顧客獲得に有効な手法7つ｜成功させるポイントやツールについても

2023.08.20

顧客獲得とは広告や営業活動、口コミなどの方法を利用して、新しい顧客をビジネスやサービスに取り込む行為を指します。この記事では顧客獲得の重要性や獲得プロセス、また顧客獲得施策について「その施策を行うとどのような顧客の獲得が見込めるのか」にフォーカスして紹介します。

顧客獲得に欠かせないツールについても紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。

顧客獲得が重要な理由

顧客獲得が重要な理由は、もちろん目の前の売り上げにつながるからではありますが、ビジネスの安定性が向上するメリットも見逃せません。

たとえば既存顧客だけを頼りにしていると、新規顧客獲得を目指す場合に比べ売り上げに対するコストは低く抑えられるものの、ビジネスは停滞してしまいます。

その点、既存顧客の売り上げを伸ばすことと並行して新規顧客獲得を行うことで、売り上げや利益が伸びることはもちろん、市場のシェアも拡大し、リスク分散も行われることでビジネスも安定しやすくなります。

顧客は5つに分類できる

顧客はその関係性や取引の段階に応じて、以下の5つカテゴリに分けることができます。

潜在顧客
見込み顧客
新規顧客
既存顧客
リピーター

主な顧客のカテゴリについてそれぞれ解説します。

潜在顧客

潜在顧客はまだ自社の商品やサービスを知らない、または関心を持っていない可能性のある人々を指します。潜在顧客は顧客の中では最も層が厚く、うまく取り組むことができると利益が大きく増える、新しい市場の拡大が望めるなどのメリットがあります。

見込み顧客

見込み顧客は潜在顧客の次のステップで、自社の商品やサービスに興味を示す、または一度接触したことがある人々を指します。BtoBにおいては見込み顧客をスキップして一足飛びに新規顧客として獲得できるパターンは基本的に少ないため、新規顧客獲得のためにはまずは見込み顧客の獲得が重要です。企業のWebサイトからホワイトペーパーやサービス資料などをダウンロードした企業や、営業のアプローチを受け入れて情報提供を求めた企業などがこちらに該当します。

なおホワイトペーパーやサービス資料をダウロードすることやお問合せを受けることを「リードを獲得する」と言います。リード獲得の方法については以下の資料で詳しく説明していますので、顧客獲得の第一歩であるリード獲得を行いたい方はぜひ参考にしましょう。

新規顧客

新規顧客は最初の取引を行ったばかりの顧客を指します。初めての契約を結んだ取引先やパートナー企業がこれに当たります。

基本的に「顧客獲得」というと、この「新規顧客」の獲得を目指すものとなりますが、上記の通りBtoBでは一足飛びに新規顧客の獲得をするのは企業の意思決定の複雑さや規模の大きさから難しく、一般的には見込み顧客の獲得（リード獲得）を経て見込み顧客へ価値観を共有（リードナーチャリング）し、ホットリードを絞って（リードクオリフィケーション）営業をかけて新規顧客獲得、となるケースが多いでしょう。

この流れやそれぞれのステップで行うべき施策については下記の記事をご覧ください。

関連記事：BtoBのマーケティング戦略は3つのステップで考えよう

関連記事：ホットリードとは？言葉の意味や獲得するメリット、方法まで解説

既存顧客

取引を行った記録のある顧客を指します。継続的にサービスを利用している顧客や、一度利用しただけの顧客も既存顧客です。一度取引を行った経歴があると次の受注へのハードルは一般的に低くなりやすいため、新規顧客と比べて受注コストは比較的低くなりやすい傾向があります。

リピーター

何度も取引を繰り返している顧客を指します。受注に対するハードルは顧客の中では最も低く、高いロイヤルティを持っている顧客とも言えるでしょう。定期的に発注や契約の更新を行っている企業や組織がこのカテゴリに入ります。

特別なプランや新しい商品の先行レビューなど、リピーターならではの施策を行うことでよりロイヤリティを上げていけるので、新規顧客の獲得と並行して積極的にテコ入れを行うべきカテゴリでもあります。

基本的な顧客獲得プロセス

顧客獲得のプロセスは、大きく以下のステップに分けることができます。

ターゲット設定
ターゲットの課題を洗い出し
アプローチとヒアリング
クロージング

ターゲット設定

最初にどのような顧客を獲得したいのか、明確なターゲットを設定することが重要です。ターゲットとなる企業の業種や規模、地域などの条件を明確にし、ターゲット企業の中でも具体的にどのレイヤの人物をターゲットとするのかについてはっきりさせましょう。

