インサイドセールスでMAを活用するメリットは？役割や活用例も解説

2023.04.21

BtoB企業のマーケティング担当者の中には、「リードが不足しており、営業成績が伸び悩んでいる」とお悩みの方も多いかと思います。そのような場合はリードジェネレーションを効率化するCMSの導入や、リードナーチャリングを自動化するマーケティングオートメーション（MA）の導入がおすすめです。

インサイドセールスでマーケティングオートメーションを活用することで、リード獲得施策の自動化が可能となり、生産性の向上や顧客への手厚いフォローアップなど、様々なメリットが期待できます。今回は、インサイドセールスでMAが果たす役割とメリットについて解説します。

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インサイドセールスとは

インサイドセールスにおけるマーケティングオートメーション活用はどのような役割を担い、またどのようなメリットをもたらすのでしょうか。まずはインサイドセールスの概要と役割を確認していきましょう。

インサイドセールスの概要

インサイドセールスとは、営業チームがオフィス内で顧客とのやり取りを行い、顧客のニーズに合わせたサービスや製品を提供する営業手法です。

従来の営業スタイルであるフィールドセールスと異なり、インターネットや電話を通じて顧客とコミュニケーションをとります。

インサイドセールスは、近年のSaaS（Software as a Service：サービスとしてのソフトウェア）の急速な普及によって、企業が新規顧客を獲得する上で重要な役割を果たしています。

また、インサイドセールスは費用対効果が高いため、成長企業にとっては有力な営業戦略の一つとなっています。

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インサイドセールスでは、音声通話やチャットなどのコミュニケーションツールを使用してリードを追跡し、フォローアップを行います。

顧客と直接顔を合わせることが少ないため、顧客と密な関係を築くためには、コミュニケーション力やプレゼンテーション力が求められます。

しかし、効率的な営業活動が可能であるため、多くの企業が積極的に導入を進めている状況です。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの役割は、基本的には顧客とのコミュニケーションを取り、リードを開拓し、新規顧客獲得に繋げることです。ただし、具体的な役割は企業によって異なります。たとえば、小規模企業では営業活動全般を担当することが多い一方、大企業ではリード開拓・フォローアップや契約締結後のアフターサポートなど、より特化した役割を担っています。

インサイドセールスの主要な役割は、以下の3つです。

新規顧客獲得のためのリード開拓
既存顧客とのコミュニケーション
セールスチームのサポート

①新規顧客獲得のためのリード開拓

インサイドセールスの中心的な役割は、リードの購入意欲の向上（リードナーチャリング）です。顧客とのコミュニケーションを通じて、興味を持っていると思われる顧客に対して、製品やサービスの情報を提供します。その後、リードスコアリングなどの手法を用いて、見込み客の質を高め、最終的には新規顧客の獲得につなげます。

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②既存顧客とのコミュニケーション

インサイドセールスは、既存顧客とのコミュニケーションも担当します。顧客の課題やニーズを把握し、的確な情報提供やアフターサポートを行うことで、顧客満足度を高め、リピートやアップセルの促進につなげます。

③セールスチームのサポート

インサイドセールスは、セールスチームのサポートも行います。セールスチームが繁忙期になった際には、受注処理や見積書作成などの事務作業を担当することがあります。また、セールスチームがリードをフォローアップするための情報収集や分析なども行い、販売活動のスムーズな進展を支援します。

マーケティングオートメーション（MA）とは

次にマーケティングオートメーション（MA）の概要と役割、機能について解説します。

マーケティングオートメーション（MA）の概要

マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティング活動を自動化するための技術であり、CRM（顧客関係管理）やメールマーケティング、SNSマーケティングなど、様々なマーケティング施策を一元管理することができます。 MAは、リードの管理やフォローアップ、セールスプロセスの自動化、ABM（アカウントベースドマーケティング）の実施など、インサイドセールス業務に重要な役割を果たします。

具体的には、MAを導入することにより、リードの情報を一元管理することが可能です。このように管理されたリード情報は、自動的にセグメンテーションされ、最適なフォローアップアクションにつながります。また、MAは、リードの行動履歴をトラッキングし、リードがどのような情報に興味を持ち、どのようなコンテンツを閲覧したかを把握することもできます。これにより、個別に最適なフォローアップアクションを実施できるため、顧客エンゲージメントの向上につながるのです。

