メールマーケティングとは？BtoBにおける重要性や具体的な方法を解説｜Webサイト制作 / CMS・MAツール

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メールマーケティングとは？BtoBにおける重要性や具体的な方法を解説

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2023.04.06

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メールマーケティングは、メールを使って展開するマーケティング手法です。

「メールはもう古い」という声もありますが、ビジネスにおいてメールはまだまだ重要なコミュニケーションツール。メールマーケティングは低コストで展開でき、とくにBtoBでは成果をあげやすいとされています。

この記事では、メールマーケティングの概要やBtoB企業が取り組むメリットについて解説します。メールマーケティングをはじめる流れについても紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。

なお、メールマーケティングをはじめとしたリード獲得施策の設計時に必要な考え方は無料配布資料リード獲得ロードマップにてまとめております。リードの獲得数をもっと伸ばしたいと考えている担当者はぜひ下記からダウンロードし、施策検討にお役立てください。

メールマーケティングとは

メールマーケティングとは、メール配信を起点に、見込み客に対して「購入」「問い合わせ」「資料ダウンロード」など目的の行動を促すマーケティング手法です。

まずはメールマーケティングの概要、効果、BtoBにおける重要性について解説します。

メルマガとメールマーケティングの違い

メールマーケティングとメールマガジン（メルマガ）はよく混同されますが、この2つは意味が異なります。

メルマガは、購読会員に向けて一斉配信するメールです。メールマーケティングの手段の1つとして多用されてはいますが、メールマーケティングそのものではありません。

メールマーケティングは、マーケティング活動の目的を達成するためにメールを利用することであり、マーケティング施策の1つに含まれます。ターゲットとする見込み客の属性や状況にあわせ、メルマガ、ステップメール、セグメントメールなどの手段を使いわけて成果につなげます。

BtoBにおけるメールマーケティングの目的

BtoBでは、とくにメールマーケティングは重要かつ効果的な方法とされています。

そもそもマーケティングの目的は、見込み客に商品やサービスの価値を認識してもらい、売上につなげることです。そのためには、何らかの手段で見込み客と接点を持つ必要があります。

近年はSNSやチャットツールなどさまざまなチャネルが登場していますが、ビジネスにおいては依然としてメールが主要な連絡手段です。社内のコミュニケーションにビジネスチャットツールを活用している企業でも、社外との連絡手段はメールという企業は多いでしょう。

SNSやアプリと違い、メールは特定ツールの導入や、アカウントの作成が不要
ほとんどのビジネスパーソンはメールアドレスを所有している
一度に送信できる情報量が多く、保存もしやすい

顧客とのコミュニケーション手段として、まだまだメールは身近な存在と言えるのです。

なおメール以外の顧客との接触方法については、こちらのリードナーチャリングの記事で紹介しています。

関連記事：リードナーチャリングとは？意味や効果的な7つの手法を解説

メールマーケティングのメリット

メールマーケティングのメリットを一言で表すと「コスパの良さ」です。

初期費用はツール導入費とメール作成費用のみ
1対多数の効率的なアプローチが可能
メールコンテンツは非エンジニアでも作成できるため内製化しやすい

メールマーケティングの作業は、極端に言うと「メールを作成し、ターゲットへ配信する」だけです。電話営業、訪問営業、紙のDMなどよりも低コストで実施できるでしょう。

さらに、開封率やCV率も他のツールより高いとされています。

日常的に利用されるツールのため見込み客の目に入りやすい
メール配信の承諾を得ている前提なので開封されやすい
効果測定がしやすく、PDCAを回しやすい

結果として、低コストで成果が出やすいBtoBマーケティング方法と言えるのです。

メールマーケティングの種類

メールマーケティングで活用するメールの種類について、代表的なものを5つ紹介します。

メールマガジン（メルマガ）
ステップメール
セグメントメール（ターゲティングメール）
リターゲティングメール
サンクスメール（フォローメール）

それぞれ詳しく見てみましょう。

メールマガジン（メルマガ）

会員登録やメルマガ登録などの形でオプトイン（配信許可）を得ている見込み客に対して、定期的に一斉送信するメールです。

＜例＞

「資料ダウンロードと一緒に配信許可が取れた人」を対象にメルマガを配信する
「サービスの契約と一緒に配信許可が取れた人」を対象にメルマガを配信する

配信頻度は1週間に1回ほど。すべてのメルマガ登録者に向けて、同じコンテンツを同じタイミングで配信します。

配信内容は「新製品・サービス情報」「業界の最新ニュース」「セール・キャンペーンのお知らせ」などさまざまです。

顧客一人ひとりにパーソナライズされたOne to Oneマーケティングではないため直接の成約は難しい方法ですが、見込み客のファン化やエンゲージメント向上施策として効果的です。

ちなみにLeadGridを提供しているWeb制作会社・GIGでも担当したプロジェクトやイベント開催にまつわるメールマガジンを月に一度配信しています。ご興味のあるかたはぜひご登録ください。

ステップメール

見込み客の行動を起点とし、スケジュールに沿って段階的に配信するメールです。

＜例＞

見込み客が製品の資料をダウンロードした
→直後に資料ダウンロードのお礼メールを配信
→3日後に製品の導入事例の紹介メールを配信
→さらに3日後に無料トライアルの案内メールを配信

