営業戦略に役立つフレームワーク10選｜活用方法やポイントも解説
営業活動の効率化や業績向上のためには、営業戦略を立てることが重要です。しかし自身で一から営業戦略を立てるとなると、具体的に何をしたら良いのかわからない方もいらっしゃるのではないでしょうか。
そこでおすすめなのがフレームワークの活用です。営業戦略にフレームワークを活用することで、現状分析や課題発見などをスムーズに行えるメリットがあります。またどのような切り口で営業戦略を考えるべきかの手掛かりにすることも可能です。
本記事では営業戦略に役立つフレームワーク10選と活用方法を紹介。フレームワークを使うポイントも解説しますので、ぜひ最後までご覧ください。
営業戦略とは
営業戦略とは、売上増加などの中長期的な営業目標を達成するための方針を指します。営業戦略を立てるときにはターゲットとなる市場や顧客を設定し、「どんな商品を」「どの期間で」「どのように売っていくか」を決めていきます。
営業戦略を立てることで人や時間、予算などの限られたリソースを効率的に配置できるため、営業効率のアップや売上向上につなげることが可能です。
なお営業戦略の具体的な立て方については、以下の記事で詳しく解説していますのでぜひ参考にしてください。
関連記事：営業戦略の立て方を5ステップで解説｜フレームワークや分析手法も
営業戦略と営業戦術の違い
営業戦略と混同されやすい用語としては、営業戦術が挙げられます。営業戦略を立てるには営業戦術の理解が不可欠のため、違いをおさえておきましょう。
まず営業戦略とは、営業目標を達成するための方針です。一方で営業戦術とは、営業戦略を実行するための具体的な方法を指します。営業戦術は営業戦略の実現に向けた、短期的な計画であるともいえます。
営業活動を行うには、営業戦略だけでなく営業戦術も決めておかなければなりません。そのため企業によっては営業戦術も含めて、営業戦略と呼んでいるケースもあります。
なお営業戦術の実行のために、自社のWebサイトを制作予定の方もいらっしゃるのではないでしょうか。Webサイトの制作にはLeadGridがおすすめです。LeadGridは見込み顧客の管理機能やお問い合わせフォーム、資料のダウンロードなど、見込み顧客の獲得に必要な機能が標準で実装されています。サービス資料では機能詳細が確認できるため、興味のある方はぜひご覧ください。下記から無料でダウンロードできます。
営業戦略とマーケティング戦略の違い
マーケティング戦略も営業戦略と混同されやすい用語ですので、違いを理解しておきましょう。
まず営業戦略とは、顧客に自社の商品やサービスを売ることを目的としています。一方でマーケティング戦略とは消費者にとって価値ある商品やサービスを作り出し、市場に提供するための仕組みを作ることが目的です。そのためマーケティングは「市場」に対しての戦略であり、営業戦略は「特定された顧客」に対する戦略という違いがあります。
企業の体制によってはマーケティング部門と営業部門が一体化しているケースもあり、それぞれの位置づけが変わる可能性も。いずれにしても効率的に営業活動を行うためにはマーケティングの取り組みも重要になるため、営業戦略の立案時にはマーケティング部門と整合性を取るようにしましょう。
なお営業活動のためには、見込み顧客（リード）の獲得が不可欠です。Webサイトからのリード獲得について詳しく知りたい方は、無料配布資料「リード獲得ロードマップ」をご覧ください。リードの基礎知識から獲得方法までがわかりやすく解説されているため、これからWebサイトでの集客を目指す方にはおすすめの資料となっています。下記より無料でダウンロードできます。
営業戦略にフレームワークを使うメリット3つ
フレームワークとは、枠組みや骨組みを意味する言葉です。ビジネスにおいては意思決定や課題解決、分析などさまざまな場面で活用されます。
ここでは営業戦略にフレームワークを使うメリットとして次の3つを紹介します。
- 検討時間を短縮できる
- 分析要素の見落としを防げる
- 検証・改善しやすくなる
1. 検討時間を短縮できる
フレームワークを活用することで、営業戦略の検討時間を短縮できます。たとえば営業戦略で必要となる環境分析を自身で一から行う場合は、具体的に何から着手して良いか悩む方も多くなるでしょう。その結果、調査や情報整理に工数がかかり、営業戦略の検討時間が増大してしまう可能性があります。
一方でフレームワークを活用すれば、すでに確立した観点や手順にしたがって情報を整理できます。そのため分析のやり方に関して試行錯誤する時間がなくなり、営業戦略を効率的に立てることが可能です。
2. 分析要素の見落としを防げる
営業戦略の精度を高めるには、環境や競合、自社、顧客分析などを網羅的に行う必要があります。しかし自分で一から分析を行う場合は、網羅的に分析できたかどうかの判断が困難です。そこですでに確立されたフレームワークを活用することで、分析要素の見落としを防げるメリットがあります。
網羅的な分析ができれば課題の見落としを防ぐ効果もあるため、フレームワークを活用することで自社に最適な施策を設定しやすくなるメリットもあります。
3. 検証・改善しやすくなる
