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建築・不動産業界の営業戦略とは｜営業手法や課題解決のポイントも

# 営業

2023.09.18

近年市場が大きく変化している建設・不動産業界。売上確保や新規開拓のために、営業戦略の見直しを検討している企業も多いのではないでしょうか。しかし「営業戦略の精度を高めるには何をしたら良いのだろう」とお悩みの方もいらっしゃるはず。

本記事では建設・不動産業界の営業戦略を考えるポイントや営業手法を解説。よくある営業課題や解決ポイントも紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。

建築業界の営業戦略とは

建築業界は2023年現在、コロナ禍が落ち着いてきたことで建設投資が再開しつつあります。

一方でウクライナ紛争などの世界情勢により、資材価格が高騰していることが大きな課題となっています。その影響で2022年には、建築業界の倒産件数が増加。原因は建築工事の報酬が工事完了後の支払いになるため、受注から入金までの期間が空くことです。建設資材の調達は工事前に行わなければならないため、資材価格の高騰により資金繰りに苦戦する企業が少なくありません。そのためとくに中小企業は2023年以降も厳しい状況が続く可能性も。

建築業界の営業戦略においては、利益率を意識することが大切です。なぜなら建築業界は他の業界と違い、薄利多売での利益確保が難しいためです。そのため市場ニーズをとらえ高い利益率が見込める事業分野をターゲットとすることや、利益率の低い工事は受注しないなどの戦略を取ることが必要となってきます。また報酬を早期に回収するための戦略も大切です。工事の進捗に応じて段階的に報酬をもらう案件も増えてきており、営業段階での交渉の重要性が増しています。

建築業界の営業戦略を考えるポイント4つ

建設業界の営業戦略を考えるポイントは次の4つです。

営業エリアの選定
事業分野の選定
営業リソースの決定
提案型営業へのシフト

なお営業戦略の立て方は以下の記事で詳しく解説しています。本記事とあわせてご覧いただくことで、営業戦略の精度を高めることにつながりますので、ぜひ参考にしてください。

関連記事：営業戦略の立て方を5ステップで解説｜フレームワークや分析手法も

1. 営業エリアの選定

地域によって消費者のニーズが変わるため、自社に適した営業エリアを選定しましょう。

営業エリアの選定時は、エリア規模も考慮が必要です。営業範囲が広くなるとアピールできる対象も広がりますが、そのぶん工事における資材の運搬や作業者の移動などのコストが増加する可能性があります。そのためリソースの効率化の観点も意識したうえで、営業エリアを選定しましょう。

2. 事業分野の選定

営業エリアの消費者ニーズを考慮し、利益率を確保できる事業分野を選定しましょう。

たとえば建築業界全体の消費者ニーズを見ると、近年は新築住宅の価格高騰の影響を受け中古マンションのリノベーションに注目が集まっています。またコロナ禍により在宅ワークが定着したことで、リフォームの需要が増加傾向に。そのためリノベーションやリフォーム事業を強化し効率的に顧客を獲得する、というのが考え方の一例です。このように消費者ニーズにもとづき、自社に適した事業分野を選定しましょう。

3. 営業リソースの決定

建設業界は建設コストの上昇だけでなく人手不足も深刻化しているため、営業活動に割けるリソースが限られています。しかし売上確保のためには、営業活動をおろそかにできません。

そのため営業の効果と人件費のバランスを考えたうえで、営業にかけるリソースを決定しましょう。

4. 提案型営業へのシフト

人と人とのつながりを大切にする建設業界では、既存顧客の紹介から仕事を得る引き合い型の営業が一般的でした。しかし引き合い型の営業では紹介者の顔をつぶさないために薄利の案件でも契約することがあり、自社に有利な契約が難しいケースが少なくありませんでした。

そのため提案型営業へシフトすることで、利益率の高い案件のみの受注や価格交渉がしやすくなり、売上や利益率アップにつながります。 提案型営業へシフトするコツとしては、提案型営業のメリットやシフト理由、具体的な方法を社内に浸透させることです。自社から積極的に営業活動することで、利益をより多く残せるサイクルを回していきましょう。

