リード獲得

Webサイトでのリード獲得戦略を成功させる5つのポイントと成功事例

# リード獲得

2022.08.31

Webサイトでのリード獲得は、施策を実行するだけでは成功の可能性は低く、周到な事前準備が必要不可欠です。

しかしなかには「自社のWebサイトのどこから見直せばいいかわからない」「ポイントを押さえて効率的に施策を実行したい」と悩む経営者・Web担当者の方もいらっしゃるでしょう。

そこで本記事ではWebサイトでのリード獲得戦略を成功させるポイントを5つ解説します。

合わせてWebサイトリニューアル・オウンドメディア運営での成功事例も紹介しているので、リード獲得戦略を成功に導きたい方はぜひ最後までご覧ください。

マーケティングの最重要プロセス・リード獲得とは？

リード獲得（リードジェネレーション）とは、いずれ顧客になる見込みのある客（見込み顧客）を獲得することです。

そもそもリード（Lead）とは「手がかり」「糸口」といった意味を持つ英語であり、マーケティングでは意味から転じて「見込み顧客」として使われています。リードは自社に興味を持っている可能性が高いため、適切にアプローチを行うことで商品・サービスの購入（顧客への転換）が見込めるのです。

特に購入の意思決定に時間がかかるBtoBビジネスにおいて、リード獲得は非常に重要なプロセスとなります。そのほか、リード獲得の目的や役割については「リード獲得ロードマップ」をご覧ください。

関連記事：リード獲得とは？オンラインオフライン別獲得方法と事例について解説

Webサイトでのリード獲得戦略を成功させる5つのポイント

Webサイトでのリード獲得戦略を成功させるポイントを5つ解説します。リード獲得の成果を上げるには、下記を押さえたWebサイト制作や施策を行いましょう。

Webサイトへの流入を増やす
ユーザーとの接点を作る
Webサイトへの再訪を促す
ユーザーに情報を入力してもらう
リード獲得の支援ツールを活用する

1. Webサイトへの流入を増やす

Webサイトでのリード獲得を目指すなら、当然リード（見込み顧客）に自社サイトを訪れてもらう必要があります。Webサイト流入を増やすための外部対策を行い、アクセス数を増やしていきましょう。

ただし、やみくもにアクセス数を増やしてもリード獲得にはつながりません。効率的なリード獲得を行うにはターゲットの属性やライフスタイル、好みなどを細かく設定し、リードになりそうな層にアプローチを行うことが重要です。

ターゲットを適切に設定するためにはペルソナの設計が重要です。「ペルソナ設計入門ガイド」では、ペルソナの設計方法やターゲットの違いなどが分かりやすくまとめてあります。

関連記事：Webサイト制作で重要なペルソナ・カスタマージャーニーマップとは

具体策：積極的なSNS運用

Webサイト流入を増加させる外部対策として有効なのがSNS運用です。フォロワーが増えればサイトの流入増加が大幅に増加することもあります。

SNSからの流入経路を構築するなら、扱うSNSはしっかり吟味しましょう。若い層をターゲットとするならTwitterやInstagramが、中高年をターゲットとするならfacebookが有効です。

さらにターゲットに届きやすい投稿時間や興味を惹く話題の研究など、常に投稿と効果検証を続けることがSNS運用の成功の鍵となります。

具体策：Web広告の出稿

Web広告の出稿は長期的な運用が必要なSNSやSEOと比べて短期間で効果が出やすく、スピーディーに施策を実行できます。

代表的なWeb広告は以下の通りです。

リスティング広告
ディスプレイ広告
ネイティブ広告
純広告・バナー広告
記事広告
SNS広告
メール広告

ただしWeb広告の場合も実行する広告の選定やペルソナ設定が非常に重要となります。広告の費用対効果を高めるためにも、自社に適した広告選びや適切な訴求方法を追求していきましょう。

このように、Webサイトへの流入を増やすためにはメディアに合わせた集客方法を検討する必要があります。集客における施策の考え方など、詳しく知りたい方は「Webサイト集客入門ガイド」をご覧ください。

2. ユーザーとの接点を作る

Webサイトを訪問したユーザーが必ずしもお問い合わせをしてくれるとは限りません。すなわち、メディアにおいてP V数にばかり注目していては効果的な運用に繋げづらいのです。

