営業戦略の立て方を5ステップで解説｜フレームワークや分析手法も｜Webサイト制作 / CMS・MAツール

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営業戦略の立て方を5ステップで解説｜フレームワークや分析手法も

# 営業

2023.09.17

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「営業戦略を立てたいけれど、具体的なやり方がわからない」、「営業活動が成果につながらない」とお悩みの方は少なくないのではないでしょうか。

営業戦略は、営業活動を行うための基礎となる方針です。営業戦略を立てることで営業活動を最適化でき、限られたリソースを効率的に活用できるようになります。

本記事では営業戦略の立て方を5ステップで解説。営業戦略に活用できるフレームワーク・分析手法やポイントも紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。

営業戦略とは

営業戦略とは営業目標の達成のために、どのような営業活動を実施するかを策定した方針を指します。

たとえば「売上高〇〇％アップ」という営業目標を立てたとしましょう。この場合は売上アップのために「ターゲットをどこに設定するか」、「どの商品やサービスを提供するか」、「どのくらいの期間で販売するか」などを決定するのが営業戦略となります。目標達成に向けてのシナリオを設計するようなイメージです。

営業戦略を考える際に使用される用語としては、KPI（重要業績評価指標）があります。KPIは最終目標の達成に必要な中間目標のことで、営業目標の達成度合いを可視化する指標として利用できます。KPIを一つひとつ達成していった先に、営業目標の達成があるイメージです。KPIを設定することで営業担当者の行動目標を共有しやすくなるため、営業戦略とあわせて決定しましょう。

営業戦略の重要性

営業戦略は限られたリソースのなかで最大限の成果を出すために重要です。

営業戦略がない場合は営業部門のなかで方向性がそろわず、それぞれの担当者が場当たり的な考えで動いてしまうケースも。その結果売上につながらない取り組みが発生したり、効果の低いアプローチに多くのリソースを割いてしまったりなどが原因で営業効率が低下します。

そこで営業戦略を立てることで、目標達成のために必要な取り組みを効率的に行えるようになります。営業戦略は企業の売上確保や成長にも関わる大切な要素です。精度の高い営業戦略を立てて、営業活動を効率的に行えるようにしましょう。

営業戦術との違い

営業戦術は営業戦略と混同されやすい用語です。営業戦術とは、営業戦略を実行するための具体的な方法を指します。たとえばどのような営業手法を用いるのか、どのツールを使用するのかなどが営業戦術です。営業戦略は大局的かつ長期的な方針であり、営業戦術は局所的な方針であるともいえます。

そのため営業戦略がなければ、どんな営業戦術が適切なのか判断できません。企業によっては営業戦略をおろそかにして営業戦術ばかりに目を向けているケースもありますが、リソースの割に成果が出ないなど売上の停滞につながる可能性も。限られたリソースを最大限に活用するためにも、まずは営業戦略を立てましょう。

企業によっては営業戦略と営業戦術をあわせて、営業戦略と呼んでいるケースもあります。そのため「営業戦略を立てる」と聞いたときのイメージが、人によって若干変わる場合があるので要注意です。ただし営業戦略で中長期的な方針を立て、営業戦術で具体的な方法を考える、という大前提は変わりません。この違いを理解したうえで営業戦略や営業戦術を決定しましょう。

営業戦略の立て方5ステップ

営業戦略の立て方を次の5ステップで説明します。

ステップ1. 営業目標の設定
ステップ2. 現状分析
ステップ3. ペルソナ設定
ステップ4. カスタマージャーニー設定
ステップ5. KPIの設定

ステップ1. 営業目標の設定

ステップ1は営業目標の設定です。中長期的な営業目標を設定し、営業戦略を立てるための方向性を決定しましょう。営業目標の例は、売上や利益、顧客数などです。

営業目標の設定は、企業のビジョンや経営戦略に沿って行います。そのため営業部門だけでなく経営陣も含めて検討し、企業全体で整合性を合わせることが重要です。

また定量的な営業目標を設定することも大切です。数値で表すことで関係者に目標を明確に共有できたり、目標達成の度合いを評価できたりする効果があります。

ステップ2. 現状分析

ステップ2は現状分析です。ここでは主に以下の4つの観点で分析を行います。

環境分析	自社を取り巻くビジネス環境や市場、経済の動向などを分析
競合分析	競合他社の商品やサービスの動向、業績、営業方法などを分析
自社分析	自社の強みや弱み、リソース、売上などを分析
顧客分析	顧客の属性やニーズ、抱えている課題、行動履歴などを分析

現状分析にあたっては、フレームワークや分析手法を使うのが便利です。代表的なものは本記事の「営業戦略に活用できるフレームワーク・分析手法」の章で紹介していますので参考にしてください。

