EFOとは「エントリーフォーム最適化」を意味するマーケティング用語です。

Webサイトやエントリーフォームへの集客はできているものの、なかなかCV数が増えないと悩む企業は少なくありません。

WordPress用コンタクトフォーム作成プラグインを提供しているWPForms社の調査によると、入力フォームの途中離脱率は平均で約68％にも上るとのこと。多くのユーザーが何らかの理由でフォームへの入力を中断しています。

Webサイトからのリード獲得を最大化するなら、エントリーフォームを最適化するEFOは必須です。

この記事ではEFOの重要性と、今すぐ取り組める具体的な14の施策について解説します。

なお、エントリーフォーム改善を含むCVR改善にお悩みの方は、無料配布資料「CVR改善チェックシート」も下記よりダウンロードしてお役立てください。

CVR改善チェックシート|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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特にランディングページのCV数にお悩みの場合は無料配布資料「ランディングページ制作・最適化マニュアル」もあわせてご一読いただくと本記事の理解度がより高まります。ダウンロードは下記より行えます。

ランディングページ制作・最適化マニュアル|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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EFOとは「エントリーフォーム最適化」を意味する

EFOとは、Entry Form Optimization（エントリーフォーム最適化）の略称です。資料ダウンロードフォーム、セミナー申込みフォーム、会員登録フォームといった入力フォームの途中離脱を防ぎ、入力完了率を上げるための対策を意味します。

具体的には、入力項目の見直しや入力フォームUIの改善などを行います（詳しい内容は後述）。

まずはEFOの重要性と、EFOで利用すべきツールについて理解を深めましょう。    

EFOの目的とは

EFOの目的は「入力フォームの送信完了率（フォーム完了率）を改善し、Webサイトの成果を上げること」です。

オウンドメディアやWeb広告で集客したユーザーを、会員登録ページなどの入力フォームへ誘導できたとしても、すべてのユーザーが項目を入力してくれるわけではありません。入力の途中で面倒になったり、気が変わったりして離脱してしまうユーザーも多く存在します。

WPForms社の調査では、入力を完了せずに途中離脱する人の割合は、平均で約68％。Webサイトのジャンルによっては80％以上も離脱するとのこと。

入力フォームの離脱率が高いWebサイトでは、目標のリード獲得数を達成するためにより多くの集客が必要になります。集客施策・リード獲得施策の効果を最大化するには、EFO施策は不可欠なのです。    

WebマーケティングにおけるEFOの重要性

EFOによるフォーム完了率の改善は、Webマーケティング施策の成果に直結します。EFOで入力完了率を1％上げることは、Webサイト経由での売上やリード獲得率を1％上げることに他なりません。

とくにBtoBビジネスの領域では、WebサイトやSNSで集客した見込み客を成約までつなげる方法として、多くの企業がリストマーケティングに取り組んでいます。リストマーケティングの第一歩はリード獲得であり、リード獲得施策には入力フォームの存在が欠かせません。

たとえばSEOでWebサイトに1,000人集客でき、そのうち平均10人が資料ダウンロードページへ進んでくれるとします。ここでフォームの離脱率が70％ならば、10人中たった3人しか見込み客を獲得できません。

しかし、EFOによって離脱率を40％に下げられたなら、6人が見込み客になります。これは集客を2倍にするのと同じ効果です。

CV数の増大を目指すなら、EFOでフォーム完了率を改善するのが効率的と言えるのです。

参考：EFO、フォーム最適化（チャットボット）

入力フォームを改善するならEFOツールが便利

EFOツールとは、次のような機能が備わっているツールを指します。

• 入力フォームの作成・編集
• 入力フォーム上のユーザーの行動レポート

EFOツールを使えば、専門知識がない担当者でも離脱ポイントの分析やフォーム改善が可能です。

EFOツールとしては「EFO CUBE」や「ゴリラEFO」などが有名ですが、ほかにもさまざまな種類があります。導入の際は以下の視点で選定しましょう。

• 分析したい項目が追跡できるか
• どのような入力フォームが作成できるか
• 作成できるフォーム数に制限はあるか
• 担当者が使いこなせるか
• 利用料金は予算にあっているか

ただし、BtoBのようにリード獲得をスタートとして見込み客のナーチャリングを行っていく場合は、フォーム作成機能と顧客管理機能を備えたCRMツールを入れるほうが便利かもしれません。

SaaS型CMS『LeadGrid』も、リード獲得を得意とするCMSとしてCRM機能を備えています。管理画面からノーコードで入力フォームを作成・編集できるため、担当者ベースでのEFO施策を実現できます。

