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MAツール導入に失敗する6つの原因とは？対策や失敗を防ぐポイントも

# MAツール

2023.12.20

MA（マーケティングオートメーション）ツールはマーケティング活動を自動化・効率化するツールとして、多くの企業で導入されています。しかし導入したにもかかわらず、思うような成果が出ず、失敗に終わるケースも少なくありません。

この記事ではMAツール導入に失敗する原因を6つ解説します。また失敗を防ぐための対策やポイントも紹介しますので、MAツールの導入を検討している方はぜひ参考にしてください。

MAツール導入に失敗する原因とその対策

MAツール導入に失敗する原因とその対策について、概要を紹介します。

原因	対策
導入の目的が漠然としており、何を達成したいのかが明確ではないため、MAツールの能力を生かしきれない	ビジネスの目標を明確にし、それをベースにMAツールをどのように活用すれば目標達成に寄与するかを具体的に計画する
MAツールの豊富な機能の中から、ビジネスに必要な機能を把握できておらず適切に選択・活用できない	ツールの機能を徹底的に理解するための研修の実施や、事例研究を通じて効果的な機能利用を学ぶ
運用に必要な人員が不足しており、MAツールを十分に活用できない	適切な人材をアサインするか、外部からの支援を得られるような体制を整える必要がある
MAツールの導入にあたって、事前に適切な運用設計を行なっていないため、導入後に混乱が生じる	導入前に運用について細かく計画し、予想されるシナリオごとに対応策を準備する
生成されるリード（見込み顧客）の数が少なすぎて、MAツールを存分に活用できない	リード獲得戦略を見直し、コンテンツマーケティングや広告、イベントなどを通じてリードを増やす努力をする
マーケティング活動に必要なコンテンツの数量が不足しており、リードに対して有効なアプローチができない	コンテンツの生産体制を強化し、ターゲットに合わせた質の高いコンテンツを計画的に作成、供給する

各ポイントについて、詳細を解説します。またここで挙げた失敗例以外の課題については下記の記事も参考にしましょう。

関連記事：MAツールの導入のフロー6ステップ｜よくある課題の解決方法についても

1. MAツールの導入目的が明確でない

MAツール導入時には、目的を明確にすることが成功の鍵を握ります。MAツールを導入する目的は、企業によってさまざまです。たとえば、以下のとおりです。

見込み客の獲得
見込み客の育成
売上の向上
顧客満足度の向上

導入目的が明確でないと、どのような施策を実施すればよいのか、成果をどのように測定すればよいのかがわからなくなり、失敗につながります。目的を明確にすることで、ツール選定から運用の最適化、ROI（投資収益率）の評価に至るまで、すべての段階で効果的な意思決定が可能になります。

自社のマーケティング課題を明確にする
MAツールを導入することでどのような成果を上げたいかを定める

これらを踏まえて、MAツールをどのように活用して目標を達成するかを具体的に計画することが大切です。

2. MAツールの機能を理解できていない

MAツールにはメール配信、セミナー開催、コンテンツ作成など、多岐にわたる機能がありますが、これらを十分に理解せずに導入すると、その機能を活かしきれないまま終わることがあります。

たとえば、リードスコアリングやデータ分析などの機能は、リードの質を向上させるのに極めて重要です。導入前にツールの機能を徹底的に学習し、どの機能がビジネスにとって重要であるかを把握しましょう。MAツールの機能を十分に理解するためには、マニュアルやヘルプなどを読み込むだけでなく、実際に操作してみることが大切です。

3. MAツールを運用する人員が不足している

MAツールを効果的に運用するには、一定の人員が必要です。

マーケティング施策の企画・立案
コンテンツの作成
メール配信の設定
効果測定

上記のように、MAツールの操作以外にもマーケティング施策を進めていく上ではさまざまな業務が発生します。人員が不足しているとこれらの業務が滞り、結果的にMAツールを使う以前の部分で詰まり活用が進まない可能性も。

社内体制を整えて、運用に必要な人員を確保するのが理想的です。しかし、人員を確保できない場合は、外部委託を検討することも検討しましょう。

またツールの運用をスムーズにするためには、マーケティングとセールスのチーム間での円滑なコミュニケーションも必要不可欠になります。

4. MAツールの運用設計ができていない

MAツールの導入後に適切な運用設計を行わないと、目的に合致した成果を得ることは困難です。運用設計とは、具体的にどのようにリードを集め、育成し、セールスまでつなげるのかというプロセス全体の設計を指します。