なおフレームワークについては以下の記事でより詳しく解説していますので、営業戦略を立てる前に一読しておくことをおすすめします。

関連記事：営業戦略に役立つフレームワーク10選｜活用方法やポイントも解説

ステップ3. ペルソナ設定

ステップ3はペルソナ設定です。ペルソナとはターゲットとする顧客の具体的な人物像を指します。現状分析の結果を踏まえて、顧客の年齢や性別、居住地、職業、価値観などを設定しましょう。ペルソナを設定することで営業戦略の精度が上がり、より効果的なアプローチが可能となります。

ペルソナ設計について詳しく知りたい方は、無料配布資料「ペルソナ設計入門ガイド」がおすすめです。ペルソナ設計の基礎から具体的な設計方法までが記載されており、営業戦略を立てるうえで参考になる内容となっています。株式会社GIGがクライアント向けに開催しているワークショップがベースとなっていますので、より実践的なペルソナ設計を知ることが可能です。無料でダウンロードできますのでぜひご覧ください。

関連記事：Web制作でのペルソナ設計とは？ペルソナの作り方やコツを解説

ステップ4. カスタマージャーニー設計

ステップ4はカスタマージャーニー設定です。カスタマージャーニーとは商品やサービスを認知してから、受注までの一連のプロセスを可視化した図表のことを指します。営業戦略においては、受注後の顧客との関係維持についてもプロセスに含めると良いです。

カスタマージャーニーを設定することで営業活動の流れを整理し、各プロセスでの営業戦略を決定していきましょう。カスタマージャーニー設定の具体的な方法は、以下の記事を参考にしてください。

関連記事： BtoBカスタマージャーニーとは？メリットや作成方法を詳しく解説

なお商品やサービスの認知のために、Webサイトの制作を検討している方もいらっしゃるのではないでしょうか。Webサイトの制作には見込み顧客（リード）獲得に強いLeadGridがおすすめです。LeadGridはリード管理や資料ダウンロード機能など、リード獲得に必要な機能をすぐに利用できます。

下記資料ではLeadGridのサービス詳細が確認できるため、興味のある方はぜひご覧ください。

ステップ5. KPIの設定

ステップ5はKPIの設定です。経営戦略を具体的な数値目標であるKPIに落とし込んでいきましょう。KPIの例としては新規商談件数や成約率、顧客満足度などが挙げられます。

KPIには社内での営業戦略の共有や、効果測定をしやすくする効果があります。KPIの設定時には数値目標だけでなく、達成までの期間もあわせて設定しましょう。

関連記事：WebマーケティングのKPIとは？考え方や施策別のKPI例を解説

営業戦略に活用できるフレームワーク・分析手法

営業戦略に活用できるフレームワーク・分析手法として次の6つを紹介します。

3C分析
SWOT分析
MECE
ファイブフォース分析
ランチェスター戦略
パレートの法則

関連記事：営業戦略に役立つフレームワーク10選｜活用方法やポイントも解説

3C分析

3C分析は以下3つの要素の関係性を分析することで、自社を取り巻く状況や環境などを整理するフレームワークです。

Company（自社）
Customer（顧客）
Competitor（競合）

3C分析を用いることで市場の情報を網羅的に整理できるため、営業戦略の方向性を明確にするために活用しましょう。

SWOT分析

SWOT分析は以下の4つの要素を分析することで、自社の特徴や問題点を明確にするフレームワークです。

Strength（強み）
Weakness（弱み）
Opportunity（機会）
Threat（脅威）

内部環境である強みや弱みと、外部環境である機会や脅威の関係性を分析することで、自社の立ち位置を把握するのにも活用できます。

関連記事：Webマーケティングの戦略立案に役立つ9のフレームワークと考え方

ファイブフォース分析

ファイブフォース分析は以下の5つの脅威（フォース）を分析し、業界の収益構造や自社の競争優位性を把握するフレームワークです。

業界内の競合他社
業界への新規参入者
代替品（業界外の他社製品）の存在
買い手（顧客）の交渉力
売り手（サプライヤー）の交渉力

ファイブフォース分析することで脅威を把握できるため、営業戦略に対応策を盛り込めます。

MECE

MECE（Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive）は「モレなく・ダブりなく」という意味の、情報整理のためのフレームワークです。ロジカルシンキングにおいて基本とされている概念であり、営業戦略を立てるうえでも重要な考え方です。

MECEはある集合体を細分化や構造化するときに役立ちます。たとえばターゲットを決定するために、ユーザーをセグメンテーションに分けて細分化するケースを考えましょう。その際にMECEにしたがってユーザーを漏れや重複のないグループに分ければ、細分化後のグループをよりシンプルにすることが可能です。その結果ターゲットの選定がしやすくなり、検討時間の短縮やターゲットの選定ミスの防止につながります。

営業戦略の検討にはMECEの考え方を導入し、情報を網羅的かつ論理的に整理できるようにしましょう。