営業戦略を検証・改善するためには、まず現状を把握する必要があります。フレームワークを用いて営業戦略を立てた場合は環境分析などの結果が可視化された状態になっているため、課題の発見や原因の特定が容易です。また分析の結果は時間の経過で変わる可能性がありますが、その更新もスムーズに行えます。そのため検証や改善がしやすくなるのが、フレームワークを活用するメリットです。
また検証・改善の手法で有名なPDCAサイクルもフレームワークの一つです。PDCAはPlan（計画）・Do（実行）・Check（評価）、Action（改善）の4つを順番に繰り返すことで、取り組みの改善を行う手法です。このようにさまざまなフレームワークを活用することで、検証・改善を効率的に行えるようになります。
営業戦略に役立つフレームワーク10選と活用方法
営業戦略に役立つフレームワーク10選と活用方法について説明します。
- 3C分析
- SWOT分析
- クロスSWOT分析
- ファイブフォース分析
- バリューチェーン分析
- 4P分析
- 4C分析
- STP分析
- PEST分析
- VRIO分析
1. 3C分析
3C分析は以下3つの関係性を分析し、自社の現状や環境を把握するフレームワークです。
Company（自社） | 自社の業績や市場シェア、強み・弱みなどを分析し、提供できる価値を把握 |
Customer（顧客） | 顧客の属性や価値観などを分析し、市場ニーズを把握 |
Competitor（競合） | 競合他社の業績や市場評価、商品・サービス、営業手法などを分析し、自社との違いを把握 |
3C分析は以下を知りたい時に活用できます。
- 自社が市場においてどのような立ち位置にあるのか
- リソースをどこに集中させるべきなのか
- 自社を選択してもらうためには、どんな施策を取るべきか
2. SWOT分析
SWOT分析は以下の4つの要素を分析することで、自社の立ち位置を把握するフレームワークです。
Strength（強み） | 活用すべき強みは何かを把握 |
Weakness（弱み） | 補強すべき弱みは何か把握 |
Opportunity（機会） | 市場機会を把握 |
Threat（脅威） | 脅威となりうる外部要因は何かを把握 |
SWOT分析は、自社の課題や市場機会を知るために活用できます。
関連記事：Webマーケティングの戦略立案に役立つ9のフレームワークと考え方
3. クロスSWOT分析
クロスSWOT分析はSWOT分析の4つの要素を、内部環境と外部環境の組み合わせで以下のように掛け合わせたフレームワークです。
Strength（強み）×Opportunity（機会） | 強みを活用して機会に乗じる戦略とは何か |
Strength（強み）×Threat（脅威） | 強みを活用して脅威を防ぐ戦略とは何か |
Weakness（弱み）×Opportunity（機会） | 機会に乗じるために弱みを補強する戦略とは何か |
Weakness（弱み）×Threat（脅威） | 脅威を最小限にするために弱みを補強する戦略とは何か |
クロスSWOT分析は外部要因である市場機会や、脅威に対する戦略を検討したい時に活用できます。
4. ファイブフォース分析
ファイブフォース分析は以下の5つの脅威（フォース）を分析し、自社のリスクや業界の収益構造を把握するフレームワークです。
業界内の競合他社 | 競合他社の数や規模、リソースなどを分析 |
業界への新規参入者 | 新規参入者が提供できる価値や知名度、ブランド力などを分析 |
代替品（業界外の他社製品）の存在 | 競合他社以外で、自社の商品やサービスに置き換え可能な代替品がないかを分析 |
買い手（顧客）の交渉力 | 買い手（顧客）と自社との力関係など分析 |
売り手（サプライヤー）の交渉力 | 売り手（サプライヤー）の数や自社との力関係などを分析 |
ファイブフォース分析は以下を行いたい時に活用できます。
- 自社の脅威を把握し、事前に対策を取りたい
- 業界の収益構造を把握し、自社の商品やサービスの収益性を測りたい
5. バリューチェーン分析
バリューチェーン分析とは自社の事業活動を「主活動」と「支援活動」の2種類に分け、そのプロセスを可視化することで価値がどのように連鎖していくのかを分析するフレームワークです。
バリューチェーン分析により大きな価値を生み出しているプロセスや、他社よりも優れているプロセスなどを明確化できます。そのため自社の競争優位性や課題を把握したい時に活用できます。
6. 4P分析
4P分析は以下の4つの要素により、自社の商品やサービスの販売を考えるフレームワークです。
Product（製品） | ターゲットのニーズに合った商品やサービスは何かを分析 |
Price（価格） | 販売するための価格設定を分析 |
Place（流通） | ターゲットに適した流通経路を分析 |
Promotion（プロモーション） | ターゲットに適したプロモーションの方法を分析 |
4P分析は自社の商品やサービスをどのように販売していくか考える時に活用できます。また営業戦略をより具体的な施策に落とし込みたい時にも役立ちます。
関連記事：Webマーケティングの戦略立案に役立つ9のフレームワークと考え方
7. 4C分析
4C分析は以下の4つの要素を分析することで、顧客視点から商品やサービスの販売を考えるフレームワークです。
