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営業DXとは？取り組む重要性や現場で導入する方法を解説

# 営業

2023.08.18

営業DXとは、IT技術によって営業活動の効率性・生産性を向上させることです。

近年注目度を増している営業DXですが、「重要性が分かっていない」「どのように推進すればいい？」とお悩みの企業担当者の方も少なくありません。

そこで本記事では、営業DXの基礎知識や取り組むメリット、具体例などを解説します。現場で導入する方法についても触れているため、ぜひ最後までご覧ください。

なお営業DXを進める際、インサイドセールスについてインプットすると理解が深まります。ぜひ下記の関連記事も参考にご覧ください。

関連記事：インサイドセールスとは？意味やメリット、やり方を解説

営業DXとは

営業DX（営業デジタルトランスフォーメーション）とは、企業の営業活動をデジタル技術を駆使して変革し、効率化・最適化を図る取り組みのことです。たとえばCRMで顧客情報を一元管理し、顧客のニーズに合わせた営業活動を行うことが一例として挙げられます。

ここで注意したいのが、ITツールを導入しただけでは営業DXが実現したとはいえない点です。ITツールはあくまでも手段であり、変革を起こすこと（トランスフォーメーション）こそがDXの核であることを覚えておきましょう。

この章では、営業DXの基礎知識について解説します。

企業におけるDX推進の重要性

DXの推進は、経済産業省を筆頭に国を挙げて取り組んでいるプロジェクトです。企業においてDXが重要視されている理由としては、下記が挙げられます。

市場の変化に柔軟に対応するため
生産性や業務効率改善による競争力向上のため
「2025年の崖」に対応するため ※

※「2025年の崖」とは経済産業省が2018年に発表した「DXレポート～ITシステム「2025年の崖」克服とDXの本格的な展開～」で指摘した、DXが推進されなかった場合、日本企業および経済が直面するさまざまな問題のこと

いまやDXは多くの企業において必要不可欠な取り組みであり、DXを推進することは企業の価値や競争力を高めることにつながるといえます。

営業DXが必要な理由

企業におけるDX推進の重要性は前述の通りですが、営業活動においてDX化が求められる理由は下記が関係しています。

複雑化した顧客ニーズや購買プロセスに対応するため
営業プロセスの最適化により、営業の効率化や他社との差別化を図るため

コロナ禍で対面での営業活動が制限されたことを受け、営業手法やマネジメントの在り方が見直されています。従来の営業方法が通用しなくなった今、営業DXに取り組むことは企業にとって急務といえるでしょう。

営業DXのメリット

営業DXを進めるメリットは、下記の３点です。

営業活動を効率化できる
業務の属人化を解消できる
新規顧客獲得を狙える

営業活動を効率化できる

営業DXの最大のメリットは、営業活動を効率化できることです。

少子高齢化が進む日本では、多くの企業が労働力不足に陥っています。少ない労働力で競争に打ち勝つには、営業活動を効率化して生産性を向上させることが必要です。

従来の「足で稼ぐ営業」では、受注確度が高い顧客・低い顧客を選別せず、やみくもにアプローチを行っていました。ITツールを導入し、顧客データを収集・分析することができれば、確度の高い見込み顧客に絞って対面営業を行えるため、営業活動を効率化できます。

業務の属人化を解消できる

業務の属人化解消を解消できることも、営業DXのメリットです。

営業マンの能力に頼る営業ではなく、データに基づいた営業を展開することで、業務の属人化を解消できるでしょう。また優秀な営業マンのデータを収集し分析すれば、ナレッジも貯まっていきます。蓄積されたナレッジを営業プロセスに落とし込むことで、誰でも品質の高いアプローチを行えるようになるのです。

新規顧客獲得を狙える

営業DXに取り組み、データ分析を行うことで、新規顧客を開拓することも可能です。

顧客データを収集し、分析を行うことで、顧客ニーズをより正確に把握できます。顧客に合わせて適切なアプローチを行えるため、今まで取りこぼしていた新たな層の獲得も期待できるでしょう。

