コンテンツマーケティングの費用対効果の考え方＆効果最大化のコツ
コンテンツマーケティングは、ユーザーに有益な情報（コンテンツ）の提供を通じて、顧客を自社商品の購入まで導くマーケティング手法です。
「コンテンツマーケティングは費用対効果が良い」と言われてはいますが、実際にどう費用対効果を見積もればいいのか悩む担当者もいるのではないでしょうか。
そこで本記事では、コンテンツマーケティングの費用対効果の考え方と注意点、効果を最大化するコツについて解説します。
コンテンツマーケティングの費用対効果を計算する考え方
費用対効果は、かけた費用（コスト）に対する利益を表す指標です。一般的には下記の計算式が使用されます。
『費用対効果＝効果（利益）÷費用』
費用対効果が1以上で黒字、1未満で赤字、数値が大きいほど効率的に利益を得られていることを表します。
たとえば、1台200万円の装置を販売しているとします。
- 1台販売できた場合の売上：200万円
- 見積りから発注にいたる割合：30% →見積り1件あたりの価値：60万円
- 資料ダウンロードから見積りにいたるまでの割合：10％ →資料ダウンロード1件あたりの価値：6万円
ここで仮に10件の資料ダウンロードがあったなら、効果は60万円。集客やコンテンツ制作にかけたトータルの費用が20万円なら、費用対効果は300％です。
上記の例では計算に売上と資料ダウンロード1件あたりの価値を用いていますが、「効果」と「費用」にどの数字を使うべきかは企業によって変わってきます。
ここでは、コンテンツマーケティングの「効果」と「費用」の考え方について、より詳しく解説します。
費用対効果の算出要素①「効果」とは
効果の定義はビジネスモデルによって異なります。
- Webだけで購入できる場合 →「売上」「粗利」など
- Webだけでサービスの契約ができる場合→「LTV」×契約数など
- Webだけで完結しない場合 →「CV1件あたりの価値」×CV数など
「CV1件あたりの価値」とは、例えばCVが問い合わせなら、問い合わせから先の受注率を使用して「CV1件の価値＝受注単価× 問い合わせからの受注率」です。
前述したとおり「効果」の定義は企業によって最適な数値が異なり、また厳密に求めることも困難です。まずは計算しやすい数値で「効果」を定義し、マーケティングを進めるなかで実態に沿った形へ修正するのが良いでしょう。
費用対効果の算出要素②「費用」とは
マーケティング施策にかかった費用です。メディアやSNSの運用費、マーケティングのコンサル費用などが該当します。
コンテンツマーケティングというとSEOのイメージが強いですが、SEOはあくまで手段の1つです。実際はさまざまな手法があり、各手法を組み合わせてマーケティングします。
よって「費用」も厳密な定義は難しいのですが、「効果」と同様に見積りやすい数値で計算し、ざっくりした費用感を把握しておくのが良いでしょう。
ここでは代表的な以下の手法について、費用相場を紹介します。
- オウンドメディア
- SNS
- ホワイトペーパー
- LP（ランディングページ）
- Webセミナー（ウェビナー）
関連記事：コンテンツマーケティングとSEOの違いは？集客効果を最大化するWeb戦略の立て方
オウンドメディアを利用する場合
オウンドメディアを制作してSEOを意識したコンテンツマーケティングを行う場合、次のような費用がかかります。
- オウンドメディア制作費用：100万〜1,000万円
- サーバ・ドメイン費：1万〜5万円／月
- CMS利用料：3万〜20万円／月
- SEOコンサルティング：15万〜50万円／月
- SEO記事制作：5万〜15万／本
上記は目安であり、またすべての費用がかかるわけではありません。既存のコーポレートサイト内にブログを設置し、自社で運用する形であればもっと低コストに収まるでしょう。
インハウスでオウンドメディアを運用することを検討している方はオウンドメディア運用インハウス化マニュアルもあわせてご活用ください。社内のリソースを正しく配分することが費用対効果を高めるカギになり、本資料ではそのために知っておくべきエッセンスをまとめています。
なお、オウンドメディアの費用については、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：オウンドメディアの構築・運用にかかる料金相場と節約ポイントを解説
SNSを利用する場合
InstagramやFacebook、TwitterなどのSNSを利用する場合、自社で内製するなら費用は担当者の人件費のみです。
もし運用代行を依頼する場合は、相場は次の通りです。
- 各種SNSへの投稿作成：〜10万円
