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製造業における営業戦略の立て方とは？課題解決のポイントや手法も

# 営業

2023.09.18

近年の世界情勢の影響を受け、原材料やエネルギー価格上昇などのさまざまな課題を抱える製造業界。売上や利益確保のために、営業戦略を立てたい方は多いのではないでしょうか。

しかし「営業戦略の立て方がわからない」、「営業戦略の精度を高めるには、何をしたら良いのだろう」とお悩みの方もいらっしゃるはず。

本記事では製造業界の動向や営業戦略の立て方を解説。製造業における営業課題や解決ポイント、営業手法も紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。

製造業界の動向

製造業界は日本において雇用・GDPともに約2割を占めており、日本経済を支える基幹産業の一つです。しかし「2023年版ものづくり白書」によると、近年は製造業界を取り巻く環境が大きく変化しています。たとえばウクライナ紛争などの世界情勢の影響による、サプライチェーン寸断リスクの上昇が挙げられます。他にも原材料やエネルギー価格の上昇、為替変動などの影響も大きく、利益確保に苦戦している企業も少なくありません。

▲出典：経済産業省・厚生労働省・文部科学省

業況を見てみるとコロナ禍による急落からは回復しているものの、上昇傾向にはならず厳しい状況が続いていることがわかります。また2023年にはコロナ助成金の打ち切りや、無利子・無担保で借り入れが可能なゼロゼロ融資の返済がピークを迎えていることなどが影響し倒産件数が急増。

このようにさまざまな要因により影響を受ける製造業界は、複雑な判断が求められています。この機会に経営戦略はもちろん営業戦略も見直し、企業全体で売上や利益確保に取り組んでいきましょう。

製造業における営業の重要性

日本の中小製造業は、技術力は高いものの営業基盤が弱いと言われてきました。しかし企業の成長のためには、より良いものを作るだけでなく「売る」ことも意識しなければなりません。そのためにはきちんと営業戦略を立てて、営業活動に取り組む必要があります。

営業戦略を立てることは営業効率の向上につながるため、最短で営業目標を達成できるようになります。本記事を参考に精度の高い営業戦略を立て、営業リソースを最大限に活用できるようにしましょう。

関連記事：営業戦略の立て方を5ステップで解説｜フレームワークや分析手法も

製造業における営業戦略の立て方

製造業における営業戦略の立て方は次の4つのフェーズで行います。

営業目標を設定する
自社製品を整理する
製品ごとにターゲットを決定する
ターゲットごとに営業施策を決定する

なお基本的な営業戦略の立て方は、以下の記事で詳しく解説しています。あわせて参照することで、営業戦略の理解を深められますのでぜひご覧ください。

関連記事：営業戦略の立て方を5ステップで解説｜フレームワークや分析手法も

営業目標を設定する

まずは営業目標を設定し、営業戦略の方向性を明確化させましょう。営業目標はかならず経営目標にそって設定し、企業全体で目標の整合性が取れるようにします。そのため営業部門だけでなく経営陣も含めて検討することがおすすめです。

営業目標は定量的に設定し、担当者間での解釈のズレを防止します。また目標数値だけでなく期限の設定も忘れずに行いましょう。

自社製品を整理する

次に自社製品を整理します。自社製品をリストアップし、解決できる課題や提供できる価値を整理していきましょう。また各製品の強みや弱みを把握し、競合他社と比較した時の特徴も洗い出すのがおすすめです。

製造業の営業において大切なのは自社製品の理解です。とくに技術的な知識の理解度を上げることで、製品の魅力を伝えやすくなるメリットがあります。そのため各製品に対応する技術も整理しておきましょう。

製品ごとにターゲットを決定する

次に製品ごとにターゲットを決定していきます。まずは前節で整理した情報をもとに、各製品がどんな顧客に刺さるのかを検討しましょう。そして具体的にどのようなターゲットに向けて営業活動していくかを決定します。

ターゲットの決定時はペルソナ像まで定義すると営業戦略の精度が高くなります。ペルソナとはターゲットとする顧客の具体的な人物像のことです。

ペルソナ設計について詳しく知りたい方は、無料配布資料「ペルソナ設計入門ガイド」がおすすめです。株式会社GIGがクライアント向けに開催しているワークショップがベースとなっていますので、より実践的なペルソナ設計について学べます。営業戦略を立てる際の参考になる情報となりますのでぜひご覧ください。

ターゲットごとに営業施策を決定する

最後にターゲットごとに営業施策を決定していきます。具体的にどのような手法を用い、どのような手順でアプローチしていくかを決定しましょう。

営業手法については本記事の「製造業の営業手法5つ」の章で紹介しています。また以下の記事でも営業手法について解説していますので、営業施策の検討時にぜひご参照ください。

関連記事：顧客獲得に有効な手法7つ｜成功させるポイントやツールについても

製造業における営業戦略の課題3つ

製造業における営業戦略の課題は次の3つです。

開発部門と連携できていない
営業活動が属人化している
営業担当者が不足している

これらの課題の解決方法は次の見出しで解説し、ここでは課題の紹介を行います。

1. 開発部門と連携できていない

1つ目は開発部門と連携できていないことです。営業部門と開発部門が連携できていないと、営業担当者の製品理解が不足し効果的なアピールができなくなる恐れがあります。

また営業担当者が入手した顧客からのフィードバックも開発部門へ共有しづらくなるため、顧客からのニーズを製品開発に反映できなくなる可能性もあります

2. 営業活動が属人化している

2つ目は営業活動が属人化していることです。製造業の営業担当者は自身の経験や人脈を頼りに営業活動を行う傾向にあり、各個人の考えで動いているケースが多くあります。そのため担当者が休暇や退職などで不在になると、業務の停滞や失注のリスクが起こる可能性も。

