BtoB企業における広報の重要性｜戦略の立て方や施策、成功事例も

2023.11.17

BtoC企業とは違いBtoB企業は顧客ターゲットが少ないため、広報に注力していない企業も多いのではないでしょうか。しかしターゲットが少ないぶん1回の取引金額が高額になりがちなBtoB企業だからこそ、広報によって顧客との関係構築できるかが企業の成長のための大切なポイントとなります。

本記事ではBtoB企業における広報の重要性や戦略の立て方、広報施策を解説。BtoB企業における広報の成功事例も紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。

BtoB企業の広報が重要な理由4つ

BtoB企業の広報が重要な理由は次の4つです。

認知度拡大・ブランディングの推進
ステークホルダーとの関係構築
メディアとの関係構築
採用活動の促進

1. 認知度拡大・ブランディングの推進

広報にて事業内容や社会貢献のための取り組みを発信することで、 認知度拡大やブランディングの推進が可能です。なぜならターゲット市場に対して情報を発信し続けることで、「この会社は●●をしているところだ」と想起してもらえるようになるためです。

また会社自体の情報だけでなく商品やサービスについても発信することで、たとえば「デザイン性の高いホームページを制作するならLeadGrid」のように特徴と名前をセットで覚えてもらえます。会社名や商品名、ブランド名を見た時に「●●の会社だ」とイメージしてもらえるようになれば、見込み顧客が取引先を検討する際に候補に挙がる機会が増えるでしょう。

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2. ステークホルダーとの関係構築

社会貢献のための取り組みや企業価値などを発信することで、 取引先企業や株主、従業員などのステークホルダーからの共感を集めやすくなります。自社の理念や価値観などを理解してもらえれば、会社を信頼してくれる人も増えるでしょう。

とくにBtoB企業は1回の取引金額が高額になり、使用期間・契約期間が長くなる傾向にあります。取引先を決めるうえで「信頼できる会社かどうか」を重要視しているケースも多くなるでしょう。そのためステークホルダーとの関係構築は広報における重要なポイントとなります。

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3. メディアとの関係構築

広報はメディアとの関係構築にもつながります。プレスリリースなどの発信により、テレビや新聞、雑誌、Webメディアなどのメディア担当者からの認知度アップや信頼獲得にもつながるためです。

メディア担当者からの共感を得られれば、メディアへ掲載してもらえる可能性が高くなるでしょう。その結果メディアからの客観的な評価を市場に伝えられるため、メディア以外との信頼構築も期待できます。

4. 採用活動の促進

広報により認知度を向上することで、就職・転職活動において応募先の候補に挙げられる機会が増加します。応募者が多ければ優秀な人材を採用しやすくなるため、採用活動を有利に進めることが可能です。

また広報で自社の価値観や業務内容、社員紹介などを発信することで、自社の取り組みに共感してくれる人が集まりやすくなるだけでなく入社後のミスマッチを防ぐ効果もあります。

BtoB企業における広報戦略の立て方5ステップ

BtoB企業における広報戦略の立て方5ステップは次のとおりです。

ステップ1. 広報の目的・目標の明確化
ステップ2. 広報ターゲットの設定
ステップ3. 広報のタイミング・期間の決定
ステップ4. 広報施策の選定
ステップ5. 効果計測指標の決定

ステップ1. 広報における目的・目標の明確化

ステップ1は広報における目的・目標の明確化です。広報の目的・目標を明確化することで、取り組みの軸がブレないようにしましょう。

たとえば広報により売上を上げたいのか、もしくは優秀な人材を採用したいのかではターゲットが別のものになります。目的・目標を明確にしないまま進めると、誰にも刺さらない取り組みになる可能性もあるため要注意です。

ステップ2. 広報ターゲットの設定

ステップ2は広報ターゲットの設定です。ステップ1で明確にした目的・目標を達成するには、どのようなターゲットに向けて施策を打つべきかを検討します。

ターゲットはできるだけ具体的に設定し、取引先候補の名前まで絞り込んでおくのがおすすめです。一般社会に向けての広報であれば、年齢層や性別、地域などをできるだけ詳細に設定しましょう。

