リード獲得

リード獲得施策の成果を上げる10の方法｜リード獲得方法の一覧表付き

# リード獲得

2022.08.31

リード獲得は新規顧客獲得のための最初のステップであり、成約・受注率アップに欠かせない重要なプロセスです。

しかしリード獲得施策には「施策の効果を得られない」「広告費ばかりかかってしまう」といった悩みがつきもの。なかには施策の方向性の見直しを迫られている企業も存在するでしょう。

そこで本記事ではリード獲得施策の成果を上げる方法を10のポイントに分けて解説します。

施策実行に必要な考え方や自社に最適な施策がわかる内容となっているので、リード獲得施策に行き詰まっている企業担当者の方はぜひ最後までご覧ください。

リードとは何か、またリードを獲得するためにいつ・どの施策を実行すべきかを整理して検討したい方は「リード獲得ロードマップ」をご活用ください。

リード獲得とは

ビジネスにおけるリードは、自社のサービスや商品などに興味がある将来的に顧客になりうる企業や個人のことを指し、見込み顧客とも呼ばれます。よって、リード獲得（リードジェネレーション）とは、見込み顧客となりうるユーザー情報を獲得することです。

リードを獲得すると、実際に商品やサービスの購入を促すための活動として、電話やメルマガなどの営業活動を行います。

このようなリードの活用方法であることから、見込み顧客への育成が可能となる情報を獲得できた状態のユーザーを「リード」と表現する場合が多いでしょう。

リード獲得の目的

リード獲得の目的は顧客数の増加を図り、売上を向上させることです。

マーケティング施策は主にリード獲得を始まりとして実施されます。たとえば、せっかく獲得したリードもユーザーの購買意欲が高まらなければ、売上向上にはつながらないのです。

すなわち、売上向上という目的を達成するためのリード獲得には、営業活動などを通してリードの育成を図るリードナーチャリングを行うことが重要です。

ここからは、BtoB向け・BtoC向けのリード獲得施策の流れや目的をそれぞれ紹介します。

BtoBビジネスの場合

BtoBビジネスの場合、さまざまなマーケティング施策を通じてリードを獲得し、インサイドセールスによって関係性を構築し、リードの興味・関心を高めます。

また、獲得したリードに対して、事前に作成したステップメールなどのコンテンツを配信することで、興味関心を引き上げることも有効です。

リードとの信頼関係がある程度構築され、購買意欲が高まったタイミングでフィードセールスに引き継ぎます。

そして、フィードセールスは商談やプレゼンなどの営業を行い、受注してクロージングするという流れが一般的です。

BtoCビジネスの場合

BtoCビジネスの場合は、リード獲得直後にセールスレターを送付したり、ステップメールで興味を引き上げた後に購入を促す方法などがあります。

BtoCの場合はSNS運用が用いられることも多く、購入意思決定が個人で完結するので、気になったその場で即決してもらいやすいことも特徴です。

マーケティング部門は、営業部門が受注につながりやすくなるよう、リードの「量」と「質」の両方の観点でリード獲得・育成を行うことが重要です。

オンライン・オフライン別リード獲得施策一覧表

オンライン・オフライン別にリード獲得方法を一覧表で紹介します。各施策の特徴も記載しているので、自社で取り入れられそうな施策がないか確認しながらご覧ください。

また各施策については下記の記事でも詳しく解説しています。

関連記事：リード獲得とは？オンラインオフライン別獲得方法と事例について解説

オフラインのリード獲得施策

代表的なオフラインのリード獲得施策を一覧表にまとめました。

リード獲得施策（オフライン）	施策の特徴
展示会	見込み顧客と直接コミュニケーションを取れる競合の情報収集や戦略調査の場としても利用できる
セミナー・講義	自社商品・サービスに関心がある人を集められる自社の信頼性向上につながる
ダイレクトメール	郵送やFAXで直接商品カタログや資料を送れる印刷代や郵送費などコストがかかる
テレマーケティング	訪問型営業よりも効率的直接会話できるため商品の良さを伝えやすい
看板広告・交通広告	不特定多数の人にアピールできる人通りが多い場所は設置費用が高い
紙媒体	新聞や雑誌などで認知を拡大できるターゲット層によっては高い効果が見込める
テレビCM	認知拡大に向いている費用が高額になりやすい