EFO施策が行えるWebサイトを新規またはリニューアルで構築したいとお考えの場合は、ぜひLeadGridをご検討ください。

LeadGridの機能詳細はこちら

サービス紹介資料|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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ユーザーがフォームを離脱する原因

EFOが自社で必要かどうかを判断するには、ユーザーが離脱する原因となるフォームの例を把握しておきましょう。

株式会社ニュートラルワークスの問い合わせ・資料請求フォームにおける実態調査によると、「入力必須項目が多かった」を理由に離脱しているユーザーが最も多いという結果になりました。

次いで「個人情報の入力に対する躊躇」や「入力方法が面倒」という理由が多く挙げられています。

引用元：【調査レポート】75.5%がフォーム入力中に離脱を経験。その理由は？入力フォームにおける課題を調査｜QUERYY

ほかにも、意図しないエラー表示やUI、別ページへの遷移なども原因として挙げられています。もし、これらのフォームに当てはまる場合は、改善が必要と言えるでしょう。

EFO施策を進める手順・流れ｜3ステップ

EFOを進める際は、次の手順で行います。

1. 離脱されやすい箇所を発見する

2. 問題点の仮説検証をおこなう

3. A/Bテストを実施する

ここでは、それぞれのステップを詳しく紹介します。

1. 離脱されやすい箇所を発見する

EFOは、エントリーフォームを最適化してCVRを改善することを目的としています。まずは、エントリーフォームのCVRをチェックしましょう。

エントリーフォームの離脱率は、平均で68%程度と言われています。CVRがこれより低い場合は、EFOを実施するのがおすすめです。

EFOの改善点を見つけるために、ユーザーがどの箇所で離脱したかをより詳しく分析しましょう。

エントリーフォームでユーザーが離脱するポイントとなるのは、「未入力段階」「入力途中」「入力後」の3つの段階に分かれます。

EFOツールを利用すれば、細かい項目ごとに分析することが可能です。

2. 問題点の仮説検証をおこなう

次に、エントリーフォームの問題点を仮説立てて検証を行いましょう。

EFOを実施するときは、「この辺りを改善してみよう」と思い付きで施策をすることはNGです。

過去のデータにもとづいて課題を洗い出し、問題を解消するための施策を考えるというプロセスが必要になります。

課題や原因を整理したうえで改善に取り組むことで、EFOの精度が向上します。現状の問題点から対策をいくつか検討し、優先順位を付けて改善して検証しましょう。

3. A/Bテストを実施する

EFOを成功させるには、A/Bテストの実施を欠かさず行いましょう。

A/Bテストとは、複数のパターンを用意し、最もユーザーの反応が良いものはどれかを比較する手法のことです。成果の良いパターンを採用することで、効果のある改善が行えるようになります。

EFO施策を実施しても、すぐにCVRが改善されるわけではありません。何度も検証を繰り返すことで、CVRを改善することが可能になります。

EFOの具体的な14の施策    

では、EFOを実施しようと決めたら、具体的にどのような施策を実施すれば良いのでしょうか？　ここからは、今すぐできるEFOの14の施策について紹介します。

1. 入力項目数を少なくする
2. 入力フォームの安全性をアピールする
3. 入力内容はわかりやすく表示する
4. 入力完了までのステップを明確にする
5. 入力ミス時の修正をしやすくする
6. 必須項目を目立たせる
7. 他ページへのリンクは控える
8. 送信完了するメリットを提示する
9. メールアドレスのサジェスト機能を導入する
10. 住所の自動入力に対応する
11. マルチデバイス対応にする
12. 離脱防止ポップアップを表示する
13. チャットボットを導入する
14. 完了ボタンを目立たせる

なお、EFO施策と一緒にWebサイト全体の分析・改善を行いたい場合は、こちらの記事もぜひお役立てください。

関連記事：Webサイトの分析方法｜分析の種類やツール、ポイントについても

1. 入力項目数を少なくする

入力すべき項目数が多いと離脱につながります。

ユーザー側からすると、必須の入力項目の数が多いほど、多くの個人情報を提供しなくてはなりません。メールアドレス、氏名、会社名、住所……と項目が増えるごとに、送信ボタンを押す心理的ハードルは上がってしまいます。

また、単純に入力途中で面倒になるといったケースも考えられるでしょう。

たとえばLeadGridの場合、お役立ち資料のダウンロードに必要な項目は4つのみです。またEFOについてご相談を受けた場合も、まずは入力項目を少なく設定し、必要に応じて増やすよう提案するようにしています。LeadGridはWebに詳しくない担当者でも簡単にフォーム項目の増減ができるためです。

