リード獲得

ホットリードとは？言葉の意味や獲得するメリット、方法まで解説

2023.02.20

「積極的に営業活動を行っているものの、成約率が上がらない」
「営業効率が悪いと感じる」

このような悩みは、ホットリードを獲得していくことで解決できる可能性が高いでしょう。

ホットリードとは、自社の見込み顧客の中で購買意欲がとくに高い層のこと。ホットリードに狙いを絞って営業をかけることで、収益の増加や営業活動の効率化を期待できます。

そこで本記事では、ホットリードの言葉の意味や獲得するメリット、具体的な獲得方法を解説します。

ホットリードについて深い理解を得たい方は、ぜひ最後までご覧ください。

また「リード獲得ロードマップ【全体像を3ステップで紹介】」ではリード獲得のメリットや、獲得方法の全体像について3ステップで紹介しています。リード獲得施策を強化したい方はぜひ資料をダウンロードください。

ホットリードとは購買の可能性が高い見込み顧客のこと

ホットリードとは、自社の製品・サービスへの興味関心が高く、購買に近いフェーズにいる見込み顧客を指します。ここでは、ホットリードについての基礎知識を解説していきます。

ホットリードの意味

そもそもリードとは「施策によって生み出される見込み顧客」のこと。英語のhotには「活発な」「もう少しのところの」といった意味があることから、ホットリードとは自社の製品・サービスに関心を持っており、案件化する可能性が高い見込み顧客（＝今すぐ客）のことを指します。

画像のようにホットリードはリードの3段階のうち、もっとも購買の確度が高い状態です。そのため、自社が定義したホットリードを増やし、適切にアプローチしていくことで効率よく収益を上げられるでしょう。

ホットリードとコールドリード・ウォームリードの違い

前述の通り、リードは「ホットリード」「ウォームリード」「コールドリード」の3段階に分類できます。

	段階	状態
ホットリード	比較・検討	商品・サービスへの関心が高く、他社製品との比較をしながら購入を検討している
ウォームリード	興味・関心	ホットリードほどではないが、商品・サービスに関心を示している
コールドリード	認知	商品・サービスのことは認知しているものの、購入意欲は低い

コールドリードは自社の商品・サービスに対する関心がそれほど高くなく、購買に時間がかかる見込み顧客（＝そのうち客）を意味します。商品・サービスを認知しているものの購入意欲は低い状態のため、もともと持っているニーズを高めていきウォームリード・ホットリードに育成する施策が求められます。

ウォームリードはコールドリードとホットリードの中間に位置する見込み顧客です。ホットリードほど関心は高くないものの、適切なアプローチを続けることでホットリードに育成できるでしょう。

ホットリードの獲得はコールドリードを育成するリードナーチャリングが重要

リード獲得施策を行っても、すぐにホットリードを獲得できるわけではありません。それどころか、獲得できるリードの大半はコールドリード・ウォームリードです。

ホットリード創出のためには、コールドリード・ウォームリードをホットリードに転換させるリードナーチャリング（＝リードの育成）を行う必要があります。

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、獲得したリードの購入意欲を高め、成約につなげるマーケティング手法です。

獲得したコールドリード・ウォームリードに対してオウンドメディアやSNS、ウェビナーなどで段階的にアプローチし、ホットリードへと転換させる目的があります。リードナーチャリングの具体的な方法については後述の「ホットリードを獲得する手法」でご覧ください。

とくにBtoBビジネスは購買プロセスの段階が複雑で、検討時間が長い特徴があります。リードナーチャリングを実施すれば適切な段階で適切なアプローチを行えるため、リードとの信頼関係を構築でき、成約に近づけられるメリットがあるのです。

関連記事：ナーチャリング（顧客育成）とは｜重要性や効果的な施策、コツを解説

リードナーチャリングの5ステップ

リードナーチャリングは下記の5ステップで行われます。

リードの情報を一元管理する
リードをセグメントする
リードをステージ別に分類する
リードの課題に合わせたコンテンツを作成する
施策を実行する

まずは自社にある顧客情報を集約し、一元管理することから始めましょう。顧客情報を営業担当者が管理するパターンでは、情報に漏れが生じたり、別の営業担当者が同一企業のほかの担当者にアプローチしていたりと、効率的な顧客管理を行えません。

