マーケティングオートメーションの事例10選｜失敗事例やツールの選び方も紹介｜Webサイト制作 / CMS・MAツール｜LeadGrid（リードグリッド）

昨今、多くの企業が導入を進めるマーケティングオートメーション（MA）。しかし「導入したもののうまく活用できていない」「どのようなツールを導入すればいいかわからない」と悩む企業は少なくありません。

そこで本記事ではマーケティングオートメーションの事例を10個紹介します。よくある失敗事例も紹介しますので、マーケティングオートメーションについてお悩みの方はぜひ参考にしてください。

また、以下の資料では新規顧客獲得の成功事例についてまとめています。無料でダウンロードいただけますので、こちらもぜひお役立てください。

マーケティングオートメーション（MA）とは

マーケティングオートメーション（以下MA）とは、マーケティング活動を自動化・効率化するための仕組みそのものを指します。そしてその自動化・効率化を実行するのが「MAツール」と呼ばれるツールです。

MAツールの細かな特徴は製品によりますが、一般的には以下の機能を備えています。

• フォーム作成機能
• リード情報の管理・分析機能
• メール作成・自動配信機能
• 外部ツール連携機能
• レポート作成機能（効果分析機能）

MAを導入すれば、顧客一人ひとりの興味や関心に合わせた最適なコミュニケーションを実現できます。例えば、Webサイトでの行動履歴やメールの開封率、資料請求といったデータを統合的に管理し、顧客の購買意欲の度合いを正確に把握することが可能です。

このような自動化により、マーケティング担当者の作業負担を大幅に軽減できる点がMAのメリットです。さらに、顧客データの分析結果から最適なマーケティング戦略を立案できるため、より効果的な施策の実施にもつながります。

MAツールの基本やメリットは以下の記事をご覧ください。

関連記事：MAツールとは？できることやメリット、選び方から最新シェアランキングまで紹介

また、おすすめMAツールを知りたい方は以下の記事もぜひ参考にしてください。

関連記事：【比較表付き】MAツールおすすめ13選！選び方や主な機能についても解説

マーケティングオートメーション（MA）の活用事例10選

ここでは、MAの導入によって何ができるのか、代表的な事例を10個紹介します。導入後の運用イメージを描く際にお役立てください。

1. Webコンテンツのパーソナライズでリード獲得数を向上
2. リード情報の収集と管理を自動化して工数削減
3. オンラインとオフラインのリード情報を一元管理
4. セグメントごとにステップメールを送信して案件化率を向上
5. キャンペーンの自動化で売上を拡大
6. 顧客の行動履歴を可視化してナーチャリング施策を改善
7. 解約予兆を検出してリテンション活動を強化
8. スコアリング機能でホットリードの取りこぼしを回避
9. SFAなどの外部ツール連携で営業活動を効率化
10. マーケティング施策の費用対効果を分析

1. Webコンテンツのパーソナライズでリード獲得数を向上

MAを導入すれば、サービスサイトやECサイトなどの自社サイトと連携し、サイト訪問者一人ひとりの興味に最適化したアプローチが可能です。

例えばWebサイト上のユーザーの行動を追跡し、閲覧ページの内容に沿ったポップアップを表示。資料ダウンロードを促してリード獲得へつなげるといった施策が考えられます。

ポップアップ表示によるアプローチ機能を持つMAツールは限られますが、リード獲得数を向上したい場合にはこの機能を有する製品が候補になるでしょう。

2. リード情報の収集と管理を自動化して工数削減

MAでよくある成功事例として挙げられるのが、リード収集・管理の自動化による工数削減です。

例えばセミナーを開催する際、MAツールで申込みフォームを作成すれば、申込者の情報は自動でMAツールに蓄積できます。リアルタイムで申込み人数が把握できるほか、開催前のリマインドメールの一括配信も容易です。

一般的なメールフォームを活用する場合、届いた情報はExcelなどでまとめ直す必要がありますが、MAツールならそのような手間はかかりません。手作業による人的ミスも減らせるでしょう。

