得ロードマップ【全体像を3ステップで紹介】もあわせてチェックしてください。

リード獲得ロードマップ【全体像を3ステップで紹介】|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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1. リード獲得の目的とターゲットを明確にする

リード獲得では目的とターゲットを明確に設定することがもっとも重要です。たとえば企業担当者のリードを獲得したい場合、一般消費者向けのメディア露出やコンテンツ制作ばかりしていてもターゲットには刺さらないでしょう。

どのような見込み顧客を獲得したいかによって実行する施策は変わります。ターゲティングがあやふやだとせっかく獲得したリードを育成できず、成約率が低下してしまう可能性も。

費やした時間・予算を無駄にしてしまうことにもつながるため、施策を打つ際は「誰に・何を・どのように」のフレームワークに当てはめて考えることが重要です。

特に、「誰に」を社内で設計するときはペルソナ設計入門ガイドを活用してペルソナ像の作成と共有をすると、ホットリードを獲得するための施策を精度高く検討することが可能です。

ペルソナ設計入門ガイド|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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2. 顧客データベースを常に最新に保つ

自社の顧客データベースに登録されているホットリードの属性を調べることは、新規リード獲得の参考になります。 正しいデータを収集するためにも、データベースは常に最新に保ちましょう。

たとえば顧客が購入に至るまでの行動を分析すれば、リードがどのフェーズにいるのかを確認できます。顧客データベースが最新化できていれば、リードの選定や休眠リードへの再アプローチにも活用できるでしょう。

マーケティングの精度を高めるためにも「リードと接触した際は細かく記録を取る」「リードの担当者名など企業情報を更新する」といった工夫が必要です。

3. 複数の施策を展開する

リード獲得施策は一つではなく複数を同時に展開しましょう。

ターゲットの情報収集の流れを読み、目に触れるポイントに複数の施策を展開することでリード獲得の可能性を引き上げられるでしょう。

特にオンラインの施策同士は相性も良く、オウンドメディア×ホワイトペーパー配布×Web広告×SNS……と同時に多くの施策を打てます。それぞれの効果を高めるために、つながりを意識した運用を行うことがポイントです。

特に、オンライン施策の全ての受け皿がWebサイトになります。自社コーポレートサイトやオウンドメディア、LPなどを定期的に見直し、リードを獲得する上で何らかの課題点がある場合は新規制作やリニューアルをおすすめします。

とはいえ、会社の顔であるコーポレートサイトのリニューアルで失敗はしたくないですよね。失敗しない！コーポレートサイトリニューアル-費用、工期、制作の流れまで丸わかりマニュアル-では費用や制作方法、失敗しないためのポイントを網羅して解説しております。

失敗しない！コーポレートサイトリニューアル-費用、工期、制作の流れまで丸わかりマニュアル-|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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オウンドメディアの運用で伸び悩んでいるときはオウンドメディアが失敗する5つの原因とその対処法をお役立てください。

オウンドメディアが失敗する5つの原因とその対処法|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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リード獲得に特化したLPで思うように成果が出ないときは、適切な制作方法やCVRを改善するための施策をまとめたランディングページ制作・最適化マニュアルを参考にしてください。

ランディングページ制作・最適化マニュアル|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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4. 良質なリードマグネットを用意する

リードマグネットとは、ユーザー情報と引き換えに自社が用意する資料やテンプレートなどのお役立ち情報です。リードマグネットを設置する場合、ユーザーに「個人情報を差し出してでも欲しい」と思わせるなにかを用意する必要があります。

関連記事：リードマグネットとは｜種類、作り方、効果を最大化するポイントを紹介

当然、ありふれたコンテンツや怪しい情報に個人情報を渡す人はいないでしょう。顧客を惹きつけるリードマグネットの条件は以下の4点です。

• 見込み顧客の問題を解決できる

• 簡単に利用できる

• 専門性を感じられる

• オリジナルコンテンツである

ただし、リードマグネットの制作には、テキストを執筆するライターやアイキャッチ・ホワイトペーパーをデザインするデザイナー、映像編集者などさまざまなリソースの確保が必要です。リードマグネットの制作を自社で行えない場合は外注も視野に入れましょう。

