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人材業界における営業戦略の立て方｜よくある課題や営業手法も紹介

# 営業

2023.09.17

人材業界の方のなかには、「営業戦略を立てたいけれど、何から始めたら良いのだろう」とお悩みの方もいらっしゃるのではないでしょうか。

営業戦略は売上アップや企業の成長につながる重要な要素です。営業課題を解決し自社のリソースを最大限に活用するためにも、精度の高い営業戦略を立てましょう。

本記事では人材業界の動向や営業戦略の立て方を解説。よくある営業課題や解決のポイント、営業手法も紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。

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人材業界の動向

人材業界は近年大きく市場が拡大しているものの、コロナ禍を境に状況が変化しています。まずは人材業界の景気を測る指標として利用される、有効求人倍率を見てみましょう。有効求人倍率はハローワークの有効求人数を、有効求職者数で割ったものです。有効求人倍数が高いほど企業が人材を雇う余裕があるということになり、人材業界のサービスを提供しやすくなります。

▲出典：厚生労働省

厚生労働省の「一般職業紹介状況(令和5年7月分)について」によると、令和元年ごろまでは有効求人倍率が右肩上がりで伸びていることがわかります。その後コロナ禍の影響で急落するものの、令和4年以降は1.3倍程度の安定した推移を保っています。

次に市場規模の推移を見ていきましょう。

▲出典：矢野経済研究所

株式会社矢野経済研究所の「人材ビジネス市場に関する調査」によると、人材関連のビジネス主要3業界（人材派遣業・人材紹介業・再就職支援業）の規模は年々増加していることがわかります。

コロナ禍の影響を大きく受けた人材業界ですが、現在は有効求人倍率が回復傾向にあることや市場が伸びていることから、営業活動がしやすい状況になっているといえるでしょう。そのためコロナ禍で営業に苦戦した企業も、営業戦略を見直して売上アップを狙っていくチャンスです。

人材業界の営業戦略とは

人材業界の営業には、法人向けと求職者向けの2種類があります。それぞれターゲットが異なるため営業戦略の考え方も変えていかなければなりません。ここでは次の2つについて解説します。

法人向け営業戦略の考え方
求職者向け営業戦略の考え方

法人向け営業戦略の考え方

法人向け営業の担当者は、リクルーティングアドバイザー（RA）とも呼ばれます。リクルーティングアドバイザーの仕事は主に以下の3つです。

労働者を探している企業と、自社サービスの契約を結ぶこと
契約中の企業に対して、適切な人材を紹介すること
採用に難航している企業に対して、アプローチ方法などのアドバイスを行うこと

法人向け営業戦略で重要なのは、営業先となる企業リストの質を高めることです。なぜなら一般的な人材関連サービスは顧客との契約時ではなく、紹介した人材の採用決定時に報酬が発生する特徴があるためです。そのため営業先企業にサービスの手数料を払う余裕があるかを見極めることが重要になってきます。そもそも人を雇う意欲が高いかどうかも、営業の優先順位を決めるポイントとなります。

求職者向け営業戦略の考え方

求職者向け営業の担当者は、キャリアアドバイザー（CA）とも呼ばれます。キャリアアドバイザーの仕事は、求職者に求人を紹介することです。紹介だけでなく提出書類の添削や模擬面接などのサポートをすることもあります。このように応募から入社までのサポートを幅広く行い、多くの人を採用まで導くのが最終的な目標です。

求職者向け営業戦略で重要なのは求職者の理解だけでなく、企業の採用戦略を理解することです。人によっては目の前の求職者へのヒアリングやアドバイスに力を入れ過ぎているケースもありますが、企業が求める人材を紹介しなければ採用につながりません。そのためリクルーティングアドバイザーとの連携も営業戦略に組み込み、相互に情報共有できる体制を整えることがポイントとなります。

人材業界における営業戦略の立て方

人材業界における営業戦略の立て方として、次の4つのフェーズを紹介します。

営業目標の設定
営業の現状分析
ターゲットの決定
施策の決定

なお基本的な営業戦略の立て方は、以下の記事で詳しく解説しています。本記事は人材業界に特化して説明しますので、ぜひあわせてご覧ください。

関連記事：営業戦略の立て方を5ステップで解説｜フレームワークや分析手法も

営業目標の設定

まずは営業戦略を立てるうえで必要となる、営業目標を設定します。営業目標としては、営業部門全体の中長期的な目標を設定することが一般的です。ただし営業戦略の精度を高めるためには、法人向け営業・求職者向け営業の各目標もあらかじめ設定しておきましょう。

