Webマーケティング

BtoB企業に最適なコンテンツマーケティングの施策7つと成果を出すコツ

2024.02.05

コンテンツマーケティングとは、自社の商品やサービスに関連する有益な情報を提供することでターゲットとなる顧客の関心や信頼を得て、最終的に購買につなげるマーケティング手法です。

BtoB企業にとってコンテンツマーケティングは非常に効果的な施策である一方、どのようなコンテンツを作成すれば良いのか、またどのように戦略を立てれば成果が出るのか悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、BtoB企業に最適なコンテンツマーケティングの施策7つと、それらを成功させるためのコツを紹介します。コンテンツマーケティングの基礎についておさらいしたい方は、下記の記事も合わせてご覧ください。

関連記事：コンテンツマーケティングとは？種類やメリット、成功事例を徹底解説

BtoBビジネスにコンテンツマーケティングが有効な理由

昨今、BtoBビジネスにおいてコンテンツマーケティングが注目されています。その理由として、下記4点を解説します。

現代の購買プロセスに適している
合理的な情報提供が可能
コンテンツが資産になる
顧客との関係構築や維持に役立つ

現代の購買プロセスに適している

現代におけるBtoBの購買プロセスはオンラインが中心です。なかでも検索エンジンやWebメディアでの情報収集が盛んで、これら接触媒体に自社のコンテンツを配置できていないことによる損失は非常に大きくなっています。

コンテンツマーケティングでは情報収集がきっかけで製品やサービスを認知し、最終的な購買までつながるケースも珍しくないため、現代の購買プロセスに適したマーケティング手法といえます。

合理的な情報提供が可能

BtoBはBtoCと違って購買関与者が複数人いるという特徴があります。そのため情報収集を行う担当者は、社内の意思決定者に対して合理的な情報提供を行わなければなりません。コンテンツマーケティングを行うことで、自社製品やサービスの情報を合理的かつ効果的に伝えることができます。

コンテンツが資産になる

コンテンツマーケティングで作成したコンテンツは、企業にとって重要な資産です。一度作成したコンテンツは長期的に活用することができ、継続的に集客やリード獲得に貢献してくれます。

またコンテンツはSNSで拡散されたり、他のWebサイトで引用されたりすることで、より多くの人にリーチすることができます。

顧客との関係構築や維持に役立つ

BtoB企業の場合、一度契約した顧客との関係を維持することも重要です。コンテンツマーケティングでは、自社の商品やサービスの使い方や活用法、最新の情報やトレンドなどを提供することで、顧客とのコミュニケーションを継続することができます。

また顧客のニーズや課題に応える情報を提供できれば、顧客満足度やロイヤルティを高めることもできます。

BtoB企業に最適なコンテンツマーケティングの施策7つ

BtoB企業がコンテンツマーケティングで成果を出すためには、ターゲットの興味や関心を引きつけるだけでなく、購買意欲や行動を促すようなコンテンツを提供する必要があります。そのためには、以下の7つの施策がおすすめです。

オウンドメディア
ホワイトペーパー
ウェビナー
メールマガジン
プレスリリース
動画コンテンツ
ランディングページ

オウンドメディア

オウンドメディアとは、自社が所有・運営するメディアのことです。一般的にはWebサイトや自社ブログを指し、自社の商品やサービスに関連する情報や知識を定期的に発信することで顧客に価値を提供し、信頼関係を築きます。

オウンドメディアは、広告やSNSとは違い字数やデザインの制限がないため、自社のメッセージや価値観を自由に伝えることができます。またSEOを行うことにより、検索エンジンからの流入を増やすことも可能です。

関連記事：オウンドメディアとは｜運用する目的や活用事例、作り方とコツも解説

LeadGridでは、オウンドメディア制作支援を行っております。制作事例については下記よりDLください。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、自社の商品やサービスに関連する専門的な知識やデータをまとめた資料のことです。ターゲットが抱える課題や疑問に対して深く解説することで、自社の専門性や信頼性を高める効果があります。