オンラインのリード獲得施策への注目度が高まりつつありますが、展開している商品・サービスによってはオフライン施策が効果的な場合もあります。

ただしオフライン施策は手間やコストがかかるデメリットもあるので、可能な範囲でのオンライン化やオンライン施策との組み合わせを検討することが重要となります。

オンラインのリード獲得施策

代表的なオンラインのリード獲得施策を一覧表にまとめました。

リード獲得施策（オンライン）	施策の特徴
ホワイトペーパー	確度の高いリード獲得につながりやすいターゲットに合わせたコンテンツ制作が必要
SEO・オウンドメディア	有益なコンテンツ発信を行うことで企業・商品の認知度や信頼性を向上できる自社を知らない層の流入も見込める
Web広告	リスティング広告、アフィリエイト広告、ディスプレイ広告、リターゲティング広告など SNSを利用したリード獲得広告も有効
SNS運用	高い拡散力を持ち、伝達スピードも速い他施策と組み合わせることで相乗効果を期待できる
ウェビナー	場所代や交通費のコスト削減全国どこからでも参加できるため参加者を募りやすい
外部メディア掲載	広告感がなく読者に読んでもらいやすい人気メディアに出稿すれば多くの人に読んでもらえる可能性がある
資料請求・お問い合わせフォーム	自社に興味があるユーザーを集められるハードルが高くリード数は見込めない
プレスリリース	様々な外部メディアからのリンクを受けやすく流入が期待できる
メール配信	休眠顧客や過去の失注顧客への掘り起こしにつながる

リード獲得のオンライン施策は選択肢が多く、どの施策を実行するか悩む方も多いでしょう。オンライン施策はWebの専門知識やスキルが必要となるケースが多いので、自社で継続した運用を行えるかしっかり吟味することが大切です。

人員の確保が難しい場合や、プロに任せたい場合は外注も視野に入れて検討すると良いでしょう。

関連記事：ホワイトペーパーとは？作り方や利用事例、外注するときの注意点など

関連記事：オウンドメディアとは｜作り方や運用のコツを解説【事例についても】

関連記事：リード獲得広告とは？企業の成功事例をご紹介！

リード獲得施策の成果を上げる12の方法

リード獲得施策の成果を上げる方法を解説します。リード獲得施策を計画・実行する際は、下記の10のポイントを押さえましょう。

リード獲得の目的・戦略を明確化する
カスタマージャーニーマップを作成する
ターゲットに合わせたリード獲得施策を実施する
質の高いコンテンツを制作する
複数のリード獲得手法を実施する
競合のマーケティング施策を調査する
顧客データベースは常に最新の状態にする
リード獲得のKPIを設定する
リード獲得ツールを活用する
リード獲得後のプラン設計を行う
リード獲得単価を計算して費用対効果を高める
継続的にPDCAサイクルを回す

1. リード獲得の目的・戦略を明確化する

リード獲得では目的や戦略の設定が非常に重要です。

リードと一言でいっても、購買意欲が高いリードと情報収集段階のリードではアプローチの方法が異なります。リード獲得の目的や戦略があやふやだと獲得したリードを購買につなげられなかったり、見込みの低いリードばかり集まったりと成果が上がりません。

まずはどのような層にどんなメッセージを訴求すればいいのかを整理し、それらを実現できそうな施策を選ぶことが効率的なリード獲得のポイントです。

2. カスタマージャーニーマップを作成する

リード獲得施策に取り組む際は、プロセスごとの課題感や顧客とのタッチポイント、コンテンツなどを示したカスタマージャーニーマップを作成しましょう。

カスタマージャーニーマップとは、見込み顧客が商品・サービスを認知し、購入・利用するまでのプロセスを図式化したものです。

ターゲットがどのように商品・サービスを検討し、導入に至るのか、ターゲット視点で考えましょう。

3. ターゲットに合わせたリード獲得施策を実施する

リード獲得施策はターゲットの前提知識や関心度に合わせて実施するべきです。

たとえば購買意欲が高いユーザーに必要なのはサービス資料や導入事例など、購入を検討できる情報です。このようなユーザーに対応するには、お問い合わせや資料請求フォームの設置が必要となるでしょう。