上記のように、見込み客の検討段階にあわせ、タイミング良くメールを送信します。また、配信設定はツールで自動化も可能です。

セグメントメール（ターゲティングメール）

特定の条件に合致した見込み客に絞って配信するメールです。

＜例＞

「メルマガ登録をしている顧客のうち、商品の購入履歴がある人」を対象に関連商品の新情報を配信する
「メルマガの商品紹介URLをクリックした人」を対象に活用事例紹介を配信する

見込み客の興味関心度合いにあわせた情報を届けられるため、CVしやすい配信方法と言えます。

リターゲティングメール

見込み客の行動をトリガーに配信するメールです。成約までの最後の一押しによく使われます。

＜例＞

「申込ページまで進んだのに離脱した人」を対象に、割引クーポンを配布する
「何度も特定の製品紹介ページを閲覧している人」を対象に他社製品との比較情報を提供する

購買意欲が高まっている見込み客に絞ってアプローチできるため、成果につながりやすい方法です。

サンクスメール（フォローメール）

資料ダウンロードや購入など、何らかの行動を起こした見込み客に対して送信するお礼メールです。

＜例＞

「商品を購入した人」を対象に、注文確認を兼ねてお礼メールを送信する
「資料をダウンロードした人」を対象に、お礼文と他の資料案内を配信する

サンクスメールは見込み客に「ちゃんと手続きできたようだ」という安心感を与えられるほか、アンケート依頼や関連商品の紹介など別の行動喚起にも利用できます。

なお、注文や契約といった金銭のやり取りが発生する状況では「サンクスメールがあって当たり前」と考える人も多くいます。成果を狙うというよりも、顧客と良好な関係を継続させる目的で発信するメールと言えるでしょう。

メールマーケティングの流れ

では、実際にどのような流れでメールマーケティングをはじめれば良いのでしょうか。基本的な流れを6ステップで紹介します。

1. 目標設定

まずはメールマーケティングで何を達成したいのか、最終目標（KGI）を決めましょう。

「メール経由での問い合わせを月20件以上にしたい」
「メール経由での売上を月100万円以上にしたい」

など、具体的な数字を設定するのが大切です。

KGIが決まったら、メール開封率やCTRなど必要なKPIを設定していきます。

2. リード獲得と配信リストの作成

これまで獲得した見込み客の情報をもとに、メールの送り先リストを作成します。

もしこの段階で配信先に設定できるメールアドレスが足りない場合は、先に顧客情報の収集（リード獲得）が必要です。

リード獲得施策としては「展示会での名刺交換」「メルマガ登録の促進」「ホワイトペーパーの配布」などが考えられます。

詳しくはこちらの記事をご覧ください。オンラインとオフラインの両方について、リード獲得施策を一覧で紹介しています。

関連記事：リード獲得施策の成果を上げる10の方法｜リード獲得方法の一覧表付き

また「そもそもリードとは何？」「リードの全体像を知りたい」という方は、リード獲得施策について流れから具体的な施策までを図でわかりやすくまとめた「リード獲得ロードマップ」を無料でご用意いたしました。ぜひ下記から資料をダウンロードし、理解度を深めるのにお役立てください。

3. 戦略設計とメール作成

作成したリストに向けて配信するメールコンテンツを作成します。

中長期的なメールマーケティング戦略を考えるなら、ペルソナ設計とカスタマージャーニーマップを作成するのがおすすめです。

「まずはお試しで効果を見てみたい」といった段階であっても、ペルソナ設定から構築するかどうかによって効果が全く変わってしまうので、工数はかかりますが見込み客のニーズを分析し、見込み客にとって有益な情報の配信できるようを心がけましょう。

なおペルソナ設計について、LeadGridチームがクライアント向けに実際に開催しているワークショップの内容をベースに、その意義や設計方法を紹介する「ペルソナ設計入門ガイド」を現在無料で配布しています。効果的なメールマーケティングを行いたい人はぜひ下記よりダウンロードし、ペルソナ設計にお役立てください。

また、メールにはテキストメールとHTMLメールがあります。

HTMLメール：画像や文字装飾を使った華やかなメールが作成できる
テキストメール：装飾のない文字のみのシンプルなメール。HTMLよりもデータ量が小さい

どちらが好まれるかはターゲット層によりけりですが、HTMLメールは受信拒否の設定をしている企業もあります。

よって、受信拒否を回避するため、マルチパートメール（テキストデータとHTMLデータの両方を送信し、相手の受信環境にあわせて表示するメール）の活用をおすすめします。

メール文を作成するコツについては、こちらの記事をご覧ください。

関連記事：インサイドセールスでメールを使用して成果を出すコツは？例文も紹介

4. メール配信

作成したメールを実際に配信します。

配信先が数件であれば手動送信も可能ですが、10件、20件となるようならメール配信ツールやMAツールを導入したほうが効率的です。ツールについては後述します。

5. 効果測定と分析

配信したメールについて効果測定を行いましょう。よく測定される指標を紹介します。

指標	説明
到達率	配信したメールのうち、エラーにならずに届いた割合［到達数÷配信総数×100=到達率］
開封率	到達したメールのうち、閲覧された割合［開封数÷有効な配信数×100=開封率］
クリック率	メール本文中に記載したリンクがクリックされた割合［クリック数÷有効な配信数×100=クリック率］
CVR	メールを介して発生したCVの割合［CV数÷有効な配信数×100=CVR］
解約率	配信したメールで解約された割合［解約数÷有効な配信数×100＝解約数］