リード獲得単価とは？費用を抑える5つのポイントと注意点を解説｜Webサイト制作 / CMS・MAツール

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リード獲得単価とは？費用を抑える5つのポイントと注意点を解説

# リード獲得

2022.02.14

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「リード獲得単価を抑えたいけど方法がわからない……」という方も多いのではないでしょうか。

そもそもリード獲得単価とは、リードを獲得するためにかかる費用のことをいいます。

継続的にリードを獲得するためには、リード獲得単価を適切な価格に設定することはとても大切です。

そこで本記事では、リード獲得単価のKPI設定や単価を抑える5つのポイントを解説していきます。

リード獲得単価の基礎知識から解説するので、ぜひ参考にしてください。

また、リード獲得について理解を深めたい方に向けてロードマップをご用意しました。リードマグネットの作り方やリード獲得方法について全て理解できる資料となっているため、あわせてご覧ください。

リード獲得単価（CPL）とは？

リード獲得単価とは、リード（見込み客）の獲得1件あたりに必要な費用のことです。CPL（Cost Per Lead）とも呼ばれます。

そもそもリードとは、マーケティング用語で「見込み顧客」のことを指します。自社サービスや製品の顧客になる可能性のあるユーザーで、製品によって法人も個人も対象になります。

関連記事：リード獲得とは？ 12のリード獲得方法や効率的に増やすポイントを解説

リード獲得の定義はさまざまで、オフラインとオンラインでも異なります。たとえばオフラインの場合は名刺やセミナーの参加者がリードとなり、オンラインではホワイトペーパーのダウンロードや問い合わせユーザーがリードになります。

リード獲得単価は、リードをどれだけ費用対効果が良い状態で獲得できているかを示す指標になります。効率的なリード獲得のために、適切なリード獲得単価の設定が重要となります。

CPAとの違い

リード獲得単価（CPL）と混合されがちなマーケティング用語に、「CPA（Cost Per Action）」があります。

CPAとは、コンバージョン1件を獲得するのにかかった費用のことです。日本語では顧客獲得単価と表現されることもあります。

コンバージョンは、サービスの形態や企業の方針によって多岐にわたります。例えば、新規顧客獲得数、お問い合わせの数、資料請求の数などがコンバージョンに設定されることがあります。

リード獲得＝コンバージョンに設定している場合は、リード獲得単価とCPAが一致します。

ちなみに、CPAを抑えながらコンバージョン率（CVR）を上げることは可能です。下記資料は、CVRを改善するためのチェックシートになっているため、ぜひ参考にしてください。

リード獲得単価の算出手順3ステップ

ここからは、リード獲得単価の算出方法について解説します。

リード獲得単価の算出は、以下3ステップで行います。

リード獲得の定義を明確にする
リード獲得数を求める
算出する

順番に解説をします。

1. リード獲得の定義を明確にする

何をもって「リード獲得」とするかは、社内で異なります。リード獲得単価を適切に設定するために、まずはリード獲得の定義を明確にしましょう。

リード獲得として代表的なものとしては、

名刺
資料請求
Webサイトからのお問い合わせ
メールアドレスの獲得

などがあります。

自社の商品やサービスの特徴、BtoBかBtoCなのかでも、リード獲得の定義は異なります。リード獲得単価を正確に出すためにも、社内でのKPI設定をするためにも定義は明確にしましょう。

ちなみにリード獲得につながるホワイトペーパーやウェビナー、無料サンプルなどを「リードマグネット」と言います。リードマグネットの詳細は下記記事で詳しく解説しているため、あわせてご覧ください。

関連記事：リードマグネットとは｜種類、作り方、効果を最大化するポイントを紹介

2. リード獲得数を求める

リード獲得数を求めるには、見込み客について整備されたデータベースが必要になります。社内でデータベース化されていないときは、リードのデータ収集から始める必要があります。

オンラインでのリード獲得の場合、リード獲得ツールを導入していれば、データを一括で抽出・分析することも可能です。

ちなみにWebサイト制作ツールであるLeadGridは、リードを一括管理できるCMSです。さらにリード獲得経路も分析できるため、リードごとに適切な営業施策を走らせることができます。

下記資料では詳しくLeadGridについて機能を紹介しているため、ぜひ一度ご覧ください。

3. 算出する

リード獲得単価は、「リード獲得のための費用÷リード獲得数」で算出できます。

「リード獲得のための費用」には、リード獲得施策にかかったすべての費用を計上しましょう。

たとえば、イベント開催をリード獲得施策として、「イベント参加人数」をリード獲得数に定義した場合。イベント開催には、会場費、広告宣伝費、備品の費用、当日の人件費があります。