反対に、商品への関心が低いユーザーにとってはお問い合わせや資料請求はハードルが高い行動です。このような潜在層を取り込むためには、SNSやオウンドメディアでの情報発信やホワイトペーパーの設置などが有効と考えられます。

このように、効果的な施策を検討するためには、ターゲットの思考を現実的に想像する必要があります。現実的にユーザーの動向を検討するために、まずは適切なペルソナ設計が重要です。

「ペルソナ設計入門ガイド」では、ペルソナの必要性や設計方法が分かりやすく解説されています。

ターゲットに合わせた施策を実施することで効率的にリードを獲得でき、成約につなげやすくなるでしょう。

4. 質の高いコンテンツを制作する

オウンドメディアやホワイトペーパーなどでリード獲得を行う場合、質の高いコンテンツを制作することが大前提となります。

特にホワイトペーパーは個人情報の提供と引き換えに資料をダウンロードしてもらう仕組みのため、リード獲得には魅力的なコンテンツ作りが必須です。さらにダウンロードした資料の情報に誤りがあれば企業の信頼度も低下してしまうでしょう。

コンテンツの質を担保するためには、担当者のクオリティチェックがポイント。内製・外注に関わらず定期的な確認が必須です。クオリティチェックに関して社内にリソースがない場合は「メディア担当者向け記事クオリティチェックリスト」をぜひご活用ください。

また、自社でのコンテンツ制作が難しい場合や、用意すべきコンテンツがわからない場合は実績のあるプロへの外注をおすすめします。GIGではリード獲得戦略の設計から企画・制作、またインハウス化もご支援いたします。

リード獲得コンテンツ制作について｜株式会社GIG

5. 複数のリード獲得手法を実施する

リード獲得施策は単独で行うよりも、集客などの複数の施策を組み合わせる方が効果的です。特にオンライン施策は相乗効果を生みやすいため、導線を意識した運用が必須となります。

たとえば「オウンドメディア×ホワイトペーパー」「SNS運用×Web広告」などは相性が良く、多くの企業が実施しています。またオフライン施策をメインで実施している企業なら、オンライン施策を組み合わせることでより効率よくリードを獲得できるようになるでしょう。

集客で効果を高める施策をご検討の方は「Webサイト集客入門ガイド」をご活用ください。

6. 競合のマーケティング施策を分析する

競合他社がどのようなマーケティング施策を展開しているかを分析しましょう。

他社のリード獲得手法で成果を出しているものがあれば参考にすることで、成果を上げやすくなるでしょう。

また、他社の訴求内容を分析することで、比較された際に自社を選んでもらえるよう、自社の訴求内容をブラッシュアップするのにも役立ちます。

競合と全く同じようなマーケティング施策にならないよう、競合を参考にしつつ、自社のオリジナル性を全面に出すことが大切です。

7. 顧客データベースは常に最新の状態にする

自社のリード情報が蓄積されている顧客データベースは、新規リード獲得においても非常に参考になります。そのため、顧客データベースは常に最新の状態にしておきましょう。

データベースを最新化したうえでホットリードの属性を調べれば、狙うターゲット層や打つべき施策が明確になります。さらにリードの選定や休眠リードへの再アプローチなど、最新の顧客データベースはさまざまな場面で役立つでしょう。

顧客データベースが更新されていない、または誤った情報が入力されているとマーケティングの精度も低下してしまいます。リードと接触した際は細かく記録を取り、常に最新の情報を残しておくことを心がけてください。

8. リード獲得のKPIを設定する

効率的なリード獲得にはKPIの設定が必須です。

KPI（Key Performance Indicator）は日本語では「重要業績評価指標」と表現され、最終的な目標（KGI）を達成するための中間的な指標を指します。施策によって設定するKPIは異なりますが、たとえばWebサイトを活用したリード獲得施策では次の5つがKPIとなります。