顧客情報の収集が完了したら、過去の取引履歴や直近の購入行動などによりセグメントしたうえで、購買心理のステージ別に分類します。リードナーチャリングの精度を高めるためにも、リードのセグメントは非常に重要です。MAツールを活用し、狙いたいセグメントを明確にしましょう。

セグメントが完了したらセグメント別にコンテンツを作成し、配信していきます。配信後はリードの行動を分析し、施策の精度を高めていくことでホットリードへの転換を促していきます。

ホットリードを獲得するメリット

ホットリードを獲得するメリットは下記の3点です。

利益率が上がる
営業活動を効率化できる
営業コストの削減につながる

利益率が上がる

ホットリードは購買意欲が高く、契約・購入に結びつきやすい層です。そのためホットリードに絞ってアプローチを行うことで、成約率・利益率を高めることができるでしょう。

またコールドリード、ウォームリードを育成し、ホットリードに引き上げることは、購買に近いユーザーの分母を増やすことにつながります。ホットリードへのアプローチとともにコールドリード、ウォームリードの育成を行えば、利益率の大幅な改善も期待できるのです。

営業活動を効率化できる

営業活動を効率化できる点もホットリードのメリットです。

従来の営業活動では、一つの顧客リストを用いて訪問営業やテレアポ、メール営業などを行い、何度も商談を重ねることで顧客を獲得してきました。しかしこの方法では成約の見込みが薄いリードにも営業リソースを割くことになるため、成約率は必然的に低下してしまいます。そこでリードを選別し、購買意欲が高いホットリードにのみ営業をかけることで、より短期間かつ効率的に営業活動を行うことができるのです。

とくにBtoBビジネスは成約までに時間がかかることから、営業効率の向上は成約率アップには欠かせません。ホットリードを獲得して適切にアプローチを行えば、少ないリソースで成果を上げられるようになるでしょう。

営業コストの削減につながる

営業活動を行うにあたって無視できないのが営業コストの問題です。とくにコールドリード・ウォームリードの顧客化には複数回のアプローチが必要。営業活動が長期化するということは、その分営業コストもかさんでしまいます。

その点ホットリードは自社商品・サービスに対してすでに興味・関心を持っており、一度の商談だけで成約に結びつく可能性が高い層です。ホットリードを抽出して優先的にアプローチを行うことで、営業コストと労力を抑えた無駄のない営業を実現できます。

ホットリードを獲得する手法7つ

ホットリードを継続的かつ効率的に獲得するには、コールドリード・ウォームリードの育成が不可欠です。ここでは、ホットリードを獲得するナーチャリング方法として7つの手法を紹介します。

オウンドメディア運営
SNS運用
インサイドセールスの実施
ウェビナーの開催
ダイレクトメール送信
導入事例の作成
ホワイトペーパーの作成

1. オウンドメディア運営

オウンドメディアとは、自社が運営するWebサイトのこと。一般的には自社ブログや情報サイトを指します。

オウンドメディアでリードの悩みや課題を解決できるような情報を発信することで、企業としての信頼性を向上させ、自社商品・サービスへの興味関心を高めることができるでしょう。

コンテンツの作成に時間や労力がかかるデメリットはあるものの、既存顧客だけでなく新規顧客の開拓にもつながる点や、コールドリードからホットリードまで幅広い層にリーチできる点がメリットといえます。

オウンドメディアのリード獲得のポイントや成功事例については、下記の記事でも解説しています。

関連記事：Webサイトでのリード獲得戦略を成功させる5つのポイントと成功事例

またオウンドメディア運営を検討している方は、ぜひ「オウンドメディアが失敗する5つの原因とその対処法」も参考にしてください。こちらの無料資料では、オウンドメディアが失敗してしまう要因と、その解決方法について紹介します。