- 投稿作成とユーザーからの返信対応：20万〜30万円
- マーケティングを含めたSNS運用代行：50万円〜
投稿の頻度や依頼範囲で相場が異なるため、外注する場合は「どこまで任せるか」を明確にしたうえで代行業者を探しましょう。
ホワイトペーパーを利用する場合
ホワイトペーパーとは、企業がユーザーへ向けて作成するお役立ち資料を指します。コーポレートサイトやサービスサイトにダンロードページを設置するケースが多いでしょう。
すでにホワイトペーパーを設置するサイトがある場合、ホワイトペーパーにかかる費用は以下の2つです。
- プレスリリース：3万円〜／1件
- ホワイトペーパー外注費：10万〜30万円／1件
ホワイトペーパーはただダンロードページを作るだけでは集客が難しいため、よくプレスリリースが利用されます。
また、ホワイトペーパーは自社での内製も可能ですが、外注もできます。詳しくはこちらのページをご覧ください。
関連記事：ホワイトペーパーの外注相場や注意点｜おすすめの外注先5選も
LP（ランディングページ）を利用する場合
LPは、商品やサービスのCVに特化したWebページです。SNSやWeb広告、オウンドメディアなどと組み合わせて利用されます。
内製もできますが、外注する場合は30万〜100万円が目安です。ランディングページ制作・最適化マニュアルでは詳細な制作方法や制作後のCV改善施策についてまとめておりますのでぜひお役立てください。
Webセミナー（ウェビナー）を利用する場合
Webセミナーもコンテンツマーケティング施策の1つです。セミナーの準備に担当者の人件費がかかるものの、セミナー自体は低コストで開催できます。
例えばZoomなら、月額1万円ほどで500名までのウェビナーが開催可能です。
なおプレスリリースやSNSなどで告知が必要になるため、宣伝費用は別途みておく必要があります。
コンテンツマーケティングの費用対効果を考える際の注意点
コンテンツマーケティングの費用対効果は、一定期間で費やしたコストに対してどれくらいの効果があったかを計算します。
しかし、コンテンツマーケティングは広告のように即効性のあるマーケティング手法ではありません。そのため、費用対効果を考える際にいくつか注意点があります。
コスト回収まで時間がかかる
コンテンツマーケティングは、初期にかけたコストを回収するまでに時間がかかります。一般的に、オウンドメディアを利用する場合で半年〜1年ほどはかかると言われます。
SNSもアカウントが育つまで時間を要しますし、ホワイトペーパーも企業の信用力が増すまでなかなか成果は上がりません。
よって初期費用を含めて短期間で計算すると、非常に費用対効果が悪くなります。スピーディーに効果を得たい企業は、Web広告やSNS広告運用のほうが適しているかもしれません。
参考：SNS広告運用代行
継続期間が長くなるほど費用対効果は上がる
コンテンツマーケティングの効果は、継続期間に対して放物線を描くように上がると言われます。
コンテンツマーケティングは継続期間が長いほどコンテンツやSNSフォロワー数が資産として蓄積されます。ユーザーと接触する糸口が増えるため、費用対効果も上がるわけです。
よって、コンテンツマーケティングは少なくとも半年以上は継続し、きちんとコンテンツを追加できている状態で費用対効果を考えないと、判断を誤る恐れがあります。
ブランディングなど視覚化困難な効果も多い
コンテンツマーケティングは視覚化できない効果も多々あります。
- 製品・サービスのイメージ向上
- 企業の知名度向上
- Webサイトのドメインパワーの上昇（SEOでの優位性）
- 採用活動の効率化
長期で継続することで、幅広い潜在層へのアプローチができたり、コミュニケーションチャネルを構築できます。
間接的な効果を正確に見積もるのは困難ですが、メインの効果以外にもメリットが多いことを覚えておきましょう。
コンテンツマーケティングの費用対効果を最大化するコツ
コンテンツマーケティングは闇雲に予算を投下しても成果はでません。
「とりあえず自社ブログを作ろう」「SNSアカウントを作ろう」とはじめてみても、その方法が商品の特徴やユーザーに合っていなければ予算が無駄になってしまいます。
ここからは、費用対効果を最大化するコツを紹介します。
1. 精度の高いカスタマージャーニーマップを策定する
コンテンツマーケティングは事前の戦略が非常に重要です。そのため、カスタマージャーニーマップを作ってからコンテンツを設計するのがおすすめです。
カスタマージャーニーマップとは、ユーザーとのタッチポイントごとに、どのようなコンテンツが態度変容につながるかを可視化したもの。コンテンツ全体の設計図といえます。
