MA（マーケティングオートメーション）運用の業務内容は？課題やポイントも｜Webサイト制作 / CMS・MAツール｜LeadGrid（リードグリッド）

「MAツールを導入したものの、思うような成果が出ない」「運用の仕方がよく分からない」そんな悩みを抱える企業が増えています。

MA運用の成否を分けるのは、実は「運用担当者の業務理解」にあります。なぜなら、MAツールは単なる自動化ツールではなく、見込み客の創出から育成、分析まで、包括的なマーケティング活動を支援するプラットフォームだからです。

そこで本記事では、MA運用担当者の具体的な業務内容から、よくある課題、成功のポイントまでを詳しく解説します。これからMA運用を始める方も、すでに運用している方も、ぜひ最後までお読みください。

MAとは

MA（マーケティングオートメーション）は、見込み客の獲得から育成、商談化までの一連のプロセスを効率的に進められるよう仕組み化することです。そのためのツールを「MAツール」と呼び、以下のような機能を活用してマーケティング活動の自動化と効率化を実現していきます。

MAを活用することで、マーケティング担当者は煩雑な作業から解放され、より戦略的な業務に注力することが可能です。また、見込み客一人ひとりの興味関心に合わせたコミュニケーションを実現することで、より効果的な顧客育成を行うことができるようになります。

MA運用担当者の業務内容

MA運用担当者は、マーケティング活動の自動化と効率化を実現するために、様々な業務を担当します。それぞれの業務について詳しくみていきましょう。

見込み客の創出（リードジェネレーション）

MA運用担当者にとって最も重要な業務の一つが、質の高い見込み客の獲得です。展示会やセミナーでの名刺交換、Webサイトからの問い合わせ、資料請求フォームなど、様々なチャネルを活用して見込み客情報を収集します。

収集した情報はMAツールで一元管理し、以下のような情報をもとにそれぞれの見込み客の興味関心や購買意欲の度合いを判断していきます。

• 資料請求やお問い合わせの内容
• Webサイトでの閲覧履歴
• メールマガジンの開封・クリック状況
• セミナーへの参加履歴

これらの情報をもとに見込み客の質を評価したら、営業部門への引き継ぎの優先順位を決定し、それぞれの情報を合わせて営業部門に引き継ぐ流れとなります。

関連記事：リード獲得とは？15のリード獲得方法や効率的に増やすポイントを解説

見込み客の育成（リードナーチャリング）

見込み客の育成（リードナーチャリング）とは、顧客の検討段階を進め、自社の商品・サービスを購入・契約してもらう活動のことです。見込み客の状況や段階に応じて、適切なコンテンツを適切なタイミングで提供することで、購買意欲を高めていきます。

例えば、製品に関する基礎的な情報収集段階の見込み客には、業界動向や課題解決のヒントとなる情報を提供します。具体的な製品比較を行っている段階の見込み客には、詳細な製品情報や導入事例などを提供することで、より深い理解を促します。

MAツールを活用してこれらの施策を自動化し、効率的にナーチャリングを実施していくことがMA運用担当者の仕事です。

関連記事：顧客育成（ナーチャリング）とは？メリットや効果的な施策10選も解説

コンテンツ制作・管理

コンテンツ制作・管理もMA運用者の業務内容です。メールマガジンの企画・配信、セミナー・イベントの企画運営、Webサイトコンテンツの更新など、様々なコンテンツを制作・管理していきます。

コンテンツ制作では、見込み客の興味関心や課題に応じた内容を企画することが重要です。例えば、業界の課題や解決方法を解説するホワイトペーパー、製品の特徴や使い方を紹介する資料、導入事例など、見込み客の購買段階に応じた適切なコンテンツを用意します。

また、制作したコンテンツの効果測定も重要な業務です。どのコンテンツがどの程度の反応を得られたのか、見込み客の行動にどのような影響を与えたのかを分析し、次のコンテンツ制作に活かしていきます。