営業DXの具体例

営業DXにはさまざまな手法がありますが、ここでは下記の3つを具体例として紹介します。

リード獲得
リードナーチャリング
顧客分析

リード獲得

営業DXの代表的な例が、ツールを用いたリード獲得です。

従来のリード獲得方法は、テレアポや飛び込み営業、展示会の開催など、時間やコスト、労力を要するものでした。しかし、たとえばオウンドメディアを活用し、お役立ち情報を発信すれば、興味関心を持った顧客からお問い合わせや資料請求などのアクションを起こしてもらえます。今までリード獲得に費やしていたリソースを他の業務に充てられるため、より高い水準の営業活動を行えるようになるでしょう。

リード獲得のためのITツールはリスト作成ツールやMAツールが主流ですが、オウンドメディアを活用したコンテンツマーケティングを行うなら、リード獲得特化型CMSの導入がおすすめです。

株式会社GIGでは、オウンドメディアマーケティングに必要な機能を盛り込んだ独自CMS「LeadGrid」を開発・提供しています。詳しくは下記より詳細をご覧ください。

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また無料配布資料「リード獲得ロードマップ」では、リード獲得の全体像を3ステップを解説しております。こちらもぜひご活用ください。

リードナーチャリング

リードナーチャリング（顧客育成）とは、獲得したリードの購買意欲を高めていくプロセスや手法のことを指します。

代表的な手法としては、メールマーケティングが挙げられます。メールマーケティングでは「メールを配信しても読んでもらえない」という悩みがつきものですが、MAツールを用いて顧客をセグメントし、パーソナライズされたメールを送ることで、顧客に「役立つ情報」として読んでもらえるでしょう。

リードナーチャリングで顧客の購買意欲を高め、対面での説明が必要になったタイミングで営業部門に引き渡せば、成約率向上や営業の効率化を実現できます。

顧客分析

営業DXを実施すれば、精度の高い顧客分析が可能です。

CRM/SFAを導入し、顧客情報や企業情報、過去の商談履歴などを一元管理することで、顧客を取り巻く状況や自社との関係性、関心のある分野などを把握することができます。過去のデータを踏まえ、顧客に合わせた提案を行えるため、確度の高い営業活動を展開できるでしょう。

営業DXを現場に導入する方法

営業DXを現場に導入する方法は、下記の5ステップです。

営業の課題点を洗い出す
DX推進の体制を整える
営業プロセスを再構築する
自社の課題を解決できるITツールを導入する
運用と改善を繰り返す

1. 営業の課題点を洗い出す

まずは現状の営業課題を洗い出します。たとえば「成約率が低い」という課題を抱えている場合、下記のようになぜこのような課題が生じているのかを考えましょう。

課題：成約率が低い
- 要因①：訪問回数が少ない
  - 理由：事務作業が多く、時間を捻出できていない
- 要因②：確度が高い顧客を選別できていない
  - 理由：顧客データを社内の各担当者がそれぞれ管理しており、顧客の状況を把握できていない

このように現在の営業課題と課題を生んでいる要因を明らかにすることで、何を改善すればよいのかが見えてきます。

2. DX推進の体制を整える

営業課題の洗い出しを終えたら、次はDX推進の体制を整備します。

営業DXは複数の部門にまたがる取り組みです。営業部だけでなく、経営企画部やシステム部などにも協力を仰ぎましょう。

また営業DXは変革が最終的なゴールのため、現場のメンバーだけでなく上層部にもプロジェクトメンバーに参加してもらい、社内全体で取り組む意識を持つことが重要です。

3. 営業プロセスを再構築する

次に、営業プロセスの再構築を行います。営業プロセスを見直し、非効率な手法を取っていないか確認しましょう。

また1で洗い出した課題に対し、営業プロセスのどの段階でどの数値を計測すれば効果検証できるのかを考えます。

4. 自社の課題を解決できるITツールを導入する

自社の課題を解決できるITツールを選定し、導入します。

たとえば営業の属人化を解決したいならSFA、リードナーチャリングを強化したいならMAツールなど、目的に合わせてツールを選別します。すべての課題をツールだけで解決することは難しいため、優先順位の高い課題に対して適切なツールを選ぶことが大切です。

