Webサイト制作

BtoB企業のWeb制作方法は？成果が出る8つのポイントを解説

# Webサイト

2022.07.20

営業活動の効率化に欠かせないツールであるBtoBサイト。近年ではBtoC企業だけでなくBtoB企業も自社のWebサイトを構築し、集客に活用しています。

しかしBtoBサイトはBtoCとは性質が異なり、同じ手法をとっても成果が上がるとは限りません。本記事ではBtoB企業のWeb制作で押さえるべき8つのポイントを解説します。

合わせてBtoBサイトを作成するメリットやBtoBサイトを訪問するユーザーの特徴も紹介するのでぜひ参考にしましょう。

BtoBサイトの目的と役割は？

BtoBサイトの目的は、サイトの訪問者に商品やサービスの購入を検討できる情報を提供することです。そのためほとんどのサイトでは商品やサービスの情報ページに加え、企業情報や商品に関するお役立ち情報などを公開しています。

またBtoBサイトの役割はサイトの訪問者を資料請求やお問い合わせ、見積もりページに誘導し、見込み顧客にすることです。

BtoBサイトを制作するメリット3つ

BtoBサイトを制作するメリットは次の3つです。

営業の効率化ができる
企業の信頼性が高まる
認知度拡大につながる

1. 営業の効率化ができる

BtoBサイトは「24時間営業活動をしてくれるセールスマン」のようなもの。メンテナンスは必要なものの、一度作ってしまえばサイトの訪問者に休むことなくアプローチをしてくれます。

またサイトの構成や商材のランディングページの構成を社内で最も売れているセールスマンの営業スクリプトを参考にすることで、一番売れている営業マンが行っているセールス方法でサイト訪問者全員にアプローチをかけてくれるので、営業の効率化が期待できるのです。

なお、営業に特化しているといえるランディングページの詳細な構成や作り方に関心がある方はランディングページ制作・最適化マニュアルをご用意しております。本記事の内容とあわせてお役立てください。

2. 信頼度が高まる

インターネットで検索したときにサイトがなければ、会社や商品の存在や品質を疑われかねません。

BtoBサイトが用意されていれば、会社情報や沿革、価値観や方向性などを示すことができ、「きちんとした会社なのだ」と思ってもらいやすくなります。サイトデザインやブログで自社のカラーを公開することで、会社のイメージをもってもらいやすくなるメリットもあります。

サイトを訪れた担当者が決裁権を持つ上司に対し、「このような会社で信頼できるので依頼しましょう」とプレゼンしたときに、納得してもらいやすいようなBtoBサイトを目指しましょう。

3. 認知度拡大につながる

BtoBサイトでキャンペーンを行ってプレスを出す、SNSを絡めた企画を行うなどの活動により、認知拡大が期待できます。その際にサイトデザインが印象的であったり、情報の見せ方にこだわっていたりすると、多くの人に覚えてもらいやすくなります。

またWeb上にコンテンツを公開すれば、インターネットの性質上、コンテンツを非公開にするまでは半永久的にネット上に存在することになります。つまりBtoBサイトを制作し、情報を公開し続ける限りサイトへの流入経路が増え続けることになるので、認知度が増していくのです。

BtoBサイトの訪問ユーザーの特徴は？

BtoBサイトの訪問ユーザーは、下記のようにBtoCサイトとは違った特徴をもちます。

抱えている問題の解決を求めている
その場で即決するわけではない
決裁権をもたない訪問者もいる

まずBtoBサイトの訪問者はビジネス上に何かしらの問題を抱えており、それらの解決ためにサイトに訪れます。

ただBtoB商材は数十万～数千万の取り引きになることも多く、その場で即決するわけではありません。そのためサイトには検討の材料としてもらいやすいよう情報を揃えておく必要があり、またお問い合わせなどを獲得して訪問者を見込み顧客としておくことが重要になります。

また決裁権をもたない訪問者の存在も大きな特徴です。上司などの決裁権をもつ人物にプレゼンしやすいよう、BtoBサイトでは商品の費用対効果や導入のメリット、会社の理念や財務状況をわかりやすく具体的に伝える必要があります。

BtoBサイトの種類4つ

BtoBサイトは大きく分けて次の4種類となります。

コーポレートサイト
採用サイト
IRサイト
サービスサイト

会社や事業の規模によってはコーポレートサイトに集約されている場合から、それぞれが独立している場合まで様々です。

1. コーポレートサイト

会社の関係者に向けて会社情報を発信する、インターネット上の企業の顔となるBtoBサイトです。取引先から商材利用を検討している企業、投資家や就活生などさまざまな属性の訪問者があるため、情報の整理が重要となります。