たとえば、Webサイトの訪問者からリード情報を収集するためのフォームの配置や、メールキャンペーンの策定などが含まれます。これらを事前に細かく計画し、予想されるシナリオごとに対応策を準備することで、迅速かつ効果的な運用が可能になるでしょう。

関連記事：MAツールに必要なシナリオ設計の手順と成果を創出するポイント

5. リード数が少ない

MAツールはリード数に依存する側面が強いため、リードが不足しているとツールの性能を完全に活かすことができません。リード数を増やすにはコンテンツマーケティングを含めたWebサイトのSEOを行う、Web広告の強化、SNSの活用などが効果的です。

質の高いコンテンツを提供し続けることで、自然と自社サイトへの訪問者を増やし、リード獲得数の向上が期待できます。

6. コンテンツ数が少ない

MAツールを最大限に活用するには、リードを育成し、興味・関心を持続させるための豊富なコンテンツが必要です。コンテンツが不足していると、リードを十分に育成できず、MAツールの利点を生かすことが難しくなります。

ブログ記事やホワイトペーパー、ウェビナーなど多様な形式やトピックのコンテンツを用意することが重要です。定期的に新鮮なコンテンツを提供することで、リードの興味を惹きつけ、エンゲージメントの向上が期待できます。またコンテンツの他チャンネルへの再利用によっても、コンテンツの作成が可能です。

MAツール導入の失敗を防ぐポイント4つ

MAツールを導入する際には、導入目的を明確にし、組織全体での理解を深め、運用フェーズでの成功に繋げる必要があります。以下では、MAツール導入を成功させるためのポイントを詳細に解説していきます。

1. 社内のコンセンサス形成

MAツールの導入は、社内の多くの部門に影響を及ぼします。MAツール導入を成功するためには各部門のニーズを調査し、それらを統合することが不可欠です。事前に関係者を集め、期待と懸念を共有しましょう。この段階で、具体的な目標を設定し、それらがどのように達成されるかについての明確な計画を立てることが重要です。

導入の前には社内でのワークショップを定期的に行い、マーケティングの自動化によって各部門がどのような影響を受け、どのような価値を得られるのかを共有すると良いでしょう。また、社員の意見を聞き入れ、期待と課題を明確にすることで、社内でのサポート体制を強化することが重要です。

2. エンドユーザーの視点を組み入れる

MAツールの導入は、最終的には顧客体験の向上を目的としています。そのため、エンドユーザー（顧客）の視点を取り入れることが重要です。

顧客に価値を提供するためには、彼らのニーズや問題点を理解し、それをツールの設定や運用プロセスに反映させる必要があります。カスタマージャーニーの各段階で、どのようなコミュニケーションが行われるべきかを検討し、それに基づいてMAツールをカスタマイズしましょう。

関連記事：BtoBカスタマージャーニーとは？メリットや作成方法を詳しく解説

また定期的なアンケートや顧客フィードバックを取り入れることで、エンドユーザーの視点を維持し続けることができます。

3. 柔軟性を持たせた設計を行う

MAツール導入の際、事前にシナリオを設計することは重要ですが、市場や顧客のニーズが変化する可能性や実際の反応が事前の想定とは異なる可能性を考慮し、柔軟性を持たせることが重要です。

たとえば事前にコンテンツカレンダー（ホワイトペーパー公開やメールの送信予定など）を作成していたとしても、特定のトピックに対する反応が予想外に良かった場合、関連するコンテンツを優先的に配信するようにスケジュールを変更する、もしくは特定の製品に対する関心が急激に高まっていることがWeb広告などから判明した場合、その製品に関連するコンテンツ（製品説明、カスタマーレビュー、使用方法など）をカレンダーに組み込むなどの設計が必要です。

4. コンテンツの質や内容を定期的に改善する

MAツールはコンテンツ配信を自動化するだけでなく、配信したコンテンツのパフォーマンスの分析も可能です。したがって導入後もコンテンツの効果を定期的に測定し、目標に照らして改善を続ける必要があります。具体的にはA／Bテストや多変量テストを活用し、異なるバージョンのコンテンツの成果を比較分析することが有効です。

また顧客の反応に基づいてコンテンツやセグメンテーション、パーソナライゼーションを改善しましょう。