自社商材に興味を持つ見込み顧客を新しく獲得する「リードジェネレーション」は、案件の創出や商談獲得における最初のステップです。質のよいリードを多く獲得する仕組みを構築できれば、リードジェネレーションが効率化され、マーケティング効果を最大化できます。

この記事では、リードジェネレーションの具体的な手法や成功のポイントを紹介します。

リードジェネレーションにはオンライン手法とオフライン手法の2種類があり、近年はオンラインの手法が特に注目を集めるようになりました。自社に適した手法を見極めるためにも、リードジェネレーションに関する基本的な知識を身につけておきましょう。

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは、自社の商材に興味・関心をもっている・もってくれそうな見込み顧客（リード）を洗い出し、個人情報を獲得する活動です。

マーケティング活動の入り口となるリードジェネレーションは、売上を左右する大切なステップです。まずは、リードジェネレーションへの理解を深めていきましょう。

リードジェネレーションの目的

リードジェネレーションの目的は、自社商材と相性のよいリードの情報を獲得して、継続的に情報提供やサポートを行い、最終的には購入・契約に導くことです。

企業や消費者は、いきなり顧客になってくれるわけではありません。商材を認知した企業（消費者）は情報を収集し、他社と比較・検討するなかで最適な商材を見極め、購入・成約に至ります。このような認知から意思決定までのプロセスをサポートするのが、マーケティングや営業活動です。

リードを獲得しなければ、その先の提案や商談に進むことはできません。 商談獲得の第一歩となるリードジェネレーションは、BtoB・BtoC両方において重要性が高いプロセスであるといえます。

リードジェネレーションの関連用語

リードジェネレーションと一緒に押さえておきたい言葉として、「リードナーチャリング」と「リードクオリフィケーション」が挙げられます。

ここでは、各関連用語の意味を確認しておきましょう。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、リードジェネレーションで獲得した見込み顧客を「育成」し、商品知識を深めたり商品ニーズを顕在化させたりする活動です。

リードジェネレーションで獲得する見込み顧客には、さまざまな温度感の人（企業）が含まれます。すぐに商品を購入したい人もいれば、まだ情報収集段階の人もいることでしょう。

リードナーチャリングでは、 各リードの温度感にあわせて情報提供や定期的なコミュニケーションを実施し、購買意欲を高めていきます。

関連記事：リードナーチャリングとは？ 意味や効果的な7つの手法を解説

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションは、リードナーチャリングで育成した見込み顧客を分析して、なかでも特に受注確度が高い見込み顧客を「選別」する活動です。案件化見込みが高いリードを抽出して営業部門へ引き渡すことで、営業活動を大幅に効率化できます。

「リードジェネレーションで獲得した見込み顧客をリードナーチャリングで育成し、リードクオリフィケーションで選別する」という一連の流れが、マーケティング活動の基本です。言葉が似ていてややこしいですが、各プロセスには異なった役割があるため、違いをしっかりと理解しておきましょう。

関連記事：リードクオリフィケーションとは？意味や方法、失敗しないコツを解説

リードジェネレーションの手法

見込み顧客を獲得するリードジェネレーションには、8つの代表的な手法があります。

ここからは、各手法について詳しくみていきましょう。

オンラインの手法

近年、インターネット上でリードジェネレーションを実施するオンライン施策の重要性が高まっています。

オンライン施策は無料で始めることも可能で、精度の高いターゲティングや効果測定によって効率的に情報伝達できる点が強みです。コストを抑えつつ高い効果を得られるため、多くの企業で取り入れられています。

リードジェネレーションをオンラインで実施する代表的な手法として、次の5つが挙げられます。

1. Web広告

2. コンテンツマーケティング

3. SNSマーケティング

4. 比較サイト

5. ウェビナー

各手法がどのようなものなのか、以下で解説します。

Web広告

Web広告は、インターネット上に配信される広告全般を指します。認知から比較・検討段階までの幅広い層のリードに有効で、予算に応じて低コストから配信開始できる点がメリットです。

なお、Web広告には多くの種類があります。種類ごとの特徴は、表のとおりです。

Web広告は、種類や配信媒体、課金方式によって費用が大きく異なります。また、各広告・媒体によってリーチできる層も変わってくるので、 目的やターゲットを明確化したうえで配信することが大切です。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、自社で制作したコンテンツを活用し、ターゲットの興味・関心を引きつけるマーケティング活動です。