サイト訪問数
回遊率
重要ページ到達率（問い合わせフォーム遷移率）
コンバージョン率
コンバージョン数

KPIの設定は上記のように具体的な数値を利用しますが、数値や期間については最終的な目標（KGI）から逆算して決定するようにしましょう。

9. リード獲得ツールを活用する

リード獲得を効率よく行うには支援ツールの活用が必須です。導入するべきツールとしては「MAツール」「CMS」が挙げられます。

MAツール（マーケティングオートメーション）とはマーケティング活動を自動化するツールのこと。具体的には顧客情報の管理やリードのスコアリング、メルマガ配信、アクセス解析などの機能を搭載しており、手動で行っていた業務を自動化することにより効率を上げ、人為的ミスを防止できます。

またWebを使ったリード獲得戦略を進めていくなら、担当者ベースで更新を行えるCMSの導入も不可欠です。ホワイトペーパーの設置やフォームの修正などの更新作業や、最適化のための改善をWebエンジニアに依頼していては施策実行に時間がかかってしまいます。誰でも簡単に扱えるCMSを導入することにより、PDCAサイクルを迅速に回せるようになるのです。

リード獲得に特化したCMS「LeadGrid」は、HTML・CSSなどの知識が不要のノーコードCMSです。マウス操作とキーボード入力で直感的に更新作業を行えるうえ、顧客管理機能やフォーム最適化、ランディングページ管理などリード獲得に必要な機能を多数搭載しています。

LeadGridについて詳しく知りたい方は、ぜひサービス資料をご覧ください。

LeadGridの詳細はこちら

10. リード獲得後のプラン設計を行う

リードはただ獲得するだけでは成約にはつながりません。リードを顧客へとつなげるためには「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」の2つが重要です。

リードナーチャリングとはリードの育成のこと。段階的なアプローチを行うことでリードの購買意欲を高めていく手法です。具体的にはメール配信やウェビナーなどが挙げられます。

対してリードクオリケーションとはリードナーチャリングの課程で購買意欲の高いリードを選別すること。メール開封率や資料請求など、リードの行動をスコアリングすることによって優先的にアプローチするリードを絞り込んでいきます。

リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの2つを実施することでリードに合ったアプローチができ、効率的にリード獲得施策を実施できます。

11. リード獲得単価を計算して費用対効果を高める

リード獲得単価（CPL）とはリード1件を獲得するために必要な費用のこと。リード獲得の費用対効果を高めるにはリード獲得単価を適正範囲に抑えることが重要です。そのために、リード獲得単価の相場を知っておきましょう。

メディア広告 5,000円〜1万円
展示会 8,000円〜1万円
Email 1,000円〜1万円
資料のダウンロード 3,000円〜5,000円
セミナー開催 8,000円〜
お問い合わせ 3万円〜10万円

リード獲得単価が相場よりも高く、かつ十分な効果を得られなかった場合は施策の見直しが必要となります。効果が薄い施策のコストを削減し、期待値の高い施策に集中して投資を行うことで、より高い効果を得ることができるでしょう。

リード獲得単価の算出方法やコストを抑える方法は下記の記事でも解説しています。

関連記事：リード獲得単価とは？計算方法や低く抑える方法を解説

12. 継続的にPDCAサイクルを回す

一度のリード獲得施策でたくさんのリードを獲得できるケースは非常にまれです。リード獲得施策は継続的に行うことが成功の鍵となります。

特にSNS運用やオウンドメディア運用などは継続的な運用が前提となっており、日々の更新作業が必要です。またそのほかの施策についても、施策実行後に改善を繰り返すことで効果が高まっていきます。

最初はリードを獲得できなくても、継続的にPDCAサイクルを回してユーザーの関心を集めていけば徐々にリード数は増加していくでしょう。

リード獲得施策の後に行うこと

リード獲得施策を行った後は、以下2つの施策も欠かさず行いましょう。

リードナーチャリング
リードクオリフィケーション

それぞれの施策について順に解説します。

リードナーチャリング

売上向上へ繋げるためには、リードナーチャリングをしてユーザーの購買意欲を高めることが重要です。リードナーチャリングの施策には次のようなものがあります。

メルマガ
電話
セミナー／ウェビナー
チャットボット
ホワイトペーパー
オウンドメディア
SNS

ユーザーの育成を行うことで、中長期的なフォロー体制の確立やマーケティング施策の効率化が期待できます。リードナーチャリングについて詳しく知りたい方は、次の記事をご覧ください。