ちなみにこのターゲットとなる人物像のことを「ペルソナ」と言います。LeadGrid Blogではペルソナを設計するためのワークショップ手法を公開した無料配布資料「ペルソナ設計入門ガイド」もご用意しています。数多くの企業のWebマーケティング支援を担当したGIGのノウハウをまとめたものなので、ぜひ下記から無料でダウンロードして貴社のペルソナ設計時のマニュアルとしてご活用ください。

ターゲットの課題を洗い出す

次に、ターゲットとなる顧客が直面している課題やニーズを正確に把握する必要があります。ターゲットとなる企業の業界特有の課題や、経営課題などを洗い出すことで、具体的かつクリティカルな提案ができるようになります。

ターゲットへのアプローチとヒアリング

ターゲットとなる顧客にアプローチし、ヒアリングを通して詳しい情報を収集します。このステップでは、実際に顔を合わせてのミーティングや、オンラインでのコンタクトなどが考えられます。

クロージング

提案内容に納得してもらい、契約や取引に至るステップを指します。この段階で、双方の条件や期待値をしっかりと確認し合うことが大切です。

オンライン・オフライン別顧客獲得方法

ここからはオンライン・オフライン別の顧客獲得方法について紹介します。

それぞれの方法についての詳細は下記の記事でも紹介しているので、顧客獲得方法について知りたい方はこちらもご覧ください。

この記事では、主に「その施策を行うとどのような顧客の獲得が見込めるのか」にフォーカスして紹介します。

オンラインでの顧客獲得手法

オンラインでの顧客獲得方法について、以下の4つを紹介します。

Web広告（リスティング広告・ディスプレイ広告）
オウンドメディア
SNS運用・SNS広告
メールマーケティング

Web広告（リスティング広告、ディスプレイ広告）

Web広告はインターネット上での広告です。リスティング広告は検索エンジンの検索結果に関連するキーワードに基づいて表示される広告を指し、ディスプレイ広告はWebサイトやアプリ内で表示されるビジュアルな広告を指します。

関連記事：Web広告運用は何をする？具体的な運用方法や成果を出すコツを紹介

リスティング広告やディスプレイ広告で獲得できる顧客の種類としては、以下のとおりです。

潜在顧客：キーワード検索を通じて関連する商品やサービスを探しているが、まだ具体的なブランドや企業を知らない
見込み顧客：一度ブランドやサービスに触れたことがあり、リターゲティング広告などで再度接触する層

オウンドメディア

オウンドメディアは、企業が自ら所有・運営するメディアのことを指します。

関連記事：オウンドメディアとは｜運用する目的や活用事例、作り方とコツも解説

オウンドメディアへの集客方法は検索結果から集客を行う「SEO」がメインとなりますが、SEO以外にも広告やメール、YouTubeなどの動画など多岐にわたります。

関連記事：オウンドメディアで集客する7つの方法とは？成功のポイントや手法を解説

オウンドメディアにより獲得できる顧客層は次のとおりです。

潜在顧客：業界の知識や情報を求めて検索しているが、まだ特定の企業やサービスを知らない層
見込み顧客：企業のブランド名やサービス名を入力して検索する層

SNS運用・SNS広告

SNS運用は、企業が自らのアカウントを通じて情報発信を行うものです。SNS広告は、そのプラットフォーム内で配信される広告を指します。SNSは単体ではなくオウンドメディアやコーポレートサイトなどのWebサイトと連携して運用することで、より効果を発揮します。

関連記事：ホームページとSNSの連携メリットは？目的や埋め込みの方法を解説

SNS運用や広告により獲得できる顧客の種類は以下のとおりです。

潜在顧客：フォロワーではないが、関連するトピックやキーワードに興味を持っている層
リピーター：既にフォロワーとしてエンゲージメントを示している層

メールマーケティング

メールマーケティングは、メールを通じて顧客や見込み顧客に情報提供や提案を行うものです。

メールについてもオウンドメディアと連携させることで相乗効果を発揮するので、ここで紹介した方法は一つだけではなく、組み合わせて行うようにしましょう。

メールマーケティング獲得できる顧客層は以下のとおりです。

見込み顧客：一度何らかの接触があり、メールアドレスを登録している層
既存顧客：過去の取引があり、定期的な情報提供や新製品の提案を受け取っている層

オフラインでの顧客獲得

オフラインでの顧客獲得方法について、以下の4つを紹介します。

セミナーやイベントの活用
店舗や営業活動
口コミや紹介

セミナーやイベントの活用

セミナーやイベントなどで実際に顔を合わせることで、より深い信頼関係を築きながら見込み顧客の獲得が可能となります。なおセミナーやイベントはオンラインでも可能です。

セミナーやイベントで獲得できる顧客の種類は次のとおりです。

見込み顧客：イベントやセミナーのテーマに興味を示して参加する層
既存顧客：既に取引のある顧客が、新しい情報や提案を求めて参加する層

実店舗やショールームなどでの営業

BtoBにおいては、直接ターゲットを訪問して製品やサービスの説明を行うフィールドセールスや訪問営業も効果的です。また製品の実際の動作や性能を直接見せるためのショールームやデモ施設を設け、見込み顧客を招待することで信頼を得やすい場合もありあす。