マーケティングオートメーション（MA）の主な機能

マーケティングオートメーション（MA）は、顧客との関係を管理し、マーケティング活動を自動化するツールです。MAの主な機能と特徴を以下にまとめます。

メール配信：自動でメールを配信し、リードや顧客とのコミュニケーションを効率化します。
フォーム作成・編集：リードを集めるためのフォームを自動生成し、サイトに掲載することができます。
リードスコアリング：リードにスコアをつけて優先順位を決め、営業に渡すべきリードを特定することができます。
分析・レポート：MAでのデータ収集・分析により、マーケティング戦略の改善点を把握し、効果的な施策を打つことができます。
CRM連携：MAと営業支援ツールを連携し、営業とマーケティングのシームレスな連携を図ることができます。

インサイドセールスでMAが果たす役割3つ

インサイドセールスでマーケティングオートメーション（MA）が果たす役割には以下の3つがあります。

リードの追跡とフォローアップ
アカウントベースドマーケティング（ABM）のサポート
セールスプロセスの自動化

1. リードの追跡とフォローアップ

インサイドセールスにおいて、マーケティングオートメーション（MA）はリードの追跡とフォローアップの役割を担います。

リードを追跡するためには、リードの情報を正確かつ迅速に捉える必要があります。そこでマーケティングオートメーション（MA）を活用することで、リード情報の管理や追跡を自動的に行えるようになるのです。

またマーケティングオートメーション（MA）を使ってリードの属性情報や行動履歴など、さまざまな情報を収集・分析することで、リードのニーズや購買意欲を把握し、適切なタイミングでフォローアップを行えます。

たとえば、リードが特定のページを閲覧したときには、自動的に関連する情報を提供するメールを送信したり、問い合わせフォームへの回答を自動的に行ったりするように、フォローアップを効率化することも可能です。

2. アカウントベースドマーケティング（ABM）のサポート

インサイドセールスでマーケティングオートメーション（MA）を導入することで、ABMのサポートが可能になります。

アカウントベースドマーケティング（ABM）とは、重要な顧客や見込み客に特化したマーケティングの手法です。企業ごとに個別にターゲティングを行い、カスタマイズされたメッセージを伝えることにより、企業との関係構築を強化し、売上を増やすことができます。

マーケティングオートメーション（MA）は、ABMに必要なターゲティング、カスタマイズされたメッセージ、フォローアップを自動的に行うことができるため、たとえば、特定の企業からの問い合わせを受けた場合、MAはそれに応じたカスタマイズされたメッセージを自動的に作成し、顧客との関係構築を強化していきます。

またMAを使用することで、ABMの成果を簡単に評価することが可能です。MAは、リードの進捗状況や成約率を自動的に追跡し、ABMの成果を可視化します。これにより、企業との関係構築に貢献した施策を特定し、今後のマーケティング戦略に反映させることができるのです。

ABMは重要な顧客や見込み客に特化したマーケティングの手法ですが、手動で実施すると時間がかかります。インサイドセールスでMAを導入すれば、ABMをより効率的に実施できるようになるでしょう。

3. セールスプロセスの自動化

セールスプロセスの自動化は、インサイドセールスでマーケティングオートメーション（MA）を導入した場合において大きな役割を果たします。具体的には、リードの自動追跡、タスクの自動化、スケジュールの自動調整などです。これらの機能によって、営業担当者はより効率的にタスクをこなすことができます。

たとえば、リードがWebサイト上のフォームから情報を入力した場合、その情報が自動的にMAに送信され、リードがどのような行動をとっているのかを追跡することができます。それに基づいて、特定のタイミングでタスクを自動化することができ、営業担当者の時間を有効活用できます。

また、MAによってセールスプロセスのステージごとに設定されたタスクも自動化が可能です。たとえば、リードを担当する営業担当者にタスクが割り当てられ、そのタスクの期限が近づいた場合には自動的にリマインダー通知が送信されます。この通知によって、営業担当者は忘れたり見落としたりすることなく、タスクを遂行することができます。

さらに、スケジュールの調整も自動化できます。たとえば、クライアントとの面談を設定する場合に、自動的に双方のスケジュールを調整し、最適な日程を提案してくれるようになるため、コミュニケーションの円滑化が図られます。

このようにセールスプロセスの自動化によって、営業担当者はより生産的にタスクをこなすことができ、効率的な営業活動が実現できます。

インサイドセールスでMAを導入するメリット3つ

インサイドセールスでマーケティングオートメーション（MA）を導入するメリットとして以下の3つが挙げられます。

生産性の向上
顧客への手厚いフォローアップ
営業部門とマーケティングチームのシームレスな連携
優先順位を定めてアプローチできる
休眠顧客の掘り起こしにつながる

1. 生産性の向上

インサイドセールスでMAを導入する主なメリットの一つが、生産性の向上です。MAを導入することにより、営業部門は自動化されたタスクに時間を割かずに、顧客との関係構築やビジネスの成長に集中できます。

