営業活動の効率化が求められる近年では、BtoB営業でマーケティング支援ツールを活用する企業が一般化しました。

しかしなかには「どのようなツールが自社に合うのか分からない」と導入を迷っている企業も少なくありません。

そこで本記事では、BtoB営業に使えるおすすめのマーケティング支援ツールを紹介します。BtoB営業の効率性・生産性を高めたい企業担当者の方はぜひ最後までご覧ください。

BtoB営業で活用できるマーケティング支援ツールの種類

BtoB営業で活用できるマーケティング支援ツールには、大きく分けて3つの種類があります。

• MAツール
• SFA（営業支援）ツール
• CRM（顧客管理）ツール

これらのツールはどれか一つではなく、各ツールを連携して活用することで成果を最大化できます。

ここでは、各ツールの機能やできること、導入するメリットについて見ていきましょう。

MAツール

MAツール（マーケティングオートメーションツール）とは、リードの獲得・育成や選別といったマーケティング活動を自動化・効率化するツールのことです。

従来の営業活動はテレアポや飛び込み営業など、非効率的な手法が一般的でした。しかしMAツールを活用すれば、ツール上でリードを一元管理できることから、見込み度の高いリードから優先的にアプローチをかけることができます。その結果、少ないリソースでも成約率を高められるでしょう。

関連記事：MAツールとは？できることやメリット、選び方から最新シェアランキングまで紹介

MAツールの機能

MAツールの機能は、「リード獲得」「リードの管理・分類」「リード育成」「データ分析」の4つに分類されます。

MAツールでは上記のような機能を活用しながら、顧客開拓や商談創出などを中心としたマーケティング活動を自動化します。

MAツールを導入するメリット

企業がMAツールを導入するメリットは下記の通りです。

• 受注率や案件化率が高まり、売上が向上する
• リードナーチャリングの工数を削減できる
• ヒューマンエラーを防止できる
• 営業部門とマーケティング部門の連携を強化できる
• 質の高い商談を創出できる

BtoB営業においてしばしば問題点として挙げられるのが、営業部門とマーケティング部門の対立です。このような対立は、両者の業務内容・役割への理解度が浅いことから生じています。MAツールを活用すれば、KPIや施策の進捗を部署間で共有できるため、双方の齟齬を減らすことができるでしょう。

またマーケティング部門がMAツールを使ってリードを育成し、営業部門に引き渡すことで、成約率を高められる点も大きなメリットといえます。

SFA（営業支援）ツール

SFA（営業支援）ツールとは、営業活動を効率化・自動化するためのツールです。企業の営業活動における情報を数値化し、データを蓄積・分析することで営業活動の生産性を高めることを目的としています。

SFA（営業支援）ツールの機能

SFA（営業支援）ツールの機能は、「案件管理」「商談管理」「行動管理」「予実管理」の4つに分類できます。

SFA（営業支援）ツールでは、上記のように営業活動における情報をデータとして蓄積することで、営業活動の効率化だけでなくナレッジの共有をすることもできます。

SFA（営業支援）ツールのメリット

企業がSFAを導入するメリットは下記の通りです。

• 営業活動を見える可できる
• 営業マネージャーとの連携が強化される
• 営業部署内でノウハウを共有できる
• 報告時間を短縮できる
• イレギュラーや漏れに気づきやすい

従来の営業活動は、各営業マンが個人プレーで行動することが多く、業務の属人化が問題視されていました。 しかしSFAで営業活動を定量的に管理すれば、業務の進捗やノウハウを共有できることからチームプレーの促進につながります。結果として従業員のモチベーションが向上し、売上向上が期待できるでしょう。

CRM（顧客管理）ツール

CRM（顧客管理）ツールとは、顧客情報を一元管理するツールのことです。SFAと混同されることが多いツールですが、SFAは営業活動を自動化するツール、CRMは顧客を管理するためのツールであり、2つは目的が異なります。

ただしCRMとSFAは共通の機能を持つことが多く、SFA/CRMとも表記されます。

関連記事：顧客管理とは？重要性やシステム導入のメリット、選ぶポイントを解説

CRM（顧客管理）ツールの機能

CRM（顧客管理）ツールの機能は「顧客管理」「顧客分析」「プロモーション管理」の3つに分類されます。

CRMには顧客情報を管理するだけでなく、顧客を分析する機能や、プロモーションを管理する機能も搭載されています。

CRM（顧客管理）ツールを導入するメリット

CRMを導入するメリットは下記のとおりです。

• 顧客理解を促進できる
• マーケティングを効率化できる
• 長期的な顧客関係を構築できる
• 顧客満足度を向上できる
• 販売機会を増大できる

CRMを導入し、顧客情報を蓄積・分析することで、顧客のニーズを深く理解することができます。それにより、効果的なマーケティング戦略を立案でき、売上向上につながるでしょう。