Customer Value（顧客にとっての価値） | 顧客が商品やサービスに感じる価値を把握 |
Cost（顧客のコスト） | 顧客が商品やサービスの価値を得るための費用を把握 |
Convenience（顧客にとっての利便性） | 顧客が商品やサービスを入手する方法に利便性を感じているかを把握 |
Communication（顧客とのコミュニケーション） | 顧客とのコミュニケーション方法や関係性を把握 |
4C分析も4P分析と同様に、自社の商品やサービスをどのように販売していくかを決めたい時に活用します。
8. STP分析
STP分析とは以下の3つの要素を上から順番に分析することで、ターゲットと自社の立ち位置を把握するフレームワークです。
Segmentation（セグメンテーション） | 市場を細分化し、全体像を把握 |
Targeting（ターゲティング） | 細分化した市場から、ターゲットを選定 |
Positioning（ポジショニング） | 競合他社との位置関係を決定 |
STP分析は以下を行いたい時に活用できます。
- ペルソナを設定したい
- 競合他社からの影響を最小限にしたい
- ターゲットに応じた営業戦略を考えたい
9. PEST分析
PEST分析とは以下の4つの要素を分析することで、自社を取り巻くマクロ環境を把握するフレームワークです。
Politics（政治） | 法律や政治動向などの影響を分析 |
Economy（経済） | 経済水準や為替、金利などの影響を分析 |
Society（社会） | 人口の変化やトレンドなどの影響を分析 |
Technology（技術） | 技術動向の影響を分析 |
PEST分析は、マクロ環境が自社に与える影響度を評価したい時に活用できます。
10. VRIO分析
VRIO分析は以下の4つの視点で経営資源を評価し、自社の現状を分析するフレームワークです。
Value（経済的価値） | 自社の経営資源がどんな価値を提供しているかを評価 |
Rarity（希少性） | 自社の経営資源にどのくらい希少性があるかを評価 |
Imitability（模倣可能性） | 競合他社に模倣される可能性を評価 |
Organization（組織） | 経営資源が積極的に活用されている組織であるかを評価 |
VRIO分析は経営資源の観点から、自社の強みや弱みを把握したい時に活用できます。
営業戦略にフレームワークを使うポイント3つ
営業戦略にフレームワークを使うポイントは次の3つです。
- フレームワークを使う目的を明確にする
- 複数のフレームワークを組み合わせる
- テンプレートを活用する
1. フレームワークを使う目的を明確にする
フレームワークは目的がはっきりしないまま使うと、本来の効果が発揮されない可能性があります。「調べてみて良さそうだと書いてあったから」「みんなが使っていそうだから」という理由だけだと、不要なフレームワークを使ってしまうケースも。
フレームワークは分析や思考の整理のための単なる手段です。事前にどのフレームワークを何のために使うかを明確にし、フレームワークを使ったせいでムダな工数を発生させないようにしましょう。
2. 複数のフレームワークを組み合わせる
単一のフレームワークだけだと単一の側面からでの分析しかできません。そのため複数のフレームワークを組み合わせ多角的に分析することで、自社の状況や課題をより正確に把握しやすくなります。
複数のフレームワークを組み合わせる際はフレームワーク同士で矛盾を生じさせないために、関連性の高いものを組み合わせることをおすすめします。
3. テンプレートを活用する
フレームワークによっては、無料のテンプレートを配布してくれているサイトがあります。テンプレートはパワーポイント形式が多く、社内での共有や編集がしやすくなっているものがほとんどです。
「フレームワークの名前 テンプレート」でWeb検索して、自分の使いやすいものを利用してみてください。
フレームワークにより効率的に営業戦略を立てよう
フレームワークには営業戦略を効率的に立てられるメリットがあります。他にも分析要素の見落としを防ぐ、検証・改善をしやすくするなどの効果も。営業戦略の精度を高めるためにも、積極的にフレームワークを活用していきましょう。
なお営業活動を行うには、営業の対象である見込み顧客（リード）の獲得が必要です。リード獲得の代表的な手法のひとつとしては、自社のWebサイトを用いてのコンテンツマーケティングが挙げられます。しかしWebに関する専門知識がない方のなかには、「Webサイトの制作はどのようにしたら良いのだろう」「Webサイトの運営が難しそうで手出しできない」などとお悩みの方もいらっしゃるのではないでしょうか。
そこでおすすめなのがリード獲得に強く、操作性が高いLeadGridです。
LeadGridの大きな特徴としては、リード獲得に強いことが挙げられます。リード獲得に必要な機能が標準で備わっているため、施策をスムーズに実行できます。
また見たまま編集機能で、直感的に操作できる工夫がされているのも魅力の一つです。そのためWebサイトの制作や運用に関する専門知識がない方であっても、安心してご利用いただけます。
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