コンテンツと聞くとブログ記事を連想する方が多いかもしれませんが、以下のようにさまざまなコンテンツが含まれます。

• オウンドメディア（自社ブログ）

• 記事LP

• 動画・音声コンテンツ

• メールマガジン

• ホワイトペーパー

• プレスリリース

• 導入事例　など

コンテンツマーケティングは、リードジェネレーションだけではなくリードナーチャリングにも有効な手法です。コンテンツを制作する手間・コストはかかりますが、自動的にリードを獲得する優秀な資産になってくれます。

その一方で、コンテンツを制作するだけでは成果につながらない点に注意が必要です。 検索エンジンで自社コンテンツを上位表示させる「SEO施策」や他の手法と組み合わせ、コンテンツ自体に集客する取り組みが欠かせません。

関連記事：コンテンツマーケティングとは？種類やメリット、成功事例を徹底解説

SNSマーケティング

SNSマーケティングとは、SNSを活用したマーケティング施策全般です。公式アカウントの運用だけではなく、インフルエンサーマーケティングや口コミを活用するUGC施策なども含まれます。

今や、SNSはコミュニケーションを取るためだけではなく、 情報収集や意思決定時の判断材料としても利用されています。実際、商品購入時にSNSの企業公式アカウントを重視するユーザーは22.5％、SNS上の口コミを重要視するユーザーは47.1％にものぼることが判明しました※。

SNSで情報を発信したりユーザーに情報を拡散してもらったりすれば、爆発的な認知拡大や購入促進効果が得られます。また、ユーザーと交流してロイヤルティの向上やファンの獲得に成功すれば、長期的に企業へ貢献してくれる優良顧客への育成につなげられます。

※出典：PR TIMES｜スマートシェア株式会社「全年代の70%が毎日SNS検索を利用。購買活動へ与える影響とは？」

比較サイト

比較サイトは、複数の商品やサービスを掲載・比較し、ユーザーにとって最適な提案を行うメディアです。

IT製品を比較できる「ITトレンド」や「ITreview」が具体例として挙げられます。商材の特徴や費用、評判などをまとめて掲載しており、商品ページへの誘導や資料の一括請求にも対応している点が特徴です。

特にBtoBビジネスに有効で、 熱感が高い準顕在層のリードを獲得できるというメリットがあります。比較サイト自体がすでに集客力を持っているため、多くのユーザーと接触したい場合に最適です。

ただし、競合他社の情報も掲載されている性質上、どうしても自社情報が埋もれやすい傾向にあります。競合と差別化できるように、掲載内容を工夫することが大切です。

ウェビナー

オンラインでセミナーを実施する「ウェビナー」も、リードジェネレーションの手法としておすすめです。実施したウェビナーを録画しておけば、自社コンテンツとして活用することも可能です。

申し込み・視聴時に参加者の個人情報を獲得できるため、効率的なリードナーチャリングにつなげられます。ウェビナーに参加するユーザーは自社商材への興味・関心が高い傾向にあるので、商談化させやすい点がメリットでしょう。

ただし、ウェビナー自体に集客できなければリードは獲得できません。 Web広告やSNSを活用して、ウェビナーへの参加者を増やす取り組みが必要になります。

オフラインの手法

オフライン施策も、リードジェネレーションには有効です。

商材やターゲットによっては、オンラインよりもオフラインでアプローチしたほうが効果的な場合もあります。また、リーチできる対象を増やすために、オフライン手法とオンライン手法を組み合わせるのもひとつの戦略です。

リードジェネレーションに有効なオフライン手法としては、以下の3つが挙げられます。

1. 飛び込み営業

2. テレアポ・ダイレクトメール

3. 展示会・イベント

各手法の詳細をみていきましょう。

飛び込み営業

昔ながらの、アポイントを取らずに企業や個人宅を訪問する営業手法です。いきなり商材を売り込む場合もあれば、最初はアンケートや会話を通じてリード情報を獲得するだけの場合もあります。

飛び込み営業のメリットは、リードと直接話せる点です。熱意や人柄を伝えられるので、信頼関係を築きやすくなります。

反対に、人件費や交通費が発生する点、アプローチできる範囲・時間が限られる点がデメリットです。飛び込み営業に警戒する人が増えてきているので、 コストやリソースが無駄になってしまう可能性があることは押さえておきましょう。

テレアポ・ダイレクトメール

ターゲットリストをもとに、電話をかけたりダイレクトメールを送ったりする手法です。特に、IT機器が苦手な層をターゲットにする場合に効果的です。

他の施策と比べると取り組みやすい傾向にありますが、あらかじめリストを準備しておかなければいけない点に注意しましょう。リストの入手方法としては、次のようなものが挙げられます。