著名人の登壇イベントも合わせて行った場合、謝礼も必要になるでしょう。これらのすべての費用を、イベント参加人数で割ることで、リード獲得単価を算出できます。

一般的に、問い合わせや会員登録をリードとして定義するとリード獲得単価は高い傾向になります。反対に、人数が多い展示会やウェビナー参加はリード獲得単価は低い傾向にあります。

リード獲得単価のKPIを設定する際の指標2つ

リード獲得単価は、単に安ければ良いわけではありません。自社でリード獲得に割ける予算や、状況に合わせて、最適なKPIを設定することが重要です。

KPI（Key Performance Indicator）とは、日本語では「重要業績評価指数」と表現されます。大目標を達成するために、定期的に達成度合いを測定する指標になります。

こう聞くとKPIの設定が難しく感じるかもしれませんが、毎月のテレアポ獲得件数や、営業訪問件数も立派なKPIです。毎月のKPIを達成していけば、おのずと年間の売上や利益が達成できる、という指標になります。

リード獲得単価においてもKPIの設定は必要です。リード獲得単価のKPIは、「リード獲得単価をいくらに設定するか」ということになります。

リード獲得単価をのKPI設定では、以下2つを指標にしましょう。

リード獲得単価の相場
CVR

1. リード獲得単価の相場

まずはリード獲得単価の相場を知りましょう。これは、リード獲得の施策によって大きく異なります。

主な相場は、以下のようになっています。

メディア広告	5,000円〜10,000円
展示会	8,000円〜10,000円
メール	1,000円〜10,000円
ホワイトペーパー	3,000円〜5,000円
セミナー開催	8,000円〜
お問い合せ	30,000円〜50,000円

これらはあくまで相場のため、この金額に収まらなければ、高額・低額ということではありません。

たとえば、メディア広告でも最低出稿金額が決められている場合があり、その際は10万円～というケースもあります。

逆にZOOMを利用した完全自社開催のウェビナーであれば、費用を0円にすることも可能なため、リード獲得単価も少額に抑えられます。

またリード獲得施策は、リード獲得数やリード獲得単価だけでなく、その後のリードナーチャリングやリード管理のしやすさも含めて最適なものを考える必要があります。

2. CVR

CVR（Conversion Rate）とは、企業が設定したゴールにユーザーのどれくらいが到達したのか、割合のことをいいます。日本語では、コンバージョン率と表現されます。

リード獲得は、その後のサービス・製品成約につなげていく必要があります。単価は低くても、CVRが低くては、決して効果的な施策とはいえません。

またリード獲得単価が高くても、高いCVRで成約に至るのであれば、リード獲得施策は導入の価値があると言えます。

リード獲得単価のKPIを設定する際は、CVRも併せて考慮しましょう。

下記資料ではCVRの改善方法を詳しく解説しています。BtoB、美容品、金融サービスなど業界ごとのCVR平均も掲載しているため、自社のCVRが高いのか、低いのかの比較も可能です。CVRを改善してリード獲得単価を抑えたい方は、ぜひ参考にしてください。

リード獲得単価を抑えるためのポイント5つ

より多くのリードを獲得するには、長期的な運用が大切です。リード獲得単価が高額だと、予算を圧迫してしまい、施策を長期的に続けるのが難しくなってしまうでしょう。

ここからは、リード獲得単価を抑えるためのポイントを5つご紹介します。

Web広告を利用する
自社サイトを強化する
SNSを運用する
オフラインのリード獲得施策を実施する
マーケティングファネルを考える

順番に解説します。

1. Web広告を利用する

Web広告には、下記のようなものがあります。

リスティング広告	Googleなどの検索画面に表示する広告。特定のキーワードを検索したときに表示するなど設定可能。
ディスプレイ広告	Webサイトやアプリの表示画面に挿入する広告。ページの閲覧履歴にあわせて表示可能。
SNS広告	TwitterやInstagram、Facebookに表示する広告。年齢や性別などを絞って広告配信可能。

Web広告はターゲットを絞って配信することができるため、リード獲得単価を抑えることも可能です。成約に近いターゲットに配信をすることで、費用を抑えながらも効果的な訴求ができます。

2. 自社サイトを強化する

自社サイトやオウンドメディアのSEOを強化することも、リード獲得単価を抑える施策につながります。自社で製作をすればコスト自体は低く抑えられるので、おすすめです。

関連記事：Webサイト構成の設計方法｜SEOに強いサイト構造を作るコツも解説

現代では、何か知りたいことがあれば、まず検索エンジンで気になるキーワードを打ち込むのが当然の行動となりました。自社が関連するキーワードの検索結果で、自社サイトが上位に表示されれば、検索エンジンからの流入が増加し、リード獲得につながります。