建築業界の営業手法4つ

建築業界の営業手法は次の4つです。

電話営業
自社のWebサイトでの情報発信
マッチングサイトの利用
Web広告の利用

1. 電話営業

電話営業は見込み顧客に電話でアプローチする手法です。見込み顧客と電話で直接会話できるため、相手にあわせた対応がしやすい特徴があります。

ただし電話営業は迷惑なものという印象をもつ人も多いため、すぐに電話を切られてしまうことも少なくありません。なるべく好印象を与えられるようトークスクリプトを準備し、声のトーンや話すスピードに配慮しましょう。

2. 自社のWebサイトでの情報発信

自社のWebサイトを制作し情報発信することで、ターゲットに認知してもらう機会を増加可能です。またターゲットに価値ある情報を発信することで信頼を獲得できれば、見込み顧客の獲得ができ、ひいては受注確度を高めることにもつながる手法となります。

なおWebサイトの制作を予定している方には、見込み顧客の獲得に強いLeadGridがおすすめです。LeadGridは資料のアップロード・ダウンロード機能や、問い合わせ・資料請求フォームの設置機能など、見込み顧客獲得に必要な機能が標準で利用できます。サービス資料で機能詳細を確認できるため、スムーズに施策を実行したい方はぜひご覧ください。

関連記事：建設業のホームページ制作が得意な制作会社6選｜事例や選定ポイントも

3. マッチングサイトの利用

建築業界におけるマッチングサイトは、仕事を依頼したい人（発注者）と受注したい人（受注者）を結びつけるサービスを提供しています。そのためマッチングサービスに登録しておけば、発注者である見込み顧客をサイトから紹介してもらえる可能性があります。また逆に発注者側から自社へ仕事依頼が来るケースも。

マッチングサイトは利用料や受注価格に応じた手数料を取られることもあるので、事前に費用を把握したうえで利用しましょう。例として代表的なマッチングサイト3つの費用や特徴を紹介します。

サービス名	費用	特徴
助太刀	要問合せ。	20万以上の事業者が利用。サイトやアプリで職種や居住地などを検索することで、おすすめの現場や企業、職人が自動表示。法人向けプランは3つ用意されており、それぞれで対応エリア数やスカウトメッセージ送付可能数などが変化。
CAREECONマッチング	登録から受発注まで完全無料。	業者掲載数52万以上で幅広い職種が利用。登録後すぐに会社情報や案件を掲載・閲覧可能。気になる企業には直接DM可能でとくに送付可能数に制限はない。
KIZUNA	無料プランあり。有料プランは月額1万円（税抜）。※最低契約期間6カ月。	無料で希望エリアと職種などを指定した検索が可能。有料プランでは検索結果の上位表示や、オペレーターによる仕事・人材紹介などが可能。登録業者は厳選した取引先が対象なため信頼性が高い。

4. Web広告の利用

Web広告の利用も効果的です。Web広告には主に以下の3種類がありますので、自社の戦略にあった方法を選択しましょう。

リスティング広告	検索エンジンに表示される広告。検索キーワードに連動して広告を表示可能。
ディスプレイ広告	Webサイトの広告枠に表示される広告。画像や動画でアピール可能。
SNS広告	LINEやFacebook、InstagramなどのSNSに表示される広告。SNSの登録情報や行動履歴からターゲティング可能。

Web広告には上記以外にも種類があります。詳細を知りたい方は以下の記事をご覧ください。

関連記事：Web広告運用は何をする？具体的な運用方法や成果を出すコツを紹介

不動産業界の営業戦略とは

ここからは不動産業界の営業戦略について解説します。

社会情勢に影響を受けやすい不動産業界は、コロナ禍やウクライナ紛争、インフレ、円安などさまざまな要因で市場が変化しています。国内であっても地域や扱う不動産の種類などによって動向が異なってくるため、自社の外部環境の調査が非常に重要です。

たとえば2023年時点ではコロナ禍による在宅ワーク定着の影響で、東京をはじめとする主要都市部のオフィス空室率が上昇。そのためオフィスを扱う不動産会社のなかには、賃料の引き下げなどの戦略を取る動きも出てきています。