コーポレートサイトに必要は構成要素の例は次のとおりです。

会社概要
事業内容／サービス・商品の紹介
企業理念・ビジョン
最新情報／ニュース
お問い合わせフォーム
個人情報保護方針
サイトマップ
投資家向けのIR情報（上場企業のみ）
採用情報
実績紹介／お客様の声
よくあるご質問／FAQ
代表メッセージ／役員紹介
社員ブログ
お役立ち資料

詳細は下記の記事をご参照ください。

関連記事：コーポレートサイトとは｜目的や構成要素、事例と制作ポイントも解説

なお、コーポレートサイトをすでに所有しているものの、作り直しやリニューアルを検討している場合は失敗しない！コーポレートサイトリニューアル-費用、工期、制作の流れまで丸わかりマニュアル-の資料がオススメです。会社の顔ともいえるコーポレートサイトを効果的にリニューアルするために知っておきたい基礎知識を網羅しております。

2. 採用サイト

採用サイトはリクルートサイトともいい、コーポレートサイトから採用活動に関わる部分を切り離したサイトを指します。

採用サイトでは採用の効率化と入社後のミスマッチを回避することを目的に、業務内容や待遇についての具体的な記載はもちろんのこと、会社の価値観や方向性をデザイン込みではっきり打ち出したり、入社後の生活をイメージしやすいよう複数人の社員へのヒアリング内容を掲載します。

掲載できる情報があらかじめ決まった求人情報サイトとは異なり、自由度の高い発信を行えるのが特徴です。

採用サイトに含めたい構成要素（コンテンツ）は次の7つです。

募集要項
企業理念とビジョン
事業紹介
福利厚生・教育制度
企業データ
仕事内容や職種紹介
代表者メッセージ
社員インタビュー

詳細は採用サイトのつくりかたという資料でまとめております。構成要素だけでなく、実際に制作するときの流れや求職者からの応募を増やすためのコツを解説しておりますので制作時にお役立てください。

3. IRサイト

IRサイトは株主や投資家に対し、財務状況や株式情報、ニュースなど「投資の判断材料になる情報」を提供するサイトです。

IRサイトに必要なコンテンツは主に次の6つです。

経営方針
会社情報
財務情報
ニュース
IR資料
株式情報

どうしても情報量が多くなりがちなIRサイト。最新の株価の情報やニュースなどの更新が多い情報や、主な業績指標をトップページで紹介する、サステナビリティを意識した活動をしている場合は積極的に発信するなど、訪問者にわかりやすい導線設計が重要となります。

4. サービスサイト

サービスサイトは特定の商品・サービスのPRを目的としたサイトを指します。

コーポレートサイトとサービスサイトを切り離すことで、商品やサービスに合ったデザインでサイト制作ができる、発信するコンテンツを商材に特化できるなどのメリットがあります。

またサービスの販促部門がコーポレートサイトと異なる場合、サービスサイトとして独立させることで管理が別となるので、サイト運営の効率化も可能。

サービスサイトでよく取り扱われる構成要素としては、次の12項目です。

商品・サービスの紹介
機能／スペック
導入実績／制作実績
料金プラン
お役立ち資料
相談・問い合わせフォーム
ニュースリリース／最新情報
ブログ／オウンドメディア
セミナー／ウェビナー情報
よくある質問／FAQ
個人情報保護方針／プライバシーポリシー
利用規約

詳細はサービスサイトのつくりかたという資料で解説しております。事例も掲載しているため具体的な制作方法を知りたい方はぜひご覧ください。

成果が出るBtoBサイトを制作する8つのポイント

成果が出るBtoBサイトを制作するには、次の8つのポイントを意識しましょう。

サイト制作の目的を明確にする
サイトのターゲット（ペルソナ）を設定する
シンプルでわかりやすいサイト設計を意識する
見込み顧客を育成する施策を取り入れる
競合サイトの分析を行う
マーケティングオートメーションを導入し、マーケティングを可視化する
サイト公開後もコンテンツの投稿・見直しを行う
自社で更新を行いやすいCMSを導入する

それぞれ解説していきます。

1. サイト制作の目的を明確にする

Webサイト制作を依頼する前に、サイトを制作・リニューアルする目的を明確にする必要があります。「サイトが古くなったから」「なんとなく新しく作り直したいから」など曖昧な理由だと制作が行き当たりばったりになり、集客に効果的なWebサイトを作れません。

自社のどんな課題を解決したいのかを明確にし、課題を解決するためにはどのようなサイトや施策が必要か制作会社と共有するようにしましょう。

2. サイトのターゲット（ペルソナ）を設定する

Webサイトのターゲット（ペルソナ）はできるだけ細かく設定しましょう。プロジェクトメンバー間でターゲットの共通認識を持つことでコンセプトのブレがなくなり、スムーズなサイト制作が可能となります。

