リード獲得

リード獲得の成功事例5選｜施策の種類や選び方、注意点も紹介

# リード獲得

2022.03.12

リード獲得（リードジェネレーション）は企業の成長に欠かせません。

リードとは見込み顧客のことです。リード獲得を効果的に行うことで、企業の売上向上につながります。

現在、数多くのリード獲得施策が存在しています。そのため、自社に最適なリード獲得施策が選びきれないという企業の担当者も、多いのではないでしょうか。

そこで今回は、実際にリード獲得に成功した企業の事例をご紹介します。リード獲得施策の選び方やリード獲得を取り入れる際の注意点もあわせて解説するので、ぜひ最後までご覧ください。

関連記事：リード獲得とは？オンラインオフライン別獲得方法と事例について解説

リード獲得施策の種類

リード獲得施策の種類は、大きく2種類に分けられます。Webマーケティングを中心としたオンラインと、人が直接やりとりするオフラインです。

オンラインとオフラインそれぞれのリード施策に強みがあり、リーチする見込み顧客の傾向が異なります。オンラインのリード獲得施策と、オフラインのリード獲得施策の種類と特徴を、詳しく見ていきましょう。

オンラインのリード獲得施策

いままでは、顧客獲得といえば、営業担当が足で稼ぐというイメージが強いものでした。しかし、働き方の多様化や技術の進歩により、オンラインでのリード獲得施策が多くの企業で広がっています。

多くの企業が取り入れているオンラインのリード獲得施策は、以下のようなものです。

コンテンツマーケティング・SEO
リスティング広告
SNS広告
資料請求／ホワイトペーパー
メールマガジン
ウェビナー

オンラインのリード獲得施策は、リアルタイムで効果を計測できます。そのため、効果が出ている広告だけに予算を寄せるなど予算の最適化も可能です。より効果的なリード獲得施策が叶います。

なお、オンラインのリード獲得施策では受け皿となるWebサイトをしっかり整備する必要があります。

Web広告の受け皿となるWebサイトはランディングページになり、コンテンツマーケティングやホワイトペーパー、メルマガはコーポレートサイトやオウンドメディアを活用するケースが多いです。

まだこれらのサイトをしっかり準備していない場合は制作から着手しましょう。

ランディングページ制作・最適化マニュアルや失敗しない！コーポレートサイトリニューアルではリード獲得を見据えたサイト制作の流れや改善施策を紹介しております。

オフラインのリード獲得施策

オンラインのリード獲得施策が台頭する中で、オフラインのリード獲得施策も依然として多く使われています。

効果的なオフラインのリード獲得施策は、以下のようなものです。

テレマーケティング
展示会
セミナー

相手の表情や感情を見ながら直接アプローチできるのは、オフラインのリード獲得施策の強みでしょう。一方で、担当者個人のスキルに左右されるという欠点もあります。

また最近の展示会やセミナーに関しては、オンラインとのハイブリットも増えています。

リード獲得施策の選び方

リード獲得施策の種類がわかったところで、気になるのは自社にあったリード獲得施策がどれかということではないでしょうか。

どれが最適なリード獲得施策かというのは、自社のサービス内容や、リード獲得に求めるスピード感によって異なります。

ここからは、リード獲得施策の選び方の一例をご紹介します。ぜひ自社のサービスや製品に照らし合わせて、読み進めてみてください。

オンラインかオフラインか

まず、オンラインとオフラインどちらのリード獲得施策がふさわしいか、考えてみましょう。

オンラインの最大のメリットは、多くのユーザーに情報を届けられることです。今までは足が伸ばせなかった遠方の企業に対してでも、オンラインであれば接点を持つことができます。比較的に安価で実施できるのも、オンラインでのリード獲得施策の魅力です。

一方で、その手軽さゆえにリードの質が落ちてしまうリスクをはらんでいます。丁寧にコンテンツを作りこんでも、内容の理解は受け取り側にゆだねられてしまうのです。

オフラインのメリットは、なんといっても1対1の対話ができることです。リアルタイムで見込み顧客の疑問を解決し、クロージングにつなげることができます。

また、展示会やセミナーに参加している人はすでに興味を持った状態で訪問しています。そのため、顧客になる可能性が非常に高いのも魅力です。

しかしながら、オフラインの施策には時間と費用がかかります。また場所や参加人数の上限設定など、様々な制約がある場合が多いです。

インバウンドかアウトバウンドか

リード獲得施策がインバウンドかアウトバウンドかというのも、施策の選び方の基準のひとつです。

インバウンドは顧客やユーザーから企業に対して行うアプローチを意味します。コンテンツマーケティングや資料請求がこれにあたるでしょう。

インバウンドは成果が出るまで時間がかかることもあり、即効性の高い施策ではありません。しかしSEO対策を適切に行ったホームページやコンテンツであれば、ゆくゆくは検索結果の上位に表示される可能性もあります。

