有効商談数を増やす方法6つ｜伸び悩んでいるときに見直したいポイント
有効商談とは、受注につながる見込みが極めて高い商談のことです。営業生産性を高めるためには、より多くの有効商談を獲得することが重要です。
有効商談数が伸び悩んでいるときは、アプローチをするリードや提案の内容を見直す必要があります。
本記事では、有効商談数を増やすためのコツを紹介します。ぜひ、営業活動を効率化するヒントとしてお役立てください。
有効商談とは
有効商談とは、受注につながる見込みが高いと判断される商談のことです。特にインサイドセールスで重要視される指標であり、有効商談数が多いほど、効果的なリードナーチャリングが行えていると判断できます。
適切に指標を使いこなすためにも、まずは有効商談の基本的な知識を身につけていきましょう。
有効商談の定義
有効商談の定義は、企業によって大きく異なります。そのため、まずは自社にとっての有効商談がどのようなものなのか定義しておくことが大切です。
理想的な有効商談は、「契約の意思決定が済んでいて、営業担当者が訪問してすぐに受注できる状態」で引き渡される商談です。
具体的な条件は各企業で異なりますが、次のような場合は有効商談であると判断されるケースが多い傾向にあります。
見込み顧客の課題にあった解決策を提案できている
顧客と導入や契約時期の目安について情報共有できている
顧客が導入や契約のための予算を確保している
顧客から積極的に相談してもらえる関係性が構築されている
決裁者と具体的な商談ができている
反対に、次のような商談は受注見込みが低い「無効商談」であると判断されます。
予算や機能が合わない
顧客の課題に対する解決策を提案できない
顧客の態度が消極的である
商談を獲得することだけに注力すると、受注につながらない無効商談が増えて、営業効率が大幅に低下してしまいます。
営業活動の効率化や受注金額の向上を目指す場合は、有効商談の増加が重要なKPIになります。
有効商談率の平均
有効商談率の平均は、商談化数の50％程度だとされています。
商材や業界によって差はあるので一概にはいえませんが、50％よりも数値が低い場合は、商談前のヒアリングや関係性構築が十分でないかもしれません。顧客リストの見直しやニーズ分析、提案内容の再考を行う必要があります。
有効商談数が伸び悩んでいるときに見直したい改善ポイント
有効商談数が伸び悩んでいるときは、次の3つのうちいずれかに問題が隠れている可能性があります。
アプローチを行うターゲット
ヒアリングや提案の内容
アプローチ期間
どのようなポイントを見直して改善していけばよいのか、具体的にみていきましょう。
アプローチを行うターゲット
有効商談数が増えない原因として、アプローチを行うターゲットが間違っていることが挙げられます。
そもそも、自社の商材に興味を抱いてくれるターゲットに絞ってアプローチしなければ、有効商談の獲得にはつながりません。自社商材に興味を抱かないターゲットへの訴求は、インサイドセールスや営業担当者の負担ばかりを増やしてしまい、コストやリソースを無駄にします。
効率的に有効商談数を増やすには、自社の商材にマッチしたターゲットに絞ってアプローチすることが肝心です。
アプローチするターゲットを見極めるときは、受注につながった顧客を分析してみましょう。自社顧客と近しい条件のリードは、自社商材と相性がよい可能性が高いためです。
企業や事業の規模
既存の導入ツール
業界
職種
抱えている課題
リード獲得経路 など
既存顧客を分析して上記のような情報を抽出すると、優先的にアプローチすべきターゲットがみえてくるでしょう。
ヒアリングや提案の内容
トーク内容やヒアリング・提案の内容に問題がある場合も、有効商談数が増えにくくなります。
有効商談を生み出すには、顧客に信頼してもらったうえで課題を聞き出し、それを解決するための手段として自社商材に興味を持ってもらう必要があります。ヒアリングや提案が不適切な場合は、信頼関係の構築や興味を抱いてもらうことは難しくなるでしょう。
見込み顧客にアプローチするときは、単に自社商材の利点を提案するだけでは不十分です。ニーズに沿わない提案は「一方的な押し売り」であり、相手にとって迷惑なものになってしまうリスクがあります。
大切なのは、コミュニケーションをとりながら顧客の声をヒアリングして、ひとり一人に適した提案をすることです。顧客の声を反映した提案ができているか、今一度見直してみましょう。
アプローチ期間
温度感や信頼感が低いままだと、商談を行っても受注にはつながりません。提案の内容だけではなく、アプローチ期間が十分かどうかについても見直す必要があります。
リードのなかには、長い時間をかけて相手が信頼できるかどうかを見極めたいと考える人もいます。また、決裁者との交渉に時間がかかっていることも考えられるでしょう。
このような状態のリードに対し、「必要な情報は全部伝えたし、契約するかどうか聞いてみよう」と、売り手のタイミングで決断を急かすことは逆効果になります。