また既存顧客に対しても適切なアプローチをかけられるため、顧客満足度の向上も期待できます。

BtoB営業に便利なおすすめマーケティング支援ツール6選

ここからは、BtoB営業で活用できるおすすめのマーケティング支援ツールを「MAツール」「SFA/CRM」の2つに分けて紹介します。

【BtoB向け】おすすめのMAツール3つ

BtoB向けのおすすめMAツールは、下記3つです。

• Marketing Hub
• SATORI
• BowNow

Marketing Hub

▲出典：Marketing Hub

Marketing HubはアメリカのHubSpot社が提供するMAツールです。リード管理機能が充実している点が特徴で、リードの収集から分析、育成、スコアリングなどを効率的に実行できます。また操作性が高く、直感的に扱える点も評価されています。

Marketing Hubの詳細はこちら

関連記事：HubSpotとは？できることや無料プランについて解説

SATORI

▲出典：SATORI

SATORIはSATORI株式会社が提供する国産MAツールです。名前の分かる見込み顧客だけでなく、匿名の見込み顧客にもアプローチできるため、リード獲得に課題を抱える企業におすすめできます。導入・操作がシンプルであり、初めてMAツールを導入する場合も安心です。

SATORIの詳細はこちら

BowNow

▲出典：BowNow

BowNowはクラウドサーカス株式会社が提供する国産MAツールです。13,000社以上に導入されており、国内シェアは首位を誇ります。BowNowの特徴はサポート体制が手厚い点。スタートアッププログラムが用意されているため、MAツールの導入が初めての企業でも、安定稼働に向けたサポートを受けられます。

BowNowの詳細はこちら

【BtoB向け】おすすめのSFA/CRM（営業支援/顧客管理）ツール3つ

BtoB向けのおすすめSFA/CRMは下記の3つです。

• Sales Hub
• eセールスマネージャー
• Salesforce Cloud

Sales Hub

▲出典：Sales Hub

Sales HubはHubSpot社が提供するSFA/CRMツールです。MAツールのMarketing Hub同様、無料プランが提供されています。導入から12か月で取引作成件数が12％増加しているデータもあることから、営業活動の生産性を高めたい企業におすすめできます。

Sales Hubの詳細はこちら

eセールスマネージャー

▲出典：eセールスマネージャー

eセールスマネージャーはソフトブレーン株式会社が提供する国産SFA/CRMツールです。案件管理や商談管理をはじめとする営業支援機能から、顧客管理機能、マーケティング機能、BI機能など、現場から管理職まで必要な機能を網羅しています。定着率が95％と高い点も魅力の一つです。

eセールスマネージャーの詳細はこちら

Salesforce Cloud

▲出典：Salesforce Cloud

Salesforce Cloudは、Salesforce社が提供する世界シェア1位のSFA/CRMツールです。顧客管理に力を入れており、顧客の基本情報から接点履歴、担当者まで、あらゆる情報を1つの画面で管理できます。またAIを活用した売上予測やスコアリングにも対応しています。

Salesforce Cloudの詳細はこちら

自社に合うマーケティング支援ツールを選ぶポイント

マーケティング支援ツールは、ツール選びを間違えてしまうと「ツールが現場に定着しない」「正確なデータを計測できない」などの不具合が生じてしまいます。自社に合うマーケティング支援ツールを選ぶために、下記のポイントを理解しましょう。

• 誰でも使いこなせる操作感か
• 自社の課題を解決する機能を搭載しているか
• 他ツールとの連携ができるか

誰でも使いこなせる操作感か

BtoB営業効率化のためにマーケティング支援ツールを導入する際は、操作性を見極めることが大切です。

マーケティング支援ツールは社内の多くの従業員が使うことになります。操作が難しいツールだと入力や分析作業が億劫になり、次第に活用されなくなってしまうでしょう。

誰でも直感的に使いこなせるツールを選ぶことで、継続的にデータを集計・分析することができます。

自社の課題を解決する機能を搭載しているか

マーケティング支援ツールを導入する際、ツールの導入が目的になっていないかをよく考えるべきです。

ツールありきで導入を進めてしまうと、機能が不足する可能性があります。この場合、新たなツールに切り替えるか、カスタマイズを行うことになりますが、どちらにせよ多くのコストや手間がかかります。

まずは自社が解決したい課題を明確にし、その課題を解決できるツールを選ぶことで、自社の要件に合致したツールを導入できるでしょう。

他ツールとの連携ができるか

マーケティング支援ツールは、複数のツールを掛け合わせて使うことでより生産性が高まります。外部連携が可能なツールを選ぶことで、ツールが持つ力を最大化できるでしょう。

なお、すでに何らかのツールを導入している場合は、新たに導入するツールとの相性を調べておくことが大切です。

BtoB営業はマーケティング支援ツールを活用して効率性・生産性を上げよう

労働力不足が深刻化している昨今では、BtoB営業においてもマーケティング支援ツールを活用した効率化が求められています。自社の要件に合致したツールを選び、営業活動の生産性を高めていきましょう。

またBtoBマーケティングを成功させるには、コンテンツマーケティングの実施も鍵となります。情報発信を通じて自社と相性の良いリードを獲得すれば、商談の質も高まるでしょう。

LeadGridはリード獲得に特化したクラウド型CMSです。ホワイトペーパー機能やフォーム作成機能、MAツール連携など、リード獲得につながる機能を網羅しているため、貴社のBtoBマーケティングを加速することができます。見たまま編集にも対応しており、直感的な操作ができる点もポイントです。LeadGridの詳細は下記よりご確認ください。

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