BtoBの新規開拓に使える営業手法・マーケティング施策｜成功事例も｜Webサイト制作 / CMS・MAツール

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BtoBの新規開拓に使える営業手法・マーケティング施策｜成功事例も

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2023.08.16

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BtoBの新規開拓は、企業の成長や売上確保のために重要な施策です。しかし既存顧客との関係維持と比べると対応が難しく、成果も出にくいという特徴があります。そのため「BtoBの新規開拓を効率的に行うにはどうしたら良いのだろう」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。

本記事では新規開拓営業の鉄則や、効果的な営業手法・マーケティング施策を解説。さらにBtoBの新規開拓の成功事例も紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。

新規顧客開拓の重要性

新規顧客開拓は過去に取引がない企業にアプローチし、新規取引を結んでもらうための営業活動を指します。新規顧客開拓は企業の成長や、売上確保のために非常に重要な施策です。なぜなら顧客は必ずしも永続的に取引してくれるわけではなく、時がたつにつれ自然減少するためです。

具体的に言うと顧客は業種業態を問わず、1年間に1割～3割自然減少するとされています。顧客が離れる理由の例としては以下の5つが考えられます。

サービスや商品への不満
顧客の環境が変わり、サービスや商品が不要に
顧客の取引基準が変更
紹介を受けて他社へ乗り換え
顧客の廃業や倒産

新規顧客開拓しなければ、顧客が離れるぶん売上が減少する可能性があります。そのため既存顧客で売上が確保できている企業であっても、新規顧客開拓をおろそかにすることはおすすめできません。既存顧客との関係維持だけでなく、新規顧客開拓にも注力することで安定した売上を確保していきましょう。

新規開拓営業の鉄則4つ

新規開拓営業の鉄則は次の4つです。

自社の特徴や強みを理解
ターゲットを明確化
営業先の情報収集
KPIの設定と効果測定

1. 自社の特徴や強みを理解

新規開拓営業の鉄則1つ目は、自社の特徴や強みを理解することです。顧客が製品やサービスを購入する際は、競合他社と比較することが一般的です。そのため競合他社と比較した自社の特徴や強みを理解していないと、顧客へ効果的にアピールできずに成約率が下がってしまう可能性があります。

新規開拓営業の前には、たとえば以下の情報を整理しておく必要があります。

製品やサービスの特徴
得意なことや苦手なこと
顧客に提供できる価値

さまざまな観点から自社の特徴や強みを把握し、顧客に的確に説明できるようになりましょう。

2. ターゲットを明確化

新規開拓営業の鉄則2つ目は、ターゲットを明確化することです。自社の特徴や強みを活かして解決できる顧客の課題は何かを考え、商品やサービスをアピールしやすいターゲットを絞り込みましょう。自社の商品やサービスの魅力を伝えやすい企業をターゲットに設定することで、効率的に成約につなげられます。

ターゲットの明確化のためには、リード（見込み顧客）のリストから取引が発生していない企業を洗い出す必要があります。そして業種や規模、事業内容などを調査し、どのような企業であれば自社の商品やサービスがアピールしやすいかを分析してターゲットを決定しましょう。ターゲットが決定したら、実際にアピールする営業先もリスト化しておきます。

なおオンラインでのリード獲得に関しては無料配布資料「リード獲得ロードマップ」を参考にしてください。リードとは何かという基礎知識から獲得方法までがわかりやすく記載されており、これからリード獲得を強化したい方にはおすすめです。BtoBの新規開拓にはリード獲得が不可欠なので、興味のある方はぜひご覧ください。

3. 営業先の情報収集

新規開拓営業の鉄則3つ目は、営業先の情報収集です。ターゲットを明確化し営業先の企業が決定したら、営業先の情報を調査します。そして営業先の課題を具体的に把握し、その企業にあったアプローチ方法を考えます。

情報収集の手段としては営業先企業のWebサイトだけでなく、担当者へのヒアリングも重要です。見込み顧客となった経緯も大切な情報なため、保有している情報を最大限に活用して適切な提案をしていきましょう。

なお営業先の課題を把握するためには、市場分析や顧客理解が役立つ場合もあります。以下の記事では市場分析や顧客理解に使えるフレームワークが紹介されていますので参考にしてください。

関連記事：Webマーケティングの戦略立案に役立つ9のフレームワークと考え方

4. KPIの設定と効果測定

新規開拓営業の鉄則4つ目は、KPIの設定と効果測定です。新規開拓営業の効果を向上させるには、まずKPIを設定することが重要です。

KPI（Key Performance Indicator）とは目標の達成度合いを、定量的に計測・評価することを目的とした指標のことを指します。たとえば新規契約数を目標とした場合は、メール営業数やアポイント取得数などがKPIとなります。