関連記事：リードナーチャリングとは？意味や効果的な７つの手法を解説

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、質の高いリードをセグメントし、優先的にアプローチできるように選別する作業のことを指します。

獲得したリードを属性や興味関心ごとにセグメンテーションし、アクションごとにスコアリングする方法が一般的です。

リードナーチャリングを行っても、全てのリードの購買意欲を高めるのは難しいことです。そのため、購買意欲が高いリードのみを営業部門に引き継ぐことで、確度の高いリードに集中して商談できるため、営業効率を高められます。

リードクオリフィケーションで営業担当に引き継いだ後は、必ず効果検証をおこないましょう。

顧客の課題感や行動など、商談の様子をヒアリングすることで、より正確に購入期待度の高いリードが見つけられるようになります。

リード分析に必要なCRF／SFA

CRF（カスタマーリレーションシップマネジメント）は、顧客管理を行うシステムツールのこと、また、SFA（セールスフォースオートメーション）は、営業管理を行うシステムツールのことを指します。

CRF／SFAを活用することで、次のようなことが可能です。

獲得したリードの顧客情報管理
獲得したリードの段階管理
リードの絞り込み（リードクオリフィケーション）
獲得リードから見込める売上と金額の管理

CRF／SFAを活用することで、施策そのものの管理体制に対する問題点や獲得プロセスにおけるKPIの妥当性などの洗い出しに繋がります。リード獲得施策の根本的な課題を発見することで、目標達成のための計画にブレが出ないよう、軌道修正することにも役立ちます。

また、個人の営業活動に対する進捗状況や自社全体の売上管理なども包括的に把握出来るため、管理職に対する支援ツールとしても有効でしょう。

リード獲得に役立つおすすめツール

リード獲得ツールには次の4種類があります。

CMS
営業リスト作成ツール
MAツール
ウェビナーツール

リード獲得に役立つツールの活用は、見込み顧客への幅広いアプローチや質の良い営業リスト作成、リードナーチャリングの効率化が図れるメリットがあります。

▲出典：LeadGrid

たとえば、株式会社GIGが展開するCMSサービスLeadGridは、リード獲得に特化したサービスです。顧客管理機能はもちろん、資料ダウンロード機能、フォーム最適化など、リード獲得に便利な機能を多く兼ね備えています。

リード獲得に役立つCMSをお探しの方は、LeadGridのサービス資料をぜひご覧ください。

また、制作したサイトにはデザイン性に定評があり、「会社の方針やサービスの価値観をデザインに落とし込みたい」方には特におすすめです。

LeadGridの制作実績について詳しく知りたい方はお役立ち資料「LeadGridサイト制作事例集」をご覧ください。

さらに、LeadGridの使いやすいブログ機能やブログ以外のページをプレビュー画面上で編集できる機能である「見たまま編集」などから、Webサイトの更新を簡単に行いたい場合にもおすすめできるCMSです。

そのほかリード獲得におすすめのツールについては、次の記事をご覧ください。

関連記事：【種類別】リード獲得におすすめのツール16選｜選び方も解説

効率よくリード獲得施策を実施するには事前準備やツール活用が必須

リード獲得施策の成果を上げる10の方法を解説しました。効率的なリード獲得施策を目指すなら、下記のポイントを理解し実行していきましょう。

リード獲得の目的・戦略を明確化する
ターゲットに合わせたリード獲得施策を実施する
質の高いコンテンツを制作する
複数のリード獲得手法を実施する
顧客データベースは常に最新の状態にする
リード獲得のKPIを設定する
リード獲得ツールを活用する
リード獲得後のプラン設計を行う
リード獲得単価を計算して費用対効果を高める
継続的にPDCAサイクルを回す

またリード獲得施策は自社だけでは対応が難しい場合もあります。Webマーケティングを加速させるなら、ツールの活用や外注も視野に入れましょう。

LeadGridはリード獲得に特化したCMSで、顧客管理機能、資料ダウンロード機能、フォーム最適化などリード獲得のための機能を多数搭載しています。さらにプログラミングの知識がなくてもページをみたまま編集できる「見たまま編集」にも対応。スタートアップから上場企業まで100社以上に導入されている高機能CMSです。