• ポータルサイト

• 四季報

• 外部企業からの購入（帝国データバンク会社年鑑・日経テレコンなど）

• 社内名刺や休眠顧客　など

テレアポやダイレクトメールは一定の効果が期待できる手法ですが、嫌悪感を抱かれる可能性が高いことも理解しておきましょう。すぐに電話を切られたり未開封のままダイレクトメールを捨てられたりと、相手にされないケースも多々あります。

展示会・イベント

展示会やイベントなどのオフラインイベントは、特に確度の高いリードの獲得に有効な施策です。

自社商材を展示したり実際に手に取ったりしてもらえますし、興味・関心が高いターゲットと直接コミュニケーションを取れるため、商談につなげやすい点がメリットです。 比較・検討段階のリードはもちろん、情報収集段階の人への認知拡大にも効果的でしょう。

外部主催の展示会・イベントに出展すれば、自社で集客する必要がなくなります。集客力に自信がない企業や知名度がない企業でも、効率的にリードを獲得できる可能性を秘めた手法です。

リードジェネレーションで成果を出すポイント

リードジェネレーションで成果を出すために意識したいポイントは、以下の6つです。

• KPIを設定しておく

• 質のよいリードを獲得する

• 目的にあわせてコンバージョンポイントを設定する

• 訴求内容を最適化する

• 成果につながりやすい施策を優先する

• プライバシー保護に取り組む

各項目の詳細について説明します。

KPIを設定しておく

リードジェネレーションを実施するときは、複数のチャネルでさまざまな施策を同時に進めることになります。一つひとつの施策が中途半端になることを防ぐためにも、細かく中間目標（KPI）を設定して、各チャネルの貢献度や施策の進捗を把握しておきましょう。

設定しておきたいKPIの一例としては、次のようなものが挙げられます。

• Web広告：インプレッション数、リーチ数、クリック数、CV数

• コンテンツマーケティング：PV数、回遊数、検索順位、CV数

• SNSマーケティング：インプレッション数、エンゲージメント数、フォロワー数

• ウェビナー：申込数、参加率、アンケート満足率、アポイント数

• オフライン営業：訪問数、架電数、案件数、商談数　など

大切なのは、 チャネル・施策ごとにKPIの達成度合いを測定することです。効率的にリードを獲得できるチャネルや施策がわかれば、リソースの配分を最適化できるようになります。

質のよいリードを獲得する

リードナーチャリングでは、リードの量よりも質を重視しましょう。質の高いリードとは、自社商材との関連性や関心が高く、検討度合いが高いリードを指します。

「とにかく幅広い層の企業・消費者の情報を獲得してナーチャリングする」という戦略は、非効率的です。アプローチする対象が多くなれば、それだけコストも労力がかさみますし、リソースが分散されて施策の精度が低下する可能性があります。

少ないコストで効率的に成約へつなげるなら、獲得するリードの質が重要となります。質のよいリードは、的確に訴求できれば少ないアプローチで成約に至る望みが高いためです。

質のよいリードの獲得には、 自社商材を必要とするターゲットの絞り込みが必要です。

まずは自社顧客の属性やニーズを分析し、自社が対象とするペルソナ像を設計してみましょう。そのうえで、ペルソナの心理や行動を分析する「カスタマージャーニーマップ」を作成すると、最適なタッチポイントや施策がみえてきます。

ペルソナ設計とカスタマージャーニーマップについては、下記で詳しく紹介しています。あわせてご覧ください。

ペルソナ設計入門ガイド|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

goleadgrid.com

関連記事：BtoBカスタマージャーニーとは？メリットや作成方法を詳しく解説

目的にあわせてコンバージョンポイントを設定する

リードジェネレーションを行うときは、手法だけではなくコンバージョンポイントについても考える必要があります。コンバージョンポイントは、その後の戦略に大きな影響を与えるためです。

例えば、「セミナーに参加したリード」と「無料の資料請求をしたリード」では興味・関心の度合いが異なるため、成約の確度も違うことが推測されます。コンバージョンポイントをどこにするかで商談化率や成約率が左右されるので、そのことを考慮したうえで戦略を立てなければいけません。

おすすめなのは、 チャネルごとにコンバージョンポイントを設定することです。獲得したいリードに最適なチャネル・コンバージョンポイントを見極めたいときは、カスタマージャーニーマップの作成が有効です。