たとえば、MAツールを使用することで、リードとの電話やメールのやりとり、カスタマーサポートなどの時間を削減できます。これらのタスクは、自動化されたマーケティングプログラムを使用して自動的に実行されるため、担当者はより多くの時間をリードのプロファイルやアカウント情報の収集、リサーチ、および戦略的な提案の準備に費やせるようになります。

MAを導入することで、セールス担当者は時間を節約でき、より重要な業務に集中できるようになるでしょう。

2. 顧客への手厚いフォローアップが行える

MAは、見込み顧客の興味関心や課題を把握し、それにもとづいてアプローチできるというメリットもあります。

ユーザーのWebサイト内行動やメール開封などのアクセス解析はもちろん、セミナーへの申し込み履歴や問い合わせなどのデータを収集できます。

たとえば、顧客がサイト上で商品を閲覧した際に、自動で関連商品の情報を提供することができます。また、MAを利用して、顧客の興味関心に合わせたメールやコンテンツを配信することも可能です。

そのため、データを分析して見込み顧客にとって最適なタイミングで適切にアプローチすれば、手厚いフォローアップが行えるでしょう。

3. 営業部門とマーケティング部門のシームレスな連携

インサイドセールスでMAを導入する一番大きなメリットは、営業部門とマーケティング部門のシームレスな連携が可能になることです。これまで営業部門とマーケティング部門は別々の業務を担当していたため、情報共有が不足し、コミュニケーションがスムーズに行われないことが多々ありました。

しかし、インサイドセールスでMAを導入することで、顧客情報や販売情報が一元管理され、双方の間で情報共有が可能になります。

具体的には、MAによる自動化されたリードの追跡やフォローアップが行われることで、営業部門は常に最新の情報を入手し、マーケティング部門は営業部門がどのような情報を必要としているかを把握することができます。

これにより、営業部門はより正確な情報を得て、顧客に対して的確なアプローチを行えるようになります。また、マーケティング部門は営業部門から得た情報を元に、より適切なターゲティングやコンテンツ作成が可能になり、効果的なマーケティングを実施できるでしょう。

4. 優先順位を定めてアプローチできる

MAは手当たり次第に営業をかけるのではなく、優先順位を決めてアプローチできる点がメリットです。

MAツールには、見込み顧客（リード）を獲得したうえで、優先順位の高いリードを抽出できる機能が備わっています。

たとえば、「商品・サービス資料を問い合わせした人」「イベントに参加した人」のように、さまざまな面から顧客を抽出してリストを作れます。

受注確度の高い顧客からアプローチすることによって、インサイドセールスの効果を高められるでしょう。

5. 休眠顧客の掘り起こしにつながる

新規顧客だけでなく、休眠顧客へのアプローチに活用できる点もMAのメリットです。

休眠顧客とは、過去に商談や取引などがあったものの、何らかの理由で今は接点がなく放置された見込み顧客のことを指します。

MAを使うことで、休眠顧客を管理してイベントやセミナーの案内を送付したり、自社の最新情報を継続的に送り、コミュニケーションを取り続けることが可能です。

MAは、上手く使い分けることで休眠顧客の掘り起こしや再取引につながるでしょう。

インサイドセールスにおけるMAの活用例

ここからは、インサイドセールスにおけるMAの活用例を紹介します。

スコアリング機能を活用してリードの優先順位を付ける
イベントで獲得したリードに即時メールを送付する
リマインド機能でフォロー不足による失注を防ぐ
ステップメールを配信してリードを育成する

それぞれの施策について解説します。

スコアリング機能を活用してリードの優先順位を付ける

MAには、顧客の行動を分析して加点していくスコアリング機能があります。

たとえば「メールを開封すると1点」「ホワイトペーパーをダウンロードすると5点」「セミナーに参加すると10点」のように、条件を付けて集計できます。

スコアリングを活用することで、どの顧客を優先すべきかを判断したり、一定のスコアに達したらメールを送るといったように、スムーズなインサイドセールスが行えるでしょう。

イベントで獲得したリードに即時メールを送付する

イベントやセミナーで獲得したリード情報をMAに登録することで、イベント終了後にすぐお礼やフォローアップのメールを送ることができます。

イベントやセミナーを実施し、数日後にメールを送る他者のメールとの差別化にもつながります。すぐにフォローメールを送ることで、商談につながる確率を高めやすくなるでしょう。

