リード獲得単価の相場は?施策や業界別の傾向、単価を抑えるポイントを解説|Webサイト制作 / CMS・MAツール|LeadGrid(リードグリッド)

リード獲得単価の相場は?施策や業界別の傾向、単価を抑えるポイントを解説

目次

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リード獲得には時間とコストを要します。効率的にリードを獲得するには、リード獲得単価を算出し、最適化することが求められます。

本記事ではリード獲得単価の目標値の参考になるよう、リード獲得単価の相場を施策別・業界別に紹介します。単価を抑えるポイントについても触れていますので、ぜひ最後までご覧ください。

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リード獲得単価とは

そもそもリード獲得とは、将来的に顧客となり得る「見込み顧客」を獲得することです。SEOやWeb広告、展示会など、さまざまな施策を実行し、自社の製品を購入する可能性のあるユーザーを獲得します。

関連記事:リード獲得とは?12のリード獲得方法や効率的に増やすポイントを解説

そしてリード獲得単価(CPL/Cost Per Lead)とは、リード(見込み客)の獲得1件あたりに必要な費用のことを指します。リード獲得単価を見ることで、費用対効果を調べることができるのです。

ここではリード獲得単価の基礎知識として、リード獲得単価を追うべき理由と施策の例を解説します。

関連記事:リード獲得単価とは? 費用を抑える5つのポイントと注意点を解説

リード獲得単価を追うべき理由

リード獲得単価は、施策の費用対効果を調べるために算出します

たとえばWeb広告を出稿した場合、少ない広告費で多くのリードを獲得できるとリード獲得単価は低くなります。つまりリード獲得単価が低いほど、施策の費用対効果が高いことを意味するのです。

施策の妥当性を判断するためにも、リード獲得単価を追っていく必要があります。

リード獲得施策の例

リード獲得施策は、オンラインとオフラインに分けられます。ここでは、それぞれの施策例を紹介します。


施策
オンラインホワイトペーパー SEO・オウンドメディア Web広告 SNS運用 ウェビナー 外部メディア掲載 資料請求・お問い合わせフォーム
オフライン展示会 セミナー・広義 ダイレクトメール テレマーケティング 看板広告・交通広告

近年ではデジタルデバイスの普及によりオンラインのリード獲得施策が優位とされていますが、オフラインのリード獲得単価は見込み顧客と直接接点をもてるため、リード獲得の段階で信頼関係を築きやすいとされています。

リード獲得施策を実行する際は、オンライン/オフラインを限定せず、自社に合う施策を検討することが大切です。

リード獲得単価の計算方法

リード獲得単価は「リード獲得に必要なコスト」を「リード獲得数」で割って算出します。例として、100万円のリード獲得施策で50件のリードを獲得した場合の計算式を見てみましょう。

「100万円(リード獲得に必要なコスト)」÷「50件(リード獲得数」=2万円(リード獲得単価)

ただしリード獲得の定義は、企業によってさまざまです。具体的には名刺をリード獲得件数に含めるか、また資料請求件数をリード獲得件数とするかで、リード獲得単価は上下します。リード獲得単価を正しく算出するために、社内でリード獲得の定義を明確にしておくことが大切になります。

リード獲得単価の相場

リード獲得単価の相場を施策別・業界別に紹介します。

施策別の単価相場

施策別のリード獲得単価の相場は以下のようになっています。

メディア広告5,000円〜10,000円
展示会8,000円〜10,000円
メール1,000円〜10,000円
ホワイトペーパー3,000円〜5,000円
セミナー開催8,000円〜
お問い合せ30,000円〜50,000円

ただし上記の金額はあくまでも相場であり、適正価格は企業によって異なります。上記の金額よりも高いからといって必ずしも費用対効果が悪いとは限らないため、受注率や受注数、受注単価など、他の指標も確認して総合的に判断することが大切です。

業界別の傾向

アメリカのWeb広告会社LocaliQ社の調査によると、検索広告における業界別のリード獲得単価は下記のようになります。

▲出典:World Stream

業種CPL(ドル)
芸術とエンターテイメント50.4
動物とペット17.46
アパレル / ファッションとジュエリー57.97
弁護士と法律サービス83.10
自動車販売46.99
自動車修理サービスと部品18.73
美容とパーソナルケア40.04
ビジネス サービス73.70
キャリアと雇用81.45
歯科医と歯科サービス50.91
教育と指導54.60
金融と保険74.44
家具76.71
健康とフィットネス45.60
家と住宅の改善54.05
産業と商業49.90
個人サービス(結婚式、掃除人など)29.08
医師 & 外科医29.96
不動産44.70
レストラン & 食品26.58
ショッピング、グッズ & ギフト(全般)30.27
スポーツ & レクリエーション31.50
旅行46.06

参照:2022 Google Ads & Microsoft Ads Benchmarks for Every Industry (New Data!)|World Stream

この調査から、「弁護士と法律サービス」「キャリアと雇用」「金融と保険」など、人々のお金や人生に大きな影響を与える業界では、リード獲得単価が高い傾向にあることが分かります。