定量データから精度の高いカスタマージャーニーマップを策定できれば、ユーザーのニーズに沿ったコンテンツが的確に投入できます。結果的に、対費用効果を高くできるのです。
参考：Webサイトのペルソナ設計、カスタマージャーニーマップを策定したい
2. ユーザーにとって有益な情報を提供する
コンテンツマーケティングは、ユーザーにとって有益な情報の提供が大前提です。
とくにBtoBにおいては、インタビュー記事のような読み物系コンテンツよりも、データやノウハウ提供のような情報提供系コンテンツのほうが効果が出やすいとの調査結果があります（参考：WACUL「B2Bサイトにおけるコンテンツマーケティングのあるべき姿についての提言」）。
上記はSEOからの流入を狙ったサイトの場合ですが、SNSやホワイトペーパーなどでも、ユーザーの課題解決につながる情報提供は注目されやすい傾向にあります。
よって、とくにコンテンツマーケティング初期は、情報提供系コンテンツに注力すると効果がでやすいでしょう。
3. コンテンツの量と質、どちらも大切にする
コンテンツマーケティングの初期は、費用対効果が非常に悪い状態が続きます。
しかし、効果が出ないからとコンテンツの更新頻度を減らしたり、質を下げてコンテンツを量産しようとするのは逆効果。量も質も成果をあげるためには重要です。
- 量を増やす＝ユーザーと接触する機会を増やす
- 質を上げる＝ユーザーからの信頼を獲得する
予算にあわせて、継続できる形でコンテンツマーケティングを始めるべきといえるでしょう。
4. コンテンツは定期的に改善・修正する
一度発信したコンテンツであっても、定期的に改善や修正が必要です。古い情報や競合他社に見劣りする内容を掲載していると、ユーザーの心情にもSEOにもマイナスに働きます。
コンテンツマーケティングでは、初期は新規コンテンツの追加に注力し、マーケティングが軌道に乗り始めたら、既存コンテンツのリライトやメンテナンスにも予算を割きましょう。
リライトの手順と見るべき12のポイントでは多くの担当者が悩みがちなリライトの実践方法を解説した資料になります。リライトの必要性を感じていたものの、自身のやり方に自信がなく困っていた方はぜひご一読ください。
BtoBビジネスで費用対効果を高めるにはWebサイトの活用が必須
前述したとおり、コンテンツマーケティングの手法はいくつもあります。よってBtoCでは「SNSとLPだけ」のようなコンパクトな展開も可能です。
しかしBtoB企業の場合、コンテンツマーケティングの拠点としてWebサイトはほぼ必須といって良いでしょう。なぜならば、BtoBには以下のような特徴があるためです。
- 検討期間が長い
- 1回の取引額が大きいため、検討すべき点が多い
- 購入・契約までに複数の承認が必要
よって、ホワイトペーパーやウェビナー情報などを集約できるWebサイトがないと、コンテンツマーケティングの展開が難しいのです。
さらにBtoBでは、顧客の検討段階にあわせた情報提供やコミュニケーションが必要になるため、リード獲得施策も重要になります。
リードを獲得するまでの流れや考え方の詳細はリード獲得ロードマップ【全体像を3ステップで紹介】の資料にまとめました。リードを獲得するためにはどのような施策を実行すればいいのか、具体的に解説しているのでぜひご覧ください。
コンテンツマーケティングの費用対効果は長期で考えよう
コンテンツマーケティングは効果が出るまで時間がかかります。費用対効果を考えるなら、半年〜1年くらいの長期的な視点が必要です。
また、コンテンツマーケティングで早期に成果をあげるには、精度の高いカスタマージャーニーマップの策定がカギです。
もし「Webマーケティングの知見がない」「戦略立ててやっているものの、成果がでない」という場合は、株式会社GIGでご支援可能ですので、ぜひお気軽にご相談ください。
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- 記事の作成・編集
- 問い合わせフォームの制作
- 資料ダウンロード設定
- LP管理
- ウェビナーなどのイベント管理
- 顧客管理
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- Webマーケティングに強いWebサイト制作
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記事を書いた人
LeadGrid BLOG編集部
LeadGrid BLOG（リードグリッド ブログ）は、リード獲得に役立つ情報を発信するWebマーケティングメディアです。
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