また自身のスキルやノウハウを営業部門に共有する習慣がないケースもあるため、担当者によって実績に差が生じることも課題として挙げられます。

3. 営業担当者が不足している

3つ目は営業担当者が不足していることです。製造業の営業活動において重要なのは、自社がもつ技術を正しく理解し顧客にアピールできるスキルです。たとえば図面の読解や設備スペックの把握し、顧客にわかりやすく説明できるようになることが求められます。

しかし技術の理解には時間がかかるため、育成のためのリソースの確保が難しい企業も少なくありません。その結果人材を育成できず、営業担当者が不足してしまう課題があります。

製造業における営業課題の解決ポイント3つ

製造業における営業課題の解決ポイントは次の3つです。

ツールを導入する
ノウハウを営業部門内で共有する
マニュアルを整備する

1. ツールを導入する

1つ目はツールを導入することです。部門間連携の課題はコミュニケーションツールを導入することで解消可能です。たとえばチャットツールによる交流や社内ポータルサイトによる情報の一元管理ができれば、部門間の情報共有がスムーズになります。

またCRM（顧客管理システム）を使えば、各営業担当者が保有している顧客情報を社内の資産として扱えます。他にもSFA（営業支援ツール）は営業担当者の活動状況を可視化できるため、担当者が不在時の引き継ぎがスムーズです。

関連記事：【無料から】顧客管理ツールおすすめ12選｜種類・目的別に比較

関連記事：営業DXの推進におすすめのツール8選｜失敗しないツールの選び方も紹介

2. ノウハウを営業部門内で共有する

2つ目はノウハウを営業部門内で共有することです。各担当者がもつノウハウや経験などを営業部門内で共有する体制を整えることで、営業担当者のスキルを底上げできます。

本人が「当たり前のこと」や「ちょっとしたこと」だと思っていることでも、他の人にとっては有益な情報になりえます。そのため些細なことでも共有できるような体制となるよう意識しましょう。

3. マニュアルを整備する

3つ目はマニュアルを整備することです。営業活動に必要なスキルをマニュアルとして体系的にまとめることで、誰でも効果的なアプローチができるようにしましょう。マニュアルには営業マナーや製品のアプローチ方法、商談の進め方などの営業自体に関する内容だけでなく、技術や製品のアピールポイントなどを含めるのがおすすめです。

製品や技術は更新されるため、マニュアルの定期的な整備も忘れずに行いましょう。マニュアルの更新時は社内で勉強会を実施するのも効果的です。

製造業の営業手法5つ

製造業の営業手法は次の5つです。

展示会
自社イベント
Web広告
自社Webサイトでの情報発信
オンラインセミナー

1. 展示会

1つ目は展示会です。製造業の営業は、ターゲットに製品の実物を見てもらうことが効果的です。展示会を利用すれば参加者に製品を見てもらえるため、魅力を伝えやすくなります。大きさや重さなどが原因で製品が展示できない場合は、部品のみやミニチュアの展示も有効です。

展示会は1回で多くの見込み顧客を獲得できるのが特徴です。また同業者とも接点をもてるため、情報交換や協業などの機会につなげられます。ただし出展や運搬に費用がかかることがデメリットです。費用対効果を考えたうえで出展するようにしましょう。

2. 自社イベント

2つ目は自社イベントです。自社イベントを企画しターゲットに製品をアピールするのも効果的です。たとえば工場見学や製品体験会を企画すれば、ターゲットへ強い印象を与えられます。製造工程や製品を実際に見ることで、自社や製品への信頼性を高めることにもつながります。

オンラインでのイベントであれば遠方のターゲットにもアピール可能です。オフラインとオンラインそれぞれの強みを活かし、自社イベントを企画しましょう。

3. Web広告

3つ目はWeb広告です。Web広告の代表的な例は以下の3つとなります。

リスティング広告	検索エンジンに表示される広告。検索キーワードに連動して広告を表示可能。
ディスプレイ広告	Webサイトの広告枠に表示される広告。画像や動画でアピール可能。
SNS広告	LINEやFacebook、InstagramなどのSNSに表示される広告。SNSの登録情報や行動履歴からターゲティング可能。

潜在顧客にも幅広くアピールできるのがWeb広告のメリットです。一方で広告費がかかるのがデメリットとして挙げられます。場合によっては広告自体の制作費が必要になることもあるため、費用対効果を考えたうえで選択しましょう。

4. 自社Webサイトでの情報発信

4つ目は自社Webサイトでの情報発信です。自社Webサイトを制作しターゲットに有益な情報を提供することで、自社を認知してもらう機会を増加できます。

なお自社のWebサイト制作を検討されている方には、LeadGridがおすすめです。LeadGridは株式会社GIGが提供するCMS（Webサイトの管理・運用が行えるシステム）で、見込み顧客の獲得に強い特徴があります。資料のダウンロード機能や問い合わせフォームの設置機能が標準で利用可能なため、必要な施策をスムーズに適用できるのも魅力の一つです。

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