5. 運用と改善を繰り返す

ITツールを導入したら、運用と改善を繰り返します。

ツールの運用開始後は、必ず課題点が見えてくるものです。定期的に効果測定や担当者へのヒアリングを実施し、営業プロセスの修正や運用体制の見直しを行いましょう。

またツールは導入しただけでは効果が出ないため、運用に力を入れることが大切です。

BtoB企業における営業DXの成功事例｜富士通株式会社

富士通株式会社では、2020年に営業職を廃止し、新たに「ビジネスプロデューサー」という職を新設しました。ただ製品やサービスを販売するだけでなく、DXテクノロジーを通じて顧客の課題を解決していく顧客対話型のセールスを実践しています。

またCRM/SFAを活用したインサイドセールスチームの立ち上げにより、営業効率の向上に成功。他部門との連携を行うことで、それぞれの顧客に合わせた提案を実現しています。

営業DXの成功事例については、下記の記事でもご覧いただけます。

関連記事：営業DXの成功事例6選｜成果を生み出すためのコツを合わせて解説

営業DXを推進するポイント

営業DXを推進する際は、下記3点のポイントを押さえましょう。

営業DXの必要性を周知する
ツールの選定から始めない
長期的な計画を立てる

営業DXの必要性を周知する

営業DXの取り組みでは、社内にDX化の必要性を周知することが重要です。

アナログの営業手法には限界があるものの、なかには変革に抵抗を示す社員も存在します。実際に営業活動を行うのは従業員であるため、営業DX実現には社員一人ひとりの理解が不可欠です。今の営業手法を続けるとどのような不都合が生じるのかをデータを使って示すなど、理解を得られるような伝え方を心がけましょう。

ツールの選定から始めない

「このツールを使いたい」と、戦略より先にツールを決めてしまうと、自社の課題を解決できない場合があります。

企業の課題は複雑に絡み合っているため、一つの課題だけに焦点を当てるのではなく、課題の原因を追及し、それを解決できるツールを選ぶべきです。自社だけでDX化の戦略を立てるのが難しいなら、DX相談窓口やコンサルティングファーム、ITベンダーに相談するのも良いでしょう。

なお営業DX推進で使えるツールについては、下記でも紹介しています。

関連記事：営業DXの推進におすすめのツール8選｜失敗しないツールの選び方も紹介

長期的な計画を立てる

従業員がDX化による変化を受け入れ、それが文化として定着するには年単位の時間がかかります。そのためDX計画は中長期的な視野で立てることが必要です。

DXを無理に進めると、現場の負担が増してしまいます。KPIを設定し「いつまでに何を実現する」と目標を立てるようにしましょう。

営業DXの必要性を理解し、変革を進めよう

競争が激化している現代では、企業のDX化はもはや必要不可欠です。「何から手を付ければいいか分からない」と改革を後回しにしていると、数年後には取返しのつかない事態になりかねません。まずは営業DXの必要性を理解し、社内に浸透させることから始めましょう。

営業DXにはさまざまな手法がありますが、リード獲得を目的としてDX化を進めるなら、オウンドメディアを活用したコンテンツマーケティングがおすすめです。株式会社GIGでは、1億PV以上のメディアサイト構築を複数制作してきた経験から、オウンドメディア構築のための制作はもちろん、予算策定、体制構築、KPI設定、マーケティング戦略、企画・運用含めたプロジェクト全体の戦略構築など、オウンドメディアが成長曲線を描くためのマーケティング支援を行っております。

また株式会社GIGでは、オウンドメディアマーケティングに必要な機能を盛り込んだ独自CMS「LeadGrid」を開発・提供しています。

LeadGridはリード獲得に特化したクラウド型CMSです。顧客管理機能や資料ダウンロード機能、フォーム作成機能、MAツール連携などを標準装備しており、リードを集める・貯める・分析するといった工程を1つのツールで実現させます。マウス操作とキーボード入力でコンテンツ編集・投稿を行える「見たまま編集」機能を搭載しており、担当者ベースでの施策実行も可能です。

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