リマインド機能でフォロー不足による失注を防ぐ

MAのリマインド機能を活用することで、営業担当者のフォロー不足による失注を防ぐことができます。

進捗管理のアラートや通知を送られるように設定すれば、再商談や継続的なフォローにつなげられるでしょう。

ホットアラート通知によるアプローチ

MAには、ホットアラート通知の機能も備わっています。

Webサイト上のユーザー行動を分析し、アプローチすべき見込み顧客について通知が送られるというものです。

そのため、ホットアラート通知が来たタイミングでインサイドセールスがアプローチを仕掛ける、という流れを設計することで、商談化につながりやすくなります。

インサイドセールスでマーケティングオートメーション（MA）を導入する前に考慮すべきポイント3つ

インサイドセールスでマーケティングオートメーション（MA）を導入する際は以下の点に注意しましょう。

導入費用
導入に必要なデータの整理
導入データの品質

1. 導入費用

インサイドセールスでマーケティングオートメーション（MA）を導入する場合、導入費用とランニングコストを考慮する必要があります。

導入費用には、MAツールのライセンス費用やカスタマイズのための開発費用、導入作業に必要なコンサルティング費用などがあります。また、ランニングコストは、MAツールの利用に必要なサーバー費用やメンテナンス費用、運用人員の人件費などが含まれます。

MAツールの価格帯は非常に幅広く、中小企業向けの低価格な製品から、大企業向けの高機能で高価な製品まで様々です。一般的に、MAツールの導入費用は数十万円から数百万円になることが多く、ランニングコストも年間数百万円から数千万円になる場合があります。

費用に見合う効果が得られるかどうかを判断するためには、MAツール導入前にROI（投資収益率）を計算することが重要です。また、費用面だけでなく、MAツールの機能や導入前の準備、データの品質なども考慮して、導入を検討する必要があります。

2. 導入に必要なデータの整理

マーケティングオートメーション（MA）を導入する前には、いくつかの準備が必要です。まずは、MAを導入する目的を明確にすることが重要です。たとえば、MAを導入することで、リードジェネレーションの効率化や、セールスサイクルの短縮を目的とする場合もあります。このような目的を明確にすることで、MAの導入後にどのような成果を出せば良いかが明確になります。

次に、導入前に必要なデータの整理とクレンジングが必要です。MAを活用するには、精度の高いデータが必要不可欠です。リードの属性やアクション履歴、購買履歴などを正確に把握することができれば、それに基づいた個別のマーケティング施策を展開できます。

また、MAの導入前には、販売プロセスやカスタマージャーニーを再検討することも必要です。これにより、MAを活用したリードナーチャリングやセールスフォローアップがスムーズに進行し、セールスの成果につながります。

3. 導入データの品質

MAを正しく活用するためには、正確なデータが必要です。そのためインサイドセールスでマーケティングオートメーション（MA）を導入する前に、データの品質について考慮する必要があります。具体的には、以下のような点が挙げられます。

データの正確性
データの統一性
データの更新性

①データの正確性

MAを活用するためには、データの正確性が重要です。リードの情報や顧客の属性など、正確な情報がなければ、MAの効果を最大限発揮することができません。そのため、導入前にデータの精度を確認し、必要に応じてデータのクリーンアップを行うことが大切です。

②データの統一性

MAを導入する際には、データの統一性も考慮する必要があります。たとえば、同じリードでも複数の担当者が異なる情報を入力してしまう場合があります。そのため、統一されたデータ管理システムを導入することで、データの一元管理を実現し、MAの効果を最大限活用することができます。

③データの更新性

MAを活用するためには、データの更新性も重要です。たとえば、リードが新しい情報を提供した場合には、その情報をすぐに反映できるようにしなければなりません。そのためには、MAと連携するCRM（顧客関係管理）システムを導入することで、常に最新の情報を取り扱える環境を整えましょう。

データの品質を確保することで、MAを効果的に活用することができます。導入前には、データの品質についても十分な検討を行い、準備を整えることが重要です。

インサイドセールスの自動化にはリード獲得施策に特化したCMSツール導入もおすすめ

インサイドセールスでマーケティングオートメーション（MA）を導入する際には、リード獲得施策に特化したCMS（コンテンツマネジメントシステム）ツールの導入もおすすめです。CMSツールを導入することで、リードジェネレーションに特化したコンテンツの作成や配信が容易になります。また、リードの追跡やフォローアップも同時に行うことができます。