反対に、ズルズルと時間をかけすぎることが原因で、次第に相手の温度感が下がってしまうケースも珍しくありません。
最適なアプローチ期間は、顧客によって大きく異なります。相手の反応や課題に対するヒアリングで温度感を測り、クロージングのタイミングを見極める必要があります。
有効商談数を増やすアプローチのコツ6選
より有効商談数を多く獲得するためにも、以下のようなアプローチのコツを押さえておきましょう。
チャネルによってアプローチ方法を変える
ターゲットへの理解を深める
臨機応変に提案する
「顧客心理の変化」を意識する
成果を分析する
営業支援ツールを使う
それぞれのコツについて詳しくみていきましょう。
チャネルによってアプローチ方法を変える
企業と接点を持ったチャネルによって、顧客の温度感は異なります。したがって、各チャネルにあった方法でアプローチやヒアリングを行う必要があるのです。
「無料の資料請求をしてくれたリード」と「有料の自社セミナーに参加してくれたリード」では、後者のほうが自社商材への関心が高いと推測されます。関心度が違えば、アプローチの方法も違ってくるでしょう。
例えば、次のようなアプローチ戦略が考えられます。
資料請求をしたリード→コンテンツやメルマガ配信でじっくりと育成する
セミナーに参加したリード→電話やメールでしっかりと課題をヒアリングする
温度感が異なるリードに対して同一のアプローチをすると、警戒されたり機会を逃したりする可能性があります。見込み顧客の心理状況にあった訴求ができるよう、チャネルごとにアプローチ方法を最適化しましょう。
ターゲットへの理解を深める
ターゲットへの理解を深めることも、有効商談の獲得には効果的です。
まずは、インターネットや企業案内などで得られる情報をもとに、基本的な企業理解を深めておきましょう。そのうえで、「ペルソナ設計」や「カスタマージャーニーマップの作成」を行い、企業が抱えているであろう課題やニーズに関する仮説を立てます。
このような前準備を行ってからアプローチすれば、リードは「この会社は自社を理解してくれている」と信頼感を抱いてくれます。相手を理解したうえで商談に進めば、交渉を優位に進められる可能性も高まるでしょう。
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臨機応変に提案する
臨機応変な提案は、営業活動の成功率を高めてくれます。顧客の反応や課題に応じ、その時々で最適な提案ができるように準備しておきましょう。
いつも同じセールストーク・提案内容だと、さまざまなニーズを持つ顧客に対応することはできません。「コスト面が気になる顧客にはダウンセルを」「カスタマイズ性が気になる顧客にはオリジナルプランを」など、状況に応じた柔軟な対応を心がけましょう。
対応力を強化するには、顧客の事業や自社製品についての理解を深めておく必要があります。必要に応じたダウンセルやアップセル、クロスセルなどの提案で、確実な商談獲得や受注単価・LTVの最大化を目指しましょう。
「顧客心理の変化」を意識する
見込み顧客の意思決定を後押しするには、アプローチのなかで顧客心理に変化をもたらすことが重要です。顧客の心を動かせれば、次の行動を促すことができます。
有効商談を獲得したいときは、次の4つの変化を意識しましょう。
ヒアリングを通して「課題意識」を生み出す
課題解決の「優先順位が高いこと」を意識づける
悩みに寄り添い「信頼感・安心感」を抱かせる
魅力的な提案で「興味・関心」を引く
上記の流れで魅力的なベネフィットを提示できれば、顧客の心が動き有効商談のきっかけを得られる可能性が高まります。
フィールドセールスやリードナーチャリングの際は、ぜひ顧客のマインドを変化させることを意識してみてください。
成果を分析する
有効商談を獲得できた場合でもできなかった場合でも、必ず成果の分析は行いましょう。アプローチの内容や顧客の反応、失注の理由を振り返って改善を繰り返すことで、徐々に有効商談へつながる仕組みを確立できるようになります。
「予算があわなかった」「決裁者の承認を得られなかった」などの理由で失注した場合は、タイミングやプランを変えてアプローチすれば、受注につながる可能性があります。
将来的に有効商談を生み出すための大切な資料となるため、過去の商談に関する情報は必ず整理しておきましょう。
営業支援ツールを使う
有効商談を効率的に獲得するためには、営業支援ツールの活用が欠かせません。
マンパワーだけで顧客リストの精査や顧客分析、個別のアプローチなどの業務をすべてこなすのは難しいものです。そのため、営業支援ツールを使って業務を自動化・効率化する必要があるのです。また、ツールの活用にはアプローチ精度の向上やリソース・コスト削減などの効果もあります。
営業支援ツールには、次のようにさまざまな種類があります。
MAツール：リード管理やリスト作成、メルマガ配信などを自動化する
SFAツール：商談や進捗の管理、日報や見積書の作成などをサポートする
CRM：顧客情報の管理・分析、マーケティング支援を行う
CMS：Webサイト制作・運用を効率化する