2. SNS運用

リードへの情報発信は、オウンドメディアだけでなくSNSも有効です。

SNSはユーザーと直接コミュニケーションを取れるため、ユーザーとの距離を縮めやすい特長があります。オウンドメディア同様に、リードの関心が高い情報を継続して発信することでホットリードへの転換を狙えるでしょう。

SNS運用を行う際は活用するサービスを吟味することが重要です。たとえば40代以上をターゲットとするならFacebook、拡散力を重視するならTwitterが向いています。自社のリードの属性を分析し、最適な媒体を選ぶようにしてください。

3. インサイドセールスの実施

インサイドセールスとは、メールや電話などを活用して非対面で行う営業活動のこと。遠方で訪問できない顧客に対してもアプローチできるため、訪問営業よりも効率よく営業活動を行えます。

インサイドセールスはメールマーケティングとテレマーケティングが主流ですが、それぞれの方法には下記のような違いがあり、顧客に応じて使い分けることがホットリードの創出につながります。

メールマーケティング：電話より受け入れてもらいやすく、購入意欲が低いコールドリードに有効
テレマーケティング：リードの興味の程度を伺いつつ口頭での提案ができるため、購入意欲がやや高めのウォームリードに有効

関連記事：インサイドセールスとは？意味やメリット、やり方を解説

4. ウェビナーの開催

ウェビナーとは、オンラインで開催するセミナー講義のこと。自社の専門性を生かしたウェビナーを開催することでリードからの信頼度が高まり、自社を選んでもらうきっかけとなります。

またウェビナーのメリットは、リードと直接コミュニケーションを取れる点です。「リードの悩みをその場で解決できる」「心理状態に合わせた提案をできる」といった要素から、ホットリードへの引き上げを行いやすい手法といえます。

5. メール配信（メルマガ）

リードに合わせたメールを継続して配信することで、段階的に購買意欲を高めることができます。

このような手法は「ステップメール」といい、ホットリードの創出に効果的です。下記のようにシナリオを作成し、リードにアプローチします。

1通目：資料ダウンロードのお礼と商品・サービスの説明
2通目：リードの悩み・課題を提示し、それらを解決した導入事例を紹介
3通目：課題を解決できるウェビナーの案内

1通目から商品・サービスの売り込みをしてしまうと、リードの心は離れてしまいます。リードの購買意欲に合わせて段階的に誘導することで、ホットリードへの育成を実現できるでしょう。

関連記事：インサードセールスでメールを使用して成果を出すコツは？例文も紹介

6. 導入事例の作成

自社の顧客にインタビューを行い、商品・サービスの導入事例コンテンツを作成することもホットリード創出に効果的です。

リードは商品・サービスの詳細やスペックだけでなく、実際に利用している人のリアルな感想を求めています。導入事例を作成することで、商品・サービスへの安心感や信頼感を高めることができるのです。

導入事例コンテンツは悩みや課題別に複数作成し、異なる課題を持つリードにアプローチできるよう工夫しましょう。

7. ホワイトペーパーの作成

ホワイトペーパーとは、リード獲得やナーチャリングを目的として作成する無料のお役立ち資料のこと。ダウンロード時に会社名や氏名、連絡先を入力する仕組みのため、企業はダウンロードされた資料に応じてリードにアプローチを行えます。

ホワイトペーパーで獲得できるリードは自社に興味・関心を持っている状態であり、比較的ホットリードに転換させやすいといえるでしょう。ただしホワイトペーパーの内容が魅力的でなかったり、情報が不足していたりすると、購買意欲を低下させてしまう可能性もあります。

ホワイトペーパーの詳細や、ダウンロード数を増やす施策については下記で紹介しているので、こちらもぜひご一読ください。

関連記事：ホワイトぺーパーのダウンロードを増やす6つの施策｜原因から解説

またLeadGridでもホワイトペーパーを作成しています。ホワイトペーパーの作成を検討しているなら、まずはサービス紹介資料の作成から始めてみましょう。「LeadGridのサービス紹介資料」は、サービス紹介の手本となるような構成となっています。ぜひ資料作成の参考にご活用ください。