ステップ3. 広報のタイミング・期間の決定

ステップ3は広報のタイミング・期間の決定です。広報ターゲットが決まったら、どのタイミング・期間で広報を実施するのが効果的なのかを検討しましょう。

タイミングとしては新製品発売やキャンペーンなどが候補として考えられます。その他にも市場の繁忙期・閑散期を意識することや、自社の売上が下がる時期を考慮することもおすすめです。

ステップ4. 広報施策の選定

ステップ4は広報施策の選定です。広報施策としては以下の6つが考えられるため、目的やターゲットにあわせて適切な施策を検討しましょう。

プレリリース
ニュースレター
自社Webサイトでの情報発信
SNSでの情報発信
イベント・セミナー
社内報

上記施策の詳細は次章「BtoB企業の広報施策6つ」で解説します。

ステップ5. 効果計測指標の設定

ステップ5は効果計測指標の設定です。広報施策を選定したら効果測定指標を設定し、効果を可視化できるようにしましょう。

効果測定指標の設定時におさえておきたいのは、KPI（重要業績評価指標）の知識です。KPIは目標達成度合いを可視化するための、定量的な指標を指します。KPIを1つ1つ達成していった先に、目標達成があるイメージです。効果測定指標を設定することは、KPIを設定するのとほぼ同じととらえて良いでしょう。

広報のKPIとしては、たとえば情報発信の件数や発信内容の閲覧数、メディアへの掲載件数、問い合わせ数などが考えられます。KPIの詳細については以下の記事が参考になりますので、あわせてご参照ください。

関連記事：WebマーケティングのKPIとは？考え方や施策別のKPI例を解説

関連記事：ブランディングにおけるKPIの設定方法は？設定例や失敗しないコツも

BtoB企業の広報施策6つ

BtoB企業の広報施策は次の6つです。

プレスリリース
ニュースレター
自社Webサイトでの情報発信
SNSでの情報発信
イベント・セミナー
社内報

1. プレスリリース

プレスリリースはテレビ局や新聞・雑誌・Webメディアなどの報道関係者に対し、商品やサービスのリリース情報などを伝えるための公式文書。報道関係者は提供されたプレスリリースをもとに、ニュースとして発信します。

プレスリリースの内容は第三者であるメディアをとおして世の中に発信されるため、正確かつ客観的な情報が伝わるのが特徴です。そのため商品を「売る」ことを目的とした広告とは違い、会社の信頼や共感を獲得しやすい方法となります。

2. ニュースレター

ニュースレターは取引先や株主、メディアなどのさまざまなステークホルダーとの信頼構築を目的としたコンテンツ。自社の最新情報をメールや郵送などで定期的に配信することで、ステークホルダーとの接触機会の増加や自社理解を向上させる効果があります。

混同されやすい用語としてDM（ダイレクトメール）がありますが、ニュースレターとは目的が異なるため要注意です。DMは商品やサービスの宣伝を目的としていますが、ニュースレターは読者からの信頼獲得に重点を置いています。目的をしっかり理解したうえで、施策を実行するようにしましょう。

3. 自社Webサイトでの情報発信

自社Webサイトでの情報発信も有効な広報施策です。自社でWebサイトを構築することで、他媒体を介する場合と比べて発信の自由度が高まります。自社が伝えたい情報を任意のタイミングで確実に発信できるため、さまざまな戦略を反映しやすい施策です。

近年はプレスリリースを自社Webサイト上で配信するケースが多いため、メディアが参照する機会が増えています。見込み顧客となる企業においてもWebサイトから情報収集する場合があるため、自社でWebサイト（オウンドメディア）を持っていないと機会損失になる可能性も。

関連記事：オウンドメディアとは｜運用する目的や活用事例、作り方とコツも解説

関連記事：中小企業こそオウンドメディア！活用するメリットと運用方法を解説！

なおこれからWebサイトを構築する企業には、株式会社GIGのLeadGridがおすすめです。LeadGridはデザイン性や拡張性に優れているのが特徴で、企業の魅力を伝えやすいオリジナルのWebサイトが制作可能です。自社のブランディングに最適なWebサイトを制作し、見込み顧客からの信頼を獲得したい方は以下の資料からサービスの詳細をご確認ください。