2. 入力フォームの安全性をアピールする

入力フォームのページ内には、個人情報の取り扱いやセキュリティに関する説明を入れましょう。

「このサイトのセキュリティは本当に大丈夫なのか？」「個人情報はちゃんと取り扱うのか？」とユーザーのなかに警戒心が生まれると、送信ボタンを押してもらえません。

とくにカード情報を入力するようなECサイトや、職場の連絡先を求めるBtoBサイトでは、運営会社の情報開示と安全性のアピールは重要です。    

プライバシーポリシーのページを作成し、フォームの周りにリンクを配置しておきましょう。

3. 入力内容はわかりやすく表示する

入力項目としてどのような内容を求めているのか、ひと目でわかるようにすべきです。とくに以下の3つについて指定を設ける場合は、目立つところに注意書きを設けましょう。

• 「ひらがな」「カタカナ」
• 英数字・記号の「半角」「全角」
• 電話番号の「‐」の要否

注意書きなしで入力エラーとなると、ユーザーがストレスを感じて離脱するおそれがあります。直感的に理解できるよう、入力フォームに入力例を入れておくのもおすすめです。    

4. 入力完了までのステップを明確にする

採用サイトのように、どうしても長い入力フォームを作成する必要がある場合は、入力完了までのステップを表示するのがおすすめです。

たとえば「残り◯項目です」「3ページ中いまは2ページです」と表示するのが良いでしょう。入力開始画面で完了までの目安時間を明記しておくのも有効です。

ユーザー視点で見れば、所要時間が不明の長い入力フォームはストレスを感じるものです。「ユーザーにとってフォームへの入力は面倒な作業である」という前提で入力フォームを作成しましょう。

5. 入力ミス時の修正をしやすくする

入力ミスで送信できなかった場合の挙動を見直しましょう。不備のある項目を目立たせ、すぐに修正と再送信ができるようにします。

もし「入力項目がすべて消えてしまう」「どこに不備があるのかわからない」となると、ユーザーは再入力に負担を感じ、離脱してしまうでしょう。

不備のある箇所を送信前に知らせるなど、入力途中で修正できるUIデザインにするのもおすすめです。

6. 必須項目は目立たせる

必須項目と任意項目がひと目で分かるようにします。「※」「必須項目」などの文字を赤で添えるケースが多いでしょう。

すべて必須項目の場合でも、それぞれに必須マークをつけるほうが入力漏れを防げます。    

7. 他ページへのリンクは控える

別ページへのリンクはなるべく設置しないことをおすすめします。気が散りやすく、リンク先へ離脱される可能性が高まるためです。

ただし、サイトの安全性のアピールにつながるような「プライバシーポリシー」や「運営会社情報」へのリンクは必要です。

8. 送信完了するメリットを提示する

「フォームを送信したらどんなメリットがあるのか」の明示も効果的です。入力途中で「本当に入力する必要があるのか」と再考されてしまうと、ユーザーの気持ちが離脱に傾いてしまいます。

• どのような資料がもらえるか
• フォームを送信したら何が起こるか（担当者から返信がある、メールマガジンが届く、など）

上記をきちんと提示すると、ユーザーのモチベーションを維持できます。

▲LeadGridではホワイトペーパーの中身を一部公開しています（出典：LeadGrid）

9. メールアドレスのサジェスト機能を導入する

メールアドレスのサジェスト機能は、メールアドレスの入力項目で「@○○～」に入るドメインを一覧表示し、入力の手間を省ける機能です。

メールアドレスは、会員登録や問い合わせ、申し込みなどで入力が必須となる項目なので、入力を面倒に感じるユーザーも多くいるでしょう。

また、メールアドレスの入力に誤りがあった場合、フォーム送信後の確認メールが受信できず、せっかくCVしたユーザーを取りこぼしてしまう可能性もあります。

入力ミスを防ぐという意味でも、メールアドレスのサジェスト機能を導入することはおすすめです。

10. 住所の自動入力に対応する

住所入力の項目では、自動入力機能を取り入れることがおすすめです。

ユーザーが入力した郵便番号から都道府県・市区町村までを自動で挿入することができるので、ユーザーは番地以降を入力するだけで済みます。

住所の自動入力機能によって、ユーザーの入力負担や、住所の入力間違いのリスクを削減できるでしょう。

11. マルチデバイス対応にする

入力フォームのマルチデバイス対応は必須です。とくにスマホ閲覧者が多いWebサイトの場合、スマホでうまく入力できないだけで離脱されてしまいます。

PC、スマホ、タブレットのどのデバイスでも入力しやすいデザインにしましょう。

12. 離脱防止ポップアップを表示する

離脱防止ポップアップとは、ユーザーがそのページから別ページへ移動しようとしたときに立ち上がる表示です。

BtoCでよく見かける施策で、入力途中で離脱しそうになったユーザーに対して「会員登録でクーポンプレゼント！」「無料で◯◯の資料を受け取ろう！」といったメッセージを表示します。

