MAツールの活用事例を10個紹介！よくある失敗事例も｜Webサイト制作 / CMS・MAツール｜LeadGrid（リードグリッド）

マーケティング活動の効率化を目的に、多くの企業がMAツールを導入しています。しかし、多種多様なMAツールのなかで、何を軸に製品を選定すべきか悩む企業は少なくありません。

最適なMAツールを選ぶには、活用方法を具体的に描いてから製品の選定軸を決めることが重要です。

そこで本記事ではMAツールの活用事例を10個紹介します。よくある失敗事例も紹介しますので、MAツールの選定でお悩みの方はぜひ参考にしてください。

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MAツールとは？基本的な機能について

MAツール（マーケットオートメーションツール）とは、マーケティングで繰り返し必要になる作業を自動化するツールを指します。MAツールの細かな特徴は製品によりますが、一般的には以下の機能を備えています。

• フォーム作成機能
• リード情報の管理・分析機能
• メール作成・自動配信機能
• 外部ツール連携機能
• レポート作成機能（効果分析機能）

上記が基本機能であり、プラスアルファの部分が各製品で異なると考えてください。MAツールはサブスクリプションの料金形態をとっている製品が多く、月額料金が高額な製品ほど多機能で、複雑なマーケティング施策に対応できます。

MAツールの基本やメリットは以下の記事をご覧ください。

関連記事：MAツールとは？できることやメリット、選び方から最新シェアランキングまで紹介

また、おすすめMAツールを知りたい方は以下の記事もぜひ参考にしてください。

関連記事：【比較表付き】MAツールおすすめ13選！選び方や主な機能についても解説

MAツールで何ができる？10の活用事例

MAツールは製品により機能に幅があるため、MAツールを導入する際は具体的な運用フローを描いてから選定することが大切です。「有名だから」「料金がちょうど良いから」といった理由だけで選ぶと、機能不足で実施したい施策ができないおそれがあります。

ここでは、MAツールで何ができるのか、よくある活用事例を10個紹介します。導入後の運用イメージを描く際にお役立てください。

1. Webコンテンツのパーソナライズでリード獲得数を向上
2. リード情報の収集と管理を自動化して工数削減
3. オンラインとオフラインのリード情報を一元管理
4. セグメントごとにステップメールを送信して案件化率を向上
5. キャンペーンの自動化で売上を拡大
6. 顧客の行動履歴を可視化してナーチャリング施策を改善
7. 解約予兆を検出してリテンション活動を強化
8. スコアリング機能でホットリードの取りこぼしを回避
9. SFAなどの外部ツール連携で営業活動を効率化
10. マーケティング施策の費用対効果を分析

1. Webコンテンツのパーソナライズでリード獲得数を向上

MAツールでは、サービスサイトやECサイトなどの自社サイトと連携し、サイト訪問者一人ひとりの興味に最適化したアプローチが可能です。

たとえば、Webサイト上のユーザーの行動を追跡し、閲覧ページの内容に沿ったポップアップを表示。資料ダウンロードを促してリード獲得へつなげるといった施策が考えられます。

ポップアップ表示によるアプローチ機能を持つMAツールは限られますが、リード獲得数を向上したい場合にはこの機能を有する製品が候補になるでしょう。

2. リード情報の収集と管理を自動化して工数削減

MAツールのフォーム作成機能を活用すれば、Webサイトを介して獲得したリード情報の管理を自動化できます。

たとえばセミナーを開催する際、MAツールで申込みフォームを作成すれば、申込者の情報は自動でMAツールに蓄積できます。リアルタイムで申込み人数が把握できるほか、開催前のリマインドメールの一括配信も容易です。

一般的なメールフォームを活用する場合、届いた情報はExcelなどでまとめ直す必要がありますが、MAツールならそのような手間はかかりません。手作業による人的ミスも減らせるでしょう。    

3. オンラインとオフラインのリード情報を一元管理

MAツールのなかには、外部の名刺管理サービスとの連携機能や、CSVファイルやExcelファイルの一括インポート機能を有する製品もあります。これらの機能はオフラインで収集したリード情報をMAツールで一元管理したい場合に便利です。