関連記事：マーケティングオートメーション（MA）におけるコンテンツの役割について解説

顧客情報の一元管理

MA運用担当者は、見込み客や顧客に関する様々な情報を一元管理します。具体的には、基本的な企業情報や担当者情報はもちろん、Webサイトでの行動履歴、メールの開封状況、資料のダウンロード履歴、セミナーへの参加状況など、あらゆる接点での情報を収集・管理します。

これらの情報は、見込み客の興味関心や購買意欲を判断する重要な指標です。例えば、特定の製品ページを何度も閲覧している見込み客は、その製品に強い関心を持っている可能性が高いと判断できます。

また、収集した情報をもとにスコアリングを行い、見込み客の優先順位付けを行うことも欠かせません。スコアの高い見込み客から順に営業アプローチを行うことで、効率的な営業活動が可能となります。

関連記事：MAツールのスコアリングとは？メリットや設定手順・成功のポイントを解説

データ分析・改善

MA運用では、様々なデータを分析し、施策の効果を測定・改善することが重要です。

具体的には以下のような指標が分析対象となります。

• メール配信の開封率やクリック率
• Webサイトのアクセス状況
• コンバージョン率　など

これらの分析結果をもとに、PDCAサイクルを回しながら施策を改善していきます。例えば、メールの開封率が低い場合は件名や配信時間を見直したり、クリック率が低い場合はコンテンツの内容や表現を改善したりといった具合です。

また、A/Bテストを実施して、より効果的な施策を見極めることも重要です。例えば、メールの件名やコンテンツの見せ方を変えて配信し、どちらがより高い反応を得られるかを検証します。

社内調整

MA運用を成功させるためには、社内の各部門との連携が不可欠です。特に営業部門との連携は重要で、見込み客の情報や評価基準、引き継ぎのタイミングなどについて、密に連携を取る必要があります。

また、コンテンツ制作においては製品部門やマーケティング部門との連携が必要ですし、法務部門とのコンプライアンス確認や、IT部門とのシステム連携など、様々な部門との調整も必要です。これらの社内調整を円滑に進めることで、効果的なMA運用が可能となります。

MA運用でよくある課題

MA運用を始めても、すぐに成果が出るわけではありません。以下では、MA運用でよく見られる主な課題について詳しくみていきましょう。

保有するリード数が少なすぎる

MAツールの効果を最大限に引き出すためには、一定数以上のリード（見込み客）が必要です。

数百件程度のリードでは、営業部門にパスできる確度の高い見込み客を生み出すことが難しく、MAによる施策の結果の誤差が大きくなってしまう可能性も。また、リード数が少ないとセグメント配信を行っても対象者が限られてしまい、かえって非効率な運用になってしまうことも考えられます。

MAツールの設計・設定が適切でない

MAツールの運用を成功させるためには、事前の綿密な設計と適切な設定が不可欠です。顧客のペルソナ設定やカスタマージャーニーマップの作成、見込み客の属性による区分け、スコアリングの設計など、様々な準備が必要となります。

特にスコアリングの設定は非常に重要です。例えば、メールクリックを1点、資料ダウンロードを5点、セミナー参加を7点というように設定した場合、何気なくメールを10回クリックしただけの見込み客が、セミナーに参加した見込み客よりも高いスコアになってしまう可能性があります。

定期的なコンテンツ更新ができていない

MA運用において、質の高いコンテンツを定期的に更新することは非常に重要です。見込み客の興味や関心は多岐にわたるため、以下のようにそれぞれの購買検討段階に応じたコンテンツを提供する必要があります。

• メールマガジン
• 商品サービス導入事例
• ホワイトペーパー
• ウェビナー　など

しかし、これらのコンテンツを継続的に制作・更新していくためには、相当な工数とリソースが必要です。リソース不足のためにコンテンツの更新が止まっている企業も少なくありませんが、これでは見込み客の育成が十分に行えず、結果として成約率の向上にもつながりにくくなってしまいます。

MAツールの機能を使いこなせていない

MAツールには多くの機能が搭載されていますが、それらを十分に使いこなせていない企業が多いのが現状です。

導入時に必要以上に多機能なツールを選択してしまうと、自社の業務では使いこなせない機能が多くなり、投資対効果が低下してしまう可能性も。そのため、自社に本当に必要な機能は何か、その機能を活用して具体的にどのような運用をしたいのかを事前に十分検討することが重要です。