KPIを設定したあとは、KPIの数値を定期的に取得し効果測定を行いましょう。

関連記事：WebマーケティングのKPIとは？考え方や施策別のKPI例を解説

BtoBの新規開拓に効果的な営業手法3つ

BtoBの新規開拓に効果的な営業手法は次の3つです。

訪問営業
電話営業（テレアポ）
紹介営業

1. 訪問営業

訪問営業は見込み顧客を直接訪問してアプローチする営業手法です。事前にアポイントを取って訪問する方法と、アポイントを取らず飛び込みで訪問する方法の2種類があります。

訪問営業のメリットは対面で直接商品を紹介できることや、相手にあわせて臨機応変な対応ができることです。そのため自社の商品やサービスをアピールしやすくなります。一方でデメリットは、企業へ訪問する時間やコストが発生することです。また飛び込み型の営業の場合は担当者が不在であったり、受付で門前払いされたりするリスクも考えられます。

飛び込み型の訪問営業では、相手企業に配慮した時間に訪問するように気を付けましょう。始業時間直後や終業時間直前の訪問は、相手の迷惑になる可能性が高いため避けた方が良いとされています。また担当者と話す際は、相手の時間を長く取らせないための配慮も必要です。要件を端的に伝えられるよう、トークスクリプトや資料などを事前に準備しておきましょう。

2. 電話営業（テレアポ）

電話営業（テレアポ）は、電話で見込み顧客にアプローチすることを指します。なおテレアポはテレフォンアポインターの略です。基本的にはアポイントを取ることが目的で、訪問や資料送付の約束を取り付けます。

電話営業は電話さえあればすぐに開始できるため、多くの企業に低コストでアプローチできるメリットがあります。一方で電話営業は迷惑なものだととらえている企業も多く、話を聞いてもらう前に電話を切られてしまう可能性も。

電話営業で話を聞いてもらえるかどうかは、最初の30秒で決まるとされています。短い時間で好印象を与えるために声のトーンや話すスピードに気を付け、要件を簡潔に説明できるように準備しておきましょう。

3. 紹介営業

紹介営業は、既存顧客などから新たに見込み顧客を紹介してもらうことを指します。紹介者を介すことで見込み顧客から信頼してもらえる可能性が高く、効率的に自社の商品やサービスをアピールできる手法です。紹介者としては既存顧客だけでなく、社内メンバーの知り合いやイベントなどで知り合った同業者が考えられます。同業者については、自社で対応できない案件を相互に紹介できる可能性も。

紹介営業は成約率が高いことや、営業コストを削減できることがメリットです。一方でデメリットは、紹介者との信頼関係の構築が必要なことです。また紹介してもらった見込み顧客にネガティブな印象を与えてしまうと、紹介者との関係にも影響を与えるリスクもあります。

BtoBの新規開拓に効果的なマーケティング施策4つ

BtoBの新規開拓に効果的なマーケティング施策は次の4つです。

コンテンツマーケティング
広告
ダイレクトメール（DM）
展示会・セミナー

1. コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングはコンテンツを通して、見込み顧客を獲得したり育成したりするマーケティング手法です。コンテンツの配信先には、オウンドメディアやSNS、メルマガなどさまざまな種類が考えられます。

メリットは検索エンジンなどからコストを抑えて見込み客にアピールができることや、ネガティブな印象を与えづらいことです。一方でデメリットとしては成果が出るまでに時間がかかることや、売上に直結しづらいことがあげられます。

関連記事：コンテンツマーケティングとは？メリットや手順、成功事例と注意点も解説

なおコンテンツマーケティングを行うにあたって、オウンドメディアなどのWebサイト制作を予定している方もいらっしゃるのではないでしょうか。Webサイト制作でおすすめのサービスは、リード獲得に強いLeadGridです。LeadGridはリード獲得のための機能が標準で実装されており、Webサイトからの集客を強化できます。下記資料ではLeadGridのサービスがくわしく紹介されているため、興味のある方はぜひご覧ください。

2. 広告

広告にはオンラインとオフラインの大きく分けて2種類があります。オンライン広告の代表は以下の3種類です。

リスティング広告	検索エンジン利用時にテキスト形式で表示される広告。検索キーワードに連動して広告を表示できるため、ニーズの高いユーザーに効果的にアピール可能。
ディスプレイ広告	Webサイトの広告枠に表示される広告。形式は画像や動画、テキストなどさまざま。潜在ユーザーにもアプローチできるのが特徴。
SNS広告	LINEやFacebook、InstagramなどのSNSのプラットフォームに表示される広告。SNSの登録時に入力する個人情報やSNS上の行動履歴などから、詳細なターゲティングが可能。

一方でオフライン広告の代表は以下の3種類です。

マス広告	テレビ・ラジオ・新聞・雑誌の4媒体に掲載される広告。不特定多数の人に向けてアピールできるのが特徴。
交通広告	駅や電車、バスなどの交通に関する媒体に掲載される広告。公共交通機関に掲載されるためターゲットのエリアをしぼれたり、同一ユーザーの接触頻度を高められたりするのが特徴。
屋外広告	看板やポスターなどの屋外に設置される広告。ターゲットのエリアをしぼれたり、デザインによっては見た人に強い印象を残せたりするのが特徴。条例で屋外広告物のルールが定められている場合があるため要注意。