ホットリードを獲得するためのポイント

ホットリードを獲得するために押さえておくべきポイントを紹介します。

ポイント1. MAツールを用いたホットリードの明確化

ホットリードを明確化させるには、MAツール（マーケティングオートメーションツール）を用いて、定義したものを社内で共有する必要があります。

MAツールとは、新規顧客の獲得から既存顧客の管理・育成などを自動化するツールのこと。MAツールを用いてリードの属性や行動を分析することで、ホットリードの定義を具体的な数値を用いて定量的に示すことができるのです。

ホットリードの定義は商品・サービスによって異なるため、MAツールでの分析を重ねたうえで製品に適した定義づけを行いましょう。またMAツールについては下記の記事で詳しく解説しています。

ポイント2. スコアリングを活用する

マーケティングにおけるスコアリング（リードスコアリング）とは、顧客のいる段階を属性や行動によって数値化して示すことです。スコアリングによって顧客の段階を区分し、マーケティングや営業と連携しながら施策を展開できます。

スコアリングの項目例として次のようなものがあります。

資料のダウンロード
メールの開封
料金表を見る
回数を重ねてサイトに訪問する

このように、顧客の行動を数値化することでリードの段階が把握でき、適切な施策を検討することができるのです。スコアリングについて詳細に知りたい方は下記記事で解説しています。

関連記事：スコアリングとは？得られる効果とデメリット・評価方法まで解説

ポイント3. 顧客の動向を分析する

ホットリードを獲得するためには、スコアのみを重要視するのは危険だと言えます。数値上ではホットリードに達しない顧客だからといってリードへつながらないとは限りません。

また、ユーザーの動向はスコアだけでは見えない詳細な理由から導き出されます。

すなわち、スコアだけでなく顧客の動向そのものを分析することで、具体的な需要や購入／契約に至らない理由、次のホットリードを獲得できる戦略などが検討できるのです。

ホットリードの獲得・活用に役立つツール

ホットリードを獲得するには、ナーチャリング施策と合わせて新規層へアプローチを行うことも重要となります。ホットリードの新規獲得や活用において、とくにおすすめのツールをご紹介します。

ホットリードの獲得に役立つツール3つ

ホットリードの獲得に役立つおすすめのツールは下記の3つです。

LeadGrid
リードの収集・蓄積・分析をワンストップで行えるCMS・CRMツール。MAツール連携やリード情報閲覧機能、ホワイトペーパーの自動ダウンロード機能などでリードナーチャリングへスムーズにバトンを繋げられる。
Musubu（ムスブ）
法人営業向けの企業データベース。140万件以上の企業情報データベースからターゲティングしたい企業を選定できる。
FORCAS（フォーカス）
顧客リストを分析して成約につながりやすい企業を特定し、ターゲットを自動で抽出するクラウドサービス。

上記のツールはいずれもMAツールとの連携が可能です。自社の商材や実施している施策に応じて、最適なツールを選びましょう。

なお、リード獲得ツールについて詳しく知りたい方は下記の記事もご覧ください。

関連記事：リード獲得に最適なツール6選｜メリットや成功方法もご紹介

ホットリードの活用に役立つツール2つ

ホットリードを獲得しても活用できなければ意味がありません。活用に役立つおすすめツールは下記の2つです。

Adobe Marketo Engage
アドビ株式会社が提供しているMAツールです。サイトの訪問ユーザーに、自動で適切なコンテンツを配信してくれるプレディクティブコンテンツ機能を搭載しているのが特徴です。豊富な導入実績があるため、不明点なども調べやすいのが魅力でしょう。
SATORI
中小企業や小規模事業者などにも活用されている、国内でも認知度の高いMAツールです。匿名ユーザーに対してもアプローチができる「アンノウンマーケティング」の機能が搭載されていることが特徴です。

いずれのツールも無料トライアルがあるため、ぜひ自社に合ったツールを実際に試して検討して見てください。そのほかのツールについて、分かりやすく比較検討をしたい方は下記記事をご覧ください。