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インサイドセールスとマーケティングの関係とは？効果的な施策を展開する方法も

# Webマーケティング

2023.04.21

インターネットやスマートフォンの普及により、顧客は直接営業担当者から話を聞かなくても、自社ビジネスに活用できそうな製品・サービスの情報にアクセスできるようになりました。

このような時代において重要なことは、新しい情報収集スタイルに合わせたマーケティング施策を実施することです。昨今はコロナ禍の影響もあり、営業人材が企業内に居ながら営業を行う「インサイドセールス」が発展してきました。

しかしその一方で、既存のマーケティングチームとの連携の希薄さや、難しさに悩まされる企業も少なくありません。職種や業界によって担当する販売プロセスが異なることからも、「自社にとって最適なインサイドセールスとマーケティングの関係性」を見出せていない担当者も少なくないでしょう。

そこで今回はインサイドセールスとマーケティングの関係性について改めて確認しつつ、それぞれのチームがどのように連携し、貢献することが望ましいのかをお伝えしていきます。

インサイドセールスとマーケティングの関係性

インサイドセールスとマーケティングは、顧客との関係性を構築するために重要な役割を担っています。特にインサイドセールスは、顧客とのコミュニケーションを通じて、製品やサービスに対する理解を深め、購入意欲を高めることができます。一方、マーケティングは、市場調査や競合分析を通じて、顧客ニーズに合わせた商品やサービスの提供に貢献します。

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このように、インサイドセールスとマーケティングは、共に顧客にアプローチするための大切な役割を持っています。そのため、両者を有機的に連携させることが必要不可欠です。また、顧客視点で戦略を立てることも大切であり、インサイドセールスとマーケティングの密接な連携が必要とされます。

インサイドセールスがマーケティングに貢献する方法

インサイドセールスは「顧客と直接接触することができる」特徴から、マーケティングの戦略策定や顧客の購入意欲向上に貢献します。

マーケティングの戦略策定について、インサイドセールスの担当者は、顧客からの問い合わせやフィードバックを受け付け、その情報をマーケティング担当者にフィードバックすることができます。これにより、マーケティング担当者は、顧客のニーズや要望を正確に把握し、より効果的なマーケティング戦略を立案できるようになります。

またインサイドセールスの担当者は顧客に対して直接製品やサービスに関する詳細な説明を行うことが可能です。そのため、顧客が製品やサービスに対して理解を深め、購入意欲を高めることができます。

マーケティングがインサイドセールスに貢献する方法

マーケティングがインサイドセールスに貢献する方法には、以下のようなものがあります。

リードの獲得
マーケットインテリジェンスの提供
マーケティングオートメーション（MA）による情報の共有

リードの獲得

マーケティングは、インバウンドマーケティングやコンテンツマーケティングなどを通じてリードを獲得します。

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獲得したリードは、インサイドセールスの顧客開拓やアポイント設定の対象となります。マーケティングが獲得したリードをすばやくインサイドセールスに引き渡し、迅速にフォローアップすることで、リードのコンバージョン率を高めることができます。

また「受注率強化も重要だが、そもそもリード獲得にも課題がある」という方は、リード獲得施策についてまとめた無料資料「リード獲得ロードマップ」をダウンロードし、課題解決の優先順位づけから着手してみてはいかがでしょうか？

マーケットインテリジェンスの提供

マーケティングが収集した市場のトレンドや競合などの情報（マーケットインテリジェンス）をインサイドセールスに提供することで、より効果的な営業活動を行うことができます。たとえば競合他社が提供しているサービスや製品の情報を持っていることで、顧客との比較ポイントを意識したセールスプロセスを展開することができます。

マーケティングオートメーション（MA）による情報の共有

マーケティングオートメーション（MA）を活用することで、リードの管理や情報の共有がよりスムーズになります。営業担当者がリードに対して送信したメールやコンタクト履歴なども、マーケティングオートメーションで管理することができます。これにより、インサイドセールス担当者はより正確な情報を持ってフォローアップでき、顧客のニーズに適切に応えられるようになります。

インサイドセールスとマーケティングの連携のコツ

インサイドセールスとマーケティングの連携方のコツとして以下の4つが挙げられます。

共通の目標設定
コミュニケーションの密度を高める
データの共有化
顧客サポートにおける役割分担

共通の目標設定

マーケティングとインサイドセールスは、それぞれの役割において顧客と接点を持ち、ビジネス成功に欠かせない存在です。しかしそれぞれ独立した存在として働くことが多く、連携不足に陥ることがあります。そのため、共通の目標設定が必要です。

具体的には「特定の商品の売り上げを10％増加させる」など、数値目標を設定することが大切です。その目標を達成するために、マーケティングはインサイドセールスに売れるリード（ホットリード）を提供することが求められます。一方インサイドセールスは、マーケティングの施策を受けて、リードを顧客に変換することが求められます。