ちなみに、SEOを強化してリード獲得数を増やしたいならCMSはLeadGridがおすすめです。LeadGridはリード獲得に特化したCMSとなっており、Webサイトを通じて得たリードを一括管理できます。またSEOにも最適化されているため、SEO由来でWeb集客を強化することも可能です。

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3. SNSを運用する

多くの企業がSNSアカウントを活用し、自社製品の魅力や採用活動などをしている様子を、見たことがある人も多いのではないでしょうか。

SNSはユーザーとの直接交流や投稿ができるため、リード獲得にも向いています。また無料で発信ができるため、リード獲得単価を抑えることもできます。

SNSの種類によって、年齢層やターゲット、ユーザーの使用用途が異なります。どのSNSを開設するかは、自社が獲得したいリード層によって検討するといいでしょう。

一方で、近年では企業アカウントによる問題発言や差別的な企画などによる、炎上騒動も起こっています。一度炎上すると、企業イメージを改善するのは難しいのが現実です。

多種多様なユーザーに見られている、企業の代表としての発言と判断される、ということを心にとめて、SNSを運用する必要があります。

4. オフラインのリード獲得施策を実施する

オンラインのリード獲得施策が主流の今でも、オフラインの施策の効果が衰えたわけではありません。商品やサービスによっては、イベントや展示会への参加が効果的なこともあります。

オフラインの施策は、出店費用や人件費など、かかる経費は確かに高額な傾向にあります。しかしながら、イベントに足を運んで、自社のブースに訪問してくれた人は、かなり精度の高い見込み客になってくれるでしょう。

こうした施策は、その後のリードナーチャリングも行いやすく、成約や購入までの距離がとても近い施策と言えます。

5. マーケティングファネルを考える

マーケティングファネルとは、リードが商品やサービスを知ってから購入・成約に至るまでの流れをプロセスごとに分けて定義したものです。

プロセスにわけることで、それぞれのプロセスで適切な施策を打ち出しやすくなります。

戦略を絞ることで、結果的にリード獲得単価を抑えることが可能です。

リード獲得単価の注意点3つ

リード獲得単価については、注意点もあります。

下記3点を意識しながら、リード獲得単価の設計をしていきましょう。

定期的な分析を行う
獲得したリードは放置しない
適切なリード獲得単価設定を心がける

順番に解説します。

1. 定期的な分析を行う

リード獲得単価を抑えるには、施策に関してPDCAサイクルを回し続けることが欠かせません。ランディングページのデザイン面の改善や、ターゲットの見直しなど、分析内容は多岐にわたります。

関連記事：Webサイトの分析方法｜分析の種類やツール、ポイントについても

リード獲得ツールには、A／Bテストが実施できるものや、改善点を提案してくれる機能がついているものもあるので、活用してみましょう。

そもそも自社が実施しているリード獲得施策が、自社の商品・サービスにマッチしていない場合もあります。リード獲得施策が最適なのか、定期的に見直し、新しいリード獲得施策を導入する判断も必要です。

リード獲得施策を運用する部署だけでなく、他部署から新しい視点の意見を貰うことも、見直しに効果的と言えます。

2. 獲得したリードは放置しない

獲得したリードの情報は、今後変更される可能性があります。

電話番号やメールアドレス、住所など、長期間放置をしてしまうと情報が変わってしまうこともあるため注意が必要です。

リードには有効期限があることを理解して、獲得したリードに対しては早めのアプローチを心がけましょう。

3. 適切なリード獲得単価設定を心がける

リード獲得単価は、施策ごとに異なります。

施策を変えたあとに以前のリード獲得単価を使用してしまうと、適切な評価が行えません。施策にあわせて適宜リード獲得単価の設定は変更するようにしましょう。

まとめ

リード獲得単価は、目的や商品・サービスごとに、最適な施策と相場があります。成約につながるような、効果的な施策を打ち出しましょう。

リードは獲得単価だけではなく、リード獲得後のデータ管理のしやすさも重要です。獲得したリードに対して適切なアプローチをすることで、その後の商品の購入や成約につなげやすくなります。

自社サイトやオウンドメディアからのリード獲得で結果を出したいなら、 LeadGridがおすすめです。

LeadGridはリード獲得に特化したCMSです。リードを獲得するためのダウンロードフォームの編集やリードの一括管理が可能になっています。さらに、リードの獲得経路も分析可能なため、各リードごとに適切な営業施策を走らせることもできます。

また、Web制作初心者でも安心な簡単操作でコンテンツの追加、編集が可能。ページを見たまま編集できるほか、写真の追加やフォームの要素管理はドラッグ&ドロップで行えます。

すでに多くの企業で導入済みで、コーポレートサイトやオウンドメディア、サービスサイトなど、あらゆるWebサイトで実装されています。

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