もちろん、オフラインで獲得したリードは、そのままではMAツールで追跡できません。しかし、お礼メールなどから自社サイトへ誘導してトラッキングできる状態にすれば、サイト上での行動分析が可能になります。

展示会などオフラインでのマーケティングを重視する企業にとっても、MAツールの利用価値は高いと言えるでしょう。

4. セグメントごとにステップメールを送信して案件化率を向上

MAツールでは顧客の属性、購買履歴、行動履歴などに基づいたセグメントの作成と、セグメントに応じたメールの自動配信が可能です。

たとえば、自社サービスを体験中の見込み顧客にサービス活用に関するステップメールを配信したり、既存顧客に新製品を紹介したりといったアプローチの自動化が可能になります。

扱う製品やサービスの種類が多い企業ほど、MAツールの導入でマーケティング業務を大幅に効率化できるでしょう。

5. キャンペーンの自動化で売上を拡大

特定のトリガーにもとづいて自動でキャンペーンを開始できるMAツールもあります。

たとえば、ECサイトの商品購入画面への遷移をトリガーとしてクロスセルを提案したり、カートに商品を入れて購入していない見込み顧客にリマインドメールを送ったりといったアプローチが可能です。

キャンペーンの効果測定もMAツールでできるため、効果的なマーケティング施作の分析にも役立ちます。

6. 顧客の行動履歴を可視化してナーチャリング施策を改善

Webサイト上の見込み顧客の行動履歴を可視化したいときにもMAツールは有用です。

行動履歴が分析できれば、見込み顧客の興味関心が高いコンテンツや、購買意欲が高まりやすいタイミングが把握できます。「事例コンテンツがよくダウンロードされるからもっと増やそう」といったナーチャリング施策の改善につなげられます。

もちろん、Webサイトのアクセス解析ツールを使えば似たような分析は可能です。ただ、リードの行動に注目して分析したい場合は、MAツールのほうが扱いやすいでしょう。

7. 解約予兆を検出してリテンション活動を強化

MAツールはリテンションにも活用できます。

ログイン頻度が低下していたり、解約手続きのページを開いたりといった解約予兆を検出し、解約しそうな顧客へ割引クーポンを配布するなどの施策が自動で実施可能です。

ユーザー数が多い企業ほどリテンション活動の効率化につなげられるでしょう。

8. スコアリング機能でホットリードの取りこぼしを回避

MAツールにはスコアリング機能があり、メールの開封や資料ダウンロードなどのリードの行動に点数を付与し、高スコアのリードを「ホットリード」として営業チームに通知できます。

スコアリングにより自動で見込み顧客の優先順位付けができ、効率的な営業活動が可能になります。人的ミスによるホットリードの取りこぼし回避にもつながるでしょう。

なお、スコアリングルールは自由にカスタマイズできるのが一般的ですが、設定の柔軟性は製品によって違いがあります。複雑な設定が必要な場合は、MAツール選定の際に機能をよく確認してください。

関連記事：スコアリングとは？ 得られる効果とデメリット・評価方法まで解説

9. SFAなどの外部ツール連携で営業活動を効率化

MAツールは営業チームが使用しているSFAやCRMと連携が可能です。これにより、リードの行動履歴などのデータを営業チームと共有でき、効率的な営業活動を支援できます。

またスコアリングのフィードバックが得られるため、成約に至らなかったリードに対してナーチャリングを継続するなどマーケティング活動の改善にもつながるでしょう。

ただし、MAツールによって連携可能な外部ツールは異なります。連携したい既存ツールを整理したうえでMAツールを選定してください。

関連記事：MAツールとSFA／CRMの違いとは？連携するメリットも解説

10. マーケティング施策の費用対効果を分析

MAツールにはレポート機能が搭載されており、施策によるリード獲得数やCV数などを管理画面上で把握できます。

他の解析ツールでもWebサイトのアクセス数、メールの開封率、URLのクリック数、CV数などは計測可能です。ただ、MAツールでは施策単位で予算から効果まで管理できるため、より費用対効果が分析しやすいと言えます。