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このように共通した目標に向けて、お互いの役割を認識し役割分担を決めることが重要です。また目標達成の進捗状況を共有することで、改善点や施策の見直しも行いやすくなります。

以下は、共通の目標設定の例です。

目標	数値目標
特定の商品の売り上げを増加させる	月間販売数を100個から110個に増加
新規リード数を増加させる	月間新規リード数を100件から130件に増加
既存顧客のリピート率を向上させる	販売元での購入回数を1回から2回に増加

共通の目標設定ができれば、マーケティングとインサイドセールスの連携が円滑になり、目標達成に向けた効果的な施策が取れるようになります。

コミュニケーションの密度を高める

インサイドセールスとマーケティングの間でコミュニケーションの密度を高めることは、両者の連携を促進し、ビジネスの成果を高める上で非常に重要です。コミュニケーションの密度を高めるためには、定期的な会議や報告書の共有、チャットツールでグループチャットを作成するなどを活用したリアルタイムのコミュニケーションが求められます。

またインサイドセールスとマーケティングが共通の目標に向かって進むためには、両者が共通の言語を使うことも大切です。たとえばインサイドセールスが使用する用語や言葉がマーケティング部門でも理解されるようにすることで、コミュニケーションの課題を解消できるようになります。

データの共有

データの共有は、インサイドセールスとマーケティングの連携において非常に重要な要素の一つです。両チームが同じ情報にアクセスしより簡単に情報を追跡できるよう、データは一般的にスプレッドシートやCRMなどで共有しましょう。共有されたデータには、顧客の購買履歴や顧客の好みなどを含む、顧客情報も含まれます。

共有されたデータは、双方のチームが協力して共同でマーケティング施策を立てる際に役立ちます。また、共有されたデータに基づいて、より正確なターゲティングが可能になります。たとえばインサイドセールスが収集した情報を元に、マーケティングが特定の顧客に向けたキャンペーンを実施する、などです。

しかしデータの共有には注意点もあり、共有の際はプライバシーに関する法律や企業の倫理規定を遵守する必要があります。また、共有されたデータは適切な形で保存し、セキュリティを確保しなければなりません。

顧客サポートにおける役割分担

顧客サポートにおいて、インサイドセールスとマーケティングは役割分担をすることで、より効率的かつ効果的なサポートを提供することができます。具体的には、以下のような役割分担が考えられます。

インサイドセールス：顧客からの問い合わせに対する直接的な回答や、商品やサービスの提案を行います。また、問題解決やトラブル対応なども行います。
マーケティング：顧客からの問い合わせを元に、商品やサービスの改善点や課題を把握し、その情報を元にマーケティング戦略の改善点を検討します。また、問い合わせの内容を元に、より適切な商品やサービスの提供に向けた施策を立案します。

このようにインサイドセールスとマーケティングはそれぞれ役割を分担することで、顧客からの問い合わせに対する的確な対応や、顧客満足度の向上が期待できます。さらには商品・サービスの改善点や課題を把握し、より適切な施策の検討につなげられるでしょう。

より効果的なマーケティング施策のためのツールの活用

MAツール、CRM、CMSを導入することで、効果的なマーケティング施策を展開できます。

MAツールを使うことで、見込み客へのメール配信やWebページの表示制御を自動化できます。顧客がアクションを取るたびにその情報を記録し、自動的に次の施策を展開することもできます。これによって、顧客との接触機会を増やし、購買意欲を高められます。

CRMにより、セールスの情報をMAツールの顧客情報に紐づけて管理できます。失注などして再度MAツールにリード情報が戻った場合でも、セールスからの情報が参考になります。

CMSツールを使うと、WebサイトやSNSなどのコンテンツ作成や管理が容易になります。コンテンツの更新や修正が手軽にできるため、常に最新の情報を提供できます。またCMSはSEOにも有効で、検索エンジンでの上位表示が期待できます。

ただしMAツールやCMSツールを導入するだけで効果が得られるとは限りません。特にそれまでお互いの部署で利用していたソフトがある場合、従来のツールを廃して新しいツールを導入することになり、新しいツールの利用を浸透させなければなりません。

せっかくリード情報が循環するスキームを作ってもお互いの部署が外部に閉じたツールに情報を残していては意味がありません。従来のツールは利用不可にする、入力項目を極力減らすなど、ツールを活かす仕組みの構築が必要です。

効率的なリード獲得にはインサイドセールスとマーケティングの連携が必要不可欠

インサイドセールスとマーケティングが連携して取り組むことで、より効率的かつ効果的なリード獲得が可能となります。

共通の目標設定やコミュニケーションの密度を高めることで、お互いの業務の連携を促進し、データの共有化によってより正確なターゲティングが可能となるでしょう。また、データ分析に基づく施策の検討や、MAツールやCMSツールの導入・運用によって、ファクトに基づいたマーケティング施策が展開できるようになります。