上位表示されるまでコンテンツが育てば、継続的にリードを獲得し続けてくれるようになるのです。

一方でアウトバウンドは、企業から顧客やユーザーに対して行うアプローチのことです。テレマーケティングやメールマガジンは、アウトバウンド施策の代表例といえます。

アウトバウンドはリード獲得に即効性があります。ターゲットに対し電話やメールで直接連絡が取れるので、短期間で一気にリードを獲得したいときにおすすめです。

しかし、効果が単発的な点がアウトバウンド施策のデメリットです。そのため、リードを獲得するにはアウトバウンド施策を継続し続ける必要があります。

効果的なリード獲得のための注意点

リード獲得施策の種類と、選び方の基準について解説してきました。ここまで読み進めていただいたならば、自社に合ったリード獲得施策はどれか見えてきたのではないでしょうか。

しかしながら、リード獲得施策はただ導入すれば必ず成功するものではありません。リード獲得施策で成果を出した企業は、注意すべき点を抑え、常にPDCAを回し施策の改善に努めています。

ここからは、より効果的なリード獲得をおこなうための注意点を3つ解説します。

リード獲得の定義を明確にする

まずは自社において、リード獲得の定義を明確にしましょう。

資料請求なのか会員登録なのか、ユーザーのどの行動をリード獲得にするのか、担当者の中ではっきりと定義するのです。ゴールがはっきりすることで、取るべきリード獲得施策も判断しやすくなります。

リード獲得と一口にいっても、企業によって何をリード獲得と定義するかは千差万別です。また、リード獲得の定義は、サービスの成熟度や企業成長に伴い変化していくことがあります。

たとえば新サービスを発表したばかりなら、とにかくサービスの知名度を上げたいと考えるかもしれません。そうした時期には、特設サイトへのアクセス数を延ばすことがリード獲得と考えるとよいでしょう。

しかしサービスの理解を深めてもらうことが目的に変われば、リード獲得の定義はサイトへのアクセスから、サービスの資料請求に変わっていきます。

サービスの成熟に伴いリード獲得の定義を見直すことも、念頭に置いておきましょう。

ターゲット分析を行う

リード獲得の定義が明確になったら、次はターゲットの分析を行いましょう。特に、質の良いリードとなりえるターゲットを見極めることが大切です。

ターゲット分析の方法としては、既存顧客のデータ分析をおすすめします。既存顧客に実際に顧客になる経緯をヒアリングするのもいいでしょう。顧客と接する営業担当やカスタマーサービス担当に、顧客とのやり取りについてシェアしてもらうのも有効です。

ターゲット分析が適切にできていると、そのターゲットが利用する媒体でアプローチできるようになります。たとえばリスティング広告やSNS広告は、配信対象の年齢や世帯収入など配信対象の設定が可能です。

効果的なリード獲得施策を選ぶためにも、ターゲット分析は欠かせません。

定期的にリード獲得施策を見直す

リード獲得の定義が定まり、ターゲット分析ができたら、リード獲得施策の選定にうつります。ここまで適切な対応ができていれば、最適なリード獲得施策が見えてくるはずです。

施策の運用を開始したら、定期的にリード獲得のデータ測定を行いましょう。特にオンラインのリード獲得施策であれば、週次でデータの測定・分析を行うことで、リアルタイムで対策を取ることができます。リスティング広告やバナー広告など、成果が出ている施策に予算を寄せることも可能です。

リード獲得施策の内容や種類を見直す必要があれば、積極的に改善を進めていきましょう。成果が出ない施策は、思い切って止める決断も重要です。

CVRに伸び悩んだ時はCVR改善チェックシートをお役立てください。

リード獲得の成功事例5選

実際の企業は、どのようなリード獲得施策を行って、企業成長につなげているのでしょうか。

ここからは、リード獲得に特化したCMS「LeadGrid」を導入し、リード獲得に成功した事例をみていきましょう。すべての企業に共通しているのが、現状の問題分析をしっかりと行い、そこから目標までPDCAを回していることです。

オンラインのリード獲得施策が中心となりますが、ぜひ自社の課題と照らし合わせて参考にしてください。

株式会社タイミー：メディア立ち上げから半年足らずでPVが約9倍に成長。スポットワークの認知度向上に

タイミーラボ

株式会社タイミーは「働きたい時間」と「働いてほしい時間」をマッチングするスキマバイトサービス「タイミー」を展開しています。バイトや派遣とは異なり、スポットワークと呼ばれる新しい働き方での求人サービスのため、その仕組みや特徴を世に広く認知してもらうことが課題となっていました。

LeadGridではタイミーらしさが伝わるオウンドメディアの立ち上げを全面的に支援。「すでにタイミーを使用している人」と「スポットワークの存在すら知らない人」と属性の違う2つのペルソナを想定し、それぞれに向けた情報設計や導線を作ることで適切なコンテンツに誘導できるようにしました。