関連記事：リード獲得広告とは？特徴やメリット、配信の設定方法と成功事例を解説

3. ダイレクトメール（DM）

ダイレクトメール（DM）は自社の商品やサービスを宣伝するために、見込み顧客に送付する印刷物や電子メールのことです。送付するものは、商品のカタログやイベントの案内などです。

郵送の場合は電子メールを活用していない企業に向けても、幅広くアプローチできるというメリットがあります。またデザインを工夫することで開封率アップにつなげられることも。一方で印刷費や郵送費などのコストが発生したり、見込み顧客に届くまで時間がかかったりするデメリットがあります。

電子メールの場合は低コストで大量のメールを送信できるというメリットがあります。一方で迷惑メールと判断され開封されない可能性が高いというデメリットがあるので気を付けましょう。

なお以下の記事では、ダイレクトメールを含めたリード（見込み顧客）の獲得方法が紹介されています。BtoBの新規開拓にも活用できる手法がありますので、興味のある方はご覧ください。

関連記事：リード獲得とは？12のリード獲得方法や効率的に増やすポイントを解説

4. 展示会・セミナー

展示会・セミナーもBtoBの新規開拓に効果的なマーケティング施策です。展示会への出展やセミナーの開催によって、これまで接点のなかった企業から認知してもらうきっかけにつながる可能性があります。開催規模によっては、1日で多くの見込み客を獲得できるケースも。

展示会は対面で直接やり取りできるため、相手にあわせて柔軟に営業ができることや実際に商品やサービスを体験してもらえることが特徴です。一方で出展費用やブースの設営費用が発生することがデメリットとしてあげられます。近年ではオンラインの展示会も開催されているため、従来の対面での展示会とあわせて上手く活用していきましょう。

セミナーも参加者に商品やサービスの魅力を伝えられるため、効果的なマーケティング施策です。アンケート調査もしやすいため、効果測定や見込み顧客の情報収集もしやすいのも特徴です。Web上で開催するウェビナーは気軽に開催・参加できるため、近年ではウェビナーに力を入れている企業も増加しています。

なおウェビナーはWebマーケティングで利用されている施策のひとつです。以下の記事ではWebマーケティングの集客方法が紹介されています。BtoBの新規開拓でも活用になる情報となっていますのでぜひご覧ください。

BtoBの新規開拓の成功事例3選

BtoBの新規開拓の成功事例として次の3つを紹介します。

東洋インキ株式会社
株式会社シマテック
TOPPANエッジITソリューション株式会社

1. 東洋インキ株式会社

▲出典：東洋インキ株式会社

東洋インキ株式会社は主に印刷用インキの製造・販売を行う企業です。

同社はWebサイト『TOYO INK 1050+』を制作し、デザイナーやクリエイター、企画職の人などに向けて、インキの選び方や色の考え方を始めとする各種情報を発信。アーティストやクリエイターへのインタビューなどの魅力的なコンテンツを提供することで、自社の認知度アップに成功しています。

関連記事：コンテンツマーケティングの費用対効果の考え方＆効果最大化のコツ

2. 株式会社シマテック

▲出典：株式会社シマテック

株式会社シマテックは主にパーツフィーダーや周辺装置の製作を行う企業です。

もともと自社のWebサイトやブログで情報発信していましたが、上手く成果につながらなかったためコンテンツの見直しを行いました。YouTubeで機械についてわかりやすく解説する動画を公開し、自社の魅力をわかりやすく伝える工夫をしたことで新規開拓に成功しています。

関連記事：オウンドメディアで集客する7つの方法とは？成功のポイントや手法を解説

3. TOPPANエッジITソリューション株式会社

▲出典：TOPPANエッジITソリューション株式会社

TOPPANエッジITソリューション株式会社（旧トッパン・フォームズ・オペレーション株式会社）は、主に業務システムの開発などを行う企業です。もともと対面のセミナーを開催していましたが、コロナ禍で営業活動が制限されてしまいました。そこでウェビナーを活用することで、見込み顧客の獲得に成功しています。

なおウェビナーで見込み顧客を獲得する方法は、以下の記事でも解説されています。リードマグネットとは、見込み顧客の個人情報と引き換えに提供するコンテンツのことです。BtoBの新規開拓でも役立つ内容となっていますので参考にしてみてください。

関連記事：リードマグネットとは｜種類、作り方、効果を最大化するポイントを紹介

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BtoBの新規開拓においては従来の訪問営業だけでなく、オンラインのマーケティング手法も有効です。なかでもコンテンツマーケティングに注目している企業が増加しています。

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