またホワイトペーパーをダウンロードするためにはメールアドレスや電話番号などの情報を入力する必要があるため、リード獲得にも有効です。

関連記事：ホワイトペーパーとは？種類や作り方と顧客フェーズによる選び方

なおLeadGridでは、ホワイトペーパーの作り方に関する資料を無料公開しています。

ウェビナー

ウェビナーとは、インターネット上で行われるセミナーや講演会のことです。ターゲットに直接話しかけることで、自社の雰囲気や情熱を伝えることができます。

ホワイトペーパー同様、ウェビナーに参加するためにはメールアドレスや電話番号などの情報を入力する必要があるため、リード獲得にも有効です。

メールマガジン

メールマガジンとは、自社の商品やサービスに関連する情報やニュースをメールで配信することです。定期的に情報発信を行うことから、ターゲットとの関係構築や維持に役立ちます。

またメールマガジンに自社の商品やサービスへのリンクやCTAを含めることで、購買促進にも効果があります。

関連記事：メールマーケティングとは？BtoBにおける重要性や具体的な方法を解説

プレスリリース

プレスリリースとは、自社の製品やサービス、事業やイベントなどのニュースをメディアや一般に発信する文章です。プレスリリースを配信することで、自社の知名度やブランドイメージを向上させることができます。また、メディアからの取材や記事掲載のきっかけにもなります。

プレスリリースは、自社のウェブサイトやSNSなどで公開するだけでなく、プレスリリース配信サービスを利用して、多くのメディアに届けることができます。

動画コンテンツ

動画コンテンツとは、自社の製品やサービス、事業やイベントなどを動画で紹介するものです。動画コンテンツは文章や画像よりも視覚的で感情的な訴求力が高く、視聴者の注意や興味を引き付けることができます。

また動画共有サイトやSNSなどで拡散されやすく、Webサイトへの流入やSEO効果にも貢献します。

ランディングページ

ランディングページとは、主に問い合わせや資料請求、登録や購入など特定の目的に絞って設計された縦長のWebページのことです。広告やSNSなどから誘導されたユーザーに対して、効果的にアクションを促すことができます。

なおLeadGridでは、ランディングページをはじめて作るときにまず読んでほしい、ランディングページ制作マニュアルを無料公開しています。

BtoB企業のコンテンツマーケティング導入ステップ

BtoB企業がコンテンツマーケティングを導入する際は、下記の流れで行いましょう。

ターゲットを設定する
コンテンツ戦略を策定する
高品質なコンテンツを作成する
コンテンツを拡散する
コンテンツのパフォーマンスを追跡・改善する

より詳細な導入手順は下記の記事で解説していますので、こちらも参考にご覧ください。

関連記事：コンテンツマーケティングの導入方法8ステップ。導入前の注意点も解説

1. ターゲットを設定する

コンテンツマーケティングの最初のステップは、自社のターゲットとなる顧客層を明確に設定することです。ターゲットを設定することで、どんなニーズや課題を持っているか、どんな情報を求めているか、どんなメディアやチャネルを利用しているかなどがわかります。これらの情報は、コンテンツの内容や形式、配信方法などを決める際に重要な指標となります。

2. コンテンツ戦略を策定する

ターゲットを設定したら、次にコンテンツ戦略を策定します。コンテンツ戦略とは、コンテンツマーケティングの目的や目標、KPI（重要業績評価指標）、コンテンツの種類やトピック、配信方法や頻度などを決める計画のことです。

コンテンツマーケティングの目的や目標は、SMARTの法則（Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound）に基づいて設定しましょう。コンテンツの種類やトピック、配信方法や頻度は「1. ターゲットを設定する」で設定したターゲットをもとに検討します。

Specific (具体的)：目標が明確で明確に定義されていること
Measurable (計量化できる)：目標が測定可能であること
Achievable (達成可能)：目標が現実的で達成可能であること
Relevant (関連性のある)：目標が組織や個人の目的や戦略に関連していること
Time-bound (期限を設けた)：目標が期限や時間内に達成することが定義されていること

