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リードクオリフィケーションとは？意味や方法、失敗しないコツを解説

2023.08.16

リードクオリフィケーションは、受注確度の高い見込み顧客を選別するプロセスです。リードクオリフィケーションを活用することで、営業活動の効率化などのさまざまな効果が得られます。

本記事ではリードクオリフィケーションの意味やメリット、手法を解説。リードクオリフィケーションで大切なスコアリングの例や失敗しないコツも紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。

リードクオリフィケーションとは

リードクオリフィケーションはデマンドジェネレーションと呼ばれる、リード（見込み顧客）管理のプロセスの一つです。デマンドジェネレーションは見込み顧客の新規獲得から、営業部門へ引き渡すまでのマーケティング活動全般を指す用語で、以下の3つのプロセスから構成されています。

プロセス①リードジェネレーション
プロセス②リードナーチャリング
プロセス③リードクオリフィケーション

ここでは次の2つを解説します。

リードクオリフィケーションの意味
リードジェネレーション、リードナーチャリングとの違い

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リードクオリフィケーションの意味

リードクオリフィケーションは見込み顧客のリストから、受注確度が高い見込み顧客を抽出することを意味します。デマンドジェネレーションのなかでも最終段階に位置し、営業部門へ引き渡す見込み顧客を選別するプロセスです。

どのような状態を受注確度が高いと判断するかは、マーケティング部門と営業部門が連携して決定。営業部門が必要な見込み顧客を定量的に定義することで、商談につながるアプローチを効率的に実施可能とします。

なお見込み顧客（リード）の獲得についてくわしく知りたい方は、無料配布資料「リード獲得ロードマップ」が参考になります。リードの基礎知識や獲得方法がわかりやすく解説されているため、マーケティングに関わる方はぜひご覧ください。

リードジェネレーション、リードナーチャリングとの違い

リードジェネレーションやリードナーチャリングは、リードクオリフィケーションの前段階のプロセスです。リードジェネレーションはリードの集客、リードナーチャリングはリードの育成を目的としています。

まずリードジェネレーションにて各種メディア媒体などを通し、自社の商品やサービスに興味を持ってもらうための活動を実施。そして獲得した見込み顧客に対しリードナーチャリングにて、購入意欲を高めるためのアプローチを実施します。

リードクオリフィケーションの品質を高めるためにも、リードジェネレーションやリードナーチャリングで行う施策は非常に重要です。リードクオリフィケーションを実施する際はデマンドジェネレーション全体のプロセスを考慮し、一貫した戦略を立案しましょう。

リードジェネレーションやリードナーチャリングで有効な手法としては、Webコンテンツでの情報発信があります。Webコンテンツの制作を予定している方には、LeadGridがおすすめです。

LeadGridは操作性が高いのが特徴で、Webサイトに関する専門知識がなくてもコンテンツの制作や更新ができます。またリード獲得のための機能が標準でそなわっており、必要な施策をスムーズに実施できます。下記資料ではLeadGridのサービスがくわしく紹介されているためぜひご覧ください。

リードクオリフィケーションが必要な理由3つ

リードクオリフィケーションが必要な理由は次の3つです。

顧客選別による営業効率の向上
マーケティング部門と営業部門の連携強化
顧客満足度の向上

1. 顧客選別による営業効率の向上

営業部門は見込み顧客に電話を掛けたり訪問したりなど、営業担当者がダイレクトにアプローチする必要があります。ある程度広い範囲に対して半自動的にアプローチするマーケティング活動とは違い、見込み顧客1件にかかるリソースが大きくなります。そのため質の低い見込み顧客を渡してしまうと、成果につながらない営業活動によってムダなリソースが発生してしまう可能性も。

リードクオリフィケーションではすでに受注確度が高まった状態で営業活動ができるため、営業効率の向上につながります。

2. マーケティング部門と営業部門の連携強化

リードクオリフィケーションの実施には、マーケティング部門と営業部門の協力が必要です。マーケティング部門としては、営業部門がどのような見込み顧客を必要としているかを知る必要があります。また営業部門としては、アプローチに必要な見込み顧客のパーソナル情報をマーケティング部門から受け取らなければなりません。