またターゲットの設定を行う際にはカスタマージャーニーマップの作成も必要です。カスタマージャーニーマップとは、ターゲットがWebサイトの中でどういった行動をして、どのように成約（コンバージョン）にたどり着くのかを図示したもののこと。カスタマージャーニーマップを作成することで、ユーザーが本当に求めるコンテンツを洗い出すことができます。

ペルソナ設計入門ガイドではサイト制作・運用の支援をおこなっているLeadGridが実際に行うワークショップの手法を紹介しております。「ペルソナを用意したいが作り方がわからない……」とお悩みの方はぜひご活用ください。

3. シンプルでわかりやすいサイト設計を意識する

BtoBサイトの役割はあくまでも営業のサポートであり、サイトのデザインはあくまで会社やサービスのブランドを表現するもの。サイトの構成としてはシンプルでわかりやすい設計が求められています。ユーザーが求める情報をいち早く見つけられるよう、シンプルなサイト設計を心がけましょう。

またBtoBサイトで成果を出すには定期的な更新が不可欠のため、更新しやすい設計にしておくことも重要なポイントです。

4. 見込み顧客を育成する施策を取り入れる

見込み顧客を獲得するだけでは成約には近づきません。獲得した見込み顧客を育成する「リードナーチャリング」を実施し、購買意欲を高めていくことが重要です。

リードナーチャリングの施策にはメールマガジンやホワイトペーパー、セミナー、リターゲティング広告などが用いられます。またリードを選別するリードクオリフィケーションも同時に実施しましょう。

リードの概要やリードを獲得するまでの流れといった実践的な内容はリード獲得ロードマップ【全体像を3ステップで紹介】で紹介しております。リード獲得に注力したい方はぜひ参考にしてください。

5. 競合サイトの分析を行う

Webサイトの成果を高めるためには競合サイトの分析が必要です。具体的には以下の調査・分析を行い、自社に取り入れる要素や差別化する要素を導き出しましょう。

ユーザビリティ調査（ヒューリスティック調査）
キーワード流入調査
コンテンツ調査
ディレクトリ構造調査
UI/UXの調査・分析

すでに試行錯誤を繰り返している競合サイトを参考にすることで、迅速にPDCAを回すことができます。また客観的に分析を行うことで主観や思い入れのない、ユーザーファーストのサイトを制作できるでしょう。

競合サイトの分析については下記の記事でも解説しています。

関連記事：事前に知っておきたい競合サイト分析・UXリサーチとは

6. マーケティングオートメーションを導入し、マーケティングを可視化する

マーケティングオートメーション（MA）とは、ITツールを活用してマーケティング活動を自動化することを指します。より効果的な導線設計やリードナーチャリングを行うためにはMAツールを導入し、マーケティングを可視化しましょう。

MAツールを利用するとリードの行動履歴がわかるため、最適な時期に最適な提案を行えます。購買意欲が高いホットリードの抽出を行えば、今すぐ営業を行うべき顧客に対して自動でアプローチすることも可能です。

的を絞った営業を行えるため、CPA高騰により費用対効果が悪くなってきた企業でも広告費を抑えてアプローチを行えます。

7. サイト公開後もコンテンツの投稿・見直しを行う

Webサイトはリリース後の運用こそが成果を上げるための重要なポイントです。サイト公開後もコンテンツの投稿・見直しを行い、常にPDCAサイクルを回し続けましょう。

特にSEOによる集客は効果が出るまで最短でも3～6ヶ月かかると言われています。サイトの評価や信頼性を積み上げ、上位表示を目指すためにも継続したコンテンツ投稿とリライトは必須です。

またコンテンツの内容は常に最新の情報が求められます。サイトに掲載されている情報が古いままだと企業の信頼性を欠いてしまうため、定期的な情報の更新を心がけましょう。

リライトの効果的なやり方はリライトの手順と見るべき12のポイントという資料にまとめました。

リライト施策に取り組む必要性は理解しているものの、正しいやり方がわからず困っている方はぜひこちたのポイントを踏まえて実践してみてださい。

8. 自社で更新を行いやすいCMSを導入する

自社で更新作業を行えない場合、軽微な修正でも制作会社に依頼することになり、迅速な施策実行を行えません。そこで自社の担当者だけで更新を行えるCMSを導入することで、WebマーケティングのPDCAサイクルを迅速に回すことができます。

ただし、CMSでトップシェアを誇るWordPressは拡張性に優れているものの、操作がわかりにくくWebの知識がない人にとっては扱いにくいデメリットがあります。WordPressの操作に不安がある企業や、社内の誰でも操作できるCMSを利用したい企業は、HTMLやCSSなどのソースコードを必要としないノーコードのCMSを導入しましょう。

制作したいサイト種別にオススメのCMSをざっくり把握したい方はBtoB企業向けCMSカオスマップをご覧ください。