とくに何度も入力フォームへ出入りしているユーザーや、入力をはじめたものの途中でやめたようなユーザーに向けて離脱防止ポップアップを表示すると、入力完了を後押しできます。

13. チャットボットを導入する

会話形式でフォーム入力をサポートするチャット機能を導入するのもおすすめです。

入力フォームに比べて気軽に使えるうえに、チャット形式で進行するため入力しやすいというメリットがあります。

チャットボットは常に画面上に表示されるので、ページを閲覧中にいつでも入力でき、ページを遷移する必要はほとんどありません。

入力フォームでありがちな問題を解決しつつ、利便性を高められるのがチャットボットの強みです。

14. 完了ボタンを目立たせる

エントリーフォームの入力完了ボタンには、「リセット」や「戻る」などのボタンが設置されていることが多い傾向にあります。

間違えて押してしまうとユーザーの離脱につながるため、常に登録完了ボタンを目立たせるようにしましょう。

目立つ大きさや色を使い、完了ボタンであることが一目見て分かる工夫が重要です。

BtoBビジネスのEFO施策を成功させるポイント

具体的なEFO施策について紹介しました。

しかし、BtoBビジネスのように入力フォームの役割がリード獲得である場合、上記の施策でただ完了率を増やしただけでは、確度の高い見込み客は得られません。

• ターゲットを明確にする
• ユーザーの検討段階に合わせて項目を変える

上記2つのポイントを意識してEFO施策を展開する必要があります。

ターゲットを明確にする

入力フォームのターゲットを設定し、入力項目を取捨選択します。

フォーム完了率改善は重要ですが、残念ながら入力フォームへやってきたすべてのユーザーが自社にとっての見込み客になるわけではありません。とくにBtoBサイトの場合、ターゲットは法人の担当者に限られるはずです。

たとえばメールアドレスのみを必須項目にした場合、フォーム完了率は改善するかもしれません。しかし、法人の担当者以外のユーザーまでリストに入ってしまうため、その後のリストマーケティングが複雑になるおそれがあります。

あらかじめ入力フォームの必須項目に企業名と会社メールアドレスを設定しておくなど、ターゲットに向けた項目を追加しましょう。

ユーザーの検討段階に合わせて項目を変える

入力フォームの項目は、ユーザーの検討段階に合わせて変更します。

たとえば、認知段階にいるユーザーに対してホワイトペーパーでリード獲得を図る場合は、会社メールアドレスと氏名など、心理的負担の小さい入力項目のみでフォームを作成するのが良いでしょう。

一方、商談の手前まで進んでいるユーザーに対して見積もり依頼フォームを用意する場合は、部署の電話番号や予算規模など、具体的な話につながる項目を設定します。これにより、温度感の高いリードの獲得が可能になります。

入力フォームの先にあるリードマグネットとそのターゲットから、入力フォームの項目を考えましょう。

関連記事：リードマグネットとは｜種類、作り方、効果を最大化するポイントを紹介

EFOツールを導入する

EFOツールを導入することで、フォームの問題点や改善施策をスムーズに発見できるようになり、EFOを効率良く進めることができます。

EFOツールを選ぶときは、以下のポイントを意識しましょう。

EFOツールをお探しの方は、リード獲得に特化した国産CMS『LeadGrid』の利用がおすすめです。

EFOでリード獲得施策の効果を最大化しよう

入力フォームへの集客はできているのにリード獲得まで完了できないWebサイトでは、入力フォームの改善が必要かもしれません。

集客施策とリード獲得施策を無駄にしないためにも、EFOで入力フォームを最適化させましょう。

とはいえ、ただ闇雲に施策を行うだけでは成果は上がりません。まずは少ない項目数からはじめて徐々に項目を増やすなど、地道なPDCAを回す必要があります。

リード獲得に特化した国産CMS「LeadGrid」は、ランディングページの制作はもちろん、ノーコードでフォームを作成・編集できるCMSです。Webに詳しくない担当者でも簡単にEFO施策が実施できるほか、さまざまなマーケティングツールとの連携も可能です。

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