営業目標は経営目標にそって設定し、企業全体で目標の整合性を取ることが大切です。社内での共有や効果測定がしやすいよう、かならず定量的な目標を設定しましょう。

営業の現状分析

次に営業の現状分析をします。現状の営業フローや具体的な取り組み、成約率などを分析し、課題の洗い出しや自社の強み・弱みを把握しましょう。自社の状況だけでなく、顧客や競合他社、市場の分析もあわせて行います。

なお現状分析にはフレームワークの活用がおすすめです。以下の記事で営業戦略に役立つフレームワークと活用方法を解説していますので、ぜひ参考にしてください。

関連記事：営業戦略に役立つフレームワーク10選｜活用方法やポイントも解説

ターゲットの決定

次に現状分析をもとにターゲットを決定します。自社の強みを活かせる市場はどこなのか、自社サービスに興味を示してくれるのはどんな顧客なのかなどを考え、詳細なターゲット像を決定しましょう。

ターゲットは法人向け営業と求職者向け営業で異なるためそれぞれで検討が必要です。ターゲットの方向性にズレが生じないように、認識合わせをしながらすすめていきましょう。

施策の決定

最後にターゲットに対する具体的な施策を決定します。各ターゲットに対して、自社のどのサービスを提案するのか、どのような営業手法を使ってアプローチするのが効果的なのかを検討しましょう。

営業手法については本記事の「人材業界における営業手法の例5つ」の章で解説しています。また以下の記事でも営業手法が紹介されていますので、ぜひ施策の検討時にご参照ください。

関連記事：BtoBの新規開拓に使える営業手法・マーケティング施策｜成功事例も

関連記事：顧客獲得に有効な手法7つ｜成功させるポイントやツールについても

人材業界でよくある営業課題3つ

人材業界でよくある営業課題は次の3つです。

顧客の状況を把握しづらい
法人担当と求職者担当の情報共有が上手くいかない
マーケティング部門との連携が上手くいかない

これらの課題の解決方法は次の見出しで解説し、ここでは課題の紹介を行います。

1. 顧客の状況を把握しづらい

法人、求職者のどちらの顧客も他社サービスを併用していることが多いため、他社を通して採用が決まりサービスが不要になっていることがあります。また転職サービスの場合は求職者の転職意欲が低下し、現在働いている会社に残る選択をする人も。

しかし顧客からその状況を伝えられるケースは少ないため、顧客の状況を把握しづらいのが課題の一つです。そのため自社サービスへのニーズがなくなった顧客に不要なアプローチをしてしまう可能性があり、営業効率の低下につながります。

2. 法人担当と求職者担当の情報共有が上手くいかない

法人向けと求職者向けで営業担当者を分けている企業が多いのもあり、情報共有が上手くいかないケースもあります。

情報共有ができていないと求職者向け担当者が企業の意向を正しく把握できず、適切な人材を紹介できなくなる可能性も。また担当者間における問い合わせの増加につながるため、営業効率も低下してしまいます。

3. マーケティング部門との連携が上手くいかない

営業部門とマーケティング部門との連携が上手く取れていないことも、よくある営業課題の一つです。

連携が取れない場合はマーケティング部門から成果につながりにくい顧客を引き継がれる可能性もあります。また引き継がれた顧客リストの情報が少なく、どう営業につなげて良いか迷ってしまうケースも。そのためマーケティング部門の取り組みを営業活動に活用できなくなってしまいます。

人材業界における課題解決のためのポイント3つ

人材業界における課題解決のためのポイントは次の3つです。

追客方法を確立する
顧客情報の管理体制を整える
ツールを活用する

1. 追客方法を確立する

追客方法を確立することで、顧客の状況を定期的に把握できるようにしましょう。

他社の利用などで自社サービスが不要になった場合でも、顧客側から能動的に連絡してくれるケースは多くありません。そのため自社から顧客へ現状を聞けるように追客方法を確立し、顧客情報を最新の状態に保てるようにしましょう。