MAツールでよくある4つの失敗事例

MAツールのよくある失敗事例についても4つ紹介します。

1. 過剰なパーソナライズで逆効果に
2. 不適切なスコアリングで営業活動が混乱
3. データが汚くてMAツールで利用できない
4. コンテンツが少なすぎてMAツールが活かせない

上記以外のMAツール失敗事例も以下の記事でまとめています。多くが導入前に知っていれば避けられる失敗ですので、ぜひ参考にしてください。

関連記事：MAツール導入に失敗する11個の原因とは？対策や失敗を防ぐポイントも

1. 過剰なパーソナライズで逆効果に

MAツールではリードの行動履歴や閲覧履歴などをもとにパーソナライズされた情報提供が可能です。しかし、あまりに過剰にパーソナライズした結果、コンテンツ配信が逆効果になることもよくあります。

• 資料を一度ダウンロードしただけでセミナー案内メールが何通も届く
• 以前購入した商品の関連商品がずっとおすすめに表示される
• カゴに入れたまま購入していない商品について何度もリマインドが繰り返される

上記のようなパーソナライズのやり過ぎは、リードにネガティブな印象を抱かせます。煩わしさからメールをブロックされたり、サイト利用を控えられてしまっては本末転倒です。

過剰なパーソナライズはネガティブ効果になる点を念頭においてマーケティング施策を進める必要があるでしょう。

2. 不適切なスコアリングで営業活動が混乱

MAツールにはスコアリング機能がありますが、スコアリングの最適化は簡単ではありません。実態に沿わないスコアリングによって、案件化の見込みがないリードまでホットリードとして扱ってしまい、営業活動が混乱する失敗事例がよくあります。

たとえば以下のような設定にしている場合、不適切なスコアリングになっている可能性があります。

• 同業の競合企業をスコアリング対象から除外していない
• すべての行動に同じ点数を設定している
• 減点とする行動を設定していない

セミナーに参加し、複数回資料をダウンロードしているリードであっても、それが数ヶ月前の行動ならば案件化の見込みは薄いでしょう。また、頻繁にWebサイトを閲覧していても、それが採用ページやIRページならば、見込み顧客である可能性は下がります。

営業チームからフィードバックを受けつつ、スコアリングの最適化を進めましょう。

3. データが汚くてMAツールで利用できない

MAツールの機能を活かすにはリードの数が必要です。しかし、「リードが増えてきたからMAツールを導入しよう」と思っても、データに不備が多く、クレンジング作業に膨大な時間を費やしてしまう失敗事例も少なくありません。

たとえば、データが以下の状態になっていると、MAツールへインポートする際にエラーが発生するおそれがあります。

• データに重複や誤記がある
• データ形式が統一されていない
• データに空白や欠損がある
• 古いデータが混在している

MAツール導入前にデータの状態を確認し、クレンジングが必要ならば先に対応しておきましょう。また一部ですが、データクレンジング機能があるMAツールもあります。

4. コンテンツが少なすぎてMAツールが活かせない

リード獲得やナーチャリングに活用できるコンテンツが限られる場合、MAツールが十分に機能しないおそれがあります。

• 参考にできる行動履歴が不足し、パーソナライズの精度が下がる
• セグメントメールでの案内先がすべて同じになってしまう
• 粗いデータしか収集できず、マーケティングの効果分析が難しくなる

たとえ見込み顧客が製品に興味を持ってくれても、ニーズに合致したコンテンツを提供できなければCVには至らないでしょう。MAツールの導入と並行してコンテンツの量と質を充足させることが求められます。

MAツールの導入でお悩みならLeadGrid

MAツールの活用事例と失敗事例について紹介しました。MAツールを選定する際は、自動化したい施策内容を具体化したうえで製品を比較検討すると失敗がありません。最適なMAツールを導入し、マーケティング活動を加速させましょう。

また、MAツールの機能を最大限に活かすなら、MAツールと連携できるCMSの導入がおすすめです。

LeadGridはリード獲得に特化したクラウド型CMSです。MAツールとの連携機能はもちろん、顧客管理機能や資料ダウンロード機能、フォーム編集機能などマーケティング活動に役立つ機能を標準で備えています。各種機能が直感的な操作で扱えるため、担当者ベースでのWebサイト運用を実現します。

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