MA運用のための人材が確保できていない

MA運用には、マーケティングの専門知識を持った人材が必要不可欠です。あるソフトウェアメーカーでは、MA運用に必要な人数は6人で、各フェーズに最低1人以上の担当者が必要と推奨しています。

しかし、多くの日本企業ではマーケティング担当が1人しかいないケースも多く、MA導入後に業務過多となり運用が追いつかなくなってしまうケースも。人材が不足している状態では見込み客へのナーチャリングが十分に行えず、せっかく獲得したリードが他社に流れてしまう可能性もあります。

MA運用を成功させるポイント

最後に、MA運用を成功に導くためのポイントについて詳しくみていきましょう。

数値目標を明確に定める

MA運用を効果的に進めるためには、具体的な数値目標の設定が不可欠です。「見込み客を倍にする」や「商談数を15%アップする」など、達成度を客観的に判断できる具体的な数値目標を設定しましょう。

目標設定の際には、自社のマーケティング業務の課題を洗い出し、解決したい問題点を可視化することが重要です。顧客管理の一元化や休眠顧客の発掘など、企業によって解決したい課題は様々なため、課題マップなどを作成し、問題点を可視化できるようにすると、より具体的な目標設定が可能となります。

また、KGIとKPIの設定も重要です。KGIは最終目標として「売上高」や「成約数」などを設定し、それを達成するための中間目標としてKPIを設定します。これにより、「いつまでに何をするべきなのか」が具体的に分かるようになります。

関連記事：マーケティングオートメーション（MA）のKPIとは？設計方法や具体例を解説

ターゲット層のニーズや課題に応えるコンテンツを企画する

質の高いコンテンツの制作は、MA運用成功に欠かせない要素です。ターゲット層のニーズや課題を深く理解し、それに応えるコンテンツを企画することが重要となります。

コンテンツ企画では、まずターゲット層の属性やニーズ、購買行動などを理解したうえで、有益で価値のあるコンテンツを提供するための基盤を作ります。例えば、認知段階の見込み客には業界情報やノウハウのホワイトペーパーを、比較・検討段階の見込み客には導入事例や製品の詳しい使い方が分かるデモ動画などを用意すると効果的です。

組織横断的な協力体制を構築する

MA運用の成功には、組織横断的な協力体制の構築が不可欠です。特にマーケティング部門と営業部門の連携は必要不可欠となります。

部署間の壁を取り除き、効率的な課題解決を図るためには、プロジェクトの位置づけを明確にし、経営層のバックアップ体制を強化することが重要です。また、意思決定の影響を大きく受ける部門の関係者をチームのメンバーに加えることで、より良い結論を導くことができるでしょう。

継続的な効果測定・改善を行う

MA運用は一度設定して終わりではなく、継続的な改善が必要です。メール開封率やクリック率、コンバージョン率などの指標を定期的に追跡し、PDCAサイクルを回すことで、目標達成に向けて具体的なアクションを取ることができます。

またA/Bテストを実施して様々な要素の効果を比較検証し、最も効果的なコンテンツやメッセージを分析することも重要です。

MA運用を成功させるには適切なコンテンツ配信が鍵

MA運用の成功には、見込み客の創出から育成、分析まで、包括的なマーケティング活動の実践が欠かせません。しかし、専門知識やツールの使いこなしに課題を感じている企業も少なくないでしょう。

そんな企業様におすすめなのが、「運用のしやすさ」を第一に設計されたオールインワンCMSツール「LeadGrid」です。

LeadGridは専門知識がなくても直感的な操作で運用が可能で、CMS機能に加えて顧客管理や分析など、マーケティングに必要な機能が標準搭載されています。

また、Salesforceなどの外部MAツールとの連携も可能で、リードの行動履歴や顧客データの一元管理もスムーズに行えます。サイト制作から運用まで、プロの担当者が寄り添ってサポートいたしますので、まずはお気軽にご相談ください。

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