3. オンラインとオフラインのリード情報を一元管理

MA導入によって、オンラインとオフラインのリード情報を一元管理することができます。

MAツールのなかには、外部の名刺管理サービスとの連携機能や、CSVファイルやExcelファイルの一括インポート機能を有する製品もあります。これらの機能はオフラインで収集したリード情報をMAツールで一元管理したい場合に便利です。

もちろん、オフラインで獲得したリードは、そのままではMAツールで追跡できません。しかし、お礼メールなどから自社サイトへ誘導してトラッキングできる状態にすれば、サイト上での行動分析が可能になります。

展示会などオフラインでのマーケティングを重視する企業にとっても、MAツールの利用価値は高いと言えるでしょう。

4. セグメントごとにステップメールを送信して案件化率を向上

MAツールでは顧客の属性、購買履歴、行動履歴などに基づいたセグメントの作成と、セグメントに応じたメールの自動配信が可能です。

例えば自社サービスを体験中の見込み顧客にサービス活用に関するステップメールを配信したり、既存顧客に新製品を紹介したりといったアプローチの自動化が可能になります。

扱う製品やサービスの種類が多い企業ほど、MAツールの導入でマーケティング業務を大幅に効率化できるでしょう。

5. キャンペーンの自動化で売上を拡大

MAの導入によって、キャンペーンを自動化し、売上を拡大できた事例もあります。

例えばECサイトの商品購入画面への遷移をトリガーとしてクロスセルを提案したり、カートに商品を入れて購入していない見込み顧客にリマインドメールを送ったりといったアプローチが可能です。

キャンペーンの効果測定もMAツールでできるため、効果的なマーケティング施作の分析にも役立ちます。

6. 顧客の行動履歴を可視化してナーチャリング施策を改善

MAでは、顧客の行動履歴を可視化することができます。

行動履歴が分析できれば、見込み顧客の興味関心が高いコンテンツや、購買意欲が高まりやすいタイミングが把握できます。「事例コンテンツがよくダウンロードされるからもっと増やそう」といったナーチャリング施策の改善につなげられます。

もちろん、Webサイトのアクセス解析ツールを使えば似たような分析は可能です。ただ、リードの行動に注目して分析したい場合は、MAツールのほうが扱いやすいでしょう。

7. 解約予兆を検出してリテンション活動を強化

MA導入によって解約予兆を検出し、リテンション活動を強化できたという事例も。

ログイン頻度が低下していたり、解約手続きのページを開いたりといった解約予兆を検出し、解約しそうな顧客へ割引クーポンを配布するなどの施策が自動で実施可能です。

ユーザー数が多い企業ほどリテンション活動の効率化につなげられるでしょう。

8. スコアリング機能でホットリードの取りこぼしを回避

MAツールにはスコアリング機能があり、メールの開封や資料ダウンロードなどのリードの行動に点数を付与し、高スコアのリードを「ホットリード」として営業チームに通知できます。

スコアリングにより自動で見込み顧客の優先順位付けができ、効率的な営業活動が可能になります。人的ミスによるホットリードの取りこぼし回避にもつながるでしょう。

なお、スコアリングルールは自由にカスタマイズできるのが一般的ですが、設定の柔軟性は製品によって違いがあります。複雑な設定が必要な場合は、MAツール選定の際に機能をよく確認してください。

関連記事：スコアリングとは？ 得られる効果とデメリット・評価方法まで解説

9. SFAなどの外部ツール連携で営業活動を効率化

MAツールは営業チームが使用しているSFAやCRMと連携が可能です。これにより、リードの行動履歴などのデータを営業チームと共有でき、効率的な営業活動を支援できます。

