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アカウントベースドマーケティング（ABM）とは？手法や事例も解説

2023.08.16

IT技術の発展などを背景に、近年注目を集めているアカウントベースドマーケティング（ABM）。

しかし「アカウントベースドマーケティング（ABM）とは何だろう」、「アカウントベースドマーケティング（ABM）を導入するには何をしたら良いのだろう」とお悩みの方もいらっしゃるのではないでしょうか。

本記事ではアカウントベースドマーケティング（ABM）の意味やメリット、手法をわかりやすく解説。ツールや成功事例も紹介しますので、最後までぜひご覧ください。

アカウントベースドマーケティング（ABM）とは

アカウントベースドマーケティング（ABM）とは自社にとって優良な企業（アカウント）を選別し、戦略的にアプローチを行うマーケティング手法です。アカウントベースドマーケティングでは売上を最大化できるポテンシャルをもつ企業にターゲットをしぼり、その企業に合わせた最適なアプローチ戦略を考えます。そのため限られたリソースで売上を最大化できるのが特徴です。

従来のマーケティング手法では業種や業態、企業規模など、ある程度広い範囲をターゲットとしてアプローチするのが一般的でした。一方でアカウントベースドマーケティングは、最初から特定の企業に向けてアプローチする手法となります。

注目されている理由

従来のマーケティング手法では見込み顧客を獲得したとしても、受注確度が低いと判断され引渡し先の営業部門でフォローされないケースが少なくありませんでした。また他部門との連携が取れていない企業では、同一顧客に対して複数部門がアプローチするという非効率な状況が発生することも。

そこで解決策として注目されているのがアカウントベースドマーケティングです。アカウントベースドマーケティングでは、各部門が連携しアプローチ先の企業を選定。そのため 受注確度の低い見込み顧客の発生や、非効率なアプローチを防止できます。

またIT技術の進化も理由の一つです。顧客情報のデジタル化やツールの登場により他部門との情報共有やデータ分析がしやすくなったことをきっかけに、導入を検討する企業が増えてきています。

デマンドジェネレーションとの違い

アカウントベースドマーケティングと似ている用語として、デマンドジェネレーションがあります。デマンドジェネレーションは以下の3つのプロセスにより、確度の高い見込み顧客にアプローチするマーケティング手法です。

プロセス①リードジェネレーション	見込み顧客の新規獲得
プロセス②リードナーチャリング	見込み顧客の育成
プロセス③リードクオリフィケーション	営業部門へ引き渡す見込み顧客を選別

アカウントベースドマーケティングでは初めにアプローチ先の企業を決定しますが、デマンドジェネレーションでは業種や規模などの広い範囲をターゲットとしてアプローチするという違いがあります。

関連記事：デマンドジェネレーションとは？3つのプロセスと手法、成功のコツも

アカウントベースドマーケティング（ABM）のメリット4つ

アカウントベースドマーケティングのメリットは次の4つです。

リソースを効率化できる
ROI（投資利益率）が向上する
効果測定しやすくなる
マーケティング部門と営業部門が連携しやすくなる

1. リソースを効率化できる

アカウントベースドマーケティングはあらかじめアプローチ先の企業を選定し、その企業に適した施策を実行します。そのため 売上の見込める企業にリソースを集中でき、成果につながらない活動を削減可能です。

電話対応や訪問などが必要な営業活動はマンパワーでの勝負になりやすいため、リソースの効率化は売上アップにもかかわる重要なメリットとなります。

2. ROI（投資利益率）が向上する

ROI（投資利益率）とは投資した費用に対して、どのくらい利益を得たかを示す指標です。アカウントベースドマーケティングでは リソースを特定の企業に集中して投下するため、ROIの向上が期待できます。

ROIが高いことは費用対効果が高いことを意味します。企業の財務状況を知る指標としても利用されているため、ROIの向上は対外的にも示せる重要なメリットです。

3. 効果測定しやすくなる

アカウントベースドマーケティングでは特定の企業をターゲットとするため、必然的にターゲット数が少なくなります。そのため ターゲット企業の追跡やデータの分析が容易になり、効果測定がしやすくなるのがメリットです。