結果、メディアリリースから約5ヶ月でPV数が9倍に成長。ステークホルダーからの反響も良く、タイミーの新入社員研修ではオウンドメディアを読み込む時間を設けるほど分かりやすくサービスの理念やスポットワークの事例がまとまったメディアになりました。

（参考：タイミーラボ）

銀座ナチュラルタイム：予約フォームと導線の見直しでリード獲得

銀座ナチュラルタイム

サイトのリニューアルがリード獲得につながった事例をご紹介します。

会員制美容サロン「銀座ナチュラルタイム」では、既存サイトに予約フォームが存在せずWebの集客に課題がありました。また、当時導入していたCMSツールの更新作業が複雑化しており、自社の担当者で更新できる項目が少ないため、自分達で満足のいくSEO対策を実施することもできませんでした。

そこで、自社の担当者でも操作しやすいCMSツール「LeadGrid」を導入しました。高級感のあるデザインながら、ユーザーが迷子にならない情報設計を実現しました。さらに、紹介しているコースごとに予約の問い合わせフォームの設置や新規顧客向けクーポンを用意したりと、そのままサイト内で予約が完結するように設計しました。

その結果、Web上で新規顧客との接点を増やすことに成功し、デジタルマーケティング施策のPDCAを迅速に回せるようになりました。既存顧客や取引先からも好評で、信頼性がより高まるといった効果もありました。

（参考：銀座ナチュラルタイム）

株式会社GRUST：企業ブランディングを通し採用強化を実現

株式会社GRUST

オフィスサポートやメディケアサービス、エージェント事業の3領域を手掛ける株式会社グラストは各領域のさらなる成長を促進するため、コーポレートサイトのリニューアルを通して企業ブランディングの一新と採用強化を目指しました。

LeadGridでは撮影した動画を用いたサイトデザインを採用し、企業コンセプトを全面的に演出しました。また、掲載コンテンツやキャッチコピーも新たに制作し、サイト訪問者に伝えたいことをわかりやすく発信することとブランディングの両立を重視したリニューアルを実施しました。

その結果、実際に「フィロソフィー」や「社員インタビュー」といったグラストらしさが分かるコンテンツを読んで求人に応募する方が増え、自社とマッチする人材との接点獲得に寄与しました。同時に社員のインナーブランディングにもつながっており、組織拡大の一翼を担うコーポレートサイトになりました。

（参考：株式会社グラスト）

株式会社スターシア：前例のない領域のメディアで日韓のビジネスマンとの接点を獲得

KORIT

日本と韓国の経済交流のサポートを目的に、日韓の公認会計士によって設立された会計事務所系コンサルティングを事業とする株式会社スターシア。事業拡大を考えた際に、勢いのある韓国のスタートアップ業界のトレンドを日本語で発信するメディアがないことに気づき、韓国のIT&スタートアップ業界専門メディア「KORIT」の立ち上げを決定しました。

前例のないニッチな領域での情報発信になるため、LeadGridでは20代〜60代という幅広い年齢層のターゲットに受け入れられ、読みやすいサイトデザインを重視しリリース。直感的に操作できるCMSのため、メディア運営のない担当者の方がリリース後のコンテンツ更新も簡単にできる点も大きなポイントでした。

結果、リリースから2ヶ月で日本と韓国のスタートアップ業界の人との接点が増加。一般的な営業や広告施策ではリード獲得が難しい領域であっても、自発的な情報発信を可能にするオウンドメディアを運用することで事業拡大のきっかけとなる接点を獲得できる事例でした。

（参考：KORIT）

株式会社ビーラボ：直感的に商品を探せるレイアウトと製品ストーリーの発信で売上10倍

株式会社ビーラボ

株式会社ビーラボは、優秀なスタートアップが手がけた海外のIoTデバイスを中心に扱うECサイトの運営を行なっています。扱っている製品がユニークなこともあり、用途や機能といった詳細を分かりやすく伝えることが難しく、新しいガジェットを積極的に買うアーリーアダプター層以外へのアプローチが課題となっていました。

LeadGridではEC-CUBEも活用し、単なるECサイトではなく、内部回遊を促し読み物としても活用できるECサイトへのリニューアルをテーマにしました。トップページはPinterest風のグリッドレイアウトを採用し、直感的に気になった製品をチェックできるような導線設計にしました。さらに、それぞれの製品が作られるまでのストーリーを記事コンテンツとして用意。

製品の魅力や面白さが伝わりやすいECサイトにリニューアルしたことで、サイト内回遊率が大幅に改善し売上も約10倍に成長しました。さらに、製品掲載を希望する企業からの問い合わせも増加し、国内外を問わずパートナー開拓につながりました。

（参考：Glimpse）