訴求内容を最適化する

獲得したいリードによって、訴求すべき内容は異なります。リードをスムーズにナーチャリングへつなげるためにも、訴求内容の最適化も行いましょう。

例えば、大量のリードを獲得したい場合は、業界情報やリサーチデータなどを発信すると効果的です。受注確度の高いリードを獲得したい場合は、商材を深く知ってもらえる導入事例や商品説明などを発信するとよいでしょう。

漁師が魚を捕える際にターゲットとなる魚に応じて餌を変えるように、 提供する情報を変えることで、獲得するリードをコントロールすることが大切です。

成果につながりやすい施策を優先する

リードナーチャリングに割けるリソースが限られている場合は、成果につながりやすい施策を優先しましょう。業界や提供する商品・サービスの特性を考慮のうえ、検討度合いが高いターゲットに訴求できる手段を優先するのが一般的です。

例えばWeb広告は多くの業界で高い成果を上げることができる手法です。Google広告やFacebook広告などのプラットフォームを利用し、ターゲットとなる顧客層に直接アプローチすることで、短期間にリードを獲得することが可能です。

また比較サイトへの掲載やウェビナーの開催、展示会やイベントへの参加もリード獲得に効果的です。これらの手法では、事前に魅力的な原稿やコンテンツの準備が必要ですが、ターゲットとなる顧客に直接触れる機会を提供し、強い印象を残すことができます。

ただし 継続的な集客を実現するには、コンテンツSEOやSNSなどのコンテンツマーケティング施策を同時に行うことが欠かせません。即効性があるWeb広告施策と、時間はかかるが集客を自動化できるコンテンツマーケティングは、同時に取り組んでおくことがおすすめです。

プライバシー保護に取り組む

ユーザーの個人情報を取得するリードジェネレーションでは、プライバシー保護への取り組みが必要になります。

企業に氏名や連絡先を知られることに不安を抱くユーザーは、決して少なくありません。個人情報保護方針の開示やセキュリティシステムの導入、SSL対応などを行い、個人情報を適切に取り扱っていることをユーザーに知らせましょう。

また、「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律（特定電子メール法）」や「個人情報保護法」では、次のように個人情報の取り扱いについて厳しく規制しています。

• 個人情報の取得目的や利用範囲について事前に承諾を得ておく

• 営業メールを送信する場合は本人の承諾が必要

• 情報の配信停止方法を明記する

• 問い合わせや意見の送信先を明記する

リード情報の活用法によっては、個人情報に関連する法令を遵守しなければいけないので十分に注意しましょう。あわせて、不正アクセスや情報漏洩への対策を講じる必要があります。

※参考：総務省｜特定電子メールの送信等 に関するガイドライン
　　　　個人情報保護委員会｜個人情報取扱事業者等に係るガイドライン・Q&A等（個人情報保護法総則規定、第4章等関係）

リードジェネレーションに役立つマーケティング支援ツール

リードジェネレーションを実施するときは、マーケティング支援ツールが欠かせません。マンパワーだけでリード情報や各施策の管理、効果測定を行うことは難しいためです。

リードジェネレーションに役立つツールとしては、以下の3つが挙げられます。

1. MAツール

2. CMS

3. 解析ツール

ここでは、各ツールの概要をみていきましょう。

MAツール

MA（Marketing Automation）ツールは、リードの獲得や情報管理、育成を効率化・自動化するためのシステムです。リード一人ひとりの情報を蓄積・分析して施策に活かすことで、成果につながるマーケティング活動をサポートします。

MAツールにはさまざまな製品がありますが、代表的な機能は次のとおりです。

• リード獲得：Web広告配信、ポップアップ表示、フォーム作成、LP作成

• リード管理：データベース作成、リード分類、スコアリング、メールリスト作成

• リード育成：セグメント別シナリオ作成、メルマガ作成・送信、施策レポート作成

• リード選別：成約確度のスコアリング、ホットリードのリスト化、SFAとの連携

リードジェネレーションからリードクオリフィケーションまで一気通貫でサポートしてくれるのが、MAツールの強みです。リードや施策の管理は、MAツールがあれば大幅に効率化できます。

関連記事：MAツールとは？できることやメリット、選び方から最新シェアランキングまで紹介

CMS

CMS（Contents Management System）とは、Webサイトのコンテンツを管理するシステムです。CMS内でテキストや画像などを一元管理することで、Webページを自動生成することが可能になります。

通常Webサイトを制作するときは、プログラミング言語を用いて1ページずつデータを作成・管理する必要があります。しかしCMSがあれば、プログラミング言語を使わなくても簡単にページを生成・管理できるのです。