企業が抱えている課題や自動化したい業務によって、導入すべきツールは異なります。自社の現状や求める機能を整理し、最適なツールを選びましょう。
これから営業支援ツールを導入する企業におすすめなのが、リード獲得に強い高機能CMS「LeadGrid」です。LeadGridには、顧客管理機能やイベント管理機能、リード情報の収集に役立つ資料ダウンロード機能などが標準で実装されています。
さらに、プログラミングの知識がなくてもページを編集できる「見たまま編集」機能が搭載されているため、初めてのサイト制作でも安心。LeadGridの機能については、こちらの資料をご覧ください。
関連記事：【比較表付き】目的別おすすめMAツール9選（BtoB向け）ツールの選び方も解説
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有効商談を獲得するための「BANT情報」
有効商談を効率的に獲得するためには、見込み顧客の温度感を把握し、それにあった提案やリードナーチャリングをする必要があります。その際に役立つのが、「BANT情報」の確認です。
BANT情報とは、商談が成立する可能性がどれほど高いのかを把握するための4要素です。具体的には、次の項目で構成されています。
予算（Budget）
決裁権（Authority）
必要性（Needs）
導入時期（Timeframe）
ここでは、各項目を満たすための戦略を紹介します。
1. 予算（Budget）
商材の必要性を感じているが、予算が合わないために導入できないというケースは珍しくありません。商談が進んだ段階でミスマッチが発覚することがないよう、予算については早い段階で把握しておきましょう。
各企業の予算に応じたプランを提案できれば、コスト面を理由に意思決定が阻害されることを防げます。
2. 決裁権（Authority）
BtoB商材の場合、決裁権をもつ担当者と商談をするまでに多くの担当者を経ることが考えられます。その間に相手の温度感が下がったり競合他社と契約に至ったりすれば、大きな機会損失になります。
アプローチの際は、契約の意思決定をするまでにどのような稟議フローを辿るのかについて確認しておきましょう。稟議の流れや期間を予測できれば、提案時のヒントになるかもしれません。
例えば、部署の管理者が決裁権を握っている場合は、残業削減や業務効率化に効果的だとアピールすることが有効です。経営層が決裁権を握っている場合は、経営面でのメリットを伝えるとよいでしょう。
担当者だけではなく、決裁者レベルのベネフィットも提示できると、より有効商談につなげやすくなります。
3. 必要性（Needs）
予算や決裁権に問題はないが、商材の必要性を感じていないというケースでは、有効商談を獲得することは難しくなります。この場合は、より深く顧客のニーズを引き出し、自社商材が課題解決に役立つことを強くアピールしましょう。
ニーズや課題が顕在化していない場合でも、ヒアリングを続けることで潜在的なニーズを引き出せる可能性があります。潜在ニーズを上手に引き出すためにも、顧客理解を深めて丁寧にヒアリング・提案することを心がけましょう。
4. 導入時期（Timeframe）
予算や決裁権、必要性の条件がそろっていても、「日ごろの業務に追われるあまり新しいサービスを導入する余裕がない」と提案を断られることもあります。
このような顧客は、導入や教育にどれほどの時間的コストがかかるのか見当がつかないことに不安を抱いています。そのため、しっかりと導入スケジュールやサポート体制を提示できれば、不安を解消できる可能性があるのです。
準備期間の長さや実装にかかる時間、効率的な教育方法、運用に関するサポートの手厚さなどを説明し、企業側の負担を最小限に抑えられることをアピールしましょう。明確にスケジュールを提示すれば、安心して導入を検討してもらえるようになります。
LeadGridで有効商談数を効率的に増やす
受注につながる見込みが高い「有効商談」を増やすことは、営業効率の向上につながります。
有効商談数を増やすには、見込み顧客の目線に立った営業活動が欠かせません。企業の利益向上やコスト削減のためにも、ぜひ本記事で紹介した事項を振り返り、有効商談の増加に活かしてみてください。
有効商談の獲得には、確度の高いリードをより多く獲得する施策が重要となります。そのためには、リード獲得の母艦となるWebサイトが不可欠です。
リード獲得のためにWebサイトを運用するなら、株式会社GIGが提供するCMS「LeadGrid」がおすすめです。LeadGridは、リード獲得をサポートする次のような機能を標準で実装しています。
ホワイトペーパーの登録機能
自動ダウンロード機能
フォームの作成・編集機能
顧客管理機能
イベント管理機能
さらに、Web制作の知識がない方でも簡単に編集・更新できる「見たまま編集」機能が搭載されているため、ブログ感覚でサイトを運用できます。
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