5. リード獲得のKPIを設定する

質の高いリードを獲得するにはKPIの設定が必要となります。

KPI（Key Performance Indicator）／重要業績評価指標とは、最終的な目標（＝KGI）に対する中間目標のこと。たとえばWebサイトを活用したリード獲得施策では次の5つがKPIとなります。

• サイト訪問数

• 回遊率

• 重要ページ到達率（問い合わせフォーム遷移率）

• コンバージョン率

• コンバージョン数

上記はGoogle アナリティクスをはじめとするアクセス解析ツールで計測できます。KPIを設定したら定期的に各指標の推移を観測し、施策の進行度を確認しましょう。

6. リード獲得単価も追う

リード獲得単価とはリードを1件獲得するために必要な費用を指します（CPLとも）。

関連記事：リード獲得単価とは？計算方法や低く抑える方法を解説

リードの獲得方法によって相場は異なるものの、 リード1件から平均いくらの売上が立つのかをはっきりさせることで、リード獲得単価が妥当なのかどうかがはっきりします。

後述するリード獲得後に行うべき施策を参考にリード獲得後のプランを設計し、その結果リード1件あたりいくらになるのかを計算した上で、妥当なリード獲得単価になるように施策を練りましょう。

7 .リード獲得ツール（MAツール・CMS）を活用する

質の高いリードを獲得するには、ツールの活用が不可欠です。MAツール・CMSを導入して効率よく施策を回していきましょう。

MAツールとはマーケティングオートメーションツールのこと。顧客管理やリードのスコアリング、メルマガ配信、アクセス解析などを行うツールで、マーケティング活動を自動化する役割があります。

またリード獲得は施策を継続して行うことが重要です。そのためには担当者ベースで施策を実施できるCMSの利用が必須条件となるでしょう。CMS選びを間違えてしまうと以下のようなトラブルが発生します。

• リードマグネットの自動ダウンロードなどの実装が大変

• 獲得したリードの管理ができない

• ランディングページの編集に時間がかかる

• トラブル発生時のサポートが受けられない

• 外部ツールとの連携方法がわからない

リード獲得を目的としたWebサイト運用を検討しているなら、リード獲得に特化したCMSを選ぶのも有効です。フォームの編集やホワイトペーパー・ウェビナー施策機能を搭載し、リード獲得に長けた国産CMS「LeadGrid」なら担当者ベースでコンテンツを制作・編集できるため、スピード感を持って施策を実行できます。

LeadGridの詳細はこちら

またリード獲得に最適なツールについて、おすすめの6ツールを下記の記事で解説しています。ツールを使う際のポイントも紹介しているため、下記も合わせてぜひご覧ください。

関連記事：リード獲得に最適なツール6選｜メリットや成功方法もご紹介

8. 継続的にPDCAサイクルを回す

リード獲得施策は一度で大きな効果を発揮するものではありません。中長期的に運用を行い、継続的にPDCAサイクルを回していくことが質の高いリード獲得につながります。

とくにSNSやオウンドメディアの運用は効果が見え始めるまでに半年から1年はかかります。効果が見えないからと施策を中断しては、質の高いリード獲得は難しいでしょう。

そのほかの施策についても、実行→改善を繰り返すことで徐々にリード数は増加していきます。

リード獲得後に行うべき施策2つ

リードは獲得しただけでは成約につながりません。ここではリード獲得後に行うべき2つの施策について解説します。

• リードナーチャリング

• リードクオリフィケーション

顧客を育てるリードナーチャリング

リードナーチャリングとは獲得したリードを育成することです。

この段階ではリードのモチベーションを向上させ、成約につなげる施策が必要になります。ダイレクトメールやリターゲティング広告、セミナー開催などで定期的に働きかけを行い、段階的に育成を行いましょう。