効果的なメディアとは収益化を効率的にするためには、ユーザーとコミュニケーションを取るための接点を作ることに焦点を当ててリード獲得を狙う必要があります。

「お問い合わせをするほどではないが商品について気になっている」というユーザーの場合、気軽に質問できる場を設けることで悩みや不安を解消できるケースもあります。

さらにユーザーとの接点があればこちらからのアプローチも可能になるため、より詳細な商品情報やセールの告知などを届けられるメリットもあります。

収益化に特化したリード獲得ノウハウを詳しく知りたい方はお役立ち資料「メディアの目的はPVではない！？オウンドメディア収益化で本当に重要なのは◯◯の数」をご覧ください。

具体策：LINEへの導線設置

近年ではLINE公式アカウントを用いたチャットコマース（チャットを通した商品紹介やお問い合わせ）が注目されています。Webサイトのファーストビューや追従ボタンなど目立つ場所にLINEへの導線を設置すれば、ユーザーがLINEで気軽に問い合わせできるようになります。

LINEを活用したチャットコマースのメリットは以下の通りです。

＜ユーザー側のメリット＞

メルマガより友だち登録が簡単
気軽にコミュニケーションを取れる

＜企業側のメリット＞

利用者数が多い
年齢層が幅広い
基本料金が安い
問い合わせ対応の人件費削減
自社アプリを開発する必要がない

LINEは自動返信などのチャット機能だけでなく、メッセージ配信や販促機能も優れています。セール情報の配信やクーポンの配布もできるため、お問い合わせ対応だけでなく集客・販促にも効果的。

Webサイトでは「友だち追加でクーポンプレゼント」「セール情報を優先的にお届け」など、友だち追加で得られるベネフィットを訴求するとスムーズな導線を構築できます。

3. Webサイトへの再訪を促す

Webサイトでリード獲得を行う場合、サイトの再訪を促す仕組み作りも重要です。一度サイトを離れたユーザーにアプローチをすることで、商品・サービスを思い出してもらい、再度検討の機会を作り出せます。

ただし、再訪を促す施策を過度に繰り返し実行すると企業のイメージダウンに繋がることも。広告や通知は表示回数を制限し、ユーザーに不快感を与えないよう注意しましょう。

具体策：リターゲティング広告

Webサイトへの再訪を促すにはリターゲティング広告が効果的です。リターゲティング広告とは、過去にWebサイトに訪れたことがあるユーザーを追跡して配信する広告のこと。

商品へ興味を持っている人にピンポイントにアプローチできるため、不特定多数をターゲットにした広告よりも費用対効果が高いといわれています。

具体策：プッシュ通知

プッシュ通知を活用すればスマートフォンやPCに直接メッセージを送信できます。

フォルダに埋もれてしまうメルマガと違い、プッシュ通知は端末に表示されるため開封率が高いことが特徴です。企業からのお知らせやお得な情報を届けることで、ユーザーとの接触回数を自然に増やすことができます。

4. ユーザーに情報を入力してもらう

商品への関心の度合いがそれほど高くないユーザーの場合、いきなりのお問い合わせや資料請求はハードルが高い行動です。効率的にリード獲得を行うには、このような潜在層や情報収集段階のユーザーを取り込めるフォームの設置を検討しましょう。

具体策：ホワイトペーパーの設置

お問い合わせ・資料請求の前段階としてホワイトペーパーの設置が有効です。

ホワイトペーパーとは企業が見込み顧客や潜在顧客に向けて作るお役立ち資料のこと。商品の導入事例や業界のノウハウ・用語集などの資料をWebサイトにアップし、ダウンロードと引き換えに個人情報を提供してもらう仕組みです。

ホワイトペーパーは企業が長年培ったノウハウや調査結果などの独自情報を利用するケースが多いため、リード獲得だけでなく企業の信頼性向上にも効果的です。ただし資料作成に時間・労力がかかることや、資料内容の選定の難しさなどがデメリットとして挙げられます。

ホワイトペーパーについては下記の記事で詳しく解説しています。

関連記事：ホワイトペーパーとは？作り方や利用事例、外注するときの注意点など

5. リード獲得の支援ツールを活用する

Webサイトでのリード獲得戦略を成功させるには支援ツールの導入も不可欠でしょう。近年ではリード獲得に特化したツールも登場しており、営業活動の効率化に一役買っています。

