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インサイドセールスにおけるリードナーチャリングの重要性と運用ポイントを徹底解説

# Webマーケティング

2023.04.21

インサイドセールスでリードナーチャリングに取り組むことによって、顧客との関係性を深め、顧客からの信頼を得ることができます。そのため、リードナーチャリングに適したコミュニケーション手法や運用ポイントを理解することが重要です。

本記事では、インサイドセールスにおけるリードナーチャリングのメリットや運用ポイントについて解説します。これらの情報を参考に、効果的なリードナーチャリングを実現してください。

またリードナーチャリングだけでなく、リード獲得にも課題を抱えているとお悩みの方は、リード獲得施策についてまとめた「リード獲得ロードマップ」を無料でダウンロードし、課題点の洗い出しと改善施策の検討を始めましょう。

リードナーチャリングの重要性

インサイドセールスにおいてリードナーチャリングはどのような重要性を持つのでしょうか。まずはマーケティングプロセスにおけるリードナーチャリングの役割と、リードナーチャリングがもたらすメリットについて解説していきます。

マーケティングプロセスとリードナーチャリングの関係性

リードナーチャリングとはリード獲得の後に行うプロセスで、獲得したリード（見込み客）の購買意欲を育成することを指します。このプロセスを通じて、顧客との信頼関係を築き、最終的に商品やサービスを提供することが目的です。

リードナーチャリングはリードを獲得し販売をかけるまでのプロセス（マーケティングプロセス）の中で行われ、その後の販売活動において重要な役割を果たします。リードナーチャリングがうまくいけば、より多くの販売の成功につながることが期待できるでしょう。

関連記事：リードナーチャリングとは？意味や効果的な７つの手法を解説

リードナーチャリングがもたらすメリット

リードナーチャリングの最大のメリットは、すでに保有している顧客資産を有効活用できる点です。

リードには興味関心の段階があり、購買意欲の低い順から「コールドリード」「ウォームリード」「ホットリード」と続きます。リード獲得施策を行ってもすぐにホットリードを獲得できるわけではなく、むしろ獲得できるリードの大半はコールドリードです。

しかしリードナーチャリングを行えば、コールドリードからホットリードに顧客を転換させることも可能です。すでに獲得している顧客資産を活用できるため、新規リードを獲得するよりも比較的コストをかけずに実施できるのです。

関連記事：ホットリードとは？言葉の意味や獲得するメリット、方法まで解説

またBtoB市場では、購買プロセスが複雑化・長期化しています。リードナーチャリングでリードとの接点を持ち続ければ、リードが自社を必要としたタイミングでアプローチをかけられるでしょう。このように、リードの購買意欲が高まったタイミングを逃さずに行動できる点も、リードナーチャリングのメリットです。

インサイドセールスとは

ここからはインサイドセールスの定義と役割、目的を見ていきましょう。

インサイドセールスの定義

インサイドセールスとは、企業がアウトバウンドセールスに頼らずに、インターネットや電話などのコミュニケーションツールを使用して、リード獲得や販売を行う手法です。

従来の営業方法（アウトバウンドセールス）のように足で稼ぐ営業ではなく、非対面で営業活動を行うため、効率的にアプローチを行えます。

コロナ禍で対面営業が制限されたことから、日本でもインサイドセールス導入に踏み切る企業が増加傾向にあります。

関連記事：インサイドセールスとは？意味やメリット、やり方を解説

インサイドセールスの役割と目的

インサイドセールスの目的は、マーケティング部門から渡されたリードに接触し、リードナーチャリングを実施することで顧客との信頼関係を築くことです。

リードを育成しアポを獲得してフィールドセールスに引き渡す役割を担うことから、マーケティング部門とアウトサイドセールスの橋渡しをするポジションとしても機能します。

またインサイドセールスの目的には、新規顧客の獲得・育成だけではなく、既存顧客との関係を強化し、リピート購入を促すことも含まれます。インサイドセールスは、営業担当者の負担軽減にもつながるため、インサイドセールスがリードナーチャリングを担当することで、営業担当者はより効率的にアウトバウンドセールスに取り組むことが可能になります。

インサイドセールスでリードナーチャリングを行うメリット3つ

インサイドセールスでリードナーチャリングを行うメリットは以下の3つです。

営業コストの削減
コミュニケーションの質の向上
販売効率のアップ

1. 営業コストの削減

インサイドセールスを活用することで、営業コストを削減することができます。インサイドセールスは、外部に出向くことなく、電話やWeb会議を通じて顧客と接触する営業方法であり、この方法を用いることで、フィールドセールスが出張する必要がなく、交通費や宿泊費の削減が可能になります。

また、営業社員の労働時間の有効活用も実現できます。もちろん直接顔を合わせることができないデメリットもありますが、顧客とのコミュニケーションを高めるためにMAツールを活用することで、より効果的なリードナーチャリングが可能になります。

2. コミュニケーションの質の向上

インサイドセールスにおいてリードナーチャリングを行うことで、コミュニケーションの質を向上させることができます。

たとえば商品やサービスについての情報提供や問い合わせ対応を通じてリードとの信頼関係の構築や、顧客とのコミュニケーションからニーズを把握し、商品やサービスを改善することで顧客満足度をの向上も可能でしょう。

3. 営業効率のアップ

インサイドセールスによるリードナーチャリングは、営業効率の向上につながります。従来の営業スタイルでは顧客と面談するために現地に赴く必要があったため、交通費や宿泊費がかかり、その分の営業費用が発生していました。また、一度面談をするために時間をかける必要があり、多くの営業マンが同時に動くことができませんでした。

それに対してインサイドセールスでは、顧客とオンラインでコミュニケーションを取ることができるため、営業費用を抑えることができます。また、顧客との面談のために時間をかける必要がないため、多くの営業マンが同時に活動することができ、効率的に営業を進めることが可能です。