実店舗やショールームなどでの営業で獲得しやすい顧客は以下のとおりです。

見込み顧客：具体的な購買意欲は低いが、情報収集の段階にある
新規顧客：実店舗やショールームでの体験を通じて、その場で商品やサービスを購入することを決意
既存顧客・リピーター：過去にも同じ店舗やブランドの商品・サービスを購入した経験があり、再び購入する意向で店舗やショールームを訪れる場合

口コミや紹介

口コミや紹介は信頼性が高く、BtoBマーケティングにおいても非常に有効な手法です。紹介は顧客獲得の精度が他の手法と比べ高い傾向があるため、積極的に狙っていく必要があります。顧客満足度が高いサービスを提供することはもちろん、紹介キャンペーンや特典を提供するなど、紹介が発生しやすい仕組みを整えていきましょう。

なお口コミや獲得できる顧客は、すでにニーズありきで紹介を受けているため主に新規顧客となります。

顧客獲得を成功させるポイント

成功する顧客獲得には、ただ情報を発信するだけでは不十分です。戦略的なアプローチと顧客理解が不可欠です。

プッシュ型とプル型の違いを理解する

顧客獲得方法にはプッシュ型とプル型があります。この違いを理解して、施策を決定しましょう。

プッシュ型の手法とは、営業側から顧客に対して積極的に営業をかける方法です。情報やサービスを提供し、購入や利用を促します。プッシュ型の施策例は以下のとおりです。

訪問営業
電話営業
ダイレクトメール

プル型の顧客獲得は顧客が自ら情報やサービスを求めるタイミングで、情報を提供し顧客自ら選んでもらう方法です。プル型の顧客獲得施策例としては、以下のとおりです。

SEO
Web広告

自社の商品やサービスに合わせてプッシュ型・プル型のどちらが適しているかを判断して、プッシュ型の場合は顧客に直接アプローチする営業活動を強化する、プル型の場合はコンテンツマーケティングなどの情報提供を中心とした戦略を立てるなど、サービスに合わせて施策を組み合わせながら選んでいきましょう。

予算やリソースの確保と効率化を意識する

成功するための顧客獲得活動には、適切な予算やリソースの確保が必要です。ここで2つの重要な指標、CACとLTVについて理解することが重要となります。

CAC（Customer Acquisition Cost, 顧客獲得単価）：新規顧客一人当たりの獲得にかかったコストのこと。新規顧客を1社獲得するのに10万円かかった場合、そのCACは10万円となります。
LTV（Life Time Value, 顧客生涯価値）：顧客一人当たりが生涯で企業にもたらす収益の合計。ある企業が長期にわたり継続して取引してもたらす収益を指します。

CACの改善とLTVの最大化を並行することで、投資したコスト以上の収益を長期的に確保することができます。

関連記事：CACとは？計算方法やCPAとの違い、改善のポイントを解説

顧客獲得に欠かせないツール

ここからは効果的な顧客獲得のためのツールを、以下の4つ紹介します。

CMS
MA（マーケティングオートメーション）ツール
SFA
CRM

CMS

CMS（Content Management System）とは、Webサイトのコンテンツを簡単に管理・運用するためのシステムのことを指します。CMSを使用することで、プログラミングの知識がないユーザーでもWebページの作成や編集、公開が可能となります。

顧客獲得において、定期的なコンテンツの更新や新しい情報の発信は必須です。CMSはこのような内容の更新をスムーズに行うためのツールとして、多くの企業で活用されています。

関連記事：CMSとは？機能や導入するメリット、選び方のポイントと事例を解説

顧客獲得を目的としたCMSを選ぶ際のポイントは次のとおりです。

操作性の高さ
継続的な情報発信を実現するため
デザイン性の高さ
企業のブランディングや価値観をわかりやすく潜在顧客に伝えるため
見込み顧客獲得（リード獲得）に便利な機能の標準搭載
プラグインなどにより後付けで搭載するケースもあるが、システムの更新でバグが発生するなど問題も起こりやすい
レスポンシブ対応
セキュリティが高いこと

なおこれら上記のポイントを満たしたおすすめのCMSはLeadGridです。

LeadGridは株式会社GIGがWeb制作の際に使用するCMSで、デザイン性の高さと操作性の高さが特徴です。制作の際、企業の価値観などをしっかりヒアリングし、ブランドイメージをサイトデザインに落とし込んだデザインには定評があります。

LeadGridを用いて制作したWebサイトの種類別・規模別の制作事例はこちらからご覧ください。