MAツールのスコアリングとは？メリットや設定手順・成功のポイントを解説｜Webサイト制作 / CMS・MAツール｜LeadGrid（リードグリッド）

「リードの質が分からない」「商談化の優先順位が付けられない」といったマーケティング部門や営業部門の悩みを解決するのが、MAツールのスコアリング機能です。

スコアリングとは、見込み顧客の興味関心度合いを数値化する仕組みで、これにより効率的な営業活動が可能になります。

本記事では、MAにおけるスコアリングの基本的な概念から具体的な設定手順、運用のポイントまで詳しく解説します。スコアリングの導入・改善にお悩みの方は、ぜひ参考にしてください。

関連記事：スコアリングとは？ 得られる効果とデメリット・評価方法まで解説

MAのスコアリングに関する基本知識

MAツールに搭載されているスコアリング機能は、見込み顧客管理の要となります。以下では、スコアリングの基本的な概念とMAツールにおけるスコアリング機能についてみていきましょう。

スコアリング（リードスコアリング）とは

スコアリング（リードスコアリング）とは、見込み顧客、すなわちリードの購買意欲や興味関心の度合いを数値化する手法です。具体的には、見込み顧客の行動や属性に基づいて点数を付与し、その合計値によって購買可能性を評価していきます。

スコアリングでは、主に「属性スコア」と「行動スコア」という2つの要素で評価を行います。

• 属性スコア：企業規模や役職、部署といった見込み顧客の基本情報に基づいて付与される
• 行動スコア：Webサイトの閲覧やメールの開封、資料のダウンロードといった具体的なアクションに応じて加算される

スコアリングを行うことで、営業部門は数多くの見込み顧客の中から優先的にアプローチすべき対象を客観的に判断できるようになるのです。

MAツールのスコアリング機能とは

MAツールのスコアリング機能は、見込み顧客の行動や属性を自動的に追跡し、設定された基準に従って点数を付与する仕組みです。この機能により、手作業では困難な大量のデータ処理や、リアルタイムでの評価が可能となります。

具体的な機能としては、計算期間の設定や属性によるフィルタリング、特定の行動の除外設定などが含まれます。例えば、過去30日間の行動に限定してスコアを計算したり、特定の業種や役職の見込み顧客のみを評価対象としたりすることが可能です。

さらに、スコアが一定の基準値を超えた場合に自動で通知を送る機能や、高スコアの見込み顧客（ホットリード）を自動的にリスト化する機能なども備えており、営業活動の効率化を強力にサポートしてくれます。

MAにおけるスコアリングのメリット

MAツールの運用にスコアリングを活用することで、営業活動の効率化からデータに基づく意思決定まで、様々な効果が期待できます。以下では、主な3つのメリットについてみていきましょう。

営業効率を最大化できるため

スコアリングを活用することで、営業担当者は優先度の高い見込み顧客に効率的にアプローチすることが可能になります。従来の営業活動では、数多くの見込み顧客の中から商談化の可能性が高い顧客を見極めることに多くの時間と労力を費やしていました。

しかし、スコアリングによって見込み顧客の興味関心度合いが数値化されることで、高スコアの顧客から優先的にアプローチできるようになります。営業担当者は限られた時間を有効活用できるようになることから、より多くの商談を創出できるでしょう。

さらに、スコアの変動を監視することで適切なタイミングでのアプローチも可能になり、商談成約率の向上にもつながります。

データドリブンな意思決定を実現できるため

スコアリングによって得られる客観的なデータは、より正確な意思決定を可能にします。従来の営業活動では、担当者の経験や勘に頼る部分が大きく、判断にばらつきが生じやすい状況でした。

スコアリングを導入することで、見込み顧客の行動や属性が数値として可視化され、客観的な基準に基づいた判断が可能になります。例えば、どのような属性を持つ顧客が商談に至りやすいのか、どのような行動を取った顧客が成約に結びつきやすいのかといった傾向を、データとして把握することができます。

これにより、マーケティング施策の効果測定や改善点の特定も容易になり、より効果的な戦略立案が可能となるのです。

部門間連携を強化できるため

スコアリングは、マーケティング部門と営業部門の連携を強化するツールとしても機能します。両部門で共通の評価基準を持つことで、リードの質に関する認識の違いや、引き渡しのタイミングに関する課題を解消することができるでしょう。