ただし上記は全世界の企業の統計であり、この結果が日本企業必ずしもに当てはまるとは限らない点は留意しておきましょう。

リード獲得単価のKPI設定手順

リード獲得単価のKPI設定は、下記の流れで実行しましょう。

  1. KGIを設定する
  2. 獲得したリードの受注率を算出する
  3. 1件あたりの平均売上・粗利を確認する
  4. リード獲得施策の経費率を設定する
  5. リード獲得単価のKPIを設定する

1. KGIを設定する

KPIは、最終的なゴールであるKGIから逆算して設定します。まずは事業におけるKGIを設定しましょう。一般的に、KGIは最終的な売上目標が設定されます。

ここでは例としてKGIを「売上額1,000万円」に設定します。

KGI売上額1,000万円

2. 獲得したリードの受注率を算出する

次に、獲得したリードの受注率を算出しましょう。受注率は「受注件数×商談数」で算出できます。SFAを導入していれば、自身で計算しなくてもレポートとして出力可能です。

ここでは受注率を20%として計算します。

受注率20%

3. 1件あたりの平均売上・粗利を確認する

リード1件あたりの平均売上と粗利を確認します。この指標を確認することにより、リード獲得施策にどれくらいの経費を使っていいかを判断できるようになります。

ここでは、1件あたりの売上を50万円、粗利を10万円としましょう。

売上(1件あたり)50万円
粗利(1件あたり)10万円

4. リード獲得施策の経費率を設定する

1件あたりの平均売上・粗利を確認したら、それをもとにリード獲得施策の経費率を設定します。

リード施策の経費率が高いと、最終的な利益を圧迫してしまいます。ただ、クロスセルやアップセルを前提にあえて高めの経費率を設定する場合もありますので、各社の状況に応じて適切な数値を設定するようにしましょう。

ここでは、経費率を10%として計算します。

経費率10%

5. リード獲得単価のKPIを設定する

最後に、ここまでの指標を用いて、リード獲得単価を算出します。

今回の例の場合、粗利10万円に対して経費率が10%のため、リード獲得単価は1万円となります。

KGI売上額1,000万円
受注率20%
1件あたりの平均売上・粗利売上:50万円 粗利:10万円
経費率10%
リード獲得単価1万円

このように各指標を実際のデータから抽出することで、適切なリード獲得単価を設定できるでしょう。

リード獲得単価を抑えるポイント

最後に、リード獲得単価を抑えるポイントを5つ紹介します。

  • マーケティングファネルを取り入れる
  • SEO施策を強化する
  • SNSからの導線を作る
  • Web広告を活用する
  • オフライン施策も検討する

マーケティングファネルを取り入れる

リード獲得単価を抑えるには、マーケティングファネルを取り入れることが大切です。

マーケティングファネルとは、見込み顧客が製品の購入に至るまでの行動過程を段階的に分けたフレームワークのこと。

ファネル分析を実施することによって、それぞれのフェーズにいるユーザーに適切なアプローチ行うことができ、費用対効果を高められるでしょう。

SEO施策を強化する

SEOは、リード獲得施策のなかでも重要度の高い施策です。

「成果が出るのに時間がかかる」「コンテンツ作成にコストが必要」などデメリットも存在するものの、作成したコンテンツは資産となるため、長期的に見れば費用対効果が高い施策といえます。

Web広告やSNSとの相性も良いため、積極的に取り組むべきでしょう。

関連記事:Webサイトでのリード獲得戦略を成功させる5つのポイントと成功事例

SNSからの導線を作る

昨今、SNS運用を行う企業が増加しました。近年では検索エンジンではなくSNSで情報収集するユーザーも多いため、重要性が高まっています。

SNSでリード獲得を行う場合、リードを獲得できる媒体への導線を作ることが大切です。注目度の高い投稿には自社サイトやメルマガ登録フォームへのリンクを貼るなど、興味を持ったユーザーが行動を起こせるようアシストしましょう。

Web広告・SNS広告を活用する

SEOやSNSなどの施策を実行しながら、Web広告やSNS広告を活用することもリード獲得単価を抑えるポイントです。Web広告・SNS広告はターゲティングを行えるため、自社に関心を持つ可能性が高いユーザーにピンポイントでアプローチできます。

SEOやSNSは即効性が高い施策ではないため、オンライン広告を上手く活用することで、リード獲得単価を抑えることができるでしょう。

オフライン施策も検討する

オンラインのリード獲得施策が重要視されている昨今ですが、オフライン施策は良質なリードを獲得しやすいメリットがあります。

セミナーや展示会など、直接見込み顧客と接触できる施策も検討することで、成約に近いホットリードを獲得することができるでしょう。

リード獲得単価の相場は施策・業界によって異なる

リード獲得単価の相場は施策や業界によって異なります。リード獲得単価だけにとらわれるのでなく、自社の製品やターゲットに応じて適切なアプローチ方法を検討していきましょう。

またリード獲得施策では、獲得したリードの管理や分析も重要となります。獲得したリードを成約につなげるためには、リード獲得に特化したツールの導入がおすすめです。

LeadGridは、リード獲得に特化したクラウド型CMSです。下記のようにリードを集める・貯める・分析する機能が充実しています。

  • 顧客管理機能
  • 資料ダウンロード機能
  • フォーム最適化機能
  • ランディングページ管理機能
  • MAツール連携機能 など

また「どの資料をダウンロードされたか」といった獲得リードの情報を現場の担当者が確認できるため、営業担当とのスムーズな連携も可能。詳細は下記より無料の資料をダウンロードください。

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