また働き方の変化により通勤が不要になった人が、家賃の安い郊外に移り住むケースも増えています。郊外に不動産をもつ会社であれば、こうした在宅ワーカーをターゲットに施策を打つのも一つの手です。

このように不動産業界の営業戦略を立てる時は、社会情勢や消費者のニーズなどの変化をいち早く把握し柔軟な対応を取ることが必要となります。

不動産業界の営業戦略を考えるポイント4つ

不動産業界の営業戦略を考えるポイントは次の4つです。

保有物件の市場価値を調査
ターゲットの需要を調査
現状のトレンドを把握
繁忙期と閑散期で営業戦略を切り替え

なお営業戦略の立て方は以下の記事で詳しく解説しています。本記事とあわせてご覧いただくことで営業戦略の精度を高めることにつながりますので、ぜひ参考にしてください。

関連記事：営業戦略の立て方を5ステップで解説｜フレームワークや分析手法も

1. 保有物件の市場価値を調査

保有物件の市場価値を調査することで、自社が取るべき戦略を明確化できます。たとえば市場価値が下がっていることがわかれば、付加価値の検討や販売価格を下げるなどの施策を検討可能です。

空室や空き家を減らすためにも市場価値をいち早く把握し、状況に応じて施策を打てるようにしましょう。

2. ターゲットの需要を調査

ターゲットの需要を調査することで、ターゲットに刺さるアプローチ方法を把握できます。効果の高い営業施策を打てれば成約率の上昇にもつながるため、需要の調査はかならず行うことをおすすめします。

なおターゲットの需要は社会情勢に応じて変化するため、定期的に情報をアップデートできるようにしましょう。

3. 現状のトレンドを把握

不動産はトレンドが移り変わるのが早い特徴があります。たとえばショッピングモールが新しくオープンした場合、その周辺に住みたい人が増えるでしょう。また市などが子育て支援制度を作った場合は、ファミリー層向けの不動産の需要が高まります。

このように補助金などの公的サービスや病院、公園、商業施設などの環境の変化でトレンドが移り変わるため、現状のトレンドを把握したうえで営業施策を打ちましょう。

4. 繁忙期と閑散期で営業戦略を切り替え

不動産業界は繁忙期と閑散期がはっきり分かれるのが一般的です。そのため時期によって営業戦略を切り替えることで、営業リソースのムダを防ぐ効果が期待できます。

たとえば繁忙期は商談対応を強化し、閑散期にWebサイトでの情報発信などで集客対応を強化する営業戦略が考えられます。営業リソースを最大限に活用するためにも、時期を考慮した施策を導入しましょう。

不動産業界の営業手法4つ

不動産業界の営業手法は次の4つです。

自社のWebサイトでの情報発信
不動産ポータルサイトへの登録
Web広告の利用
チラシのポスティング

1. 自社のWebサイトでの情報発信

自社のWebサイトで情報発信することで、ターゲットに認知してもらう機会を増やせます。ターゲットにあった訴求ができていれば、そのまま問い合わせや資料請求につながるケースも。

なお不動産業界はWebサイトのデザインにこだわる企業が多いため、これからWebサイトを制作される方はデザインに強い制作会社に依頼するのがおすすめです。株式会社GIGのCMSであるLeadGridは、企業の価値観をヒアリングしたうえでデザインに落とし込むため、自社に適した高クオリティのWebサイトが制作可能です。興味のある方は下記資料をご覧ください。

2. 不動産ポータルサイトへの登録

不動産ポータルサイトは『SUUMO』や『HOME’S』などの、不動産情報を掲載できるサイトです。不動産ポータルサイトに登録することで、見込み顧客を獲得しやすくなります。

不動産ポータルサイトはユーザー数が多く幅広い人にアピールできるため、積極的に利用していきましょう。

3. Web広告の利用

Web広告を利用することで、指定したターゲットに対して認知してもらいやすくなります。Web広告にはいくつか種類がありますので、自社の営業戦略に合った方法を選択するのがおすすめです。