具体的には、スコアという客観的な指標を共有することで、マーケティング部門は営業部門が求める質の高いリードを提供できるようになります。また、営業部門からのフィードバックをもとにスコアリング基準を調整することで、より精度の高いリード評価が可能になります。

このような部門間の密接な連携により、リードナーチャリングの効率が向上し、最終的な成約率の改善にもつながるのです。

スコアリングの設定手順

効果的なスコアリングを実現するためには、段階的な設定手順を踏むことが重要です。以下では、ターゲットの明確化から実際のリード抽出まで、具体的な手順について解説していきます。

1. ターゲットを明確にする

MAツールを活用したスコアリングで最初に行うのが、ターゲットの明確化です。過去の成約データを分析し、どのような属性を持つ顧客が商談化しやすいのかを詳細に把握しましょう。

具体的には、業種や企業規模といった基本的な属性に加え、役職や部署などの詳細な情報も含めて整理していきます。例えば、製造業の経営企画部門で働く部長クラス、あるいはIT企業のDX推進部門でプロジェクトリーダーを務める課長クラスなど、できるだけ具体的なイメージを描くことが大切です。

また、ターゲットの設定には、実際に商談を行っている営業担当者からの情報を積極的に取り入れることが不可欠です。営業現場での経験やフィードバックをもとに現実的なターゲット像を設定することで、スコアリングの精度を高めることができます。

2. カスタマージャーニーマップを作成する

続いて、顧客がどのような経路で購買に至るのか、その道筋を可視化するためにカスタマージャーニーマップを作成しましょう。カスタマージャーニーマップでは、認知段階から検討、購買決定に至るまでの各フェーズで、顧客がどのような行動を取るのかを詳細に描き出します。

例えば、初期段階では製品情報のページ閲覧や資料ダウンロード、中期では価格表の確認やお問い合わせ、後期では具体的な見積り依頼や製品デモの申し込みといった具合です。各フェーズでの典型的な行動パターンを特定することで、より精度の高いスコアリング基準を設定することができます。

カスタマージャーニーマップの作成時は、以下の要素を時系列で整理していくと良いでしょう。

なお、マップの作成は一度で完成ではありません。定期的な見直しと更新を行うことで、市場の変化や顧客ニーズの変化に対応した、より効果的なスコアリングを実現できます。

3. 行動・属性でスコアリングする

次のステップでは、ターゲット像とカスタマージャーニーマップに基づき、具体的なスコアリング基準を設定していきます。

属性スコアでは、企業規模や役職といった基本情報に対して適切な配点を行います。以下のような配点例が一般的です。

• 従業員規模（1000人以上：20点）
• 業界（メーカー：20点、IT業界：5点）
• 部署（DX推進：20点、経営企画：15点）
• 役職（部長：15点、課長：10点）

ただし、属性スコアの設定では、単純に企業規模が大きいほど高得点とするのではなく、自社の製品やサービスに最適な企業規模を考慮して配点を決定することが重要です。

行動スコアについては、顧客の購買意欲を反映する行動に対して段階的に点数を付与します。具体的な配点例として以下のような設定が推奨されます。

• Webサイトへの訪問：1点
• 料金ページ閲覧：5点
• メール開封：1点
• メールクリック：3点
• 製品カタログのダウンロード：30点
• イベント・セミナー参加：10点

また、90日以上訪問がない場合は-10点、メルマガのオプトアウトで-10点というように、マイナスポイントの設定も行いましょう。

4. ホットリードを抽出し営業部門に渡す

設定したスコアリング基準に基づき、一定以上のスコアに達したリードを「ホットリード」として抽出します。ホットリードの判定基準は、以下の要素を考慮して設定します。

ホットリードを営業部門に引き渡す際は、単にリストを渡すだけでなく、スコアの内訳・推移や、具体的な行動履歴も合わせて提供しましょう。また、引き渡し後の営業活動の結果をマーケティング部門にフィードバックする仕組みを構築することで、スコアリング精度の継続的な改善が可能になります。