2. 顧客情報の管理体制を整える

顧客情報の管理体制を整え、マーケティング部門と営業部門、法人担当と求職者担当で情報の連携が取れるようにしましょう。

管理体制の構築時には各担当者が必要な顧客情報を共有することで、管理する情報に不足がないようにします。ムダな問い合わせの発生を防ぐためにも、あらかじめ関係者で認識をすり合わせるのがおすすめです。

3. ツールを活用する

ツールを活用することで、顧客情報や営業状況が一元管理できるようになります。情報の共有も容易になるため部門間連携がスムーズになるメリットも。また情報の分析がしやすくなるため、取り組みの検証や改善が効率的に行えます。

ツールとしてはCRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援ツール）などがあります。人材業界に特化したツールもありますので、自社の営業戦略にあったものを選択しましょう。

関連記事：【無料から】顧客管理ツールおすすめ12選｜種類・目的別に比較

人材業界における営業手法の例5つ

人材業界における営業手法の例5つを紹介します。

電話営業
飛び込み営業
紹介営業
自社のWebサイトでの情報発信
求人データベースの利用

1. 電話営業

1つ目は電話営業です。電話営業は顧客リストの企業に電話でアプローチし、資料送付の約束や訪問のアポイントを取る手法です。電話で会話できるため、相手の反応にあわせてアプローチを変えられるのが特徴となります。

ただしすぐに電話を切られることや、相手にマイナスイメージを持たれてしまうこともあるため注意しましょう。そのため電話をかける時間帯に配慮し、手短に要件を伝えられるようにトークスクリプトを準備しておくのがおすすめです。

2. 飛び込み営業

2つ目は飛び込み営業です。飛び込み営業はアポイントなしで営業先企業を直接訪問し、自社サービスをアプローチする手法です。相手と直接対面で会話できるため、ニーズにあえばその場で成約してもらう可能性があるのが特徴となります。

一方で門前払いされ、誰とも会話できないケースも少なくありません。そのため飛び込み営業ではなく、電話営業などでアポイントを取った企業のみに訪問するのも戦略の一つです。飛び込み営業の際は時間帯に配慮し、相手に警戒されないよう態度や言葉遣いに気を付けましょう。

3. 紹介営業

3つ目は紹介営業です。紹介営業は既存のサービス利用者に見込み顧客を紹介してもらい、アプローチをかける営業手法です。紹介者がいるぶん、質の高い見込み顧客を得られる可能性が高くなります。また自社での営業工数も節約できるため、他の手法と比較して効率の良い営業手法であるともいえます。

紹介キャンペーンは、紹介営業の有効な方法の一つです。紹介者と被紹介者の両方にギフト券をプレゼントするなどのキャンペーンを実施すると、見込み顧客を獲得しやすくなります。ただ単に「紹介してください」と頼むだけでなく、さまざまな施策を考えて他社と差別化しましょう。

4. 自社のWebサイトでの情報発信

4つ目は自社のWebサイトでの情報発信です。Webサイトで情報発信することで、自社サービスに興味をもつ人を増やせる特徴があります。Webサイトにてサービスへの登録や問い合わせ、資料請求してもらうように誘導することで、得られた顧客情報をもとに営業活動を実施できます。

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関連記事：人材紹介・派遣向けホームページ制作のコツは？目的や必要なコンテンツも

5. 求人データベースの利用

5つ目は求人データベースの利用です。求人データベースとは人材紹介会社向けに、求人案件を紹介してくれるサービスです。求人データベースの利用により法人向け営業のリソースが削減できるだけでなく、自力で営業するよりも豊富な求人案件が確保できる可能性もあります。

一方で利用料の発生や他社とのバッティングなどがデメリットとして挙げられます。自社の営業戦略にあえば、積極的に利用していきましょう。

効果的な営業戦略にて、人材業界の営業効率をアップさせよう

コロナ禍の影響を受けた人材業界ですが、現在は営業しやすい状況へ回復しつつあります。効率的な営業活動を行うには、営業戦略を立てることが必要です。営業戦略は営業目標達成のための方針や計画を指し、ターゲットやアプローチ方法を決めるベースとなる要素です。この機会に営業戦略を見直し、営業効率アップにつなげましょう。

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