またリードナーチャリングではアプローチのタイミングが重要なポイントとなります。特に高額商材やBtoB商材は検討期間が長く、適切なタイミングでリードナーチャリングを行わなければ競合他社に流れてしまうからです。

適切なタイミングで効果的なアプローチを行うには、ツールを活用したリード情報管理が効果的です。リード情報の管理・分析・メール配信・コンテンツ制作などをワンストップで実施できるツールを導入することで、リードナーチャリングを効率化できます。

次の記事では、リードナーチャリングについて詳しく解説しています。

関連記事：リードナーチャリングとは？ 意味や効果的な７つの手法を解説

有力顧客を絞るリードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとはリードを選別する活動のことです。

リードナーチャリングによって育成したリードをさらに選別することで、より確度の高い見込み顧客にアプローチを行えます。

リードクオリフィケーションは見込み顧客の属性・行動をスコアリングによって選別します。属性のスコアリングでは役職や従業員数、資本金を、行動のスコアリングではページの閲覧履歴やリンククリック履歴などをそれぞれ加点する仕組みです。

■行動のスコアリングの例

• 見積り依頼：30点

• お問い合わせ：20点

• 資料ダウンロード：10点

• アンケートの回答：5点

• メルマガ購読：1点

• メルマガURLのクリック：1点

• SNSシェア：0.5点

スコアリングを行えば見込み顧客の興味関心を可視化でき、一目で確度の高いリードを選出できるでしょう。

リード獲得業務を効率化するツール3つ

リード獲得の際には、さまざまなマーケティング施策を展開します。施策を効率化するためには、リード獲得ツールを利用するのがおすすめです。

ここからは、リード獲得に役立つツールを3つ紹介します。

1. LeadGrid

▲出典：LeadGrid

LeadGridは、Webサイト制作・CMS開発を行えるツールです。

効果的なリード獲得施策にスピーディーに対応でき、デザインの自由度とマーケティング機能の両立を実現することができます。

セキュリティ対応やフォーム最適化（EFO）、解析ツール連携機能なども備わっており、さまざまな施策や改善に役立てられます。

2. Musubu
▲出典：Musubu

Musubuは、法人営業のターゲティングから成約までを支援する企業情報データベースです。140万件以上からターゲティングしたい企業を選定し、営業活動の成果を向上させることができます。

専任のスタッフによるアドバイスや営業施策の策定サポートなどの体制も整っており、営業活動の管理を詳細に分析することが可能です。

3. SATORI

▲出典：SATORI

SATORIは、名前の分かる見込み顧客のほか、匿名の見込み顧客との接点を創出できるマーケティングオートメーションツール（MAツール）です。

Webサイト内の行動履歴の把握、興味関心の高い見込み顧客を発見し、アプローチすべき最適なタイミングを伝えてもらうことができます。

リード獲得を目的としたサイトをCMSで制作するならLeadGridがおすすめ

リード獲得はビジネスを成長させるために欠かせないプロセスです。オフライン・オンラインと2種類の施策があり、自社の目的に合う施策を複数展開することが効率的な営業活動のカギとなります。

近年ではオンラインでのリード獲得が重要視されていますが、施策を継続して行うにはCMSの見直しも欠かせません。 リード獲得に長けたCMSをお探しならLeadGridをおすすめします。

LeadGridはリード獲得から分析、施策の数値化までを一貫して行えるCMSツールです。ランディングページや自動ダウンロード対応のフォームをエンジニアなしで作成できるうえに、「見たまま編集」で直感的に操作できます。

さらにリードマグネット制作や記事制作も対応可能。企画から実行までをスピーディーに行えるためPDCAを回しやすく、理想のマーケティングを実現できます。

LeadGridの詳細はこちら