Web広告の種類や運用方法は以下の記事で詳しく解説しています。Web広告の利用を検討されている方は、ぜひご覧ください。

関連記事：Web広告運用は何をする？具体的な運用方法や成果を出すコツを紹介

4. チラシのポスティング

チラシは不動産業界の王道の販促手法です。チラシの配布方法としては新聞の折り込みや街頭配布も考えられますが、ポスティングでの配布がもっとも費用対効果が高いとされています。

ポスティングは自社で行う場合もあれば、ポスティング業者に依頼する場合もあります。自社で行う場合は、不動産の見回りのついでにポスティングすることで移動費や時間を節約可能です。また繁忙期にはポスティング業者に依頼することで、営業リソースの効率化につながります。

建築・不動産業界の営業課題と解決のポイント3つ

建築・不動産業界の営業課題と解決のポイントは次の3つです。

顧客情報の管理が不十分
営業活動の属人化
営業担当者の不足

1. 顧客情報の管理が不十分

1つ目は顧客情報の管理が不十分なため、営業活動の効果が見えづらいことです。また顧客分析もしづらくなるため、営業戦略の精度低下にもつながります。

課題解決のためにはCRM（顧客管理システム）の導入がおすすめです。とくに建設業界は物件の施工状況やスケジュール、協力会社との連携などで管理情報が複雑化しやすい傾向にあります。各業界に特化した機能をもつCRMを利用することで、顧客情報の管理を効率化させましょう。

関連記事：【無料から】顧客管理ツールおすすめ12選｜種類・目的別に比較

2. 営業活動の属人化

2つ目は営業活動が個人プレーになり属人化していることです。各担当者が自らの考えで動いていると、営業活動の方向性があわず営業効率が低下します。また担当者間で成約率に差が生じる原因にもなります。

課題解決のためにはSFA（営業支援ツール）にて、営業活動の状況を随時共有できる仕組みを作ることです。また営業マニュアルを作成し、担当者によるスキルの差を埋めることも効果的です。マニュアルの作成時や更新時には勉強会を実施することで、認識のズレ防止やマニュアルの充実にもつながります。

関連記事：営業DXの推進におすすめのツール8選｜失敗しないツールの選び方も紹介

3. 営業担当者の不足

3つ目は営業担当者が不足していることです。建設・不動産業界は人手不足に悩む企業が多く、営業に多くのリソースを割けないケースも少なくありません。

課題解決のためにはオンラインの営業施策を強化し、営業効率を上げることが重要です。また営業代行サービスの利用もおすすめです。各業界の実績がある営業代行サービスであれば、業界ならではの専門知識や営業スキルが期待でき成約率の向上につなげられます。

関連記事：オンライン営業で成約率を上げるコツとは？新規開拓を成功させる方法も

Webサイトでの情報発信ならLeadGrid

建設・不動産業界の営業活動を効率化するには、オンライン営業の導入が重要です。代表的なオンライン営業としては自社のWebサイトでの情報発信が挙げられます。しかしWebサイト制作をどこに依頼したら良いかわからない方もいらっしゃるのではないでしょうか。

そこでおすすめなのがデザイン性に強い特徴をもつLeadGridです。LeadGridは企業の価値観やビジョンなどをヒアリングしたうえでデザインに落とし込むため、自社に最適な高クオリティのWebサイトを制作可能です。建設・不動産業界においてはWebサイトのデザイン性が重視される傾向にあるため、LeadGridにてデザインのプロに依頼しましょう。

また見込み顧客の獲得に必要な機能がそろっているため、必要な施策がスムーズに実行できるのも特徴です。操作性が高いのも魅力の一つで、Webサイトに関する専門知識がない方でも運用しやすいよう工夫されています。ユーザーの気持ちに寄り添ったサービスとなっていますので、どなたでも安心してご利用いただけます。

なお、LeadGridを導入して制作したサイト事例を予算別や業界別、サイト種別にまとめた各種事例集を無料で配布中です。モデルケースをお探しで比較検討をしたい方はぜひお役立てください。いずれも無料でダウンロード可能です。