効果測定しやすくなれば改善もしやすくなるため、より効果的なアプローチが可能となります。

4. マーケティング部門と営業部門が連携しやすくなる

アカウントベースドマーケティングは、マーケティング部門と営業部門が連携することで効果を発揮する手法です。そのため 各部門の連携体制を整える必要があり、取り組みのなかで関係性が高まることが期待。

アカウントベースドマーケティングにて連携体制が整えば、他の施策を実施する際にもスムーズに連携可能に。結果として部門単位ではなく、企業単位で最適な戦略を立案でき効果的に売上アップを狙えます。

アカウントベースドマーケティング（ABM）の手法4ステップ

アカウントベースドマーケティング（ABM）の手法4ステップを紹介します。

ステップ1. 対象アカウント（企業）の選定
ステップ2. アプローチ戦略の決定
ステップ3. アプローチの実施
ステップ4. 効果測定・改善

ステップ1. 対象アカウント（企業）の選定

ステップ1は対象アカウント（企業）の選定です。まずは顧客リストを抽出し、業種や企業規模、市場への影響度など、さまざまな観点から優先順位を決めます。

優先順位付けには、既存顧客のデータを参考にしましょう。取引金額の多い企業を分析することで、アプローチすべき企業の属性が明確化できます。優先順位を付けたら、具体的な対象アカウントを選定しましょう。

顧客リストの作成には、販売されている法人リストの活用もおすすめです。企業の詳細な情報を入手できるため、上手く活用して対象アカウント選定の確度を高めましょう。

ステップ2. アプローチ戦略の決定

ステップ2はアプローチ戦略の決定です。まずは各対象アカウントのキーパーソンを調査し、コンタクトを取る手段を考えます。

そして対象アカウントのニーズに応じて最適なアプローチ方法を決定します。必要に応じてコンテンツやトークスクリプトを作り込み、対象アカウントにとって有益な提案ができるように準備しましょう。

なおアプローチのために、Webサイト制作を検討している方も多いのではないでしょうか。しかしどうやってWebサイトを制作すれば良いかわからず、お悩みの方もいらっしゃるはず。そこでおすすめなのがLeadGridです。

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ステップ3. アプローチの実施

ステップ3はアプローチの実施です。まずは決定したアプローチ戦略を元に、キーパーソンとコンタクトを取ります。そして企業訪問やオンラインミーティングなどのアプローチにて、接触頻度を高めていきます。

直接的なアプローチだけでなく、メールマーケティングなどにより購買意欲の向上を狙うのも効果的です。ツールを上手く活用して、さまざまな角度から総合的なアプローチを実施しましょう。

関連記事：効果的なメールマーケティングツール10選！後悔しない選び方も解説

ステップ4. 効果測定・改善

ステップ4は効果測定・改善です。アプローチの実施後は、実際のアプローチの流れや対象アカウントの反応、商談結果などをデータとして残します。そして効果測定を行い、目標の達成度合いを評価しましょう。

想定した効果が得られなかった場合は、課題を抽出し対策を検討します。効果が得られたアプローチは、必要に応じて他の対象アカウントへのアプローチにも反映しましょう。

アカウントベースドマーケティング（ABM）で使えるツール5つ

アカウントベースドマーケティング（ABM）で使えるツール5つを紹介します。

MA（マーケティングオートメーション）ツール
SFA（営業支援システム）ツール
CRM（顧客管理）ツール
ABM（アカウントベースドマーケティング）ツール
名刺管理ツール

上記のツールは必ずしも単独で使用するわけではなく、必要に応じて連携させることで大きな効果を発揮します。販売されているツールによって搭載されている機能が異なるため、導入目的や必要な機能を明確化したうえでツールを選定しましょう。