4. SNSでの情報発信

近年は検索エンジンではなく、SNS上での検索にて情報収集する人が増加。そのため SNSでの情報発信によりターゲットとなる企業アカウントや、ターゲット企業に働いている方のプライベートアカウントに対してアプローチ可能となります。

SNS運用は企業アカウントだけでなく、経営層や広報担当者の個別アカウントを作るのも効果的です。個別アカウントにて自身の価値観や取り組みなどを発信することで、企業価値を高めることにつながるためです。また企業をより身近に感じてもらえる効果も期待できるでしょう。

5. イベント・セミナー

社内外に向けたイベント・セミナーの開催も広報の有効な施策となります。新商品やサービスの発表だけでなく、商品やサービスの機能や活用方法、使われている技術に関するセミナーなどを開催することで、自社の認知度向上や信頼獲得につなげられます。

社外だけでなく社内に向けて、社内理解やコミュニケーションを促進させるようなイベントを企画するのも効果的です。社員だけでなく学生も参加できるようにすれば、優秀な人材の獲得にもつながるでしょう。

6. 社内報

社内報は社内向けの広報を行いたい場合に有効な施策です。社内報を運用することでインナーブランディングが推進でき、社員の帰属意識や一体感、モチベーションの向上などのさまざまな効果が見込めます。社内報は紙媒体とWeb媒体の2つがありますが、今から導入するのであればコストや利便性に優れているWeb社内報がおすすめです。

Web社内報については以下の記事で詳しく解説していますので、あわせてご参照ください。

関連記事：Web社内報の成功事例5選｜目的・役割やネタの例、ツールも解説

BtoB企業における広報の成功事例3選

BtoB企業における広報の成功事例3選を紹介します。

協和キリン株式会社
松浦産業株式会社
株式会社スタディスト

1. 協和キリン株式会社

▲出典：協和キリン株式会社

協和キリン株式会社は医療用医薬品などの事業を行う製薬企業です。協和キリンはコーポレートサイトを用いた広報を行っており、コンセプトである「Life-changingな価値」を発信。トップページでは企業の価値観や理念が込められた会社紹介映像を掲載しています。

また「Stories」というコンテンツでは価値創造のストーリーを発信。サイト全体をとおして「企業が社会にどんな価値を提供できるのか」が伝わるコンテンツとなっており、読者からの共感獲得に貢献しています。

2. 松浦産業株式会社

▲出典：松浦産業株式会社

松浦産業株式会社は紙袋用取っ手やPEテープなどの生産を行う企業です。2020年に取っ手の売上に関する調査をプレスリリースとして発表し、多くのメディアから注目が集まりました。その結果「プレスリリースアワード2021」にてパブリック賞を受賞しています。

プレスリリースは多くのメディアに興味を持ってもらえるように、さまざまな業界のデータを掲載。メディアが年末の総括企画のネタ探しを始めるであろう11月に発表するなど、タイミングも工夫しています。メディアへの掲載実績を営業活動に活用することで、企業の成長につなげているのも参考にしたいポイントです。

3. 株式会社スタディスト

▲出典：株式会社スタディスト

株式会社スタディストはクラウドサービスの開発やコンサルを提供している企業です。広報体制をほぼ一人の担当者だけで作り上げた実績があるため、人手が足りない企業も参考になる事例となるでしょう。

スタディストでは広報担当者自らが全国各地の顧客のもとに行くことで、顧客の生の声をコンテンツすることを可能としています。読者に有益な情報を発信することを意識しており、導入事例をもとにした企画を業界紙や地方紙などへ提案。メディアの署名記事からコンタクトを取るなど、メディア関係者との関係構築も行っています。

自社Webサイトでの情報発信ならLeadGrid

広報活動のため自社Webサイトを制作したい方には、株式会社GIGのLeadGridがおすすめです。LeadGridはデザイン性に優れており、プロのデザイナーが企業の価値観などを丁寧にヒアリングしたうえでデザインに落とし込みます。そのため各企業に適した高クオリティなWebサイトを制作可能です。

またLeadGridはリード獲得に強い特徴をもつため、広報のKPIとしてリード獲得数を設定している企業にもおすすめです。LeadGridはリード獲得に必要な以下のような機能が標準で備わっているため、施策をスムーズに実行できます。