さらに、インサイドセールスでは、顧客とオンラインでコミュニケーションを取ることができるため、顧客の反応をリアルタイムに把握することができます。顧客がどのような質問をしているか、どのようなニーズを持っているかを正確に把握することができるため、その情報を元に販売戦略を立てることができるメリットがあります。

インサイドセールスで行われるリードナーチャリングの例

インサイドセールスでは以下のようなリードナーチャリングが行われています。

メールマーケティング（メルマガ配信）
電話、Web会議

メールマーケティング（メルマガ配信）

メールマーケティングは、顧客に定期的にニュースレターや新商品情報などの情報を配信する手法で、リードナーチャリングの中でも重要な方法の一つです。メールマーケティングは、顧客とのコミュニケーションを維持し、関係性を深めることができるため、インサイドセールスでリードナーチャリングを行う際には欠かせない手法となっています。

しかし、ただ配信するだけでは効果的なリードナーチャリングにならないため、以下の点に注意が必要です。

ターゲットセグメンテーション
タイトルや文章の工夫
配信頻度やタイミングの決定
リンク先の設定
自動返信メールの設定

これらのポイントを守り、顧客目線で情報を提供することが重要です。またMAツールを活用することで、効率的かつ効果的なメールマーケティングが可能となります。

インサイドセールスにおけるメール作成について、詳しくは下記の記事で解説しています。

関連記事：インサイドセールスでメールを使用して成果を出すコツは？例文も紹介

電話、Web会議

インサイドセールスでリードナーチャリングを行うには、電話やWeb会議を使うことが一般的です。これらのツールを使うと、仕事を効率的に進めることができます。

電話を使えば、見込み顧客に直接商品やサービスの説明ができます。電話のトーンやスピードを調整することで、質の高いコミュニケーションができます。一方、Web会議を使えば、物理的な距離の制約を受けずにリードナーチャリングが可能です。Web会議を使ったリードナーチャリングはますます重要になっています。

ただし、電話やWeb会議を使う際には顧客目線で考えることが重要です。わかりやすく、魅力的なコンテンツを提供する必要があります。また社内で情報を共有することも重要です。リードナーチャリングを担当する人だけでなく、営業やマーケティングの担当者も情報を共有し、一体感のあるアプローチを行いましょう。

インサイドセールスでリードナーチャリングを行うときのポイント3つ

インサイドセールスでリードナーチャリングを行うときのポイントとして、以下の3つに注意しましょう。

顧客目線で考える
社内で情報を共有する
MAツールを活用する

1. 顧客目線で考える

リードナーチャリングにおいて重要なのは、顧客目線で考えることです。顧客が求めるニーズに合わせたアプローチをすることで、信頼関係を築きリピート購入や新規顧客獲得につながります。

たとえばメールマーケティングを行う場合、単に商品の紹介やセールスポイントを強調するだけではなく、顧客が抱える課題や問題点についても触れて、その解決策を提供することが求められます。

また顧客目線で考えることは、商品やサービスの改善にもつながります。

顧客のフィードバックを受け止め、それを活かして商品やサービスの改善を進めることで、より良い提供ができるようになるでしょう。

2. 社内で情報を共有する

インサイドセールスでリードナーチャリングを行う際には、社内で情報を共有する必要があります。なぜなら、インサイドセールスには複数の部署が関わる可能性があるため、情報の共有がなければ顧客とのコミュニケーションに不備が生じ、顧客の信頼を失うことにつながるからです。

たとえば営業とマーケティングがそれぞれ得た情報を共有しなければ、同じ顧客に対して異なる情報を伝える可能性があります。しっかりと情報を共有することによって、顧客が直面する問題やニーズを正確に把握し、最適な解決策を提供することができます。

また情報共有によって、どのタイミングでどのようなアプローチをすべきか、どのような提案が有効かを判断することができるため、販売効率の向上も可能です。インサイドセールスを行う際には、共通のコミュニケーションツールを使用することで、よりスムーズな情報共有が実現します。

3. MAツールを活用する

インサイドセールスにおいてリードナーチャリングを行う際には、MAツールの活用が不可欠です。MAツールを使用することで顧客データの蓄積、分析、自動化したプロセスの実行などが可能になります。

たとえば顧客がWebサイトを訪問しコンテンツを閲覧すると、MAツールはその情報を収集し、顧客データとして蓄積します。その後、顧客が特定のアクションを行った場合には、自動的にリードスコアを上げ、営業担当者に通知される仕組みとなっています。

またMAツールを活用することで、アプローチのパーソナライズ化も可能になります。たとえば、ある特定のコンテンツを閲覧した顧客には、自動的に関連するコンテンツを紹介したメールを送信するなど、より効率的かつ個別化されたインサイドセールスが可能になるのです。

しかしMAツールを活用する際には、顧客情報の適切な管理や、法的な規制にも注意が必要です。顧客データを収集し、自動化されたプロセスを実行する際には、GDPRなどの法的な規制に従うことが求められます。

リードナーチャリングにはリードのアクションを管理するCMSも必要

リードナーチャリングには、そもそものリードを獲得する母体となるWebサイトのCMS（コンテンツマネジメントシステム）選びも重要です。ターゲットとなるユーザーは多様化しており、それぞれの検索するタイミングも異なります。CMSを使い、ターゲットユーザーが必要とする情報を記事コンテンツとして戦略的に掲載・管理することで、より効果的なリード獲得が可能になります。

ただしCMS単体ではインサイドセールスにおけるリードナーチャリングの母体としては十分でないため、外部MAツールとの連携も必要です。外部MAツールを活用することで、リード獲得や顧客管理だけでなく、リードナーチャリングも実施できるようになります。