1. MA（マーケティングオートメーション）ツール

MA（マーケティングオートメーション）ツールは、顧客情報の管理・育成・分析などを自動化できるツールです。主にマーケティング部門に導入されています。

顧客の行動を追跡して最適なタイミングでメールを送信したり、施策の実施状況を監視したりするのに活用できます。

関連記事：MAツールの導入のフロー6ステップ｜よくある課題の解決方法についても

2. SFA（営業支援システム）ツール

SFA（営業支援システム）ツールは、営業メンバーの行動履歴や顧客の状況、商談結果などを管理できるツールです。主に営業部門に導入されています。

営業活動に関するさまざまな情報を社内で共有できるため、マーケティング部門と営業部門の連携がスムーズに。また営業活動の可視化も可能なため、営業効率の向上も狙えます。

3. CRM（顧客管理）ツール

CRM（顧客管理）ツールは、顧客情報を一元管理できるツールです。顧客のパーソナル情報や購入履歴、問い合わせ履歴などのさまざまな情報を管理・分析できます。

顧客情報を社内にて一括で把握できるため、同じ顧客を複数部門で管理してしまうなどのムダを削減可能です。さらに各部門間での情報連携がスムーズになり、アプローチ戦略が取りやすくなります。

関連記事：【無料から】顧客管理ツールおすすめ12選｜種類・目的別に比較

4. ABM（アカウントベースドマーケティング）ツール

ABM（アカウントベースドマーケティング）ツールは、アカウントベースドマーケティングの支援に特化したツールです。あらかじめ蓄積した企業情報を分析し、対象とすべきアカウントを選定可能です。

対象アカウントに対して最適なタイミングでアプローチできたり、キーパーソンとのコンタクトを記録できたりする機能もあります。

5. 名刺管理ツール

名刺管理ツールは、名刺を一元管理できるツールです。名刺は担当者が個人的に管理していることが多く、企業内で情報が共有されていないケースも。そこで名刺管理ツールにより一元管理することで、企業の資産として活用できるようになります。名刺管理ツールは、MA・SFAなど他のツールに付属している場合もあります。

アカウントベースドマーケティング（ABM）の事例3選

アカウントベースドマーケティング（ABM）の事例3選を紹介します。

1. PayPay株式会社

2. 株式会社村田製作所

3. 株式会社ユーザベース

1. PayPay株式会社

▲出典：PayPay株式会社

PayPay株式会社は、かつてターゲット企業のリストを1つ1つ手作業で調査していました。そのため調査に時間を要したり、収集できる情報量も少なく分析が困難になってしまったりなどの課題を抱えていました。

そこでSFAの情報を更新し企業データベースと連携させることで、ホワイトスペースを可視化。そしてABMツールを導入することで、アカウントベースドマーケティングの基盤を構築することに成功しました。

2. 株式会社村田製作所

▲出典：村田製作所

村田製作所は自社のもつ幅広い製品を適切な顧客にアプローチするために、アカウントベースドマーケティングを利用しました。

まず営業担当がもつ名刺情報をデータ化し、対象アカウントを決定。次にABMツールを用いて、各対象アカウントに対応するWebコンテンツをメールで配信しました。その結果高いクリック率を達成し、効果的なアプローチを実現しました。

3. 株式会社ユーザベース

▲出典：株式会社ユーザベース

株式会社ユーザベースではイベントやセミナーの集客に工数がかかることや、見込み顧客へのアプローチが人海戦術になっていることなどの課題を抱えていました。

そこでABMツールの導入で業務の効率化を図ります。ABMツールによって確度の高い対象アカウントを抽出し、適切なアプローチを実施しました。また進捗が進んでいない案件については、必要に応じてアラートを出しフォローしやすい工夫も。その結果受注率のアップにつながりました。

ツールの活用でアカウントベースドマーケティングを成功させよう

アカウントベースドマーケティングはあらかじめ決定した対象企業に応じたアプローチを行うことで、売上の最大化を狙うマーケティング手法です。

アカウントベースドマーケティングでは他部門との情報連携やデータの分析が必要となるため、人手で行うには限界があります。そのためMAやSFA、ABMツールなどを上手く活用することで、アカウントベースドマーケティングの成果を向上させましょう。

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