リードクオリフィケーションではマーケティング部門と営業部門の要望や考えを共有し、一貫した目標や戦略で施策を実施します。そのため部門間の連携を強化できるという特徴があります。

3. 顧客満足度の向上

購入意欲が低い見込み顧客に対して営業活動すると、相手からネガティブな印象を持たれてしまう可能性があります。一度印象を下げてしまうと関係性まで崩れてしまうケースも。

リードクオリフィケーションは顧客を選別するため、相手との関係を壊すリスクを防止できます。また見込み顧客にとって最適なタイミングで提案できるため、成約後の顧客満足度の向上につなげられます。

関連記事：顧客管理とは？重要性やシステム導入のメリット、選ぶポイントを解説

リードクオリフィケーションの方法6ステップ

リードクオリフィケーションの方法6ステップは次のとおりです。

ステップ1. セグメンテーション
ステップ2. カスタマージャーニーマップ作成
ステップ3. シナリオ設計
ステップ4. スコアリング設計
ステップ5. 施策実施と営業部門への引き渡し
ステップ6. 検証・改善

ステップ1. セグメンテーション

ステップ1はセグメンテーションです。セグメンテーションは属性などの基準をもとに、顧客を個々のグループ（セグメント）に分割することを指します。

見込み顧客のデータを分析し、以下のような観点でセグメンテーションしていきましょう。

業種や業態、規模、所在地
抱えている課題
興味や関心

ステップ2. カスタマージャーニーマップ作成

ステップ2はカスタマージャーニーマップ作成です。カスタマージャーニーマップとは見込み顧客に認知されてから、購入に至るまでの一連の流れを整理した図表のことです。カスタマージャーニーマップを作成することで見込み顧客の検討フェーズに応じた行動を可視化できます。

カスタマージャーニーマップの作成には、見込み顧客が購入に至るまでのステップを時間軸に沿って定義します。そしてステップごとの行動と感情、タッチポイントを整理していきましょう。

関連記事：BtoBカスタマージャーニーとは？メリットや作成方法を詳しく解説

ステップ3. シナリオ設計

ステップ3はシナリオ設計です。カスタマージャーニーマップをもとに、受注確度が高い見込み顧客とはどのような状態なのかを定量的に定義します。

どのような属性の人がどのような行動を取ったら、検討フェーズが次の段階へ進むのかを分析し、詳細なシナリオを設計していきましょう。

ステップ4. スコアリング設計

ステップ4はスコアリング設計です。スコアリングは見込み顧客の属性や行動に点数を付与することを指します。

スコアリング設計では、ステップ1から3の設計をもとに属性や行動に対しどのくらいのスコアを付与するかを決定します。また営業部門へ引き継ぐ基準となるスコアも決定しておきましょう。

関連記事：スコアリングとは？得られる効果とデメリット・評価方法まで解説

ステップ5. 施策実施と営業部門への引渡し

ステップ5は施策実施と営業部門への引渡しです。まずはステップ1から4までの施策を実施します。そしてスコアが基準点以上に達した見込み顧客を営業部門へ引渡します。認識のズレを防止するためにも、施策の実施前にマーケティング部門と営業部門で情報共有を忘れずに行いましょう。

またスコアリングの実施にはMA（マーケティングオートメーション）ツールの利用がおすすめです。リードクオリフィケーションの効果を最大限にするためにも、個々の施策を効率的に行うことを意識しましょう。

ステップ6. 検証・改善

ステップ6は検証・改善です。営業部門への引き渡し後も見込み顧客を追跡することで、施策の効果測定を行います。想定通りの成果が出ない場合は、施策を見直しましょう。そして検証・改善を繰り返すことで、施策の精度を高めていきます。