なおLeadGridでは、BtoB営業のためのコンテンツマーケティング戦略について資料にまとめております。下記も参考にご覧ください。

3. コンテンツを作成する

戦略が定まったら、具体的なコンテンツの作成に取り掛かります。この段階では、品質の高いコンテンツを一貫して制作することが重要です。ターゲットの関心を引き、悩みを解決できるようなコンテンツを作成しましょう。

4. コンテンツを拡散する

次に、公開したコンテンツを拡散します。コンテンツを拡散することで、ターゲットにコンテンツを届けるだけでなく、新たな見込み客やファンを獲得することもできます。

コンテンツを拡散する方法としては、SEOやSNS、メールマーケティングなどに加え、広告やPRなど有料の媒体を活用することも有効です。

5. コンテンツのパフォーマンスを追跡・改善する

コンテンツ公開後は、パフォーマンスを追跡・改善することが重要です。コンテンツが目的やゴールに対してどの程度効果を発揮しているか調査し、データに基づいてコンテンツの改善点や改善策を見つけていきます。

具体的にはアクセス数や滞在時間、クリック率やコンバージョン率などのデータを収集・分析していきます。

BtoB企業がコンテンツマーケティングで成果を出すコツ

BtoB企業にとって、コンテンツマーケティングはリード獲得やブランディングに効果的な施策です。しかしコンテンツマーケティングを成功させるには、以下のコツを押さえる必要があります。

ターゲットを明確にする
コンテンツの質にこだわる
施策を継続的に実施する

ターゲットを明確にする

BtoB企業がコンテンツマーケティングで成功するためには、まずターゲットとなる顧客を明確に定めることが重要です。ターゲット顧客の特性やニーズを理解することで、より関連性の高いコンテンツを提供することが可能となります。具体的にはターゲット顧客がどのような悩みや疑問を抱えているか、どのような媒体で情報を集めているかを把握し、それに合わせたコンテンツを制作することが求められます。

ターゲットを明確にする方法としては、ペルソナ設定が有効です。ペルソナとは、ターゲットの代表的な人物像を設定することで、ターゲットの特徴や動機、行動パターンなどを具体化する方法です。具体的には、下記のような項目を設定します。

氏名
年齢
性別
居住地
職業
年収
家族構成
趣味
休日の過ごし方
よく使用するSNS
買い物をする場所

ペルソナを作成することで、ターゲットのニーズやモチベーションに沿ったコンテンツを作成することができます。ペルソナ設計についての詳細な説明は、下記の無料資料でもご覧いただけます。

コンテンツの質にこだわる

コンテンツの質は、コンテンツマーケティングの成功において非常に重要な要素です。見込み客に価値を感じてもらえる情報、問題の解決策や業界のトレンドなど、専門性の高い有益な情報を提供することが求められます。

コンテンツの質を高めるために、具体的には下記を意識しましょう。

タイトルや見出しはわかりやすく魅力的にする
本文は構成や段落分けを工夫し、読みやすくする
文章は具体的かつ正確に書き、誤字脱字や表記揺れを避ける
画像や動画などのメディアを効果的に使い、視覚的に訴求する
引用やデータなどの根拠を示し、信頼性や権威性を高める
CTAを設置し、次の行動に誘導する

施策を継続的に実施する

コンテンツマーケティングは、一度やって終わりではありません。BtoB企業の購買プロセスは長期的で複雑なものです。そのため、コンテンツマーケティングも継続的に実施する必要があります。コンテンツカレンダーを作成し、定期的にコンテンツを配信しましょう。

また自社で更新しやすいCMSを導入することも、コンテンツマーケティングを続けるうえで非常に重要です。「CMSの使い勝手が悪い」「配信をいちいち制作会社にお願いしなければならない」このようなケースでは、コンテンツの配信が滞ってしまいます。そのためLeadGridのように、操作性の高さに定評があるCMSを導入することで、配信スケジュールの遅れを未然に防ぐことができます。