関連記事：ホットリードとは？言葉の意味や獲得するメリット、方法まで解説

MAでのスコアリングを成功させるポイント

最後に、MAでのスコアリングを成功させるポイントについて解説します。

スコアの過信を避ける

スコアリングは非常に有効な手段ですが、過度に依存することは避けるべきです。スコアは見込み顧客の一面を数値化したものに過ぎず、すべての状況を完璧に反映しているわけではありません。

例えば、高スコアの見込み顧客でも、実際の商談では予算がないケースや、逆に低スコアでも即座に購入を決定するケースもあります。このためスコアは「参考指標の一つ」として捉え、他の要素も含めた総合的な判断を行うことが重要です。

一定数以上のリードを確保する

スコアリングの精度を高めるためには、統計的に意味のある数のリードが必要です。少数のリードでは、正確な傾向分析や基準の最適化が困難になります。

具体的には、月間で最低でも100件程度のリードが望ましく、業界や商材によってはさらに多くのリードが必要になる場合もあります。リード数が少ない場合は、以下の施策を検討しましょう。

• リード獲得施策の強化
• 評価期間の延長
• スコアリング基準の簡素化

関連記事：リード獲得とは？15のリード獲得方法や効率的に増やすポイントを解説

関連記事：リード獲得施策の成果を上げる10の方法｜リード獲得方法の一覧表付き

十分なコンテンツを用意する

効果的なスコアリングには、見込み顧客の行動を促すための十分なコンテンツが不可欠です。コンテンツが不足していると、見込み顧客の興味や関心を正確に測定することが難しくなります。

具体的には、以下のようなコンテンツを用意しておくことが求められます。

• 製品・サービスの基本情報
• 具体的な活用事例
• 技術的な詳細資料
• 価格情報
• 導入効果の検証結果

関連記事：マーケティングオートメーション（MA）におけるコンテンツの役割について解説

分析・改善を繰り返す

スコアリングは設定して終わりではなく、継続的な改善が必要です。定期的にデータを分析し、スコアリング基準の妥当性を検証することが重要です。

以下のような改善サイクルを回し、常にスコアリングの精度を高めていきましょう。

1. 月次でのスコア分布分析
2. 四半期ごとの成約率との相関分析
3. 半期での基準の大幅見直し

事前に運用ルールや体制を整備する

スコアリングを効果的に運用するためには、明確なルールと体制整備が必要です。スコアの計算方法、更新頻度、閾値の設定、例外的なケースの取り扱いなどを事前に決めておく必要があります。

また、担当者の役割分担や、データの更新・確認のタイミング、報告フローなども明確にしておくようにしましょう。これにより、一貫性のある運用が可能になります。

マーケティング部門と営業部門の連携を強化する

スコアリングの成功には、マーケティング部門と営業部門の密接な連携が不可欠です。両部門が定期的に情報を共有し、互いのニーズや課題を理解することで、より効果的なスコアリング運用が可能になります。

以下のような取り組みを定期的に行い、連携を強化しましょう。

• 週次での情報共有ミーティング
• 月次での成果報告会
• 四半期ごとの戦略レビュー

また、営業部門からのフィードバックを積極的に取り入れ、スコアリング基準の改善に活かすことも重要です。

MAツールのスコアリングで営業成果を最大化しよう

MAツールのスコアリングは、見込み顧客の行動や属性を数値化することで、効率的な営業活動を実現する重要な機能です。成功のカギは、適切な基準設定と継続的な改善、そして部門間の密接な連携にあります。

スコアリングにはMAツールの導入が必要となりますが、Webサイトからの流入を強化したいなら、MAツールに加えて操作性の高いCMSの導入もおすすめです。操作性が低いCMSでは「施策を実行するのに時間がかかる」「現場の担当者で更新ができない」といった問題が発生しがち。これではいくら適切なスコアリングを行っていても、迅速にPDCAサイクルを回すことができません。

オールインワンCMS「LeadGrid」は、直感的な操作性と柔軟なカスタマイズ性を兼ね備え、マーケティング担当者が自らコンテンツを更新・管理できます。また、主要なMAツールとの連携も可能で、リード獲得からスコアリング、顧客管理まで一貫した運用を実現。1,500社以上のサイト制作・マーケティング支援の実績を活かした専門家によるコンサルティングサポートも提供しており、効果的なマーケティング活動の実現を支援します。

LeadGridの詳細については、下記の無料資料をダウンロードください。

LeadGridのサービス資料はこちら