関連記事：CMSの仕組みとは？CMS提供会社がわかりやすく解説

Web制作に特化した人材がいない企業でも、CMSを使えばWebサイトを作成・更新できます。Webサイト運用にかかるコストや手間を大幅に削減できるので、ホームページやオウンドメディアを活用したい企業はぜひ検討してみてください。

関連記事：CMSの選び方4ステップ｜種類や選定基準、おすすめCMSも紹介

解析ツール

解析ツールは、Webサイトのアクセス数や流入経路、ユーザーの行動などを分析するツールです。WebサイトだけではなくアプリケーションやSNS、Web広告に対応したものもあります。

解析ツールは、オンライン施策の進捗管理や効果測定に不可欠です。サイトやコンテンツの状態、ユーザーの反応を定量的に計測できるので、改善策を考案しやすくなります。

有料の解析ツールも提供されていますが、 最初はGoogleが無料で提供するGoogle Analytics（GA4）や、Google Search Consoleを使っておけば問題ありません。また、SNSやWeb広告のプラットフォームのなかには、無料でインサイト機能を提供しているものもあります。

関連記事：アクセス解析とは？初心者が確認すべき指標と解析ポイントを解説！

リードジェネレーションの企業成功事例

▲出典：タイミーラボ

リードジェネレーションの成功事例として、株式会社GIGが取り組んだ株式会社タイミー様の戦略を紹介します。

「働きたい時間」と「働いてほしい時間」をマッチングするスキマバイトサービスを展開するタイミーは、オウンドメディアを活用したリードジェネレーションを実施しました。タイミーらしさをデザインやコンテンツで表現しながら、「スポットワークのポジティブな世論形成」をミッションとしてメディア制作に取り組みました。

ロゴもメディアのネーミングも決まっていない状態からスタートし、丁寧にKPIやメディアコンセプトを設計。「すでにタイミーを使っている人」と「スポットワークの存在すら知らない人」という2つのペルソナに対して異なる導線を作り、適切に誘導できるようにメディアを構築しました。

サイトリリース後は、約5か月でPV数が9倍まで増加。財務省からもコメントをいただけるほど、ユーザーからもステークホルダーからも反響のあるメディアに仕上がっています。

株式会社タイミー様の事例はこちらからご覧ください。

タイミーラボ - オウンドメディア|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

goleadgrid.com

効率的なリードジェネレーションなら「LeadGrid」

自社の顧客になってくれそうな見込み顧客を創出・獲得する「リードジェネレーション」は、売上獲得に欠かせない活動です。

リードジェネレーションにはオンライン・オフラインの手法があり、ターゲットや商材によって最適な戦略が異なります。自社分析やターゲット分析をしっかりと行い、必要な手法を組み合わせながら良質なリード獲得を目指していきましょう。

リードジェネレーションを行う際は、企業や商材の魅力を伝えるためのホームページ・オウンドメディアが欠かせません。自社メディアは信頼獲得にも効果的なので、リードジェネレーション施策の基盤として制作しておきましょう

Webサイト制作・運用は外注も可能ですが、 社内で更新・編集できる環境を整えておくと安心です。Web集客には、定期的なコンテンツ更新や鮮度の高い情報の提供が重要になるためです。

ホームページやオウンドメディアの制作・リニューアルをご検討の企業は、ぜひ高性能CMS「LeadGrid」をご活用ください。LeadGridは「見たまま編集」機能を実装しているため、プログラミングの知識がない方でもブログを更新するような簡単操作でコンテンツを更新できます。

他にも、リード獲得に特化した次のような機能を標準装備しています。

• 顧客管理機能

• 資料ダウンロード機能

• フォーム最適化機能

• ランディングページ管理機能

• MAツール連携機能　など

リードジェネレーションを効率化してくれるLeadGridの詳細は、下記からご覧いただけます。

LeadGridのサービス資料無料ダウンロードはこちら

LeadGridの詳細はこちら

14日間操作感をお試しいただける無料デモのお申し込みも承っております。Web集客でお困りの企業は、お気軽にご相談ください。

無料デモ相談

LeadGridはWebサイト制作からコンテンツSEO、問い合わせ管理、LP制作などWebマーケティングに必要な機能を開発したCMSです。上場会社、スタートアップ企業を中心にWebマーケティングの強化やサービス立上げ時にご利用頂いています。サービスサイトやオウンドメディアなど見込顧客獲得に貢献できるWebサイト制作を得意としています。

goleadgrid.com