またスコアリングのフィードバックが得られるため、成約に至らなかったリードに対してナーチャリングを継続するなどマーケティング活動の改善にもつながるでしょう。

ただし、MAツールによって連携可能な外部ツールは異なります。連携したい既存ツールを整理したうえでMAツールを選定してください。

関連記事：MAツールとSFA／CRMの違いとは？連携するメリットも解説

10. マーケティング施策の費用対効果を分析

MA導入のメリットは、マーケティング施策の費用対効果を詳細に分析できる点です。MAツールにはレポート機能が搭載されており、施策によるリード獲得数やCV数などを管理画面上で把握できます。

他の解析ツールでもWebサイトのアクセス数、メールの開封率、URLのクリック数、CV数などは計測可能です。ただ、MAツールでは施策単位で予算から効果まで管理できるため、より費用対効果が分析しやすいと言えます。

マーケティングオートメーション（MA）の失敗事例4選

MA導入時のよくある失敗事例についても4つ紹介します。

1. 過剰なパーソナライズで逆効果に
2. 不適切なスコアリングで営業活動が混乱
3. データが汚くてMAツールで利用できない
4. コンテンツが少なすぎてMAツールが活かせない

上記以外のMAツール失敗事例も以下の記事でまとめています。多くが導入前に知っていれば避けられる失敗ですので、ぜひ参考にしてください。

関連記事：MAツール導入に失敗する11個の原因とは？対策や失敗を防ぐポイントも

1. 過剰なパーソナライズで逆効果に

MAの基本は、リードの行動履歴や閲覧履歴などをもとに個人に最適化した情報提供を行うことです。しかし、あまりに過剰にパーソナライズした結果、コンテンツ配信が逆効果になることもよくあります。

• 資料を一度ダウンロードしただけでセミナー案内メールが何通も届く
• 以前購入した商品の関連商品がずっとおすすめに表示される
• カゴに入れたまま購入していない商品について何度もリマインドが繰り返される

上記のようなパーソナライズのやり過ぎは、リードにネガティブな印象を抱かせます。煩わしさからメールをブロックされたり、サイト利用を控えられてしまっては本末転倒です。

過剰なパーソナライズはネガティブ効果になる点を念頭においてマーケティング施策を進める必要があるでしょう。

2. 不適切なスコアリングで営業活動が混乱

MAツールにはスコアリング機能がありますが、スコアリングの最適化は簡単ではありません。実態に沿わないスコアリングによって、案件化の見込みがないリードまでホットリードとして扱ってしまい、営業活動が混乱する失敗事例がよくあります。

例えば以下のような設定にしている場合、不適切なスコアリングになっている可能性があります。

• 同業の競合企業をスコアリング対象から除外していない
• すべての行動に同じ点数を設定している
• 減点とする行動を設定していない

セミナーに参加し、複数回資料をダウンロードしているリードであっても、それが数ヶ月前の行動ならば案件化の見込みは薄いでしょう。また、頻繁にWebサイトを閲覧していても、それが採用ページやIRページならば、見込み顧客である可能性は下がります。

営業チームからフィードバックを受けつつ、スコアリングの最適化を進めましょう。

3. データが汚くてMAツールで利用できない

MAツールの機能を活かすにはリードの数が必要です。しかし、「リードが増えてきたからMAツールを導入しよう」と思っても、データに不備が多く、クレンジング作業に膨大な時間を費やしてしまう失敗事例も少なくありません。

例えば、データが以下の状態になっていると、MAツールへインポートする際にエラーが発生するおそれがあります。

• データに重複や誤記がある
• データ形式が統一されていない
• データに空白や欠損がある
• 古いデータが混在している

MAツール導入前にデータの状態を確認し、クレンジングが必要ならば先に対応しておきましょう。また一部ですが、データクレンジング機能があるMAツールもあります。

4. コンテンツが少なすぎてMAツールが活かせない

リード獲得やナーチャリングに活用できるコンテンツが限られる場合、MAツールが十分に機能しないおそれがあります。

• 参考にできる行動履歴が不足し、パーソナライズの精度が下がる
• セグメントメールでの案内先がすべて同じになってしまう
• 粗いデータしか収集できず、マーケティングの効果分析が難しくなる