Webサイト運営状況によって導入すべきツールは異なるため、自社の状況を見ながら最適なツールを選定しましょう。

具体策：MAツールの導入

MAツール（マーケティングオートメーションツール）とは、企業のマーケティング活動を可視化・自動化するツールのこと。顧客管理、ユーザーログの収集・分析、リードの選別、メール配信機能などを備えており、効率的にWebマーケティングの施策を実行できます。

導入・運用には費用がかかるものの、業務自動化による人員削減や作業ミス防止など得られるメリットが大きいツールです。

具体策：リード獲得に特化したCMSの導入

ページの更新やフォームの設置・最適化のための改善を毎回Webエンジニアに依頼していては迅速にリード獲得施策を実行できません。リード獲得施策を効率化するには、担当者ベースでページを編集できるCMSの導入が必要不可欠といえるでしょう。

GIGが開発・運用しているLeadGridなら、ページを直感的に編集できる「見たまま編集」が可能。各種フォームの設置を担当者ベースで行えるうえ、顧客管理機能や外部MAツール連携機能などマーケティングに必要な機能も搭載しています。

LeadGridの詳細についてはサービス資料をご覧ください。

Webサイトリニューアル・オウンドメディア運営でのリード獲得成功事例

ここからはWebサイトリニューアル・オウンドメディア運営でリード獲得に成功した事例を紹介します。そのほかの成功事例については下記の記事でご覧ください。

関連記事：リード獲得の成功事例5選｜施策の選び方や注意点も紹介

銀座ナチュラルタイム

＜課題＞

ホームページに予約フォームが存在せずWeb集客ができていない
担当者で更新できる項目が限られており、自社でのSEO対策ができない

＜導入施策＞

ホームページのリニューアルを実施しました。CMSの操作性を向上するため、担当者ベースで操作しやすいCMSツール『LeadGrid』を導入いただきました。

＜解決したこと＞

ホームページに予約フォームを設置し、新規顧客向けのクーポンを用意することで新たなリード獲得に成功しました。さらにサロンメニューの情報整理やコースごとに予約への導線を作るなど細かい導線設計も実施。リピーターのユーザビリティ向上にも貢献しました。

LeadGrid導入により担当者ベースでのコンテンツ制作が可能となり、コラム発信をはじめとするデジタルマーケティング施策の実行も実現しました。

参考：銀座ナチュラルタイム様｜ご支援実績

株式会社タイミー

＜課題＞

スキマバイトサービス『タイミー』の認知向上のためのオウンドメディア立ち上げ
スポットワーク（雇用型かつ単発で仕事を受発注する働き方）に対するポジティブな世論形成

＜導入施策＞

オウンドメディア『タイミーラボ』の制作を実施しました。サービス利用者と潜在層の2つのペルソナに対して異なる導線を作り、ターゲットに合わせたコンテンツを制作しました。

＜解決したこと＞

サイトリリース後、約5ヶ月でPV数が9倍に増加。課題であった認知向上に貢献しました。またメディア内でインタビューや仕事紹介、ノウハウの発信を行うことでスポットワークに対するポジティブな世論形成をめざしています。

参考：タイミー様｜ご支援実績

Webを使ったリード獲得施策は導線設計とツール活用が鍵

Webサイトでのリード獲得施策はただ実行するだけでは効果を発揮しません。ユーザーの導線設計を徹底的に行い、ツールを活用しながらPDCAサイクルを回し続けることが成功の鍵となるでしょう。リード獲得をサポートするツールは多数ありますが、なかでもGIGが開発・運用を行う「LeadGrid」がおすすめです。

LeadGridはリード獲得に特化したCMSです。顧客管理機能、フォーム最適化、資料ダウンロード機能などを搭載しており、外部MAツール連携にも対応。さらにHTML・CSSなどの知識が必要なく、マウス操作とキーボード入力だけでページを編集できる点も大きなメリットです。

LeadGridではサービスサイトからコーポレートサイト、オウンドメディア、ランディングページなどさまざまなサイト制作が可能です。上場企業からスタートアップまで100社以上の豊富な導入実績があります。

まずは下記より無料のサービス紹介資料｜LeadGridをご確認ください。

また、今なら申し込みから最短1日で14日間の無料トライアルを実施中。CMSの適切な選択には、使用感や機能などの利用してみなければ分からない要素の見極めが必要です。

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