関連記事：WebマーケティングのKPIとは？考え方や施策別のKPI例を解説

リードクオリフィケーションで重要なスコアリングの設定例

リードクオリフィケーションで重要なスコアリングの設定例を以下の2つの観点で紹介します。

属性のスコアリング
行動のスコアリング

実際の点数は自社の環境にあわせて設定する必要があるので要注意です。

属性のスコアリング

スコアリングの設定例は以下です。

属性	スコア例
業種	ターゲットと合致すれば5点
売上高	売上高が一定以上（たとえば10億以上）であれば10点
役職	部長であれば10点、担当者であれば5点

関連記事：【種類別】リード獲得におすすめのツール16選｜選び方も解説

行動のスコアリング

行動の設定例は以下です。

行動	スコア例
Webページの閲覧	商品やサービスと関連が高ければ5点、低ければ2点
メール開封	1点
資料請求	10点
セミナー参加	15点

関連記事：リード獲得施策の成果を上げる10の方法｜リード獲得方法の一覧表付き

リードクオリフィケーションで失敗しないコツ4つ

リードクオリフィケーションで失敗しないコツは次の4つです。

セグメンテーション精度の向上
引渡し・差戻しルールの設定
目標（KPI）の設定
MAツールの導入

1. セグメンテーション精度の向上

セグメンテーションはリードクオリフィケーションの最初のステップです。そのためセグメンテーション精度の向上により、リードクオリフィケーション全体の施策が実施しやすくなります。

セグメンテーション精度の向上のためにも、見込み顧客の情報を一元管理できる体制を整えましょう。

2. 引渡し・差戻しルールの設定

営業部門への見込み顧客の引渡しや差戻しのルールを、あらかじめ設定しておくことも大切です。スコアリングの合計スコアだけを引渡しの基準にすると、スコアの内容によっては営業部門がアプローチするレベルに達していない場合があります。たとえばスコアの低い行動のみで点数を稼いでいる場合などです。

そのためあらかじめ引渡し・差戻しのルールを設定することで、手戻りを防げる効果があります。

3. 目標（KPI）の設定

目標（KPI）の設定もリードクオリフィケーションで失敗しないためのコツとなります。KPIは最終目標に向けて達成すべき中間目標のような意味合いをもつ指標です。

デマンドジェネレーション全体の目標を最終目標として設定し、リードクオリフィケーションの目標をKPIとして数値指標に落とし込むことで、社内での共有や効果測定がしやすくなります。

関連記事：WebマーケティングのKPIとは？考え方や施策別のKPI例を解説

4. MAツールの導入

MA（マーケティングオートメーション）ツールの導入も有効な手段です。MAツールには一般的にスコアリングなど、リードクオリフィケーションの施策をサポートする機能が搭載されています。

リードクオリフィケーションでは大量の見込み顧客データを扱います。そのため人手で行うと工数がかかったりミスが発生したりする可能性もあり、リードクオリフィケーションの施策が失敗に終わるケースも。

リードクオリフィケーションだけでなくデマンドジェネレーション全体でツールを活用できるため、他のマーケティング施策も考慮したうえで適切なツールを導入しましょう。

関連記事：MAツールの導入のフロー6ステップ｜よくある課題の解決方法についても

リードクオリフィケーションで質の高いリードを増やそう

リードクオリフィケーションはリード管理の最終段階に位置し、営業部門へ引き渡すリードを選別するプロセスを指します。リードクオリフィケーションにより、営業部門の効率化や部門間連携の強化、顧客満足度の向上などのさまざまな効果が期待できます。リードクオリフィケーションではスコアリングが重要です。MAツールを活用し、質の高いリードを増やしましょう。

なおリードクオリフィケーションは、リードの獲得がなくては実行できません。リード獲得の代表的な施策としては、自社のWebサイトへのコンテンツ掲載があげられます。

しかしWebサイトをどうやって制作したら良いのか、お悩みの方もいらっしゃるのではないでしょうか。そこでおすすめなのがリード獲得に強いLeadGridです。