たとえ見込み顧客が製品に興味を持ってくれても、ニーズに合致したコンテンツを提供できなければCVには至らないでしょう。MAツールの導入と並行してコンテンツの量と質を充足させることが求められます。

マーケティングオートメーション（MA）ツールの選び方

MAツールの導入を成功に導くためには、自社の状況や目的に合わせて適切なツールを選択することが重要です。以下の5つの観点から、自社に最適なMAツールを選定しましょう。

BtoBかBtoCか

MAツールを選定する際のポイントとして、BtoB向けかBtoC向けかの違いを理解することが挙げられます。

BtoBビジネスでは商談までのプロセスが長く、複数の担当者や決裁者へのアプローチが必要です。そのため、長期的な顧客育成や詳細な行動履歴の管理が重要になってきます。

一方、BtoCビジネスでは顧客数が数万から数百万と非常に多く、購買までの期間が比較的短いという特徴があります。そのためSNSやLINEなど複数のチャネルへの配信機能や、大量のデータを効率的に管理できる機能が重要です。

自社のビジネスモデルに合わせて、それぞれの特性を理解したうえでツールを選択することが成功への近道となるでしょう。

自社の課題や導入目的に合う機能を備えているか

MAツールの選定では、自社が抱える課題や導入目的を明確にし、それらを解決できる機能を備えているかどうかを確認することが重要です。

例えばリード獲得の効率化が課題であれば、Webサイトでの行動履歴の分析やスコアリング機能が充実しているツールを選ぶべきでしょう。顧客とのコミュニケーション強化が目的であれば、メール配信機能やセグメント配信の精度を重視する必要があります。

ただし、多機能すぎるツールを選択すると、かえって運用が複雑になり、効果を十分に発揮できない可能性も。自社の現状と目標を見据えたうえで、必要最低限の機能を備えたツールを選択することをおすすめします。

担当者のスキルレベルに合った操作性か

MAツールは高性能で多機能な反面、その機能を使いこなすためには一定のスキルや知識が必要となります。特に、マーケティングの知識が不足している担当者がいきなり高度なツールを使用しようとしても、十分な効果を得ることは難しいでしょう。

そのため、担当者のスキルレベルに合わせて直感的に操作できるUIを備えたツールを選択することが重要です。例えば、HTMLメールの作成やテンプレート機能、LPの作成機能など、専門知識がなくても使いやすい機能が充実しているツールを選ぶことで、スムーズな運用が可能となります。

中長期的に利用可能な料金プランか

MAツールの料金プランは、初期費用と月額費用、従量課金など様々な要素で構成されています。

料金プランの選択では、現在の予算だけでなく、将来的な事業の成長も考慮に入れるようにしましょう。データ量の増加に伴う従量課金の発生や、機能追加時の追加費用なども含めて、中長期的な視点で総コストを試算することが重要です。

サポート内容は充実しているか

MAツールの運用では、導入時のサポートだけでなく、運用開始後の継続的なサポートがあるかもポイントとなります。例えば、電話やメール、画面共有などによる操作サポートや、運用方法に関するコンサルティング、トレーニングプログラムの提供など、充実したサポート体制があるかどうかを確認しましょう。

特に、MAツールの導入が初めての場合は、手厚いサポートを受けられるベンダーを選択することで、スムーズな導入・運用が可能となります。

MAツールの導入でお悩みならLeadGrid

MAツールの活用事例と失敗事例について紹介しました。MAツールを選定する際は、 自動化したい施策内容を具体化したうえで製品を比較検討すると失敗がありません。最適なMAツールを導入し、マーケティング活動を加速させましょう。

また、MAツールの機能を最大限に活かすなら、MAツールと連携できるCMSの導入がおすすめです。

LeadGridはリード獲得に特化したクラウド型CMSです。MAツールとの連携機能はもちろん、顧客管理機能や資料ダウンロード機能、フォーム編集機能などマーケティング活動に役立つ機能を標準で備えています。各種機能が直感的な操作で扱えるため、担当者ベースでのWebサイト運用を実現します。

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